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第2章 发现有效客户

发现不了有效客户的原因分析

对有效客户界定不清

销售人员的大部分时间都在寻找有效客户,但是许多人对有效客户界定不清,他们常常“四处撒网”,而结果却“网网落空”。盲目出击,必然效率低。

你打算把产品销售给谁,谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户。他具备两个要素:(1)用得着,或者需要这样的消费。不是所有的人都需要你的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢?(2)买得起。对于一个想要又掏不出钱的客户,你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业,人人都希望买保险,但保险推销员却从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作。购买保险的群体必定具有一个共同的特征,你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭,按理说他们太需要保险了,但无论你的技巧有多高明,你的结局一般都是失败的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。

而有效客户,是潜在客户中最有成交可能的客户,也可理解为“潜在客户中的有效客户”。如果说潜在客户的成交可能是40%,那么有效客户的成交可能则是80%。

许多销售人员有这样的心理,即认为遇到的客户都是潜在客户,因此他们在与每个客户接触时都付出了100%的精力,竭力要把产品或服务销售给对方。甚至明知销售成功的机会很小,也不放弃。这导致许多销售人员尽管整天忙得焦头烂额,但业绩并不好。

优秀的销售人员与客户进行接触时,经常会思考这样一个问题:在所接触的客户中,有多少能够最终成交呢?经过这样的思考,他们会选择那些最有可能与自己进行合作的客户(即有效客户)为销售对象。

过度依赖网络,寻找渠道单一

在网上搜索客户是许多销售人员寻找客户的惟一渠道。

网络带给人们的便利确实太大了,销售人员可以通过网络把大部分的目标客户搜索出来,而且可以了解到目标客户的许多信息,比如企业经营情况、财务状况、企业架构,等等。

但是,网络提供的信息毕竟有限,而且,网上的许多信息都是“有待验证”的。最重要的一点是,既然你能通过网络找到目标客户,那么竞争对手就不能通过网络找到你找到的那些目标客户吗?也许你会说,这比的是速度。笔者以为,你比的不是速度,而是侥幸。换句话说,你比的是“瞎猫碰死耗子”,碰上一个算一个。

目光短浅,漏掉小客户

客户的大小永远是变化的。如今的大客户是从当年的小客户发展而来的,目前的小客户也可能会成为将来的大客户。所以,大、中、小,一个都不能漏掉。而实践中,有的销售人员忽视“小客户”,专攻大客户,这是目光短浅的表现。我们不能因为保住大客户而放弃中、小客户,更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户。潜在客户可以发展成为大客户,大客户也可能因为自身发展而变成小客户甚至离开。

电话、MSN或QQ,沟通形式单一

有些销售人员比较“懒”,每天坐在办公室里,在网上找几个(目标客户)电话、MSN或QQ号,然后就开始了进攻。对此,我常说的一句话就是“容易受伤”。因为一般对方会毫不客气地拒绝你,“我很忙”;甚至恶语相向,“你有病呀”,伤你的自尊和信心。

不少销售人员很自信,认为通过电话、MSN或QQ,就可以发现有效客户,进而成交。这不能说是痴人说梦,但和白日做梦也差不多。如果真的那样容易的话,谁都能做销售工作了。细想想,通过几个电话,抑或聊了几句QQ,客户就把十几万、几十万,甚至几百万的单子给你做,可能性有多少?如果你和客户对调一下位置,你会吗?或者说,你敢吗?

发现有效客户的方法

从你认识的人中发掘

在你所认识的人中,可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务,或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居,你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要做的是,同他们进行良好的沟通与交流。

从你不认识的人中发掘

以下这些人或单位,或许就是你的有效客户,或许能帮助你发现有效客户。

酒店和旅行社。酒店有大量的客人吃饭,还要经常开会,是人群比较集中的地方,容易在短时间集中认识很多人。旅行社经常走团,不是经济条件不错的个人就是一些效益较好的企业,一般购买力都比较强,与这些人打交道,发现有效客户的几率将大大提高。

中介公司。中介公司是贩卖信息和资源的,通过中介公司你能掌握很多的信息和资源,经过分析整理,发现客户也不是难事。

协会和商会的领导人。一般来说,他们本身就是你的客户,即使成不了你的客户,也能给你很大的帮助。世华集团董事长姜岚昕在西安创业时,化妆品协会会长帮他安排做一场演讲,整个行业来了两三百家公司,他们相互传递和分享他的演讲知识,他的影响力一下子在整个行业产生,一场演讲就辐射了一个行业。

