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第20章 让人乐于顺从的心理术 (2)

第九章让人乐于顺从的心理术 (2)

运用这个理论来解释留面子技术,开始呈现一个大的要求将会使第二个要求看起起来更合理,因此,人们将会更愿意去接受。

逼着他和第一次表现一致的登门槛技术

在美国,公司推销员福勒·布拉斯曾经一家家登门推销过清洁剂,那段时间家庭主妇非常欢迎他,因为他每次去的时候总带一些小小但却很有用的礼物送给她们。送一些小小的礼物是公司应用的一个较好人际交往的技巧,同样,它也证明了社会影响手段的运用以提高商业贸易的可能性,推销员要求的很少,甚至免费赠送,然后进而再要求一个较大的利益,比如清洁剂的推销,这是迈向成功推销的一个手段。

以上所应用的人际交往的技巧就叫做登门槛技术,是指先向顾客要求他们同意一个小小的请求,过后再要求他们依从一个更重要的有目的的请求。结果证明如果一个人同意了开始的请求,接着一般都可能会更愿意接受更大的要求。

这种登门槛技术最先被社会心理学家乔纳森·富雷德蒙和斯克特·富莱舍尔在实验研究中描绘出来,在他们的实验中,他们一家一家上门请求居民同意一个请愿,以利于交通安全,几乎每一个人都依从了这个小小的和善的请求。等过了几周后,一个不同的实验者,又重新和这些居民联系,提出一个稍大的请求:是否能够在他们家前面的草坪上竖一个注意行车安全大招牌,奇怪的是起先接受小请求的大多数人都接受了第二个请求,相比而言,那些开始没有被要求请愿的人只有17%同意在他们的草坪上竖一个招牌。

上面的研究不仅证实了登门槛的初步结论,而且还增加了一些理论:初步要求越大,下一步期待的依从也越大,虽然登门槛技术并不总是像富雷德蒙和富莱舍尔预期的那样有效,但它却是真实的。这种策略有效的原因是什么呢?

有几种理论可供参考,其一,接受一个小小的请求可以导致人们对这件事兴趣的培养,接受了一个东西,虽然是无足轻重的,但也让他们自己认为自己忠于这件活动,因而增加了后来会依从的可能性。

另一个原因是与自我理解力有关的。开始接受了或依从了这个小小的请求,便要求人们在一定程度上把自己的行为和开始的行为保持一致,例如,上面的实验中他们接受了第一个请求之后,会把自己看成是一个带着兴趣参加社会交通安全活动的积极分子,这一种自我认识上的改变可能会增加后来更大请求的依从的可能性。

先适当的抬高他的自尊心,顺利也就水到渠成

要想使他人乐于改变,最重要的就是迎合他人的自尊心,因为每个人都具备自己强烈的自尊感。如果你伤害他人的自尊,不要说要他听从你,他反而可能攻击你。而如果我们迎合了他人的自尊心,他便会在喜悦的心情下听从你的意见。

日本著名沟通大师谷川顺佐雄这样描述他采用此方法的心得:

我在当营业所所长的时候,曾经好几次采用过这种方法,而对方又是怎样领会的呢?

“喂,倒杯茶来。”喝了一口女职员端来的茶后,发现竟是半凉不热的。

“这是什么呀?喂,这种半凉不热的茶能喝吗?重新倒一杯茶来。”

“啊,对不起,我再重新换一杯。”

重新倒的热茶之浓度正好。

“呀,刚才我语气太重了,对不起,这杯茶真不错。”

然后,我会这样接着问:

“××,到月底还要完成二亿五千万日元哟,没问题吧?”

