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第10章 销售成功要具备的个人修养(4)

我没有因此对人的真诚产生怀疑或自怜自艾,也没有爬回床上生闷气或懊恼不已,更没有向母亲、兄弟姊妹及朋友诉苦,说那家伙没来,失约了。相反的,我跑到附近汽车戏院空地上的售货摊,花光我帮人除草所赚的钱,买了那艘上星期在那儿看过、补缀过的单人橡胶救生艇。近午时分,我才将橡皮艇吹满气,我把它顶在头上,里头放着钓鱼的用具,活像个原始狩猎队。我摇着浆,滑入水中,假装我将启动一艘豪华大油轮,航向海洋。我钓到一些鱼,享受了我的三明治,用军用水壶喝了些果汁,这是我一生中最美妙的日子之一,那真是生命中的一大高潮。”

布朗经常回忆那天的光景,沉思所学到的经验,即使是在9岁那样稚嫩的年纪,他也学到了宝贵的一课:“首先学到的是,只要鱼儿上钩,世上便没有任何值得烦心的事了。而那天下午,鱼儿的确上钩了!其次,士兵朋友教给我了光有好的意图并不够。士兵朋友要带我去,也想着要带我去,但他并未赴约。”

每个推销员都要有自立自强的心态,想成功就绝不能依靠任何人,凭借自己的力量,你一样可以成功。

《国际歌》中有一句歌词:“从来就没有什么救世主,一切只能靠自己。”只要拥有遇事求己的那份坚强和自信,人人都能成为自己的观音。

过分依赖别人,失败的是自己。一味地把希望寄托在别人身上,而不积极地创造条件改变自己的命运,就如同没有大脑的白痴,自己的一切都掌握在别人手里。

因此,要干好事情,我们可以借鉴别人的经验,但绝不可依赖别人,最终还是要靠自己不断摸索,不断总结,找到适合自己的方法,将事情办好。

销售同样离不开创新

一家公司的贸易业务很忙,节奏也很紧张,往往是上午对方的货刚发出来,中午账单就传真过来了。随后就是快寄过来的发票、运单等。会计的桌子上总是堆满了各种讨债单。

讨债单太多了,都是千篇一律地要钱,会计常常不知该先付谁的好,经理也一样,总是大略看一眼就扔在桌上,说:“你看着办吧。”但有一次是马上说:“付给他。”仅有的一次。

那是一张从巴西传真来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,大面积的空白处写着一个大大的“SOS”,旁边还画了一个头像,头像正在滴着眼泪,简单的线条,但很生动。这张不同寻常的账单一下子引起会计的注意。也引起了经理的重视,他看了便说:“人家都流泪了,以最快的方式付给他吧。”

经理和会计心里都明白,这个讨债人未必在真的流泪,但他却成功了,一下子以最快速度讨回大额货款。因为他多用了一点心思,把简单的“给我钱”换成了一个富含人情味的小幽默、花絮,仅此—点,就从千篇一律中脱颖而出。

世界上每天都有很多人在碰壁,他们都在用千篇一律的运作方式,其实一点小小的改进,一种新的方式就会给自己带来好运气。这一点小小的改进,便是可贵的创新。

敢于创新,会让你与众不同。要积极启动创新思维,训练自己多角度地看待问题,解决问题的能力,这不仅能让你的生活充满乐趣,还能改进你的工作,提高工作效率。

敢于创新,要有打破常规的勇气,要与惯性思维作斗争,还要保持对人、对物的敏感性和好奇心。不敢越雷池一步,就永远跳不出条条框框的制约。

下一次别人问你会不会某项事情时,别急着说:“不会。”再仔细想想,或许你该试试看,也许你的某项天分就会被发掘出来。

欧文·柏林与乔治·格希文第一次会面时,已是声誉卓著的作曲家了,而格希文却只是个默默无名的年轻作曲家。柏林很欣赏格希文的才华,以格希文所能赚的三倍薪水请他做音乐秘书。可是柏林也劝告格希文:“不要接受这份工作,如果你接受了,最多只能成为欧文·柏林第二。要是你能坚持下去,有一天,你会成为第一流的格希文。”

