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第10章 人员推销概述(4)

第三章 人员推销概述 (4)

不诋毁竞争对手是推销员应遵循的一个原则。上述案例中的销售员,就是“聪明反被聪明误”的典型。这个例子表明,一个推销员也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

四、推销人员的礼仪

人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”,要求他们讲究必要的推销礼仪。

问题9 推销员应该具备哪些礼仪常识?

1衣着方面,顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员,而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国著名时装设计师约翰·T·莫洛伊曾为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书,其中一部分是讲有关推销员衣着的。他认为,推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基准。他提出了一些供推销员参考的衣着标准。

a正统西服或轻便西式上装;

b干净、烫平;

c衣服颜色要慎重选择,尽量保持大方、稳重;

d尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志,除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同;

e发蜡勿擦过多。以免使人感觉油腻恶心;

f不要戴太阳镜 ,因为只有眼神才能给顾客以可信赖感;

g首饰不要佩戴过多,以免使人觉得俗不可耐;

h装饰物或配物不要佩戴过多;

i可适当佩戴公司标志或与推销品相符的饰物,以使顾客对企业及推销品加深印象和联想;

j公事皮包要大方;

k配以高档笔;

l领带要质地优良;

m尽量不脱去上装,以免削弱推销员的权威和尊严;

n出发前从头到脚自检。

推销员的穿着要反映时代气息,朝气蓬勃,健康活泼,进取向上,庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心,而只有这时,他才最勇气十足,信心百倍,推销效果最佳。

2言谈方面,应做到语言表达准确,避免措辞含糊不清;注意使用规范语言,除特殊场合外,一般应讲普通话和官方语言;使用礼貌语言,杜绝粗野语言;不要口头语;还应注意讲话的语音语调,发音清晰,速度适中,避免病句和错别字;讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之,讲话要准确规范,富于表现力。

3举止方面,应注意遵守一些基本的准则,如敲门要轻,并稍远离门;打招呼、问候应主动、热情、适当;登门拜访顾客时应后于顾客落座,切忌乱动顾客的东西;谈话时态度关切、温和,坐态端正并稍向前倾,倾听认真、用心,切忌东张西望、心不在焉,回答问题时不要直接顶撞,需要否定对方意见时可用委婉语气;谈话时应不慌不忙,动作适度,站立时切忌双手倒背,交换名片时应双手呈递和双手接受,以示对对方的尊重,切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片;必须注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。

4其他相关礼节。例要注意顾客身份、年龄、选择适当的话题,不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外还有其他人如顾客的朋友在场,不能忽略他们,否则是不礼貌和不明智的。打电话时语气要温和、礼貌,接电话时最好先自报姓名和单位;若拨错号码,要向对方表示歉意。在通常情况下,推销员不要吸烟,因为吸烟本身是不文明的行为,它不仅对自己的健康有害,而且对他人危害更大,推销时吸烟,往往会分散顾客的注意力,甚至冒犯顾客,不利于推销工作。当然,在某些特殊地区和环境下,吸烟是不可回避、甚至是必不可少的。传统的推销与烟酒结下了不解之缘,因此,若推销员在推销过程中发现吸烟不可回避或有助于推销,那么,也可灵活掌握。但如不要随意抖烟灰,开始面谈后,最好灭掉香烟,全神贯注地倾听顾客讲话。推销员在接受顾客的饮料时,要起身双手接过来并道谢,饮用时忌牛饮、出声。若要宴请顾客,在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好,注意陪客人数不宜超过顾客人数,不能饮酒过量、醉酒、不能留下顾客,自己先离席,不要当着顾客的面付账,等等。

活动3 学习竞争对手

假设自己是某公司的推销人员,分别会见其主要竞争对手,把自己当成是买家,可想尽办法向对方销售提各种问题,“刁难”他们,学习他们是如何解决的。

案例分析

失败的推销员

翰森搬家后不久,还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找,找遍了大街小巷,依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是,他们给警察局打了电话,几分钟后,警察也配合他们一起寻找。

翰森开着车子到商店街去寻找,所到之处,他不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为,也纷纷加入寻找行列。

为了看波利是否已经回家,翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时,他突然遇到了地区警备公司的人。翰森恳求说:“我儿子失踪了,能否请您和我一起去找找看?”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演!尽管翰森气得目瞪口呆,但那人还是照旧表演。几分钟后,翰森总算打断了那人的话,他怒不可遏地对那人说:“你如果给我找到儿子,我就会和你谈巡回服务问题。”

波利终于被找着了,但那位推销员的推销却未成功。倘若那个人当时能主动帮助翰森寻找孩子,20分钟后,他就能够得到推销史上最容易得到的交易。

问题讨论:

1.这名推销员失败的主要原因是什么?