“是,我一定会努力。”

读者大概会认为这是一段不可思议的对话。前段的对话虽然粗鲁,却包含了对对方的信任;“你给我倒杯茶来”这句话里包含了一种强烈的信任感,代表着“相信你有能力认真做好倒茶这件事”。

“这杯茶真不错”这句话里也包含了对这名小姐全部人格的评价,不仅倒茶本身,另外还有只要认真做,任何事都能做得好的意思存在。人人都想得到信任,这与推动对方相同,但做法则不只限于让对方做些什么,而是能让对方特意地为自己做些什么。

而且,对话接着还转到了工作上面:这种信任在工作中也是一样的,因此接下来便要求她在月底前再完成二亿五千万日元的保险契约。对方得知所长对她的信任,在工作上自然会表明认真完成任务的决心。

我认为,在示意让他人按照你的意愿行事时,只有这种让对方产生共鸣的方法才行之有效,如果仅在口头上说信任对方或者重视对方的话,只能算是蜻蜓点水,根本无法打动对方。 有一个人经常被朋友邀请举办演讲,虽然其中一些人因特殊关系很难拒绝,但他都以巧妙的方式予以了回绝,朋友们最后也并没有因此而感到不满。他是如何做到的呢?他并未摆出自己如何忙碌的事实,也没有寻找其他托词,而是表达了对邀请方的感激和为自己无法满足他们请求的遗憾,随后他又推荐了另外一个演说家。换句话说,他没有给他人一点机会来对他的拒绝感到不满,并且很快让人们对其他有可能接受邀请的演说家给予了关注。

甘特·施密特是一名食品店老板,他手下有一名食品店雇员,经常粗心大意地把商品的价格标签在放货物的架子上贴错,并由此引起了混淆和顾客的抱怨,但是暗示、警告和当面批评对她都起不到作用。最后,施密特先生把她叫进了办公室,任命她为价格标签的主管,负责将整个商店货物架子上的标签都贴在合适的位置上。新头衔和职责让她的工作态度发生了彻底的改变,从这以后她的工作达到了令人满意的标准。

很幼稚吗?也许吧,但是拿破仑当年的做法也如出一辙,他创建法国勋级会荣誉军团,为士兵发放15000枚十字勋章,给18位将军授予了“法国元帅”的称号,并将自己的军队称为“宏伟之师”。人们批评他在给身经百战的军人颁发“玩具”,拿破仑答道:“人类就是被这种玩具所统治着的。”

拿破仑使用了授予他人头衔和权威的技巧,即迎合他人的自尊心,这种方法在你身上也能发挥作用。不妨来试一试吧!最后还要提醒你,运用这种方法时还要注意以下规则:

1以表扬和真诚的评价开始谈话。

2委婉地让他人意识到自己的错误。

3在批评他人之前,先承认自己的错误。

4没有人喜欢被指使,用提问取代直接命令。

5给别人留面子。

6善用激励,对他人的每个微小进步都给予真诚的赞美。

7给他人一个好名声,让他去改变。

8鼓励他人,简化错误。

先给予善意,他人甚至会放下武器

在第一次世界大战中,有一种德国特种兵的任务是,深入敌后去抓俘虏回来审讯。当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区,是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包,这时,他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那个面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他在心里觉得,无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了他的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠,就一定要报答的心理,就是“互惠原理”,这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,要给人家回寄一张,总是没有错的。 互惠原理是人类社会永恒的法则,它是各种交易和交往得以存在的基础。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

如果一个人帮了我们一次忙,我们也应该帮他一次;如果一个人送了我们一件生日礼物,我们也应该记住他的生日,届时也给他买一件礼品;如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会,我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请,等等。人与人之间的互动,就如坐跷跷板一样,不能永远固定某一端高、另一端低,就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人,即使真正赢了、讨到了不少好处,从长远来看,他一定是输家,因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在同事、朋友、恋人、夫妻……之间相处时,不可缺少的一门艺术。

一个人向朋友请教一件事,两人聚会吃饭,那么账单就理所当然应由请教人的这个人付,因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理,反而让对方付,就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出。及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。

而且如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”可以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。

当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报,只是时间可能拖得长一些,或等到有机会再回报。

朋友间维护友谊要遵循互惠原理,恋人之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情,不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的,双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破,就可能导致关系破裂。

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