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第11章 如何打动别人(5)

孙权反问道:"如果像你所说,那么兵微将寡的刘备为何不对曹操称臣呢?"

诸葛亮说:"从前,田横只是齐国的一名壮士,他尚且不肯对汉高祖称臣,何况刘皇叔是英才盖世、天下仰慕的汉室后裔呢?他怎么可能会向曹操称臣!"

诸葛亮一番得体的话,正是针对具有强烈自尊心的孙权所说。

由于孙权一向以英雄自居,如果他投降曹操,还算什么英雄?即使众人再仰慕他,他又如何争夺天下?本来三家争雄,曹操势大,刘备却依然不降,保持了英雄本色。如果孙权投降了,则与刘备不能相比,而这是孙权万万不能接受的事情。再加上一经诸葛亮如此煽动,孙权的自尊心便膨胀起来,勃然色变,当即表态:"刘豫州败军还不投降,我堂堂东吴大将,又怎能让东吴的土地和十万兵马受人控制呢!我意已决,更无他疑,必联合抗曹!但是,刘备刚刚吃了败仗,能担当如此重任吗?"

诸葛亮看到激将法将要成功,立刻分析形势,引导孙权进行抗曹。他接着说:"刘皇叔虽然在长阪兵败,但士兵已陆续回来,加上关羽的水军,合计有精兵万人。同时,刘表长子刘琦也有万名士兵,愿意听从刘皇叔的调遣。反观曹军,虽号称80万,实际只有十几万人。曹军远道而来,又不断苦追刘皇叔,早已是疲惫不堪,可谓是"强弩之末"。按兵法说,这种情况会使曹军心理遭受挫折。再说,北方士兵不习惯水战,而荆州降兵也只是迫于曹军威势而投降,并非心悦诚服,肯定不会替曹操卖命。所以将军若能派遣猛将,统率数万精兵,一起和刘皇叔协力作战,必可打败曹军!只要曹军一败,必定引军回北方。如此一来,荆州和东吴不仅可以保全,还能发展势力,与北方的曹操形成鼎足之势。至于最终是成是败,现在就完全取决于您了!"

听完诸葛亮的分析,孙权大喜,派周瑜、程普、鲁肃等大将率领三万水军,随同诸葛亮至夏口,会合刘备的部队联合抗曹。随后,爆发了三国时期最大的一场战争--赤壁之战!赤壁一战后,立足荆州的刘备建立了蜀汉政权,和北方的曹魏、东面的孙吴,形成了三分天下、鼎足而立之势。

诸葛亮之所以能取得成功,在于他以巧妙含蓄的方式使用了激将法。除了触动孙权的自尊心外,也激发了他自爱、虚荣、竞争、好胜的情感,同时还引发了战斗热情,进而诱导他按照自己既定的企图行事,最终达到了预期的目的。

善用细节,说话有力

双方谈话时,要注意聆听对方所说的每句话,这是一种礼节,表示重视对方。同时,当话题谈僵时,也能够从对方以前的谈话中,找出言词细节中的矛盾,或对自己有益的话语,让说话更有力。

有一次,歌德走在一条小路上,遇见一个对他有偏见的男士。此人看见歌德便说:"我从不给傻子让路!"

歌德微笑着说:"我恰恰相反。"

随后便侧身让路给对方。歌德如此的做法,不仅避免了两人针锋相对,也使自己赢得上风。

除了善用对方的"话柄"之外,还可借用其他有利的力量。

萧伯纳的戏剧《武器与人》在首演时获得满堂喝彩,观众们在谢幕时,纷纷要求萧伯纳上台与大家见面。可是,当萧伯纳走上舞台时,突然有一个人对他大声喊道:"萧伯纳,你的剧本糟透了,没人喜欢看,快收回去吧,赶快停演吧!"

萧伯纳一听,并没有暴跳如雷,相反,他向那人深深鞠躬,彬彬有礼地说:"我的朋友,你说得对!我完全同意你的意见。遗憾的是,我们两人能反对这么多观众的心意吗?我们能禁止这出戏继续上演吗?"

萧伯纳采取的方法,就是借观众的力量给对方以有力的一击。实际上,萧伯纳的言下之意就是,我的剧本受群众欢迎,你个人的反对无济于事!

引申荒谬,智慧出击

人在说话时,一不小心会说出一些不合情理的荒谬论点,一旦对方说出荒谬的话,你的机会就来了!

