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第16章 谈判似战又非战——谈判中必备的6个心态(1)

开章明义:轻松谈判的绝招

在销售的过程中,谈判是必不可少的,有些很多的销售员,往往会在这个环节中败下阵来,前面所做的一切都功亏一篑。

这一切都是心态的原因,没有好的谈判心态,所折射出的表象只能是失败。

谈判就好像一场不用流血的战争,双方为了自己的利益而争论,争论到激烈的时候,双方都各不相让,最后致使谈判陷入僵局。这样的结果对双方都是不利的,所以我们在谈判前,应该从客观的角度审视一下各方的利益。

在谈判的时候,应该禁忌,不要为了自己的利益,而不顾及对方的感受,抱着这样的心态谈判,只能以失败而告终,因为没有利益的买卖谁都不会做。所以在谈判的时候,应该注重的是双方的利益,只有双方都有利可图的时候,双方的合作才会长久。

在生活中,谈判无处不在,大街上的讨价还价之声不绝于耳。作为一个销售员,谈判更是家常便饭,谈判的时间长了,你就会发现,谈判的双方似乎一直围绕着价格。双方如果在价格上达不到共识,这场谈判就会以失败而告终。

是什么让人们一直有这样的观念,其实抛开价格双方还有很多共同的利益点,不过是你没有发现而已。双方更应该注意地是整体利益,而不是讨价还价本身,过分地强调自己的立场,只会让谈判进入僵局。

所有人都应该想一下,谈判为什么总会陷入僵局?大多数的回答就是,没有达到我所要求的价格,其实这个观点并不完全正确,你应该看到的是长久的利益,而不是眼下的。想要挖尽对方的所有利益,这是任谁都不会干的傻事。所以你应该摆正自己的心态,让自己有一个良好的心态,才能赢得谈判的最终胜利。

那么,在谈判中应该注意什么样的心态呢?

第一,用客观的眼光来看待这场谈判。为什么一定要客观呢?大家都知道,当你站在自己的角度上来看待问题的时候,所想到的方案一定是偏向自己这方的,这样偏重自己的方案一定不会得到对方的认同,反而给对方一个自私自利的印象。

站在客观的角度来看待问题,就能很好地克服这个弊端。可以以现在的市场价格为基准,进行分析,这样的客观条件是最有说服力的。当你拿出客观依据,就算是对方依旧不满意,也没有反驳的理由,他们会想:反正这样对我们来说也没有多大的害处,最后就会欣然接受。

第二,要有一个不卑不亢的心态。摆正自己的心态,见到有权有势的大客户,不去特意的讨好对方,不做必躬屈膝低人一等的事情。要记住,买卖双方是平等的,人不会因为钱而有高低贵贱之分,心灵的高贵是任何东西都无法比拟的。

其实,当你对那些有钱人讨好的时候,他表面上看着是很高兴,其实在内心的深处都会很看不起你。所以,在这个时候就更应该表现出自己的风骨,让他在心里对你刮目相看。

同样的,面对一些生活在社会下层的人,你更应该用自己的热情对待每个客户,不要小看每一个客户,每个人都是产品的宣传者,要看到客户背后还有很多隐性的客户。每一个人都有自己的自尊心,当你傲慢把客户的自尊心伤害的时候,你们之间的谈判就会出现问题。

第三,要尽量达成双赢的局面。为了公司的长久利益,只有双赢才是最好的结局。

每个客户和你做交易,都是为了获得更大的利益,没有一个客户会拿着自己的钱去和你做赔本生意。如果你只注重自己的利益,就算获利了也只能是一时的,因为谁都不会傻到吃第二次亏。

不要认为自己别人聪明,越是这样认为的人,越容易失败,做一个踏踏实实的人,客户才愿意继续和你打交道,有钱大家赚,这样想的话反而会得到更多的钱,如果你想独占利益,这样反而赚不到钱。

第四,让客户认识到产品的价钱,常言说:“一分价钱一分货”,这话之所以能流行开来必定有它的道理。在一些大的专卖店或者商场里,你从不会看到有人讨价还价,因为他们觉得他们所买到的产品和服务是物有所值的。

客户的目的是买到物有所值的产品,而客户认识产品的时候往往是主观的,对于产品总是带有一些偏执的意见,所以我们要让客户看到产品的价值,让客户真正的体会到产品给自己带来的好处,只有让客户认识到了产品的必要性之后,我们的谈判才会更加的轻松。

专家点拨

谈判不管是在生活中还是在工作中,对我们每个人来说都是必不可少的,拥有一个谈判的好心态,会让你受用不尽。

那么,怎样才能让自己掌握这些心态,轻松的面对谈判呢?

