心态决定命运。好的心态让你成功，坏的心态会毁灭你自己。可以说，心态比知识重要，心态比能力还重要。要想创造骄人的业绩，最重要的是拥有积极向上的心态。积极的心态能激发行动的勇气，而消极的心态会成为你面对挑战的障碍。只要你带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升自己的业绩。
1.心态，销售人员的第一要素
很多销售员都在询问做销售的技巧和方法，比如，如何让客户快速下单，如何寻找大客户等。其实，要做好销售工作，销售员的态度和观念才是最重要的，这也是做好销售的基础。对于一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有良好的心态。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是积极的思考，就是勇气。
作为一个销售人员，要想不断提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态。当你被一个顾客拒绝1次、2次甚至更多次的时候，你也许会想这个人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，或许因为我在某些方面做的还不够，再多努力一次可能会成功。
比如，昨天你已经跟一个客户约好了，可是今天却突然刮起了大风下起了暴雨。此时，你也许会想算了，今天正好休息，反正刮风下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这不正是个机会，让客户更加喜欢我信任我吗，如果我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动。
也许你曾经被客户粗暴地拒绝，甚至出言不逊，此时你会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想，是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？
作为一名销售员，以上种种情况经常会遇到，为什么有的人做得好，有的人却失败呢？差别就在心态。
王凡是一家公司的业务员，是一个能给人好感的忠厚之人，但他总给人一种索然寡味的感觉。同事们讽刺他是“地狱最下层的人”，这是指他是公司里业绩最少的业务员。公司虽然对王凡的人品没得说，但也只能考虑让他走人。
就在公司考虑要开除他时，王凡突然爆发了巨大的热情，开始积极地工作，营业额开始逐渐上升，一年后已经成为公司的王牌业务员，又过了一年，他竟然成了国内销售冠军。
在业务员的表彰大会上，王凡受到董事长的表扬。董事长给王凡授完奖以后，对王凡说：“我从来没有这样高兴地表扬过人。你是一个杰出的业务员。不过，你的营业额高速增长，这巨大的转变是怎么实现的呢？能不能让大家分享一下你的成功秘诀呢？”
王凡并不擅长言辞，即使现在已经是战果丰富，他还是有点害羞地说：“董事长先生及各位女士先生们，过去我曾经因为自己是个失败者而垂头丧气，这一点我记得很清楚。有一天晚上，我看到一本书，上面写着‘因为热爱，才能做得更好’，我忽然好像领悟到了什么一样，我不能再这样下去了，我找到了以前失败的原因--因为我不热爱自己的工作，所以缺少对工作的热情，但是我相信，我会改变的。第二天一大早，我就上街从头到脚买了一套全新的衣服，包括西装、内衣、袜子、皮鞋、领带等等所有衣物，我需要全面地改变自己。回家以后我又痛痛快快洗了个澡，头发也洗干净了，同时也把脑子里消极的东西全都洗掉了。然后我穿上刚买的新衣服，带着前所未有的热情开始出去推销了。以后，我的营业额开始上升了，并且越来越顺利。这就是我转变的过程，非常简单。”
王凡的转变，是因为他学会了去爱上自己的工作，然后唤起了对工作的热情，同时也造就了今日的成功。热爱才会有热情，热情可以把一个人变成完全不同的人，这是一个多么神奇的转变呀！其实，许多人在工作上之所以不太顺利，甚至失败，就是缺乏对工作的热情。如果缺乏热情，你永远不可能成为顶尖销售奇才。
从现在起，热爱你的工作吧，否则不如甩手不干！
如果你想在销售的道路上走得更高更远，首先就要好好调整一下你的心态，你一定会有意想不到的收获！正如一位伟人所说的：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”
2.微笑--愉悦自己，也愉悦别人
微笑带给人们快乐、温馨和鼓舞。微笑就是阳光，它能消除人们脸上的冬色。在恰当的时候，恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹。一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。如果你时时保持微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。别人就像一面镜子，你给他以笑容，他也同样报你以笑容。
一些人不懂得利用微笑的价值，实在是不幸。因为，微笑在社交中能发挥极大的效果：无论在家里、办公室，还是在途中遇到朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会有意想不到的良好效果。难怪有许多专业推销员，每天清早洗漱时，总要花两三分钟时间，面对镜子训练自己的微笑，使自己能展现出最为迷人的笑容，甚至视之为每天的例行工作。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，个子矮已是无法改变的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。我想，我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，原一平往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看到过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸部左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初次见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
在这里，我们总结出笑容的10大好处：
（1）笑容，是传达爱意给对方的捷径。
（2）笑，具有传染性，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
（3）笑，可以轻易除去两个人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。
（4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。
（5）没有笑的地方，必无工作成果可言。
（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。
