第四章 推销人员管理 (1)
学习目标
知识要求
通过本章的学习，掌握
优秀推销人员应具备的条件
推销人员的招募标准
推销人员的招聘途径
推销人员的甄选
销售培训的作用
建立有效培训系统的内容
培训推销人员的方法
推销人员需要激励的原因
善于把握推销人员需求的内容
激励推销人员的原则
激励推销人员的方法
对推销人员绩效评估的作用
收集考评资料的内容
建立绩效标准的内容
对推销人员进行绩效评估的方法
技能要求
通过本章的学习，能够
了解优秀推销人员应具备的条件并将其运用到招聘中
界定推销人员的招募标准
选择适当的途径招聘推销人员
应用有关方法甄选推销人员
采用有关方法使销售培训充分发挥其作用
建立有效的培训系统模型
使用有关方法培训推销人员
熟练掌握推销人员需要激励的原因并将其运用到实际操作中
把握推销人员的需求
遵守激励推销人员的原则
使用有关方法激励推销人员
采用有关方法使对推销人员绩效评估充分发挥作用
收集考评资料
建立绩效标准
使用有关方法对推销人员进行绩效评估
学习指导
1.本章内容包括：优秀推销人员应具备的条件，推销人员的招募标准、招聘途径、甄选；销售培训的作用、建立有效的培训系统、培训方法；推销人员需要激励的原因、把握推销人员的需求、推销人员的激励原则及激励方法；绩效评估的作用、收集考评资料、建立绩效标准、绩效评估的方法等。
2.学习方法：抓住重点，独立思考；学习营销主管对推销人员的各项管理；模拟推销人员管理。
3.建议学时：8学时。
第一节 推销人员的招聘
引导案例
应征销售员
1908年4月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人没有任何特殊的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问：
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’”
艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴地从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的！”
艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意。以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
思考题：
a戴尔·卡耐基在应征销售员时为什么能取得成功？
b分析戴尔·卡耐基的回答，你能得到什么启示？
一、 优秀推销人员应具备的条件
要想拥有一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的推销人员。一般的推销人员与优秀的推销人员的业务水平有很大差异。一项对500多家公司调查的结果表明，27%的推销人员创造了52%的销售额。因此，销售队伍重组应从招募和选择优秀的推销人员开始，有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花。
问题1 一个优秀的推销人员应具备什么条件？
企业重新招募和选择推销人员主要有两个原因：一是企业业务发展需要新的人员加入，这是企业良性发展的必然结果，这是推销队伍的增量发展。实践证明，人员的增长只会带来销售业绩上的增长。另一个原因是推销组织内部通过绩效评估而淘汰一些推销人员之后出现岗位空缺，新陈代谢使然，是销售管理的必然结果，这是销售队伍的存量发展。在推销人员流动较为频繁的今天，推销人员的招募和选择工作更是经常进行。
对于顶级企业而言，通常是将招募与选择分开来进行的。招募的主要任务是说明企业的职位空缺，吸引符合标准的推销人员；选择则主要是指从所有申请者当中挑选出优秀的适合企业发展的推销人员。招募和选择都是以获得优秀推销人员为目标。
企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
一般来说，如果企业知道优秀推销人员应具备什么条件，那么推销人员的招募和选择工作就会很简单。 一种方法是问消费者他们喜欢哪类推销人员。大多数消费者会说他们喜欢诚实可信、产品知识丰富、乐于助人的推销人员。那么企业在挑选候选人时，就应该注意这些特点。
另一种方法是找出企业本身大多数成功推销员的共同特征。研究表明，成功推销人员都表现出这些特征：有冒险精神、有使命感、有解决问题的能力、关心顾客、对访问进行认真计划。有人说：“我认为一个有效率的推销人员就应是一个习惯性的追求者，一个有成功欲望和获得他人好感的迫切需求的人。”还另外列出了五条优秀推销人员的特点：精力充沛，自信心强，对金钱长期的渴望，根深蒂固的勤劳习惯，勇于挑战异议、抗拒和障碍的心理。有些学者列出了一张最短的优秀推销人员特征表，他们认为有效率的推销人员有两个最基本的品质：感受力(即能从消费者角度去感受的能力)和自我驱动力(即对达成销售具有强烈的欲望)。
实际上，对于一个优秀推销人员应具备什么样的条件这一问题，可以从两个方面来考虑。首先，所谓优秀的推销人员必须是适合企业的；其次，优秀的推销人员应具备一些固有的素质。
二、 优秀推销人员的招募标准
