登陆注册
277900000003

第3章 上卷 素养篇

第二章 快速提升你的职业素质 (1)

销售工作是一种影响他人的工作,自身没有影响力是很难做出卓越的成绩的。影响力,不仅是外部能力的展现,更是自我内部职业素质修炼的外延。因此,要想成为一个优秀的电话销售人员,创造卓越的成绩,需要迅速提升自己的职业素质,为成功销售铺平道路。

销售欲望:是想要,还是一定要

【阅读导入】

两个欧洲人到非洲去销售皮鞋。由于炎热,非洲人向来是不穿鞋的。第一个销售员看到非洲人都打赤脚,立刻失望起来:“这些人都打赤脚,怎么会买我的鞋呢?”于是放弃努力,失败沮丧而回。另一个销售员看到非洲人都打赤脚,惊喜万分:“这些人都没有皮鞋穿,这皮鞋市场大得很呢。”于是他想方设法打开市场,引导非洲人购买皮鞋,最后大获成功。

【精彩讲谈】

同样是非洲市场,同样面对打赤脚的非洲人,由于一念之差,一个人灰心失望,不战而败;而另一个人满怀信心,大获全胜。

销售员总是会感到有一些微妙的东西存在,这些东西对他的销售能力有重大的影响。只是这些东西若隐若现,难以琢磨。心理学家的大量研究发现,人的社会性动机其实就是这样的因素。但是很多销售人员一遇到困难,就想:“我不行了,我还是算了吧。”不言而喻,他们往往会失败。而成功的销售员遇到困难,仍然保持销售的欲望,有一定要销售出去的信心,千方百计地去销售。

【销售点拨】

欲望是行动的最佳动力,你首先得有赚钱的欲望,销售的欲望,才有进取的动力。如果每天都得过且过、消极应付的话,那你的销售前景和销售业绩肯定是令人担心的。无论用何种方式、何种激励,我们都要努力将强自己的销售欲望。

恒心是胜利法门:坚持到“最后一刻”

【阅读导入】

威伯先生是一名自动式电器销售员,有一天他去敲屈根保太太家的门。

屈根保太太打开门,满脸怒色,恶狠狠地说:

“我不买你的电器,什么电器公司,一班骗子!”

“对不起,屈根保太太,打扰您了。”威伯先生笑着说,“我不是来销售电器的,我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保太太把门打开了一点,用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡,我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点,屈根保太太好奇地问:

“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

“是这样的,”威伯先生说,“我也养了一些鸡,可是,我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞,消除了屈根保太太脸上的怒色,但她还是有些怀疑:

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

“我养的鸡下白蛋,您养的鸡下棕蛋,您知道,棕蛋比白蛋营养价值高。”

这时,屈根保太太疑虑全消,放心地走出来。门打开时,威伯先生眼睛一扫,发现了一个精致的牛栏。

“我想,”威伯先生继续说,“您养鸡赚的钱,一定比您先生养牛赚的钱要多。”

“是啊!”屈根保老太太眉开眼笑地说,“明明我赚的钱比他多,我家那老顽固就是不承认。”

这时,威伯先生成了屈根保太太受欢迎的客人,她邀请威伯先生参观她的鸡舍。

在参观的时候,威伯先生注意到,屈根保太太在鸡舍里安装了一些小型机械。这些小型机械省力省时,威伯先生适时地给予了赞美。

一边参观,一边交谈,威伯先生漫不经心地介绍了几种新饲料、某种关于养鸡的新方法,又郑重地向屈根保太太请教了几个问题。这个话题缩短了他们之间的距离,屈根保太太高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。

没过多久,屈根保太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,“据说效果很好”,她诚恳地征求威伯先生的意见。

两个星期之后,屈根保太太的良种鸡就在电灯的照耀下,满意地咕咕叫唤起来。威伯先生销售了电器,屈根保太太得到了更多的鸡蛋,双方皆大欢喜。

【精彩讲谈】

电话销售是一项充满挑战的任务,尤其是电话销售人员想要向潜在客户推销产品,不遭遇拒绝是不可能的,这是成功电话销售人员的心得。失败了不要紧,要紧的是失败后还能不能坚持,哪怕接下来的是继续失败。

如果你想在电话销售中获得成功,坚持不懈的精神是必备的。不管遇到多少反对,不管遇到多少挫折,不管周围不利因素的干扰有多大,成功者都能坚持下去。这是成功者天性的一部分,他们永远不会放弃。因此,我们要做的仅仅是再坚持一下,不要因为一次挫折、一次失败就放弃那些好不容易才接近的客户。