2.从这名推销员失败的推销经历中,你能总结出什么经验教训?

本章小结

人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。较之其他促销方式,人员推销具有五个显著的特点:灵活性、选择性、完整性、情感性、高成本性,其作用是寻找顾客、沟通信息、推销产品、提供服务、收集情报。归纳起来,人员推销有五种类型:生产厂家的人员推销、批发商的人员推销、零售店人员推销、直接针对消费者的人员推销、对无形产品的人员推销。

由于人员推销的其他各步实际操作性更强,没有定量的方法可供使用,因此对它们的优化更多地需要提高人员推销的策略。人员推销策略主要有三种:试探性策略、针对性策略、诱导性策略。推销技巧的运用是否恰当、得体和成功,标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低,关系到推销活动的成败。

推销人员的任务包括顺利销售产品,扩大产品的市场占有率,提高产品知名度;沟通信息;推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移;提供良好的服务。优秀的销售人员应具备以下素质:强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力以及广阔的知识面。竞争对手是销售人员需要战胜的敌人,但也是他们最好的老师。聪明的销售员善于向竞争对手学习,将激烈的竞争化作自己不断提高与改进的动力。

知识扩展

推销员需要注意的事项:

1不贬低、诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。请记住,把别人的产品说得一无是处,绝不会给你自己的产品增加一点好处。

2对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外,还要尽量掌握对手的情况。

3在实际行动中,要承认对手,但是不要轻易进攻。

4最好不要和你的客户进行对比试验。

5平时可多搜集对手的相关信息,对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸,对客户的提问要做出公正的回答。

答案

第一节:a雅芳公司从诞生到发展壮大,都是与“访问推销法”紧密联系在一起的,它的成功就在于通过“访问推销法”把推销做到普通人中间去。访问推销员只在自己的居住地推销,使得顾客较为放心;“金字塔”式的组织方式,实现了分散与集中的最佳耦合;40%的货款奖励制度,为广大推销员提供了有效的激励……所有这一切促成了雅芳的成功。

b“访问推销法”就是企业派遣推销员上门直接面向顾客进行宣传和推销的方法。成立雅芳公司的意图,源于麦肯尼尔在访问推销中受到的启发;公司的快速成长,靠的也正是“访问推销法”的鸣锣开道。这种方法容易拉近和消费者的距离,具有亲善顾客、加速消费者购买决策进程、费用低、防止假冒和信息反馈快等优势。

第二节:a赢得顾客的信任,这是该推销员在推销过程中运用的方法,也是推销人员的最高境界。

b不管采用何种方法来达到赢得顾客信任的目的,都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子,这是用小信用来赢得顾客对推销员的大信用。因为推销开始答应只交谈10分钟,到点便告辞,就表示你百分之百地信守诺言。

第三节:a“不想当将军的士兵不是好士兵”。工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能,都拥有被委以重任的机会。但只有你努力工作,一心向上,机会才能轮到你头上。既然选择了销售这种职业,就应该全身心投入进去,用努力换取应有的回报。而不应该因为对当下的工作不满意,而每天消极地应付,浑浑噩噩。走脚下的路的同时,也要把目光望向长远。上述案例中的两个人,由于态度的不同,导致结局的不同,可谓必然。

b很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然,这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售大军,支撑着现代社会的商业体系,他们为每个消费者带去方便和温暖。对销售界的从业人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有价值的。销售应该被看做一种服务性的职业,销售员在给客户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲,各种各样的挫折和打击,是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题,只有在征服困难的过程中,一个人才能获得最大的满足。因此,销售员要意识到销售工作的重要性,只要努力去做,就能从平凡走向卓越。

案例分析:1.推销是和人打交道的工作,推销员必须具有爱心,才能得到顾客的认可,成功进行推销。然而这名推销员却只顾推销,视顾客的困难而不顾,没有爱心,因此失败。

2.有的推销员认为爱心对推销无关紧要,这是错误的观点,正是因为你的爱心,客户才可能信任你,进而买你的产品,使你的推销成功。如果成为客户信任的推销员,你就会受到客户的喜爱、信赖,而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系,有时客户会只因照顾你的情面,自然而然地购买商品。而要形成这种关系,就要求推销员具有爱心,注意一些寻常小事。

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