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第10章 如何打动别人(4)

在解放前,上海一个发电厂准备在某一条河畔建立自己的厂房,但那里正好有一段铁路及车站,土地的拥有者是当地的土财主白先生。白先生这人在当地很有声势,平时眼高于顶,连议员他都不放在眼里。他不肯将这块地拱手让给电厂。电厂董事长刘先生为此煞费苦心,先后派了好几位经理来说服白先生,但都未能成功。这几位经理也先后被辞退了。刘先生为此一筹莫展。

这时37岁的苏先生毛遂自荐,认为他能说服白先生,于是董事长就半信半疑地派他去了。

苏先生一到这个地方就着手打听白先生的情况。门先生显然是属于那种较为冷漠的人,他不愿意与外地来的人见面,不管对方如何热情地想拜访他。因此苏先生知道若直接与他见面,必定会让他反感。但总得想个其他办法啊!要通过何人介绍最为适当呢?

苏先生很快得知了--个消息:某社交名媛吴小姐和白先生的"交情匪浅"。一听到这个消息,苏先生眼睛一亮,知道有好办法了。

第二天,他就找到了这位吴小姐,凭着他的彬彬有礼和幽默风趣赢得了吴小姐的好感。后来,他向吴小姐提出一个要求:"我来这里就是为了一睹你的风采,现在一见之下,果然你吴小姐名不虚传,我真想包你一个月,不知你能否答应?"

吴小姐稍稍犹豫了一下,也就答应了。苏先生又提出个条件,"在这一个月里,如果有别人请你,或者你觉得自己情绪不好的话,你可以不必到我那儿去。"

吴小姐一听有这么好的条件,自然觉得太好了,满口应承。

以后的两个礼拜内,苏先生与吴小姐见过很多次面,但苏先生却没碰过关小姐一下,这让吴小姐深觉不可思议:"你为什么不碰我一下,你讨厌我?那你何必要包我一个月?"

"我没说过包你就要碰你呀!我只是有时候想请你陪我吃顿饭。"苏先生故意这么说。

"那你对我没多大兴趣,是吗?我就这么没有魅力?告诉你,我有男朋友!"吴小姐不屑一顾地说。

"哦!你有男朋友?请问,那位幸运的先生是谁呢?"苏先生明知故问。

"他是我们这里最有势力的门先生,你听说过吗?"吴小姐自豪地说道。

"哦!是白先生啊!我早就听说了,白先生可是一位了不起的大人物啊!吴小姐,连他那样的人都拜倒在你的石榴裙下,吴小姐,你的魅力可真不小啊!"苏先生捧了白先生,又捧吴小姐,这几句话可谓一箭双雕。

"你真会说话!"吴小姐的心情变得很高兴,接着又问道:"你认识白先生?"

"不认识,但我很希望认识他。这次幸亏我没敢对你吴小姐造次,否则,我可真得罪了他啦。"

"是呀!你倒也是一位少见的正人君子!"

过了几天,吴小姐果然就替他约了白先生见面。

苏先生先开口说道:"白先生,你那位吴小姐说她是你的人,所以连理都不理我,这实在是对你太钟情了,唉!我可真是伤心哪!"苏先生的话说得像是真的,但又让对方看出来他这是在打趣。

"呃?我可从来没有这么要求她呀,唉!苏先生,那太委屈你了。"白先生似乎很高兴,大声地说着。

后来的事我们可以猜到,白先生终于把发电厂所需要的那块土地让了出来。苏先生完成了任务,得到了刘董事长的信任与嘉奖。

巧比妙论,寓讽于喻

在论辩中,要注意在观点与语言上都要新颖别致、不落俗套,同时在内容上也要新鲜有趣、生动活泼。一旦新奇的形式和论说的主旨相结合,自会妙言趣道,以喻明理,收到较好的效果。

"比喻"是语言艺术中的一朵奇葩。在论辩中,运用生动的比喻作为论据,将精辟的论理寄寓于摹形拟象的描绘之中,或状客观之景,或寓物外之理,既能给人以艺术上的美感,又能给人哲理上的启迪。往往寥寥数语,就能尽言理之深蕴,并能以一当十,收到深入浅出、雄辩有力的效果。

齐朝齐武帝的儿子萧于良是个虔诚的佛教徒,他特别喜欢听和尚讲述佛经,一次,萧子良像往常一样举行宴会,在座的有达官显贵、名人学者和精通佛法的和尚。刚吃完饭,萧子良请和尚讲述某些观点。其中包括人能思想、会说话,就是因为有灵魂附在身上,而人的灵魂永远不死,即使躯体消灭了,灵魂还是存在,只不过是附到别的东西上了。

萧子良一边听,一边左顾右盼。忽然,他的目光停在一个人身上,脸色顿时阴沉下来,因为此人一副嘲讽的神色。萧子良忍不住大声问道:"范缜,你觉得法师讲得不对吗?"

范缜微微一笑,说:"我不懂他们讲的,我只知道人的精神和形体分不开,有了形体才有精神。人死了,身子都烂了,精神也就没有了,哪还会有什么来生呢?"