洞察对方的荒谬,要看对方的论点是否真实,论据是否有力,推理过程是否合乎逻辑。如果结论是否定的,那么就要把对方的荒谬观点引申开来,使其表现得更为淋漓尽致,暴露得更为明显。这种"放大"对方谬误的方法,就是"引申荒谬"的辩术,也叫"归谬法"。在辩论中,如果恰当运用此法,就会使自己的观点更加鲜明、对方的观点更加荒谬。

有一次,文学家欧阳修向苏东坡说起一件事情。有一个病人前去求医,医生问他得病的原因,病人说:"我乘船时遇上狂风大作,结果受到惊吓。"因此,医生便根据他得病的原因,从被汗水浸透的舵把上刮下木屑人药,病人服药后,果然恢复健康。

苏东坡说:"如果这样用药能治病的话,那就会推出一系列荒唐结论!用笔墨烧灰给读书人喝下去,不就可以治昏惰病了吗?那么,推而广之,喝一口伯夷(孤竹君之子,与其弟互相推让王位)的洗手水,就可以治疗贪心病了;吃一口比干(商纣王淫乱,比干进谏而死)的残羹剩汁,就可以治好拍马屁的毛病了;舔一舔勇将樊哙的盾牌,就可以治疗胆怯病了;闻一闻古代美女西施的耳环,就可以除掉严重的皮肤病了。"

苏东坡的引申荒谬,使欧阳修无言以对,只好一笑了之。

优孟也是使用归谬法的高手。有一次,楚庄王有一匹心爱的马死了,他非常心疼,就要大臣们为爱马办丧事,并用大夫的厚礼葬马。大臣们觉得此事荒唐至极,纷纷进谏。然而,楚王不仅不听,反而下令:"凡再敢为葬马一事进谏劝阻者,一律处死。"此令一出,众大臣无不惊惧,不敢再发一言。

优孟听说后,就号啕大哭着走进王宫。楚王感到奇怪,便问他为什么哭。优孟说:"那死去的马,是大王最心爱的马。而像楚国这样一个泱泱大国,却只以大夫的礼节埋葬这匹马,未免太寒酸了!请用君王之礼埋葬它吧!"

楚王问道:"照你看,该怎么办才好呢?"

优孟答道:"拿白玉做棺,调集大批士兵挖坟,发动全城男女挑土。出丧时,要齐、赵两国的使臣在前面陪送,让韩、魏使节在后面护卫,还要建一个祠庙,放上牌位,追封它为万户侯。这样就能让天下人知道,大王您是重马轻人的君主了!"

楚王听了,幡然悔悟:"我竟然犯了这么大的过错,那么应该怎么办呢?"

优孟见楚王收回命令,就建议:"铁锅为棺,放上花椒、桂皮、生姜、大蒜,把马肉煮得香喷喷的,让人们饱食一顿。"楚王见优孟说得有理,就照办了。

在论辩中,按照对方的论理和手法对付对方,让其饱尝自己酿造的苦酒,从而认识到自己的荒谬而服输,这就是"以其人之道,还治其人之身"。

《古今谭概》中记载这样一则故事。齐国大夫邾石父谋叛,齐宣王不仅诛杀了他,还准备杀尽他的家族。邾石父的家族听说后,就有人请求艾子设法救助。

艾子说:"这事好办。"

族人问:"怎么办?"

艾子笑了一笑:"只要拿根绳子,就可以免去你们的罪了。"

家族中的人都以为艾子在说笑,可是又不敢多问,只得回去找了一根三尺长的绳子交给艾子,并由艾子带着绳子去见齐宣王。

艾子问齐宣王:"要反叛的人只有邾石父一个,他的同族有什么罪,为什么要杀他们呢?"

齐宣王说:"先王之法,不敢废也。《政典》上写得清清楚楚:与叛同宗者,杀无赦。"

艾子跪下来说:"臣也知道您是不得已才这样做的。不过我有一句话要说,过去,您的舅舅不也归降过秦国么?那么您也是叛臣的同族,按理应该定罪,希望您立即服罪,千万不要因为爱惜您个人的生命,而毁了先王的法典啊!"艾子说完,就恭恭敬敬献上三尺绳子。

齐宣王沉吟片刻,站起来说:"算了吧,我赦免他们。"

艾子在此即是抓住齐宣王的短处,由于他的舅舅也是一个叛臣,如照先王法典,作为外甥的齐宣王也属九族之列,理应被诛。而艾子将此荒谬的先王之法,反套在齐宣王身上,最终使齐宣王不得已放弃先王之法,赦免了邾石父的族人。

中国古代有一则寓言,一个商人自夸自己的矛无坚不摧,又吹说自己的盾无锐不挡。有人问他:"用你的矛,攻你的盾,会怎样呢?"商人顿时哑口无言。在论辩中,如果我们能及时抓住对方在概念、判断、推理中的某些悖论,并借用其原话,指出其不能自圆其说的矛盾,其论点自然就不攻自破了。

每个人都有自己的长处和优点,同时也都有自己的短处和弱点。在与人论辩时,要想取得胜利,首要的一点便是找出对方的弱点所在,直接攻之,对手必定难以招架。

取喻明理,喻证驳敌

长篇大论的严正论点,固然能令人心服口服。但是,如果在言论中添加一些巧妙的讽刺比喻,更能使对方被你的比喻所震慑,使复杂的问题简单化,深奥的道理浅显化,抽象的事物具体化。此外,讽喻要有力,问题要尖锐,使对手措手不及。这种辩术妙在寓讽刺于比喻之中,可谓珠联壁合。

齐国的晏子将要出使楚国,楚王得知此事后,对左右侍臣说:"晏子是齐国善于辞令的人,如今他要来,我想侮辱他,用什么办法好呢?"于是左右侍臣争相献上各种计策。

晏子来到楚国后,楚王便安排酒宴招待晏子。正当他们喝得高兴时,两个武士押着一个囚犯从堂下走过去。楚王看见,就问他们:"那个囚犯犯的什么罪?他是哪里人?"

