第九章让人乐于顺从的心理术 (1)
帮忙有时是回报你的“知遇之恩”
米歇尔是一位青年演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。为了进一步提高知名度，他需要有人为他包装和宣传。因此他需要有一个公共关系公司为他在各种报纸杂志上刊登他的照片和有关他的文章，不过，要建立这样的公司，米歇尔拿不出那么多钱来。
偶然的一次机会，他遇上了莉莎。莉莎曾经在纽约一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司。并最终希望能够打入非常有利可图的公共娱乐领域。但是到目前为止，由于她名气不够大，一些比较出名的演员、歌手、夜总会的表演者都不相信她，不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。米歇尔却很看重莉莎的能力和人脉资源，不久，他们便签订合同，米歇尔成了莉莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。
他们的合作达到了最佳境界，米歇尔是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中频繁出现，莉莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而米歇尔，不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。
米歇尔发现了莉莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使莉莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了米歇尔的需要，为他带来了巨大的声誉和财富。
一项心理学研究表明，在工作中获得成功所要求的技能，85％是基于个性，只有15％是因为技术和训练。任何人际关系，无论是私人交往，还是业务关系，如果它是以成年人的那种互利的观念来支配的话，对双方来说只会有益。所以，不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前处于不利的境遇中，你也不要忽视来自他身上的潜能。
这一点对于很多管理者极为重要，他们常常喜欢把大小事务揽在自己身上，事必躬亲，管这管那，从来不放心把一件事交给下属去做。这样，看起来似乎整天忙忙碌碌，实则大多在做无用功，没有什么实在的价值。
不嫉妒别人的长处，善于发现别人的长处，并能够为之利用，能诱导别人为自己做事，与合作人之间建立良好的信誉，是成大事的基本法则。
如果你觉得有必要培养某种你欠缺的才能，不妨主动去找具备这种特长的人，或参与相关团体。多一样才华，等于锦上添花，而且通过这种渠道结识的人，也将成为你的伙伴、同业、同事，专业顾问，甚至变成朋友。能集合众人才智的公司，才有茁壮成长，迈向成功之路的可能。
能够发现自己和别人的才能，并能为我所用的人，就等于找到了成功的支点。聪明的人善于从别人身上汲取智慧的营养补充自己，从别人那里借用智慧，比从别人那里获得金钱更为划算。
顺从是一种人与人之间发生相互影响的基本方法之一。为什么人们会顺从他人的请求呢？主要原因有：维护群体一致；希望被人喜欢；维护既有关系等。
用心去倾听每个人对你的构想、计划的看法，是一种美德，它是一种虚怀若谷的表现，相信，他们的意见，你不见得各个都赞同，但有些看法和心得，一定是你不曾想过、考虑过的。广纳意见，将有助于你迈向成功之路。
善于借用别人的智慧，也包括容忍并接纳那些不同意见。不妨想想他们不赞同你的原因是否很有道理？他们是否看见了你看不见的盲点？他们的理由和观点是否与你相左？他们是不是以偏见审视你的构想？问他们深入一点的问题，请他们解释反对你的原因，请他们给你一点建议，并中肯地接受。
当你真正学会借用别人的智慧时，你将会发现，你的视野将更加开阔，你的思路将更加通透，你的境界将更加高远。
需要他人帮助时，千万别提你曾经帮过他
索耶是一家著名报社的总编辑，最近他感到身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰，约翰很有才华，是出版界难得一见的天才，但他似乎并没有在这一行发展的打算，当时约翰正准备回到家乡从事律师。
索耶看准了约翰是把好手，可他怎样使这位有为的青年抛弃自己的计划，而在报社里就职呢？索耶请约翰到联盟俱乐部去吃饭，饭后，他提议请约翰到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是立刻提起笔来。社论写得很棒，连索耶这样经验丰富的“老手”也很赞赏，于是索耶请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留下来做了一名新闻记者。 索耶凭着独特的求助策略，猎获了他物色好的人物，而约翰在试一试、帮朋友忙的动机下，毫无压力地扭转了自己人生航船的方向。事前，索耶一点也没泄露他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论，而事情却很圆满地实现了。