著名的滑稽演员查理·卓别林也曾经学到过这个教训。卓别林开始拍片时,导演要他模仿当时的著名影星,结果他一事无成,直到他开始成为自己,才渐渐成大事。

是的,模仿别人而不能创新,那只能成为别人的影子。要做回真正的自己就必须创新。

卢宾斯坦的内心燃烧着无限的自我创新的热力,凭着这股热劲,他的进步从未停止过。在每场音乐会的节目当中,他常常即兴演奏几曲,这种情形他称之为“注入一滴鲜血”,甚至在节目当中,他会试着用一种临时想到的新的方法弹奏。他说:“我承认那样是十分不妥当的,可是那是发展出另外一种音乐境界的妙法。”钢琴家塞金说:“他的音乐变得更具有激情了,同时也变得更为年轻,好像他弹的每一曲都是首次弹奏似的。”

卢宾斯坦1919年在墨西哥城一连27次演奏会中,节目除了偶尔重复之外,每场都换新。由于他的创新精神,他的艺术生命永远是年轻的。一般的艺术家在60岁便相继倒下去,而他的艺术之树却屹然不倒。

在创新的道路上,难免会碰到障碍,碰到难题。但无论碰到什么问题,都要抱着试一试的态度。试过了才知道自己行不行。

专注于自己的工作

一心一意地专注于自己的工作,是每一位职业人士获取成功所不可或缺的品质,当你能够这样专注地做每一件事时,成功也就指日可待了。

当我们着手某一项工作时,要全身心地投入,千万不要三心二意,如果你能认真到忘我的程度,就会体会到工作的乐趣,就能克服困难,达到他人无法达到的境界,并获得相应的回报。

做事专注,是一个员工纵横职场的良好品格,一个人不能专注于自己的工作,是很难把工作做好的。在现在的社会中,想必没有哪个企业会喜欢做事三心二意的员工,没有哪个老板会重用这样的员工。从这个意义上来说,工作专心致志的人,就能更好地把握工作中的机会,才能受到老板的器重和提拔。

应该努力专注于当前正在处理的事情,如果注意力分散,头脑不是在考虑当前的事情,而是想着其他事情的话,工作效率就会大打折扣。即使事情再多,也要一件一件地进行,做完一件事就了结一件事情。全神贯注于正在做的事情,集中精力处理完毕后,再把注意力转向其他事情,着手进行下一项工作。

谢欣在一家出版社从事校对工作,她曾为自己定下一条原则:除非有特殊的紧急事件要处理,否则就要全身心地投入到校对工作中去。她把所有的精神集中在一件事情上,创造了一个有创意与高效率的工作环境。当她一坐到桌子前,她就不再想别的事,就算是手中的书稿校对到只剩下最后一页,她也绝不会想着下一部书稿是什么。

她渐渐地发现,这条原则能让她专心致志,而且很少感觉到校对是一件枯燥无味的工作。她甚至发现一小时的专心工作,可以抵得上一整天被干扰工作的成果。这就是当你“专心致志于一件事情的时候,好像世界上只有一件事”的状态所带来的效果。

看看那些职场上取得成功和富有成就感的人,他们不仅养成了专注工作的习惯,还把专注工作看作是自己的使命。很多企业都是将做事是否专注用来衡量一个人职业品质的标准之一,一些企业文化里面所提倡的“干一行、专一行”就是要求员工在工作中能够做到专注,全身心地投入,这也是员工务实和敬业精神的主要体现。

如果你在上班的时候,脑子还在挂念今天有什么球赛,或者回味着昨天夜晚的狂欢,甚至考虑着怎样完成另外一份工作,那你就连最基本的“专注”都做不到,根本就没有什么爱岗敬业好谈,也更不可能有专与精了,你只会在混乱和无助中了结自己的职业生涯。