【销售点拨】

在这个世界上,最优秀的电话销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。但失败是成功之母。如果把电话销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”,那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”,为了销售的成功,为了快乐地工作和生活,销售人员一定要学会勇敢地面对挫折,在挫折中越挫越勇。有恒心坚持这个磨砺的过程,我们才能最终销售成功,从销售队伍中脱颖而出。

即使局面不利,也要争取成功销售

【阅读导入】

一位年轻的发明家带着他的创意到20家公司促销,其中包括一些全国性大公司。可是他的创意并没有被这20家公司接受。到了1947年,受尽冷遇的发明家终于找到了一家公司,这家公司愿意出高价购买他根据静电原理发明的影印技术。后来,这家公司赚取了巨大的财富。

【精彩讲谈】

在销售过程中,无论对方决策人一开始就表示异议,还是在销售将要结束时拒绝成交,销售人员都不应过早地放弃努力。暴单应该是最后的失败,销售人员不要把暴单和客户的拒绝等同起来。

销售人员应当努力做到以下几点;

1.自我激励。

2.把销售坚持到最后。

3.积极反省,直接向客户请教。如果销售人员已努力完成销售,而对方依然说“我想再考虑一下”,此时,销售人员需要知道对方不购买的理由。通过询问对方,可以巧妙地追究掩藏在深处的原因到底是什么。

4.调整策略,迅速改正错误。当知道了客户不购买的真正原因后,销售人员应调整策略,迅速改正错误,尤其要注意以下几方面:

(1)避免使用“我知道你为什么那样想”,这样的话会使客户产生抵触心理,因为他们会在心里想:“你根本不知道我怎么想的。”

(2)不要与潜在客户争论,即使他们给你提的意见不正确。不要用“是的,但是……”因为这会使其客户的推理大打折扣,并且很容易引起争论。

【销售点拨】

一次不成交没有关系,重要的是不能每次都不成交、徒劳无获。屡次不成交的根本原因就是销售失败后未能认真反省、吸取教训、调整对策、总结提高,这才是销售人员的大敌。

在客户面前低三下四,赔了面子又丢单子

【阅读导入】

俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人,平时跟朋友、同事交往时都很自信,而且言谈风趣,不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户,向别人介绍产品时,却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截,平日的潇洒自信顿时烟消云散,代之以满脸的怯懦和紧张。

这种情况在他接近那些老总级别的人时,尤为明显。有一次,俞恒获得了一个非常难得的销售机会,不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室,就紧张得不得了,浑身打战,甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖,但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他,感到很惊讶。终于,他佝偻着背,磕磕巴巴地说道:“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”,他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙,甚至怀疑他有什么不良企图。

会谈于是不欢而散,大好机缘就这样被生生浪费了。

【精彩讲谈】

大人物一般来说社会地位高,有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四,过于谦卑。像案例中的俞恒这样,还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人,不失败才怪。

卑躬屈膝的推销,不但会直接影响你的形象和人格,而且会使你所推销的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员,不可能得到客户的好感,反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人,是个不可信赖的人,那么他对你所推销的产品就更不可相信了。

优秀的销售员要有敢于向大人物推销的勇气。如果你总是逃避,不敢去做你害怕的事情,不敢去害怕去的地方,不敢见大人物,那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。

其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇,在大地方向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为销售员都畏惧这些地方,他们也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步,向大人物推销自己的商品,那么你就很可能成功。

另外,在大人物这里,由于前来推销的业务员很少,因此,他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人,是不会对你的推销感到厌恶的,很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你,并给你一次机会。

【销售点拨】

销售员的低三下四并不能获得顾客的好感,所以销售员要学会不卑不亢,认真摆平自己的心态:

1.正确认识销售工作,销售不是卑贱的行业。

2.告诉自己:“大人物也是有感情的,只要自己努力了,就一定会有好的结果。”

3.肯定自身的价值,不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。

4.在销售过程中,要尽量与客户站坐平等。科学研究证明,交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。

诋毁竞争对手,弄巧成拙自讨苦吃

【阅读导入】

一位采购员讲过这样一件事:

“我在市场上招标,要购入一大批包装箱。收到两项投标,一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的销售员找上门来,问我还有哪家公司投标。我告诉了他,但没有暴露价格秘密。他马上说道:‘噢,是啊,他们的销售员小罗确实是个好人,但他能按照您的要求发货吗?他们工厂小,我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗?您要知道,他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’”

“我应该承认,这种攻击还算是相当温和的,但它毕竟还是攻击。结果怎样?我听完这些话产生了一种强烈的好奇心,想去吉姆的工厂看看,并和吉姆聊聊,于是前去考察。他获得了订单,合同履行得也很出色。”