从优秀推销人员应具备的条件，可以衍生出企业的招募标准。不同性质的销售工作对推销人员有不同的要求，所以招募推销人员的标准必须根据需要补充推销人员的岗位所承担的工作性质和范围加以界定。
问题2 优秀推销人员的招募标准如何界定？
一般地，企业可以通过职位分析和职位说明书来制定招募标准。职位说明书是企业招聘、雇佣、培训、管理和激励销售人员的基础，而职位分析又是制定职位说明书的基础。
1职位分析
职位分析是指寻找、研究和总结制定职位说明书所需的一切信息。完善的职位分析应该遵循以下几个步骤：
第一，分析销售岗位所服务企业存在的竞争环境与社会环境。如企业的竞争环境异常激烈还是处于一个垄断地位，行业特点会限制哪些人从事相应的销售工作，法律有无限制，等等。
第二，明确销售经理、顾客对所招募岗位的要求，以及企业发展对这一岗位要求。
第三，与现有同一岗位或前任对所招募岗位的界定与描述。听听他们认为这个销售岗位应该做什么，如何做，为什么这么做，以后会做什么，为什么会这样，以及以后不应该做什么。 第四，基于以上信息，总结出一份职位说明书。
第五，与相关的人员讨论并修改，报上级确认，得到最终的职位说明书。
2职位说明书
通过上述步骤的职位分析，便能得到销售岗位所对应的要求，得到职位说明书，以确定本企业所认为的优秀销售人员的标准。一般而言，职位说明书包括以下内容：
a销售产品
如所销售的产品或服务的性质是什么；有何特点；能为顾客带来什么利益；需要销售人员具备什么的技术知识和教育背景。
b销售对象
如推销人员需要处理的是哪一类型的客户；客户有何期待；访问客户的频率是多少。
c与职位有关的特殊任务与职责
如研究和信息收集活动，顾客服务活动以及办公室工作和报告任务。
d该职位上的推销人员与企业其他人员之间的关系
如向谁报告工作；对顶头上司应负哪些责任；在什么情况下以及如何与其他部门的人员打交道。
e工作对推销人员在知识和身体状况上的需求
如销售技能所要承担的旅行量。
f环境压力和限制，以及法律法规规定等。
企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。招聘的途径和范围应尽可能广泛，以吸引更多的招聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对招聘者进行评价和筛选。
三、 推销人员的招聘途径
素质要求确定以后，营销主管就必须决定去哪里招聘推销人员。
问题3招聘推销人员有哪些途径？
招聘新推销人员的途径主要有企业内部、其他企业、教育机构、职业介绍所及广告等。
1企业内部
营销主管千万不要忽视本企业的生产及科研部门提供新推销人员的可能性。这些新人给企业带来的好处是明显的：
a他们熟悉公司的生产及政策。
b他们的工作习惯和潜能已被管理层知晓。
c他们对公司的经营状况、营销目标及策略均有所了解，可以减少培训时间与内容，能迅速增强营销力量。
2其他企业
为其他企业工作的人，有可能成为合适的推销人员。这些人可能从推销人员、顾客、竞争者中招聘而来。从推销人员及顾客中雇用的新人员，可能已经有了关于产品的知识，而且企业有可能了解他们的工作经历。然而，积极地去征聘他们，有可能破坏与他们雇主的关系，对企业有一定的破坏性。尤其是雇用竞争对手的营销人员，更有可能造成这种情况：虽然他们拥有与产品相关的知识，并且与本企业的许多顾客已熟悉，但是征聘他们仍会破坏竞争关系。
3 大学校园
招聘即将毕业的大学生有很多好处。当然，从哪个学校招聘是非常重要的，因为企业自身的需要也就决定了它所期望聘用的营销人员类型。
招聘大学生的主要方法是参加招聘会。招聘会主要是一个场所，是使企业在学校中树立信息宣传窗口的场所。在招聘会上，企业可见到很多的学生。此外，对某企业有兴趣的学生 通常会与企业保持联系，并在招聘会上开始介绍自己。在招聘会上，企业会发现一些有兴趣的应聘者，这就提供了更多个人联系的机会，对应聘者来说，也得到更多的有关该企业的信息。
4职业介绍所
如果营销主管没有足够的时间进行招聘，他们可以考虑通过专门的职业介绍所。当然，介绍所会进行一些筛选，去掉那些不适合这项工作的申请者。然而，在选择职业介绍所时应当谨慎从事，因为有许多介绍所，作为新推销人员的供应来源，并没有什么好名声。它们在推荐人员时既不关心顾客，也不关心招聘企业对人选的要求。
5广告
商业出版物或报纸上的广告，为吸引推销人员提供了大量的信息。如果需要一个具有营销经验的人，在商业杂志上登一则广告就可以了。至于普通的营销职务，报纸上的广告可以吸引很多的申请者。
四、 推销人员的甄选
选拔优秀的推销人员对于企业开拓市场、赢得利润至关重要。如果优秀的推销人员被竞争对手挖走，那么，对企业来说将会是双重损失；如果选拔失误，企业不仅不能期望推销人员创造良好的销售业绩，为企业发展做出贡献，而且还可能对企业的形象和声誉造成损害。因此营销主管在进行推销人员甄选时应慎之又慎。
问题4 甄选优秀的推销人员有哪些过程？
优秀的推销人员不仅能超额完成营销目标，增加营销绩效，还因为他们大多具有优秀的品质和人格魅力，利于帮助营销主管管理营销队伍，打造一支高绩效的营销队伍。一般地，推销人员的甄选须通过以下步骤：
1填写申请表与资格审查
通常由应聘人员先填写申请表格，表格内容包括年龄、性别、受教育程度、健康状况、工作经历、本人特长、联络方法等基本项目，据以判断是否符合事先决定的候选人的基本条件。
2笔试