如果你需要他人的帮助，不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助，也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样，他会想尽办法忽视你、躲避你。相反，在必要的时候，你可以揭露一些你要求中的真相，或者与他合作的时候，你将会给他带来什么好处，并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时，他就会主动地帮助你。
在你向别人寻求帮助的时候，绕个圈子一定比直来直去效果好得多。我们可以设想一下，假如索耶一开始便直截了当请求约翰来做这份工作，可约翰其实根本没有考虑过这些，他一定会因为不感兴趣而加以拒绝，结果就会失去一个更适合自己的机会。
由此可见，向别人求助的时候，应当首先引起别人的兴趣，点燃别人的欲望，激发别人的热情。
当你希望别人帮助你去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利；当你希望别人能帮你完成一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激发起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激了，于是，他就会很高兴地为了愉快的体验再帮助你一次。
如果你需要他人的帮助，不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助，也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样，他会想尽办法忽视你、躲避你。相反，在必要的时候，你可以揭露一些你要求中的真相，或者与他合作的时候，你将会给他带来什么好处，并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时，他就会主动地帮助你。
如果你的手段更加高明，就能点燃他的热情之火，让他主动地，甚至迫不及待地为你做事。
先传递一个“我已经为你考虑”的信息
“这双鞋价格90元，但如果你真的想要，我给你优惠价——80元。”你可能已经听说过销售打折的计谋，但是你可能没有想过，要是让你一开始就以80元定价买，你会接受吗？
折扣技术是先给顾客一个价格，通常都是膨胀了的，然后销售员再立即拿出一个推动力，打折或抽奖，来咬紧这个价格，虽然这种方法看起来很直接，一目了然，但也是行之有效的。 相反的，低球技术是指开始达成一个协议，然后卖主再增加额外要求。低球效应发生是因为它符合顾客做决定的过程，我们只是在开始的价格上表达了一下自己的意见，我们会考虑价格的利和弊，但我们最终得出一个结论时，更倾向于强调价格的合理之处，以确信自己的决定。事实上，我们可能会过分强调好处，使我们决策后的认知达到协调。
而当推销员还没有决定最后的交易价格时，我们在认知上却很盲目地回想谈妥的价格的合理性。当推销员请示经理后带着价格已升高的消息返回时，我们会拿出诱因，典型的反映是：告诉我们自己，不管价格多高，仍然是合理的，我们不应给予拒绝。
低球效应的另外一个原因是：好的推销员不断地尝试让你喜欢他们，让你感觉你们两人之间有一种友好的关系，这样，你就可以接受比较高的价格，因为你感觉这已不是推销员的本意，而是经理的主意，这样由于你对推销员有好的感觉，从而接受了价格的变动。我们在现实生活中可能都会遇到过这种留面子技术，它的基本过程是先来一个肯定会遭拒绝的大的要求，接着再来一个小的，这种技术实际上是和登门槛技术相反的。留面子开始提出的奇特的要求会说服顾客更易接受后面较小的要求。
社会心理学家罗勃特·希尔蒂尼所做的实验研究说明了留面子技术的功用。在实验研究中，研究者接近大学生，并提出作为年青的代表，让他们做一件没有工资的工作，即为少年犯当顾问，每星期2个小时，至少两年。毫无疑问，没有一个人答应这样的请求。接着，他们又提出小一些的要求，即带着少年犯到动物园游玩2个小时，有一半学生同意，相比较控制组开始没有被要求给予大的支持时，只有17％的人愿意监护少年犯，游动物园。
留面子技术是很普遍的，在生活中也许你向父母要求一件比较大的东西，其实目的是希望他们会同意一个接下来你真正想要的东西，同样，电视剧作家在他们的作品中插入一些猥亵的不好的片断，因为他们知道检察者会将这些去掉，这样就能保住其他可能有问题的作品。 实践证明，留面子技术是很有效的，这是因为要求者和对象之间有一个相互的让步，相互让步就是要求者采取一个折中的办法，如可以减少起初要求的数目，因而便也引起被要求对象的让步，结果是人们将会更愿意接受稍小一些的要求，明显的这样相互的让步法则要有一个互惠原则，即我们会帮助那些帮助过我们的人。
除了相互让步原则，还有一个原因也有助于留面子技术生效，例如，自我表现也起作用。当请求不合理时，一开始就拒绝请求的人，害怕被人看做是不愿屈就的人，是微不足道的不愿帮助别人的人。当第二步比较合理的请求呈现时，他们会感到有些被迫，为了避免那些不利的称号而产生依从。
最后，留面子技术的生效可能还来自于理解因素，在心理推销课上，有一个理解对比现象，即感觉对比现象：给人呈现一个强烈的刺激后，一个新的模糊刺激将会比单独呈现看起来要弱一些。
