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第39章 职场叱咤,唯原则尔—《输赢》 (3)

第七篇 职场叱咤,唯原则尔——《输赢》 (3)

销售团队聚集在会议室里等待周锐,今天没有人迟到,因为大家已经一致同意,谁迟到谁请客。在这周时间里,每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行,认识了作战地图上的每个人,并在客户内部发展了几个内线,有刚大学毕业的工程师,有打扫卫生的阿姨,还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得方威在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵,在大战开始前,他们开始源源不断地提供情报。

决胜之道

还在那个穿着粗布衣服,男士头挽发髻的时代,就有了“知己知彼,百战不殆”一说。

《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”翻译过来就是:在军事纷争中,既了解敌人,又了解自己,百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。

电影《赤壁》六计中就有一计讲的是知己知彼,百战不殆:曹军劳师远征且不习水战,这一点吴军知道;势单力薄且无比悲观的刘备放弃与孙权的联盟,这一点曹军也知道,但却不知道这是刘备在使诈;曹操倾慕小乔,天下人都知道;小乔对曹操心意全无,且肚子里已经有了周郎的骨肉,自然拼了命也不能让孩子生下来没了爹,所以孤胆闯曹营必定没安好心,这一点曹操却不知道,没有丝毫警惕性,还和人家谈什么茶艺!

职场上,也是同样的道理。不管你是揣着简历找工作,还是坐在谈判桌边谈条件,都要做到“知己知彼”,这样才能“百战不殆”。

有人盲目自信,眼睛往天上看;有人妄自菲薄,认为自己做啥都不行;有人不管三七二十一,刷刷刷一堆简历发出去,丝毫不考虑自己的爱好、兴趣、专业、优势、工作内容、你的能力,也不考虑这些公司的文化背景、发展前景、公司在所处行业的位置。还有的人到了面试时前,才象征性地打开网页,扫了两眼;有人和客户坐在一起时,对对方还知之甚少.....

请问,这时的你有几分把握?

所以,用用功吧,想在职场混出个模样来,这是必须要修炼的内功之一。

转劣为优寻找完美中的不完美

场景回放

周锐说当战局不利时,就要改变游戏规则,向有利形势改变。

说完后,他接着说:“今天讲的是摧龙六式的第四步:竞争策略。我先讲个故事吧。有一位大学老师去电视台看同学时对一个女孩一见钟情,打听后得知这个女孩子是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人,而且没有成家。但同学又告诉他,追女孩的人很多,下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了,你那条件根本没戏。老师一夜没睡,心想不能就这么放弃了。他是教经济学的,懂得竞争分析,凌晨时爬起来拿出一张白纸,将自己的优势列在左边,将劣势列在右边。这位老师的劣势很明显,那就是没钱没权,但他也给自己列出了自己的不少优势:年轻,有知识,人好,有寒暑假等等,这样慢慢地又恢复了信心。天一亮,他就立即去找同学,请同学无论如何帮个忙,将主持人约出来谈谈。最后,大学老师终于将主持人约出来了。”

看着大家专注的样子,周锐继续说:“三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久,这时老师开始进入正题了。他说,你们电视台里有那么多条件很好的女孩子,应该怎么挑选未来的老公呢?这位主持人立即打起精神来,因为太多人在追她,她已经挑花眼了,就反问老师说:你是大学老师,很有学识,你觉得呢?这位老师说:其实我也不知道。看见主持人满脸失望,他便接着说:但是现在社会这么乱,有几类人一定要小心。第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了,因为追求她的大都是有钱人。

老师没有讲大道理,而是举了一个例子,说有个著名的歌星去厦门开演唱会,遇到一个大款,这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许,和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯,最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸,演唱事业受到打击一蹶不振了。老师对主持人说:不是有钱人不好,可是现在很多大款的钱来路不正啊,走私贩毒或者从银行里骗,一出事这一辈子的幸福就毁了。这位主持人不停点头继续问道:除了有钱人还有什么人要小心呢?老师回答:就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人,送房送车,这位主持人芳心暗动,就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗?后来这个副市长出事了吞枪自尽。”