萧子良十分生气:"你不要信口胡说,如果没有因果报应,这世上为什么有人富贵,有人贫贱,有人享福,有人受苦呢?"

范缜听了,从容不迫地指着庭院内的花草树木,说:"人生就像树上的花,有的被风吹到了屋里,有的落到漂亮的座垫上,有的却飘过篱笆,落到粪堆里。难道说花也有行善作恶之分吗?其实这完全是自然的事。殿下您生在皇族,享尽富贵,好比飞进了屋内的花。像我一生不幸,就如同落在粪坑中的花一样。您富贵,我贫贱,只不过是遭遇不同,怎么能说是因果报应呢?"

范缜的一番喻证批驳,把萧子良驳得哑口无言,别人更是不能做声。

还有一个妙言趣道、以喻明理的故事。战国时期,齐威王有个怪癖:彻夜喝酒放歌。每当夜幕降临、星月争辉的时候,他已喝得酩酊大醉。于是,鼓瑟之乐,弦竹之乐,犹如神曲仙谱,将他催入酣甜的梦境。他这样混混沌沌地过,朝政一片混乱,邻国也蠢蠢欲动,直到楚国派兵要攻打齐国时,齐威王才急忙派淳于髡到赵国搬救兵。

能言善辩的淳于髡成功地说服赵国出兵救齐,楚国撤兵。之后,齐威王高兴地大设宴席,彻夜放歌纵酒的坏毛病又复发了。这时,淳于髡决定找个机会,劝说他改掉这个恶习。

这天,齐威王又大摆宴席,庆贺淳于髡外交成功,淳于髡认为机会来了。

席间,齐威王端起酒杯问他:"先生能喝多少酒才醉?"

淳于髡说:"臣喝一斗也醉,喝一坛也醉。"

齐威王不解地问:"喝一斗就醉的酒量,怎能喝上一坛?"

淳于髡说:"您赐我佳肴美酒,却命人紧紧盯住我,我哆哆嗦嗦地趴着喝酒,顶多喝一斗就成烂泥了。可是,如果碰上尊贵的客人,我笑吟吟地给他们敬酒,就能喝上二斗。如果是老友重逢,话题如丝,我能喝五六斗。如果是乡里聚会,男女坐在一起,喝酒行令,我即使喝上八斗,也可能只醉个二三分。如果喝到傍晚,酒快喝光了,大家又把剩余的酒倒在一起,想要助兴地让我喝,那时我就会喝得酩酊大醉,自然也失礼了。可能搞得杯盘狼藉,语言混乱,这就叫做酒极生乱,乐极生悲啊!然而,世间的万事万物,都是一样的道理!"

淳于髡层层比喻,妙言趣道,使齐威王很受教益。他称赞道:"说得好!"从此,齐威王一改彻夜喝酒放歌的坏毛病,励精图志,最终使齐国国泰民安。

变换角度,应对自如

"横看成岭侧成峰,远近高低各不同",说话言理也一样,只要选取的角度不同,得出的结论也不一样。因此,从一个角度说不圆的事理,或许从另一个角度便能说得令人信服、满意。

清朝乾隆年间,宁波天童寺有个住持叫圆智,他能言善辩,远近闻名。有一次,乾隆皇帝只身微服南下,来到宁波后,独自到天童寺。圆智听说此事,马上下山,笑迎乾隆皇帝,双手合十,躬身轻声道:"小僧天童寺住持圆智接驾来迟,万望恕罪。"

乾隆听说此人就是有名的善言和尚圆智,想给他一个下马威,于是便把面孔一板,厉声问道:"你既知朕躬身到此,为何不率众僧,大开山门,跪接圣驾?你这轻轻一揖,莫非是有意亵渎圣驾?该当何罪?"

圆智不慌不忙地说:"小僧岂敢亵渎圣驾,只因这次圣上南巡,乃是微服私访。小僧要是劳师动众,唯恐引起游人注意,有碍圣上安康。故独自一人在此恭候。"

乾隆听他说得合情合理,只好说:"恕你无罪,前面带路便是。"

一路上,乾隆又道:"大和尚,今日朕躬身上山,你能不能拿我做个比方?"

圆智闻言,暗自思忖,如果比得不好,全部遭殃。他脑子一转,笑着说:"万岁爷上山,可有一比。好比佛爷带你登天,一步还比一步高。"

乾隆一听,心中不是滋味,这圆智自比佛爷,分明是占了自己的上风,但却又无可指责,只好暂时作罢。

两人来到天王殿,只见弥勒佛喜眉笑脸地迎面而坐。于是乾隆便指着弥勒佛问圆智:"请问大和尚,它为何而笑?"

圆智答道:"启禀圣上,它是在笑贫僧命运乖蹇,身人空门,终日青灯木鱼,碌碌无为。"

乾隆一听,心中暗喜,这下子给我抓住把柄了!乾隆又问:"它也在对朕笑,照你所言,它也在笑朕碌碌无为了?"

圆智面对乾隆咄咄逼人的发问,不慌不忙地应答道:"佛爷对不同人的笑,自有不同的意义。它对万岁爷迎面而笑,是笑你为万民操心,以国事为重,不像凡夫俗子,气量狭窄,笑里藏刀!"

