上卷 优秀是这样炼成的
素养篇
第一章 塑造良好的销售阳光心态 (1)
当销售工作遇到困难的时候，很多电话销售人员就会变得消极，心生抱怨，以至于对自己和工作都失去了信心和希望，工作效率低下，离目标愈来愈远。如果能调整好销售人员的心态和观念，激发他们的销售潜能，则达成目标会变得非常容易，一切尽在自己掌握之中。
播撒爱心，让客户感受到你的善良
【阅读导入】
在《世界上最伟大的行销员》一书中，作者讲述了这么一个故事。
一位名叫海菲的少年，一心想卖掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起。最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的孩子。
少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关销售的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员，并建立起了显赫一世的商业王国。
这就是爱的力量，爱是幸福的根源，爱是令你成功的最深层的动力。
【精彩讲谈】
想要成为一名优秀的销售员，各方面要求都是比较高的，不仅是能力和知识，更重要的是人品和素质素养。有一句名言：“推销，先把自己推销出去。销售，就是卖自己。”要把自己销售出去就要客户认可你，要客户认可你的方式很多，其中口才和技巧是最不可靠和最难把握的，用行为去感动客户才是正途。无论在什么场合、什么时候都要记住做个真诚的人。做好事做到底，好心会有好报。
【销售点拨】
爱心是一比巨大的财富，爱心的力量是伟大的，它是你拥有成功的最珍贵的东西。对销售员来说，爱是一座桥梁，能带你走向成功。
热情是点燃成功的那一簇小火苗
【阅读导入】
1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。
田中道信接到销售任务后就开始，就开始迈开双脚，不辞辛苦地推销。因为那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。
田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。
田中道信揣着很多名片满怀热情地跑销售，吃闭门羹的时候，他就会留下一张名片，上面写着：“我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这句话往往会收到比面谈还要好的效果。这样反复几次之后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不住。这个时候田中道信就开始抓住这个机会进攻。田中道信在销售时总是满怀热情。他甚至有过跑了10次才见到决策人的经历。
【精彩讲谈】
如果销售人员推销过一次，就可得到买的答复的话，可能就用不着推销员了。不厌其烦地跑的话，客户起码会为你的工作热情所动：“既然这样，就听听您怎样说吧。”只要有这态度。就算有了突破口。销售并不难，难的是坚持到底的热情。热情是支撑我们在销售领域摸爬滚打的精神支柱。
在销售沟通中，你要用热情来对待你的客户，哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。”热情像发动机，能使一个人充满自信、激励斗志、鼓足勇气、发挥潜能、超越自我。热情会使悲观主义者变成乐观主义者，使懒惰的人变成积极向上的人。
推销员要满腔热情地对待工作，热情像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。热情的人朋友多，热情的电话销售人员客户多。世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情失去一百次交易。”
同样在进行电话沟通时，也应该让每一个与你通话的人，都感受到你服务的亲切与热情。电话营销人员尤其应该如此，因为所有的客户，不论是打进的还是打出的，他们对电话销售人员都有一种本能的抗拒，因为他们在购买商品时会担心自己做错了决定，他们本能地会对你产生怀疑或是根本不让你知道他真正想要的是什么。因此，当他们听到一个热情的声音努力让他们明白所需要的是什么，并且让他们知道做了一个正确的决定，他们才会真正让你知道自己的真正需求。
如何让你的电话充满“热情”呢？这首先取决于你对对方的兴趣和感情。心理学家亚得格认为：“对别人不感兴趣的人，生活中遇到的困难最大，对别人的损害也最大，所有人类的失败，都在这些人中发生。”被誉为魔术之王的塞斯顿认为自己成功经验有两条：首先懂得人情，其次对人有真实的感情。每次他上台演讲前，他都反复地对自己说：“我爱我的听众，我将尽力把最好的给他们。”注意，如果你在电话中对客户没有太大兴趣，那么客户就不会购买你的产品。热情在某种意义上来说，相当于一种载体，它在传递你对所推销产品的信心和满意度。
没有人愿意在电话里听到冷冰冰的、有气无力的声音。只有你热情，客户才会感觉到你的产品的价值，因为产品所有的信息都是通过你的声音传递的，正如看到一个产品时，客户会看它是什么品牌。而听一个产品介绍时，客户完全取决于他对声音的判断，你的声音将对客户有很大的影响，声音将是你产品的王牌。当你在想象一些快乐的事情的时候，你的声音会自然明快起来，同时客户也会感到轻松愉快。
客户至上，服务至上。今天的热情并不再是一种单纯意义上的热情，它同时代表一种服务意识。热情与否，实际代表服务态度好坏与否。事实上，你的热情会吸引忠诚的客户，他们愿意为你的产品和服务做免费宣传和介绍。如此循环下去，你的事业才会有突飞猛进的发展。
【销售点拨】
热情不是说说就有的，而是在锤炼的过程中产生的。光有热情和远大理想是不够的，我们最终还要利用这个热情来做事。我们要从客户的角度考虑问题，了解客户的需求，帮助客户满足这种需求。
在销售挫折中反省
【阅读导入】
美国有一位名叫贝特格的保险销售高手，初入保险业时也是踌躇满志，可业绩一直不佳，他因此灰心丧气，打算就此放弃。一个周末的早上，他苦苦思索问题的根源，决定如果理不出什么头绪来的话，就干脆辞职改行。那天早上，他自问自答了这样几个问题：
1.问题到底是什么？
他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的关键时刻，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。正是这些所谓的下次面谈，耗费了他大量的时间和精力，使他产生了挫败感。
2.问题的根源在哪里？
他有个好习惯，喜欢做工作记录。于是，他拿出最近12个月的记录，作了一番统计分析，得出的结果使他茅塞顿开。他发现自己的生意有70％是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23％的生意是在第二次洽谈中才成功的，只有7％的生意需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽谈之后才能成交。正是这7％的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他把大量的时间浪费在只占7％的生意额上，结果得不偿失。
3.解决方案是什么？
根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。结果，在很短的时间内，他的成交额就翻了一番。
【精彩讲谈】
