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第17章 谈判似战又非战——谈判中必备的6个心态(2)

案例中这个谈判家小看这个对手了,所以在一开始的时候,就为自己埋下了失败的种子。在开头的时候,他就自以为是的以为,对方一定不知道自己是一个旅行者,并且在暗中一直注意着他。其实小贩对于这些都是知道的,还假装漫无目的喊价,其实一切都是针对他的,只是这一切他不知道而已。

小贩抱着买不买都无所谓的心态,反正他不会有什么损失,就这样一路跟着他,并且一直降着价。每次喊价都降一次价,只喊道对方心动为止。

当这个谈判家开始心动的时候,连他自己都不相信,因为他压根都没打算买。小贩告诉他们的成交价格,比历史上最低的价格还要低5比索,他的心里充满了自豪感。那么热的天还披着毛毯。回到家里的时候才发现自己吃了一个大亏,被一个小贩骗的团团转。

在这里举出这个例子,并不是让大家,学习这个小贩,我并不赞同把这么便宜的价格抬这么高地价格销售。我们只是借鉴一下这个小贩可取的地方,在谈判的时候有一个好的心态。

同时也要告诉大家,不管对手有多么地不起眼,我们都不要粗心大意,这是很多人的致命点。

【巧手点金】

谈判就像一种没有硝烟的战争,你稍不留神就会吃一些暗亏,虽然流的不是真正的“血”,但是足可以让你损失一些经济利益,如果我们能够认真的看待对方,一些经济利益的损失完全是可以阻止的。

那么,怎样才能让自己不再小看对手呢?

首先,在谈判之前,一定要了解一下对方的详细信息。比如:对方的经历、工作职位、在行业中的影响、口才等等,对目前的市场行情有一个细致得了解,最好能够有一些数据支撑。

其次,在做任何决定之前,要认真考虑,切勿意气用事,不要因为对方的语言刺激而偏移了自己客观的判断。对于对方的一些语言要揣摩其的动机和目的,以免致自己语不利的局面。

另外,要把对手想象成一个和你实力相当的人,这样才能让自己更加的不能掉以轻心,在面对对手得时候,才能看清局势,最终取得对己方有利的谈判结果。

Part30双赢才是销售者卓越与否的标杆

【经典回顾】

在销售中,我们应该把谈判当作一个合作地过程,把谈判对手当成合作的伙伴,共同去寻找能满足双方需求的方案。双赢谈判注重的是:通过谈判,找到双方各自的需求,并且要合理的解决成本和利润的分配。强调的结果是,你赢了,但是我也赚了。从现在的市场来说,双赢谈判有很大得发展空间,因为这是长期合作中最重要的指标。

但是在市场上,双赢谈判并不常见,一般的情况就是,谈判双方为了争取各方的利益,而是用不同的手段来达到目的。双方都有一个这样的心理:想要得到更多,但是却不想舍弃一点的利益,这样就形成了我们常见的僵局。

谈判的时候要懂得怎么“舍”,才能“得”到自己想要的结果。谈判中必须有一方先付出,然后才能得到你想要的东西。谈判是一个交换的过程,“得到”的必要条件是“给予”。怎样才能把握好“舍”与“得”的度才是双赢谈判的基础。

【案例分析】

日本某公司向中国某公司购买电石,他们合作已经五年了,在合作过程中,日方对中方一直压价,今年中方的出价是:每吨410美元。而日方表示390元才可以成交,双方正在谈判中。

“我觉得这个价在市场上已经够低了,不知道你们为什么还要压价,难倒我们的出价不合理吗”?中方说到。

“据我们了解,这并不是最低价,我已经拿到多家公司的报价,分别是430美元/吨,370美元/吨,390美元/吨,我觉得我们取最终价格最合理。”日方说出市场地报价。

“据我们所知,370美元/吨是个体户的报价,430美元/吨的是生产能力较小的工厂供的货。我们是大公司,在质量和服务上都是有保证的。我想你们也不想购买那些没有质量保证的东西吧!”中方谈判代表说话字字有据,每一句话都抓住了问题的关键,说到了对方的心里。

“那当然,我们最注重的就是质量,只是你们的报价确实有点高。”日方人员露出无奈的表情。

“我们也合作这么多年了,我想你们对我们的质量还是信得过的,我们公司最讲的就是诚信,质量也是绝对保证的,如果我们能够合作对于我们双方来说都是有好处的,这样吧!为了我们以后能更好的长期合作,我们两方各退一步,400美元/吨成交,你看怎么样。”中方代表说出了最合适的价格,毕竟以后长期合作,希望能够双赢。

“那好,这个价格最公平,希望以后经常合作。”

日方代表也很满意,虽然没有降到自己要求的价格,但是他知道以这样的价格成交,质量可以得到保证,这一点那些小生产商是没法比的。再说合作这么多年了,彼此也建立了信任的基础,以后的长期合作才是关键。

这次谈判很成功,虽然没有达到预期值,但是双方都有利可赢。

对日方来说,这个谈判结果还是不错的,因为成交价格还是处在中高的价位上,自己还是有利可图的,至少每吨降低了10美元的价格。对生产方的中方说,他们生产的电石,出厂的价格,已经达到市场报价地中等水平,这样的价格是非常可观的。对日方来说,今年的价格与去年比起来又降了10美元,并且自己最注重的质量可以得到绝对的保证,这是对于自己来说最大的优点。