周锐停顿了一下,又说:“这位老师一讲完,主持人就发现追求自己的基本上是这两类人,他们都被排除了,那应该怎么办呢?老师不急不慌地说:其实现在的人都追求名利,你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗?你要赚钱还不容易吗?其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人,两人一起奋斗,这些东西都会有的,关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理,回到家后列了一张追求者名单,一一排除后,最后名单上只剩一个人了。那就是这个老师,最后,这位主持人还是嫁给了这个老师,两人后来有了一个孩子,过着幸福的生活。这个故事表明了很么呢?”

谢伊立即说:“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱,还有其他的很多要素,例如人品、学历等等。客户采购时也是这样,绝不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”

周锐称赞谢伊说:“没错。这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。”

决胜之道

改变游戏规则,将看似强大和完美的竞争对手引导到对我们有力的战场上来,寻找并巩固优势,同时消除劣势。这就是上述情节中所要阐述的道理。

职场上,竞争到处都是,每个人都存在优势劣势,关键在于你如何应对。

有的人专注于对方的优势,于是就很容易变得悲观消极,他们总会这样叫嚷:“天啊,走到绝路上了,我们这次输定了,对方无懈可击!”这就像方威得知赵颖已经接受刘国峰的订婚戒指时一样,刘国峰人品和才华都无可挑剔,而且两人又即将双双留学,他已经毫无胜算的可能,于是颓废失望。

有的人善于转变游戏规则,比如故事中的大学老师,比如周锐,他就这样劝慰方威:“每个人都有缺陷,刘国峰也是这样。即使没有,你也可以创造出来。”积极地寻找才能改变局面。

所谓,没有绝对的完美,那是因为完美也可以创造出不完美。

所以,不要以为一切已经成定局,自己也毫无胜利的把握,事情的转机往往就隐藏在你对事件的“转化”上。再遇到事情,不妨积极地面对,然后细致地分析,最后将不利因素转化为有转机的优势,又何用担心会失败呢?

三 享受,才是职场之最高境界

做自己喜欢做的事情

场景回放

周锐和林佳玲边走边聊,周锐说他要离开,倍感意外的林佳玲为他们离开,他回答不知道,林佳玲又问“你既然不知道去哪里,为什么要离开呢?”

周锐不知如何回答,只好反问道:“那我为什么要留下来呢?”

林佳玲没想到周锐会如此反问,沉默下来看着黑夜中的海潮,等待他继续说下去。

周锐过了很久开口说道:“我刚毕业的时候被分配到国营工厂,月薪只有大约100元,不得不离开,那时最看重的是收入,其他都不是那么重要。当我进入捷科之后,却发现要想有好的回报必须打败竞争对手,这就要靠能力,此时我发现自己有所长有所短,因此开始寻找擅长的事情来做。”

周锐此时心中想起骆伽,被压得喘不出气来,过了一会儿才又说道:“可是我为什么要沉迷于输赢游戏之中呢?为什么一定要拼尽全力击败竞争对手执著于名利之中呢?这真的有意义吗?”

林佳玲反问道:“你真的可以抛开输赢吗?没有人想成为失败者。”周锐点头说道:“可以。”林佳玲正视周锐的目光说道:“比如说?”周锐没有回答却反问对方:“你喜欢什么?比如玩网络游戏?”林佳玲笑着说:“只有那些十几岁的小朋友才会玩。”

周锐没有受到林佳玲笑声的感染,说道:“我发现做真正喜欢的事情的时候就不在乎输赢。比如小孩子在上学前很快乐,因为他们做喜欢的事情而不用顾忌结果,而一旦上学之后就背上了沉重的压力。但是小孩子在上学前学得多还是上学后学得多呢?因此当我们喜欢一件事的时候,即使不顾忌输赢,也会有好的结果。我已经经历了不少被输赢主导的游戏,现在是我应该退出这场游戏的时候了。当我不为输而痛苦,不为赢而快乐的时候,我就可以从此超越输赢,就会拥有真正想要的人生,而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果,但是可以控制对待结果的态度,这样就可以摆脱输赢的牵挂,专心领悟人生的过程。”