首先,要学会给自己排压。在面对一个大客户的时候,如果谈判失败,会给自己和公司带来很大的损失,这时心里难免会紧张一点。在这个时候,就要学会给自己排压,在准备充足的情况下,让自己轻松上阵,这样比带着压力谈判效果要好的多。

除了自身的压力,还要学会防止外界的压力影响到自己的情绪。谈判室就好像一个战场,里面充满了来自各方的压力,对方为了自己的利益,很有可能对你施压,说一些过激的话。这时候你千万不要自乱阵脚,当你被这种压力扰乱自己思绪的时候,就已经输给了对方。所以,学会排压是非常重要的,它能让你轻松自如的面对对手,最终让你控制谈判的局势。

其次,要更注重双方的利益而不是立场。换一个角度考虑问题,顿时就会觉得海阔天空。其实,在很多时候,谈判的双方除了立场不同之外,有很多的利益都是相同的,在内心不要只强调自己的立场,更多的是要注意双方的共同利益。只有认识到这一点,才能抓住问题的关键,使双方的矛盾得到更好的解决。

Part28把谈判当作是一种娱乐

【经典回顾】

进行交易的双方因为意见的不同,在交易的最后阶段都要进行谈判,如果谈判成功,双方就会进行生意上的合作,如果谈判不成功,那么以前的所有努力都会前功尽弃。

所以,无论是那一方面对谈判的时候都会很慎重,但是,想过没有,或许换一种心态也许会更轻松一些。把自己的心情调节一下,用愉快的心情面对谈判,不要给自己施压,更不要接受对方的压力。

谈判的压力本来就大,如果再加上心理上的压力,就好像穿着千斤的战甲打仗,还没开战,自己就会因为承受不了压力而倒下。所以自己要学会给自己减压,在面对谈判的时候要适当的调节一下自己的心态,把谈判当成一次谈心,行就行了,不行的话就当多交了一个朋友。

谈判的双方都是为了满足自己的需要,为了自己的利益,由此而产生的意见分歧,这就是双方的矛盾点。谈判的目的就是要把这个矛盾点化到最小,最后达成共识。

【案例分析】

有一个主要销售鼠标垫的大公司,公司最近一直跟进一个大客户,这个大客户已经决定买公司的鼠标垫,但是双方在价格上还是争持不下,为了双方各自的利益,谈判进入了白热化阶段。在这次谈判中,公司派平时销售业绩不错的小王上阵。

小王在谈判没开始之前,就有了紧张的情绪,这是公司一直跟进的大客户,如果自己的谈判失败了,对公司将是一个大的损失,所以不得不慎重。

谈判开始了,交易双方都在自己的座位上坐好。

“我想问一下贵公司给我们的最低价是多少?”客户先说话了,一开口就直指问题的要害。

“每个鼠标垫十元,这已经是最低价了。”小王说话的时候有点紧张,再加上紧张的气氛,小王的心里就更紧张了。

“我觉得贵公司没有诚意,我是大批量购买的,你们在价格上就不能优惠点吗?”客户说话语气平静,但句句逼人,一看就知道是经常在谈判桌上谈判的人。

“我说的价格就是大批量购买的价格,这已经够优惠了,你想以什么价格买走?”小王说话的语调虽高,但明显能听出来有点底气不足。

“我只能出五元,如果不行的话,我们就没有什么可谈的了。”客户语气逼人,好像这家谈不成,还有好多生产家等着他呢。

“五元,这个太低了,你先等一下,我打电话请示一下领导。”小王本来就有点紧张的心理这一次有点慌了,他害怕自己把这个大客户谈崩了,会惹来经理的怒骂,同事的看不起,丢掉这一笔生意,会给自己和公司带来很大的损失,所以在这一刻他慌了,这一慌,大脑就好像停止运转了一样,无论如何就是找不到办法。

“你如果连做这个决定的权利都没有的话,我们再谈下去就没有任何的意义了。”客户冷静的说。

“我有决策权,我们最后只能以八元钱一个卖给你。这是最低价了”小王稍微理了一下思维说到。

“我已经没必要谈下去了,很失望,我们没能合作成功。”客户这时也不知道他们的利润空间有多大,所以放弃了这次谈判。

小王看着客户走出了谈判室,虽然一开始就很谨慎,最终还是失败了,小王的心里很不是滋味。

在谈判没开始之前,小王一开始在心理上就已经有压力了,谈判开始后,小王不仅没有给自己解压,反而受到了谈判气氛的影响,心理压力更加沉重了,而每一点压力都会影响到最终的谈判结果。

在客户说:“我只能出五元,如果不行的话,我们就没有什么可谈的了”的时候,其实客户只是在试探小王的最低价是多少。但是,这时候小王害怕失去这个大客户,当听见这一句话的时候就慌了,他太怕失去这一单生意了,所以在自己的心里就造成了一种恐惧和胆怯,而这种心理正好被对方抓住了,一再步步紧逼,给小王施加压力。

在小王回答客户的问题时,因为当时的心境不平静,又被对方抓住了破绽。当小王说:要打电话请示一下领导的时候,无形中就透漏出一个信息,那就是,如果买五元一个的话,公司还有利可图。客户当然会继续的压低价格,显然客户锐利的眼光肯定洞察到了这一切,这样客户会觉得还有再降价的可能,所以就会出现僵局,没有办法在继续谈下去。

压力重了只会起到相反的效果,小王在强大的压力下,一再露出破绽。因为公司从来没有卖过这么低的价格,如果这样下去公司以后就没有办法做生意了。只是这是已经晚了,对方已经看出他的破绽,拒绝接受再谈论下去,这次谈判只能以失败而告终。