此番话意所指,乾隆心中自然明白,但却又无懈可击,不好发作。

乾隆离寺时,圆智送他下山。走到半山腰,乾隆又想起上山之比,想再为难一下圆智,便说:"我上山时,你说我一步还比一步高,现在我正在下山,你又该怎么说?"

乾隆说完,得意地看着圆智。谁知圆智稍思片刻,随即从容答道:"如今好比如来佛带万岁下山,后头更比前头高啊!"乾隆一听,目瞪口呆。

在此,圆智面对乾隆皇帝的下马威,应对自如。除了他才思敏捷之外,也与他善于根据需要变换角度、随机应变有直接的关系。

还有一个"变换角度,应对自如"的故事。一天,秦始皇召集群臣,共同讨论一项宏伟的计划,建一个大苑囿,东起函谷关,西至雍、陈仓,以供他打猎游玩。群臣们面面相觑,虽有意见,却不敢有拂君意。这时,优旃却说道:"皇上的主意实在高明至极,建一大苑,不仅可以娱乐,而且可以御敌。"

秦始皇倒没有想到御敌这一层,就问他:"你说说看怎样御敌。"

优旃说:"园中多放禽兽,等敌寇从东方侵犯时,让麋鹿用角撞他们,看他们怎么进来。"

秦始皇一听此番话便放弃了修建苑囿的计划。

不久,秦二世继位后,让群臣讨论他的宏伟计划,让全城都漆上桐漆。这时优旃又把对付秦始皇的办法,用在秦二世身上。他上奏道:"皇上的主意实在高明,请付诸实施。漆城虽要百姓拿钱,会有一些怨言,但这是一个好主意呀!等我们把城漆得油光光的,敌人来了,想上也上不来。即使放他们进来,等看到城里也涂了漆,担心被漆沾住,也一定会因为找不到地方立足,而不得不走啊!"

秦二世听了大笑,就终止了自己的漆城工程。

用激将法,需要引导

激将法是论辩中经常使用的一种方法,它是有意识地使用刺激性的语言,以激发对方的自尊心,使其振奋,或者是为了达到某种目的而故意激怒对方。但是,这种刺激不是简单地讽刺、挖苦,而是有意地让对方的思维能够按照你希望的路线发展。

通常使用激将法不是从正面劝导对方,而是由反面来激励或刺激对方,使对方改变原有状态,放弃原先观点。因此,当我们使用激将法时,要特别注意在"刺激"中必须加以"引导",将对方的情绪引导至事先规划的情况,以达到最后的目的。

激将法在实际运用中,具有各式各样的具体形式。譬如直激法,也就是直接地贬低、刺激、羞辱或激怒对方,以使对方承受不住,从而达到预期目的。另外,我们也可以采用含蓄的间接激励法,有意识地褒扬第三者,以贬低我们的谈话对象,从而激发其决心。

此外,使用激将法时,还要视对象个性、环境以及条件等因素因地制宜,千万不能滥用。同时,运用时要掌握好分寸,不能过急或过缓。过急就是欲速则不达,效果适得其反;反之,过缓则对方无动于衷,无法唤起对方的自尊心,达不到激将的目的。

东汉末年,天下大乱,群雄纷争。曹操挟天子以令诸侯,打败袁绍军队,占领青州、冀州、幽州、并州,控制了北方,成为当时中国最大的一股力量。

建安十三年夏历九月,曹操率兵大举南征,志在荆州。当时,荆州刺史刘表刚死,由其次子刘琮继位。由于刘琮畏惧曹军势力庞大,所以不战而降。而这时正寄身在荆州新野县的刘备等人,听说刘琮投降,急忙率领军民逃离荆州。不料曹操派兵一路追击,先在当阳、长阪大破刘备,并乘势占领江陵。刘备逃到夏口,曹操准备从江陵顺江东下,一举消灭刘备残军,乘势攻取孙权统治的东吴。

此时,刘备唯一的方法,就是设法与正在观望的孙权联手抗曹。于是,刘备命军师诸葛亮前往东吴求援。

孙权一见到诸葛亮,劈头就问:"先生来东吴,是因为刘备被曹操逼得无路可走了吧?"

诸葛亮答道:"我来不仅是为了刘皇叔,也是为了您东吴的安全。"

孙权故作惊讶地问:"此话怎讲?"

诸葛亮说:"自从海内大乱,将军您起兵据有江东,刘皇叔亦收江南之众,共同和曹操并争天下。如今,曹操平定北方,南下荆州,力图威震四海。既然荆州已失,刘皇叔英雄无用武之地,遁走夏口。如果曹操大军从江陵东下,攻占了夏口,下一个目标便是东吴。"

孙权说:"那么先生认为我应该如何处理?"

诸葛亮答道:"将军可量力而为。如果您认为吴、越之众能与曹操相抗衡,就应该和他断绝一切联系,并下定决心抗击曹军;如果您认为无力和曹操对抗,那就不如放下武器,向他投降称臣。现在将军是表面上假装服从他,但内心又迟疑不定。事情已如此紧迫,如果还不做出决断,恐怕祸患立即就要来临了!"

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