决胜之道

有这样一个故事:

有一位机械师不喜欢自己的工作想转行,却迟迟下不了决心,因为他已经学了二十几年的机械,如果突然换一份其他的工作,会感到很不适应。因此尽管不喜欢,却无法抛开累积二十多年的机械专业知识。他想改变,但又甩不掉过去的包袱,自然无法突破。于是他陷入了痛苦之中,他常常叹息着说:“如果当初我选择喜欢的事情就好了。”

生活中,像这位机械师的人很多,他们大多都在做着自己讨厌的事情,但种种无奈让他们又不得不逼迫着自己去做好这些事情。

“做自己喜欢做的事情,异想天开!”有人夸张地说。

“我哪有选择的权利,一直都是家里安排好的!”

“理想和现实是有距离的!不能想干吗就干吗,上大学选专业是这样,工作还是这样!”

也有人不断地折腾,挣扎其中,但最后还是选择了妥协。做着自己不感兴趣的事情,久而久之,斗志也消磨殆尽。

在这种情况下,不妨听听周锐的建议:做自己喜欢做的事情。果断地做出决定,不用担心无法适应,因为一个人在做自己喜欢的事情,必定充满了力量,想象力和创造力也更容易被激发出来,只要付出努力,相信一定会取得成功。正如周锐所说:当我们喜欢一件事的时候,即使不顾忌输赢,也会有好的结果。

激情工作,像豹子扑向猎物一样

场景回放

周锐依依不舍地环顾着这支队伍,自己几天后就要调回北京,不知道以后工作会如何安排,也许就不能像现在这样天天和大家泡在一起了。他将双手举到胸前大声说:“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们作出的贡献呢?我一直在考虑这个问题,你们最辛苦的应该是双脚了,它们每天驮着你们四处奔波,承受着全身的压力,我真应该好好感谢它们。”

周锐看着大家疑惑的目光并向门口挥了一下手,变戏法般地走出了几位挎着木桶,穿着蓝色碎花小褂,头上戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前,将木桶放下,熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。

周锐看着目瞪口呆的销售人员,开始点名:“我们连续几个季度的销售冠军,方威,上来脱鞋坐在沙发上。”

从队伍中站起来一个身材高大的小伙子,他跨上讲台,不客气地直接坐在沙发上,脱掉皮鞋扑通一声将双脚伸进木桶。他是周锐刚被派到上海时亲自招进公司的第一个销售人员,冲劲十足,只要发现销售机会就会不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。

……

周锐让肖芸和方威搭自己的车,提醒坐在右侧的肖芸系上安全带,侧头对她说:“我想了一下,还是你的身体重要,我想让方威协助你一起负责经信银行的项目,你有意见吗?”看到肖芸点头他接着说:“你尽快带方威去认识客户。对了,这个给你,和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。

……

在周锐交代完之后,方威劲头十足,他先是对古典音乐钻研了一整天,迅速地拉近了和涂主任的距离,随后又紧锣密鼓地进行下一步:向涂主任深入了解项目情况,当得知可以通过展览会来邀请崔行长这样的高层客户后,他立即兴奋起来,并积极地开始筹备。

一旦盯住一个目标,不管难度有多大,方威都毫不畏缩。随着项目的愈渐深入,方威也面临着前所未有的挑战,比如骆伽早已埋伏下的战场,客户头头的百般阻挠,但这些所有的这些都不能打倒方威,直到最后胜利地拿下项目。

决胜职场

什么是激情?

形象点说,就像《潜伏》里余则成说左蓝的那样:像打了鸡血一样。

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