【巧手点金】

在谈判场上,压力就像空气一样无处不在,谈判双方都在用各种手段向对方施压,以最大的努力,争取能给自己带来最大的利益。在谈判场上保持冷静是非常重要的,一个乱了分寸的人,是不会在谈判中得到任何好处的。

在谈判中要学会给自己解压,把谈判当成一次谈心,以一种轻松愉快的状态和对方进行交谈,你在心理上之所以有一定的压力,就是因为你害怕失去什么,害怕不好的结果会出现。

你应该给自己一些心理暗示:“想一想最坏的后果会是什么”大不了失去这个订单,让经理和同事在心里小看你,大不了丢了这份工作,反正你还年轻,以后有的是机会向他们证明自己,这一时的挫折有又些什么呢?想一想最坏的结果也只能这样了,还有什么好怕呢?所以用轻松的心去面对,说不定事情没有你想的那么糟。

在和对方进行价格和其它方面的谈判的时候,把对方当做是自己的朋友,让对方感受到你的关爱,真诚的邀请对方提出自己的观点及要求,然后给予真诚的回报,不过要把握好自己的原则。这样,相信对方也会用真心的心给以对待。

Part29永远不要小看对手

【经典回顾】

中国有句古话:“人外有人,天外有天”。不管你有多强,在面对你的对手时,千万不要轻敌,即便是比你弱的人。

因为在你小看对手的时候,同时也是在降低自己的能力。世间万物,都是物极必反的,当你轻视对手的时候,肯定会觉得对手的能力和自己根本不是一个阶层,这样你就会放松警惕,在出手的时候也不会用全力。就在你出手的时候,对方已经主动出击,到最后吃亏的时候还是你自己。

古代有多少大将,一身热血,纵横沙场几十年,最后却因为轻敌而命丧黄泉。这样的历史教训,已经为后代敲响了不知多少次的警钟。不管再弱小,再不起眼的人,也有他的优点,说不定在你放松警惕的时候,能把你打败也不是什么稀奇的事。

一个自以是的辩论家,在进行一场辩论赛的时候,由于清高而忽视了去准备。当你被一些无名之辈问的哑口无言的时候,才会发现自己原来是这么的渺小,可是这时候后悔已经是来不及了,所谓一着不慎满盘皆输,讲的就是这个道理。

【案例分析】

美国有一名著名的谈判家,在去墨西哥旅行的时候,很远的时候,就看见一个当地的农民,大热天的肩上还披着几条披肩毛毯,隔好远就听见小贩喊道:“1200比索”

这个谈判家在心里纳闷:“他这是在向谁说话呢?不会是在和我说话吧!绝对不是,首先他不知道我是一个旅行者;其次,他怎么会知道我在暗中注意他。”他心里这样想着,没理会那个小贩,继续往前走。

他加快了前进的脚步,并且用当地的语言对他说:“朋友,到别处去卖吧!我很佩服你的敬业精神,这么热的天还卖披肩毛毯,可是我真的不需要。”

“好的”小贩答应道,他完全听懂了他的话。

谈判家继续往前走着,可是还听见那个小贩的喊价声:“900比索”,小贩一直在他的身后叫着,好像不是在跟他说,但是每一个字他都听得很清楚。

谈判家对这种情况非常的厌烦,他开始小跑,但是他却听见小贩的脚步声紧紧的跟着他,他刚停下脚步,后面就传来了小贩的喊价声:“600比索”,“500比索”,“好了,400比索”这时候这件披肩毛毯已经降了三分之二的价,这个谈判家虽然有点心动,但还是不愿意买。

这个谈判家又加快了脚步,希望利用过马路的时候,把小贩甩在身后。但是他还是失败了,当他刚停下来,就听见对方粗重的喘气声。这个谈判家愤怒了。他大声对他喊道“告诉过你,以后不要再跟着我了,好了,你真厉害,200比索”。

这个商贩露出为难的神色说到:“这么低的价,只对你。”

“你说什么?”这个谈判家对对方的话都感到有点惊讶,因为他压根都没打算买这个东西。

“你听的没错,就是200比索”,小贩又重复了一遍。

“给我一件,让我看看”。

又经过一番讨价还价之后,小贩最终以170比索卖给了这个谈判家。他从小贩哪里得知,在墨西哥历史上,披肩毛毯买价最低的是一个来自加拿大的人,他是以175比索成交的,而他打破的记录,比最低的价格还有便宜5比索。

这个谈判家感到很高兴,心里装满了自豪感,他把披肩毛毯披到肩上,感觉很好看。那天的天气很热,但是他舍不得拿下来,因为这样他感觉自己很有成就感。

当他回到旅馆,他自豪的向他的妻子诉说着自己的经历。夸耀他自己是最伟大的谈判家。当他说完,他的妻子从衣柜里面拿出和那条一模一样的披肩毛毯。当他从妻子的口中得知这个毛毯只花了150比索的时候,他感觉自己都要崩溃了。

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