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子当做高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象,于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售代表在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现,在这位销售员的心目中,后两种汽车是最厉害的竞争对手,尽管总经理过去没有开过那两种汽车,他还是决定先亲自看一看再说。最后,他买了一辆“菲亚特”。对此结果,那位销售员只有愕然和后悔。

【精彩讲谈】

不诋毁竞争对手是销售员应遵循的一个原则。上述案例中的两个销售员,都是“聪明反被聪明误”的典型。这两个例子表明,一个销售员也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

其实这是销售新手常犯的错误,他们低估了客户的智商和警惕性。销售员如果主动攻击竞争对手,他将会给人留下这样一种印象:他一定是发现部分对手非常厉害,觉得难以对付。人们还会推测,他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大,那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是,如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重,他的竞争对手的货就属上乘,应当先去那里瞧瞧。

推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的,你必须做好应付竞争对手的准备。毫无疑问,避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的,但是,要想绝对回避他们看来也不可能。但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。

与此相反的做法是:赞赏竞争对手,对竞争对手的优点给予肯定,会让客户感到你是一个公平理智的销售员,这样,客户在无形之中就向你靠近了。

如果客户问:“你认为A公司怎么样?” 你可以回答说:“A公司也不错,而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话,使用A公司的产品也是不错的选择。”

同类推荐
  • 团队精神(大全集)

    团队精神(大全集)

    任何企业间的竞争,不仅仅是战略、财力、关系、人才等单方面的竞争,更是一个团队与另一个团队的精神竞争。弘扬团结协作精神对于建设好一个组织、一个企业具有极其重要的意义。
  • 不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法。强化财务管理意识,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御建筑施工企业必备的财务方法与技巧通过《不懂财务就当不好建筑施工企业经理》的阅读,提高企业运作效率。非财务人员与财务部门在统一的平台上达成有效沟通。学会使用预算等财务工具加强内部管理。你将学到:全面掌握三大财务报表,不论何种行业,读懂财务报告
  • 从零开始读懂领导学

    从零开始读懂领导学

    生活中大多数的成功者都是各行各业中担当重任的人,他们独特而又迷人,可以兢兢业业又能一呼百应。他们也许没有过人的技术,也许没有庞大的资源,但他们有着神奇的令所有人为之倾倒、让所有人愿意追随的魅力、素质和能力。正是这种魅力、素质和能力,注定了他是一位成功者!
  • 零售企业管理

    零售企业管理

    无论是淘宝小店,还是电商大户,都逃不过零售的狙击。只有打通零售这道坎,才能实现零售的威武,脱离零售=“0售”的命运。本书从战略、市场调研和预测、商品展示与配置和促销管理等方面全面阐释零售业最新理念,并深入探讨切实可行的最新方法和技巧,全面提升零售商的管理水平。
  • 用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    李嘉诚是著名的华人企业家,他不仅创造了大量的财富,而且还具有丰富的人生韬略和经商哲学。本书详细讲解了李超人在商海驰骋六十多年不败的经营之道,分别从诚信做人、如何创业、经营管理、用人之道、领导艺术、人际关系、投资心得、危机意识、随时学习、社会责任等方面进行了深刻的阐述和总结。将李嘉诚成功体系中最闪耀、最精准的部分展示给读者,希望读者朋友能将此化为实现自我梦想的智慧资本,让自己早日成为财富的拥有者。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 冷月妃颜:家有仙妃初长成

    冷月妃颜:家有仙妃初长成

    (完结)他是人间骁勇邪魅的王爷,她是被贬落凡尘的仙子,命运的绳索拴住了本不相干的两人。由两看生厌到百转千折,最终会梦归何处?心似双丝网,中有千千结……
  • 美人丞相:皇上,请淡定

    美人丞相:皇上,请淡定

    一场睡梦之中的穿越。从一个不得宠的丞相庶子,空有一身美貌却被人嗤笑。到言辞狠厉,只想报复报复丞相父亲的侍郎知府,审个案能够惹来顶级杀手。收个杀手做侍卫,救灾百姓身先士卒。成绩卓绝,一朝成为一人之下万人之上的左相。身在高处,心里不禁起了丝涟漪,被人陷害无所谓,被贬无所谓,落井下石更无所谓,也许能够学学苏轼吧。繁荣一地,偶尔插插江湖琐事,入冥教,她都一副随遇而安的样子,让人根本就不知道她在想什么。偶尔戏戏美女,或是捉弄捉弄身边美男,她是那么的淡定。她根本就不知道身边的人早已经为她倾心,而她依旧我行我素,淡漠如她。异国使臣来了,皇帝谋人却让她‘男扮女装’,迎接贵宾。当她再一次站在权力的顶峰,盛极一时,亲爱的娘亲却告诉她,她不是她的女儿,她只是她报复的一颗棋子。云依依不愿意相信,但也必须相信,眼睛一闭,倒在了大殿之前。而他们才知道他是她!沉睡醒来她忘记了一切,只知道自己从现在醒来,一切又将如何发展。她是否应该朝命定的方向走去,还是逃脱命运。半年失忆醒来,不入庙堂,入江湖,一场命运的相逢再一次展开。人生本就是一场阴谋,上天就是那个主谋人。PS:本文比较长,慢热型,希望喜欢的读者能够静下心来看哦。
  • 世界上下五千年全知道