（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。
（8）类似婴儿的笑容最能诱人。
（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。
（10）笑容会增加健康，增进活力。
微笑的后面蕴含的是坚定的、无可比拟的力量，一种对生活巨大的热忱和信心；一种高格调的真诚与豁达；一种直面人生的智慧与勇气。
微笑是一种最容易被人接受的礼物，微笑可以增加做人的魅力，微笑的本身就是动听的语言。
3.不要怕客户说“不”
销售是从被拒绝以后开始的！“这是被尊为”推销员训练之父“的耶鲁玛·雷达曼的一句名言。做推销这一行的人可能都会遇到”十扣柴扉九不开“的情况。对他们来讲，不成功、不顺利的时候要比成功、顺利的时候多得多，经常面对的是别人拒绝的表情。但面对拒绝时，应抱以何种态度呢？有些销售员在面对多次拒绝后，觉得老看别人脸色，丢了自己的面子，就灰心丧气，变得没一点自信心了，结果情况越来越坏。这种态度是不足取的。
推销人员虽然每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果灰心丧气，临阵脱逃，躲进小酒馆里自怨自艾，岂不是”不攻自破“、”不战自败“吗？
逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，当推销人员就要破釜沉舟，扔掉”面子“，使自己无路可逃，从而义无反顾地去登门推销，接触顾客，面对拒绝，接受挑战。
销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折。有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去寻找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的激情，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。
遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。
刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来到某印刷公司。该公司的罗经理听完刘辉的介绍后，语气温和地对他说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”
刘辉认为，罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。
两个月后，刘辉又去了那个印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。
过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑来了。”
然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这一次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。
三天后的一个下午，下起了大雨。刘辉冒雨骑车来到那个印刷公司。正好是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，罗经理走了出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉。他十分同情地摇着头说：“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”
刘辉终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。
坚持就是多次向客户提出成交要求。许多销售人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。
据调查，有67％的销售人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持，这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢？
（1）正视挫折
新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。
（2）自我调节
要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。
（3）为自己找理由
为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作！或者，后天我一定会好运。
（4）磨炼意志
销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。
（5）调整心态
怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。
作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。
怎样才能正确地面对拒绝呢？解决这个问题，首先要分析遭到拒绝的原因：
（1）用户对所推销的产品不需要
需要是购买的前提。无购买需要便无购买动机和购买行为。无怪乎电视里一播放广告，人们就会起身去洗手间了。
（2）用户对所推销的产品不合胃口
用户在选择某种产品时，不光要考虑这种产品能否满足自己的使用需要，还希望这种产品的品牌能满足自己的心理需要，样式能满足自己的观赏需要、价格能够承受、售后服务能够保证等等。如果这其中有令用户不满意之处，生意便难以成交。
（3）用户对推销者不喜欢
曾有这样一位推销员，这天他来到用户的办公室，一进门便高谈阔论。大约半小时后，用户打断推销员的话说：“我只讲一句话好吗？”用户告诉这位推销员：“我想让你知道，我不太喜欢贵公司，我想永远不会喜欢的。”糟糕！这位推销员的言行使用户大倒胃口，遭拒绝当然是在所难免的了。
（4）用户正好情绪不佳
在推销时，如遇用户心情舒畅时进行洽谈，成交几率会加大。但在日常生活中，不顺心的事常有八九，用户也会有因纷乱世事搞得自己情绪不佳乃至情绪恶劣的时候，若此时被推销员撞上，不被轰出去已是万幸，哪还谈得上“顺利成交？”
卡尔文·库里有说过：“世界上什么都不能代替执著。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。惟有执著和决心才是最重要的。”
记住：最亮的灯可能是最先灭的灯。不做一日之星，执着才能长久。
拒绝是说服的开始，是成功的媒介。面对拒绝时，我们不应因此失掉自信心和斗志，应该吸取经验，争取在下一次的推销中避免遭受拒绝。如果总是自怨自艾，不认真总结经验教训，就会和上次一样遭受拒绝。
4.推销产品前，先把真诚推出去
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”