我们再回过头来看中方的表现,在日方提出市场报价的时候,他不慌不忙的说出了其中的道理,并分析出了他们的缺点。说明他在谈判前做过充分的准备,对市场的情况了如指掌,所以当对方提出问题的时候才不会乱了分寸。

在文中最应该值得我们学习的是,在日方代表还觉得价格有点高的时候,中方提了折中的方法,这时如果不让步的话,双方的谈判很有可能出现僵局。这样一来,就形成了双赢的局面,也保持了良好的关系。虽然还没达到日方的要求,但是已经以保证质量,填了这一个空缺。

这种心态是值得我们学习的,因为只有双方都得到自己想要的利益,合作才能长久。如果你只考虑自己的利益,就算这次暂时获得较大的利益。但是对长久打算来说,其实自己是吃了一个大亏,因为你因此失去了一个重要的合作伙伴。

【巧手点金】

双赢是最好的结局,也是判断一个销售员卓越与否的一个标杆。

那么怎样才能达到双赢的局面呢?

首先,应该考虑的就是,在任何情况下都要保证公司的合理利润。也许你会说,问题是在保证自己的合理利润以后,客户还会不会购买,这时候就需要你有正确的应对方法。当价格方面无法达到对方的要求的时候,就需要从另外的方面来填补这种空缺,让客户的心理达到平衡感,让他感觉到自己买到的产品是物有所值的。

要做到这点,必须在谈判前有充分地准备,对市场有一个充分的了解,看一下自己的价格定到哪个位置才是最合理的。在价格达不到对方的要求时,要找到适当的“填充物”去填补这个空缺。这时候你就应该知道,对方看中的是什么,是质量还是外观。你的产品与其他的产品相比有哪些突出的特点,这些都必须做到心中有数。

保持住自己的利润以后,你就应该想一下,什么价位才能被对方所接受,什么价位才是最合理的。摆正自己的心态,考虑一下公司的长远利益,达到双赢的目的,为以后的长期合作先奠定好基础。

Part31不卑不亢,摆正心态

【经典回顾】

做人最应该具备的一条心态就是不卑不亢,不管你面对的是什么人,他拥有什么样的地位,你都要保持住自己正确的心态。

当面对一些有钱、有地位的人时,你不需要低声下气,因为一个人不是因为地位的高低而分出贵贱的,最重要的是心灵,心灵高贵的人,将永远高贵。当面对社会底层的人时,也不要拿出那种傲慢的姿态,真正有修养的人,在面对不同的人时,对他人都会表示理解,而对于自己不管在什么时候都会保持住自己的原则和尊严。

销售,其实就是一个和不同的人接触的工作,不管在什么时候,都应拿出自己不卑不亢的态度。在那些有钱人的面前,更应该表现出自己的风骨,低声下气反而会让人看不起。越是在别人对你看不起的时候,这时候就越应该拿出你不卑不亢地态度。

越是有风骨的人,别人对他自然会另眼相看。

【案例分析】

老周是一个普通的销售员,1994年,他有幸参加国际纺织博览会,在来到日本的时候,日方代表送给中方代表团10万日元的礼金。

在博览会上,老周看上了一台日产的PD3针梳机,这是纺织生产衔接前后工作非常关键的设备。于是他向日本厂方提出,想引进对方的技术,并且表示出了合作的意向。

第一次进行谈判的时候,老周要求对方提供出完整的图纸,技术工艺,并参观关键的设备加工现场。但是日方只表示可以提供图纸,其他的要求一律拒绝了。经过了多次的谈判,双方经过多次的争执,仍然没有结果。

在回国后。老周先把这10万日元的礼金,如数退还给了日方,然后亮出了一张出乎意料的底牌,他在备忘录里,政府签字的一栏中,恰到好处的把相关部门不同意的信息传递给了日方。

日方收到老周退还回来礼金,还有反馈过来的信息时,在心里不由的生出一股佩服之情。

也许是被老周不卑不亢地态度所打动,在第二年年初的时候,日方特意邀请老周前去考察,不但同意了老周参观关键性的设备加工厂,还与老周签了一份合作意向书。PD3针织机的引进,为国家纺织产业的进步,起到了很大的作用。

当国际纺机博览会再次开展时,老周不再只是一个参观者,而是以参展企业的名义欢迎国内外的客户,把自己开发制造的毛、麻、绢纺三大系列主要的机型展示到同行的面前,向世界展示了一个中华儿女在改革年代的变迁。

老周如果没有这样的心态,可能在很多年后还是一个销售员,就这样平平庸庸的过下去。但是他不是,在关键的时候改变了自己的命运。

把收到的礼金又退回去,这个不是谁都能做到的,太看重眼前利益的人,肯定不会这么做。太多的人因为一点眼前的利益,把自己的原则都丢掉了,人往往会被眼前的利益所蒙蔽,阻碍以及误导自己的眼睛。

在案例,双方谈判过程中,日方代表为什么会拒绝中方的诸多要求,除了提供一张图纸外,这分明是对中方人员的不信任。另一方面也不愿意把自己的秘密外泄,心里对于中方人员还有点不削一顾。在老周亮出底牌以后,他在心里才对中方人员有一个重新的认识。

在老周的一举一动中,他让日方感觉到了作为一个中国人,做为一个销售员,不管在面对什么人,都应以不卑不亢地态度来应付。让日方对老周有了一个新的认识,在第二年年初才会邀请老周去参观,并且把自己机密性的东西让老周参观,让他有了一个新的发展。

【巧手点金】

摆正自己的心态,不管在什么人面前,都要摆正自己的姿态,这是作为一个人一个销售员的态度。

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