广告策划和培训公司的人。这两种公司所服务的客户都是一些不安于现状的人,而且愿意花钱的人。他们的资源就是你最好的客户来源。

印刷厂、制作名片的公司或打字复印店。认识这些单位的人,便于我们收集一些客户的很有价值的资料,通过整理、分析,很容易发现客户。

注册公司。和注册公司的人交上朋友,是非常有价值的。要知道,注册公司每天都是在帮助人注册,登记客户提供的资料。这是我们搜集客户资源一个很好的免费渠道。我们可以帮助注册公司找客户,同时也请他们帮我们介绍客户。

同行互换客户资源。这实际上形成了同行当中资源的共享。区域不同,产品不同,运作方式不同,我们互换一些客户资源,对双方都有好处。分享越多,资源也越来越多。苹果和苹果的交换,各自得到一个苹果,然而资源与资源交换,每人都获得两份资源。

从竞争对手的客户中发掘

现实就是这样,你想要找的客户不知在哪里,竞争对手的客户却天天在你面前晃。据统计,大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。

分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。可能今天没有机会,但谁又能保证明天没机会呢?

网络+电话+拜访,三者结合

通过网络寻找客户,要注意方法:

通过大型的搜索引擎用关键词搜索。这个人人都会,就不说了。需要指出的是,不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜有不同的结果。

找行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如食品行业网,机电行业协会。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量一般都是很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。

找黄页网站和工商目录。这也很多,可以好好利用。

大型的公司数据库。另外,很多B2B网上也有很多生产商,就如同在阿里巴巴有供应商一样。这也是一个查找的方法。

查找展会商的网站。很多展会都有自己的网站,而且网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。

找到客户的联系方式后,千万不要把时间浪费在QQ、MSN上,拿起电话,与客户电话沟通才是正道。这个电话,可以不必多么深入地交流,但要争取到拜访的机会。俗话说“见面三分情”,再者,与大客户合作这样重要的事情,在电话里说一则显得不重视,二则一两句话也说不清,所以一定要争取到拜访的机会。

三者结合,那么客户是有效还是无效,便明了了。

给客户打分,找出有效客户

等你把明显或不明显的潜在客户,甚至彻底想出来的念头都搜罗了一遍,可以整理一份更具现实意义的客户清单。这时,浏览名单上的每一家公司,按照以下问题给其打分:

哪些客户可能会在你的产品上花最多的钱?这一问题背后的道理很明确:你得知道哪些公司资金雄厚——买得起你的产品或服务。

潜在客户的商业哲学与你的优势相吻合吗?一家实力雄厚的大公司的确很吸引人,但你要记住,倘若你们根本不般配,你们之间的关系必然以失败告终。

对于采购了你产品的员工,潜在客户会有什么样的奖励?回答这个问题,有助于你判断自己的公司是否适合客户的奖励结构。比如,如果你的产品价格比较高,而对方公司只根据员工按最低采购的能力发奖金,那你日后的道路可够辛苦的。

客户真的需要你吗?不要急着回答“很需要”。把自己放在潜在客户的立场上去。在竞争者抢了先机的某个领域,你能给客户提供什么帮助吗?要想领先,该行业排名第二的公司是不是比排名第一的公司更需要你的帮助?你的产品对客户的经营至关重要,还是,只是一个不错的附加品。

你们之间的关系能走多远?注意哪家潜在客户公司对你的公司更便利。如果其他条件都一样,为什么不在本地干?

通过以上五个问题,给客户打了分,作了评价之后,有几家公司排在名单的最前头,他们就是你的有效客户:这些公司在你提供的产品或服务上花钱,经营哲学正对你(公司)的优势,奖励采购员的方式符合你(公司)的经营之道。

总之,在这个世界上,并不是所有的人都是你的客户。销售是有概率的,不论你是卖金银、珠宝还是卖钻石,都会有人拒绝你。这不是你的产品好不好的问题,而是人们需要不需要的问题。明白了这点,你将能更好地发现有效客户。

实战范例

随时随地寻找有效客户

有一天,原一平到百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算,然后在这个预算之内货比三家,寻找物美价廉的东西。当原一平在心里正盘算的时候,听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”

说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地回答:“8万日元。”

“好,我要了,请给我包起来。”

想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也不眨一下就买了下来,而原一平却为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他顿时对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“大方先生”。

“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。

“追上去。”原一平在心里对自己说。

那位先生走出百货公司,穿过行人如织的马路,进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:

“你好,请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“你是什么人?”

“是这样的,刚才在百货公司我掉了钱包,他好心地捡起给我,却不肯告诉我姓名,我想写封信给他表示感谢,所以冒昧地向你请教。”

“哦,原来如此,他是××公司的总经理。”

第二天原一平就来拜访这位总经理。经过几次沟通,总经理不但为自己和家人买了保险,同时把原一平介绍给公司的员工。

公司员工见原一平是总经理介绍的,都纷纷买了保险。

可见,一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找有效客户。销售没有地点限制,只要会把握机会,哪儿都可以找到你要找的客户。

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