    世界上下五千年全知道

    以古国文明、社会变迁、战争风云、科学进步,民族革兴、工业发展等事件为多姿多彩的枝叶,使读者们在紧张的学习和工作之余,本书以世界历史为主干,既读了历史,又长了知识,更开了眼界。如果说一个民族的历史像一条千丝万缕拧成的线,世界史则更像一幅由不同画面构成的巨幅长卷,它们自成一体,又相互关联。在这幅画卷上我们可以看到,人类文明的创造史事实就是时间与空间的革命,当人类登上月球不再是梦想,当踏上宇宙已成为现实,当先进的交通工具将人们之间的距离缩得越来越短,当人类生存的环境及未来命运联系得越来越紧密时,地球变成了一个“村庄”,作为村民的我们每一个人,了解世界历史和世界历史大事就是在了解我们的身世
  • 梦想让你无所不能:林书豪给青少年的13堂成长课

    梦想让你无所不能:林书豪给青少年的13堂成长课

    在接连不断的打击面前,他一次次尝试用努力改变际遇,只身闯荡美国最繁华的城市。在高手云集、危机四伏的大都市里,但结局总是事与愿违。他迷茫过,失落过,甚至开始想要放弃,他遭遇排挤,然而就在他打好铺盖卷准备离开的时候,幸运女神突然给了他实现梦想的钥匙。于是一夜之间,咸鱼翻身,因为儿时的梦想,他的名字登上了各大报纸的头条,成为全世界的英雄。饱受非议,大多数人都不看好他。看到这个故事,你可能会想到很多个名字:蝙蝠侠、蜘蛛侠、超人、绿巨人、钢铁侠、美国队长,一个普普通通的邻家男孩,甚至功夫熊猫。然而,这些大名鼎鼎的漫画英雄在我们的主人公面前,却都显得有些夸大和不真实
  • 我与拽王子的甜蜜爱恋

    我与拽王子的甜蜜爱恋

    她,外表坚强,内心温柔;他,腹黑冷漠,霸道邪魅。柔弱的她在开学的第一天就惹上了他,不过,她却笑他:有什么了不起的啊,你不就是个子高了点,长得帅了点,脾气冷了点,功夫厉害了点,还有什么呀!切,告诉你,我李雨萱不怕你```````哼!
  • 凡尘仙缘

    凡尘仙缘

    堪笑荣华枕中客,对莲余做世外仙。入了侧殿,方坐定,那嬷嬷便问:“皇后娘娘差我来瞧瞧,十三公主的膝上可好了?”
  • 铸天记

    铸天记

    异世重生,这是一个以修炼天魂为主的世界,一位被众人唾骂为废物的少年将遇到什么样的劫难,将如何修炼成仙,将如何铸造新的天宇撑控万千宇宙!!!偷的乾坤法宝,穿越时空只为伊人,结局却是天注定,万般艰难只为铸天,只为能够改变命运结局,我命由己不由天。
  • 培养非常规的领导力

    培养非常规的领导力

    通过大量生动的事例,详细论述领导力的本质、领导力必须具备的素质、领导力必须具备的品质,娓娓道出一门如何让别人追随你的学问。
  • 比尔盖茨传

    比尔盖茨传

    本书是根据众多有关比尔·盖茨的传记资料编纂而成。比尔·盖茨,出生于1955年10月28日,与两个姐姐一起在西雅图长大。他们的父亲,是西雅图的律师。盖茨的母亲是学校教师,华盛顿大学的董事。盖茨在很小的时候就显露了在计算机方面的天才,并以自己的远见卓识将这一天才充分地发挥出来。他曾就读于在西雅图的公立小学和私立的湖滨中学。在那里,他发现了他在软件方面的兴趣并且在13岁时开始学习计算机编程。1973年, 盖茨考进了哈佛大学,在那里和现在微软的首席执行官史蒂夫·鲍尔默结成了终生朋友。在哈佛的时候,