武士答道:"他犯了盗窃罪,是齐国人。"

晏子立刻回答道:"我听说,橘子树如果生在淮河以南,它结的果实就是橘子;如果生在淮河以北,它结的果实就是枳子。橘子和枳子的形状相似,但它们的味道却不同,这是什么原因呢?是水土不同的原因。现在,百姓生活在齐国不偷盗,来到楚国就偷盗,可能是楚国的风俗人情,使得百姓惯于偷盗吧?"

楚王听了非常惭愧,只好顾左右而言他。

在此,晏子针对楚国的发难,不动声色地作了一个比喻,同时在比喻中暗藏讽刺,结果让楚王感到尴尬。

庄子是战国时期著名的思想家,他一生都过着十分清贫的生活。有一天,庄子家中一点粮食也没有,他万般无奈,只好放下手中的书,拎着袋子到朋友监河侯家借粮食。

当时,监河侯正收拾行装外出。庄子见了他,讲了借粮的事。监河侯满口答应:"好说,好说。不过,我正要进城,等我回来,一定借给你。好吗?"

庄子心想,你进城一趟,来回得半个月,等你回来,我一家人不就饿死了吗?于是庄子便说:"老兄啊,刚才我看见一件事,很有意思,你不想听听吗?"

监河侯问:"什么事,你快说来听听。"

庄子说:"刚才我来你这儿的时候,在路上听见求救的声音。我到处找,却没看见人。后来才在路旁的河沟中,看见有一条小鱼,嘴巴一开一闭地在叫。它说:"我从东海来,现在快缺水而死了,先生你能不能给我一瓢水,好救我一命,阿?"我说:"那太少了!你再忍耐一下,等我去找赵国和吴国的大王,请他们堵住西江的水,然后开沟挖渠,把西江水引到这儿来,你就可以顺水游回东海了,你看这样好吗?"谁知,那条鱼听了,很生气地说:"我现在已经快死了,只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽好,但是,等到西江水来的时候,恐怕我早已变成小鱼干了,那时先生你只好到鱼摊子上找我了。""

监河侯听到这里,满脸通红,连声向庄子道歉,并为庄子装了满满一袋粮食。

讽刺对方时,借用一个比喻,不但能增加自己言论的说服力,也能让对手无话反驳。这是因为,对手除必须反驳你的论题外,还要设法反驳你的比喻。

明里嬉笑,实则怒骂

对人说话,照理说应该使用正言。然而,正言却难入耳,尤其是对成见很深的人。当你规规矩矩地陈述某些问题的意见,并希望他采纳时,却不容易成功。如果你与他争辩,又很容易弄得面红耳赤,不欢而散。假如这个问题必须解决,而你与他关系较深,或者为了你的地位关系、职务立场,又不容不管时,你不妨试试嬉笑怒骂的方法。

特别需要注意的是,嬉笑怒骂不是说服人的最佳方法,同时使用这种方法也需要一定的条件。第一,彼此之间的私交很好,没有丝毫芥蒂;第二,你的为人对方很明白,而且尊重你;第三,你的职位较高,有向对方说话的资格。只有具备以上条件,你才可以使用嬉笑怒骂的手段。

所谓嬉笑怒骂,当然要借题发挥,指桑骂槐,而且寓庄于谐,不着痕迹,又要旁敲侧击,不从正面,多说反语,才能做到"正言若反"。所以你的口才和智慧是运用嬉笑怒骂法的要件,如果不能"触景生情",则不能使用。同时,嬉笑怒骂的程度,也要适可而止,千万不要刺激过分,否则就易使对方产生反感,甚至引起对方的愤恨。但是,如果你能适当运用此法,一定会收到很好的效果。

有一家公司待遇苛刻,下级职员苦不堪言。老板自己心知肚明,但为了自身的利益,他当然不愿主动调整。有一位热心的部门经理想要改变现状,却也对部属们爱莫能助。

一天,他灵机一动,想出一个计策。他对老板说:"公司的职员都表示待遇太少,生活太艰苦,别的花费暂且不说,每月上下班的交通费也不胜负担,如何解决呢?"

老板说:"要他们安步当车,如此一文不费,还能锻炼身体,这岂不是好办法吗?"

经理摇头表示不行:"走破了鞋袜,还是无力购买啊!我倒有一个办法,我希望老板贴出一张公告,提倡赤足运动。只要让大家赤足到公司上班,这不就解决了吗?谁叫他们命运太坏,生在这个时候!谁叫他们不去想发财的门路,来做这样苦的职业!他们坐不起公共汽车、出租车,也不能鞋袜整齐地到公司,都是活该!"

经理虽然一面说一面笑,却也说得老板不好意思,只好决定调整大家的待遇。

事实上,这位经理用责备部属的语气,尽情地表露他们的苦痛,语气虽是嬉笑,实际则是怒骂。当然,这种办法只能偶尔使用,如果经常如此,也会失去效用。

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