只有把专注当作工作的使命去努力完成,并逐步养成专注于工作的好习惯,你的工作才会出效率,也会变得更加富有乐趣。

推销员一定要勤奋

推销员选择了勤奋,就相当于选择成功。

首先,勤才能补拙。

大发明家爱迪生曾说,“天才是一分的天资,加上九十九分的努力”。意思是说。后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足,学习速度不如别人,专业能力也不够,自己知道在先天条件上比不上别人,仍想出人头地,惟一可以感动客户的力量就是这个“勤”字诀了,而且不乏成功的例子。

曾经有位推销英文百科全书的超级推销员,是个只有初中毕业学历的妈妈,年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成,根本就是一件不可能的任务,只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足,于是她运用了最原始的本钱淳朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发,然后再将一套百科全书包在布巾中,外形就像饭盒一般,准备妥当之后就提着去找某家公司的董事长。

当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时,大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了,于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室,而当她见到了董事长之后,还没等对方问话,她就已经将布包打开,把一套百科全书放到办公桌上面,并说:“我是某某公司职员,听说这套英文百科全书只有你看得懂,所以想推荐给你,但是你千万不要问我内容,因为我只有初中毕业而已,我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下,一动也不动地站在办公桌前,留下董事长一脸错愕的神情。

靠着这个办法,她得到许多订单,当然大多数客户会给予强烈的拒绝,然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销,最后成为推销界的顶尖高手,这就是勤劳的结果。

作为一个优秀推销员,对待客户要勤于接触。俗话说见面三分情,人与人之间如果有几分熟悉,说起话来就亲切许多,尤其是中国人朴实的个性,比较注重情感的交流,所以客户的培养必须从勤于接触开始,找机会和客户建立友谊,从内心深处真诚地关心他,自然就可以获得相对应的认同,面对推销员的要求,客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中,面对面沟通能产生立即而善意回应的功能,特别是在谈话之中,若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力,不过在面对女性客户时,使用这种方式要节制,以免有骚扰的意味,反而不妙。

作为一个杰出推销员,他们会勤练推销技巧。

没有人天生就具备超乎常人的推销能力,任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用,不论是来自于外力提供的知识,或是来自于内心中自我学习的进修。

在学习之后必须借由不断的练习来提升经验与胆量,使之自然地成为自己推销习惯的一部分,长久累积,推销能力就如同爬楼梯一般,逐层的由下而上步步提升,同时也建立起自己扎实的信心,千万不要好高骛远,许多不切实际的人往往是说得多做得少,光说不练绝对是无法达到目标的,流于形式和花哨的推销练习,对于推销能力是完全没有帮助的,说穿了只是花拳绣腿,根本不堪一击。

总之,推销这一行和其他行业一样,都需要勤奋。勤能补拙,勤奋造就天才。

忠诚是立身之本

忠诚建立信任,忠诚建立亲密。只有忠诚的人,周围的人才会信任你、承认你、容纳你;只有忠诚的人,周围的人才会接近你。老板在招聘员工的时候,绝对不肯把一个不忠诚的人招进去;客户购买商品或服务时,也绝对不会把钱掏给一个缺乏忠诚的人;与人共事,也没有谁愿意和一个不忠诚的人合作;交友,也不会选择不忠诚的朋友;组建家庭,那更是要看对方对自己是否忠诚,对方又是否值得自己付出忠诚……总之,人活着,就离不了忠诚。

一位才华横溢、持有双博士学位的人,他先在牛津大学修完了法律课程,又在哈佛大学修完了工商管理课程。而且,他还写得一手好文章,在多家报纸上担任专栏作家,经常到一些大学里讲授写作知识,他的口才也相当棒,他的演讲颇具煽动性,能够把数千人的热情点燃。这样的人才,在就业方面应该有很大的选择余地。

可是,他却正在为找工作的事发愁。

原来,他的名声太臭了,几乎没有企业愿意用他了。而他的名声之所以臭,是因为缺乏对企业的忠诚。

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