§§§第1节定价管理工作知识准备
一、定价管理工作内容
（一）对定价目标进行描述。
（二）对定价目标进行市场可行性分析。
（三）对市场现有价格体系进行分析。
（四）建立合理的价格体系。
（五）对定价策略做出分析并持续改进。
二、定价目标选择工作内容
选择定价目标是整个企业定价过程的核心，事关企业定价的成效。定价目标还决定着企业对具体定价策略、定价方法和定价技巧的选择，定价目标不同，与其相应的定价策略、方法和技巧也就各不相同。
企业定价的基本目标是追求利润，这是由企业整个生产经营的总目标决定的。同时，客观环境也迫使企业以追求利润作为根本目标。因为从长期来看，一个企业不赢利或亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大了。因此，在具体实践中，尤其是从长期来看，企业定价都是以追求利润为根本目标的，其他目标，像市场占有率、树立良好的企业形象等，都是为最终获取利润服务的。
但是，企业定价的目标也不是惟一的，即不仅仅是为了追求利润的增加。在现实中，企业定价的目标是多种多样的，尤其是从短期目标来看，更是如此。其中的理由主要有以下几点。
一是利润目标有长期利润最大化和短期利润最大化之分，而企业的长期利润最大化目标和短期利润最大化目标并不总是完全一致的。企业往往为了争取长期最大利润，不得不放弃短期的部分利润，这就是“放长线，钓大鱼”。既然企业短期经营目标同长期目标不完全一致，那么，在不同时期的特定条件下，企业的定价目标也就会有差别。
二是企业通常追求的并不是每一种产品的生产、经营都要实现利润最大化，而是整个企业的利润最大化。因此为了实现整个企业的利润最大化，往往放弃部分产品的部分利润。这使得被放弃产品的定价目标也与追求利润的目标发生偏离。
三是企业要实现短期利润最大化，必须以明确的需求函数、成本函数和市场竞争状况为前提，而上述前提条件在现实生活中往往很难完全具备。在面临种种不确定因素的前提下，企业便转而追求更容易实现的目标。
四是与追求利润最大化目标相比，企业定价的其他目标往往是由各种不同的环境条件决定的具体目标，往往是利润最大化尤其是长期利润最大化目标实现的桥梁。因此，面对不同的环境条件，企业便采取了多种不同的随时间、地点而变化的具体定价目标。
以上各点的共同作用，决定了企业定价的目标不是单一的，而是多元的。一般来说，企业定价目标可以分为三类：利润目标、市场目标和信誉目标。
§§§第2节定价管理工作规范化制度
一、产品定价管理制度模板
第一条本公司各子公司及控股企业产品的市场定价要遵循市场规律，以集团的整体营销目标为转移，重视定价策略。
第二条与定价直接有关的各子公司及部门营销目标有维持子公司的生存、争取当期利润最大化、争取最大限度的市场占有率和确立产品质量领先地位。
第三条产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。
第四条定价策略必须与产品的整体设计、促销和分销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。
第五条各子公司产品价格中应包含较大的贸易折扣，以使中间商有利可图，愿意经营本公司的产品。
第六条各子公司需首先制定价格策略，然后再根据价格策略制定其他营销组合策略。
第七条如产品是在非价格因素的基础上定位的，则定价要以有关产品质量、分销、促销等其他营销组合因素策略为依据。
第八条在进行定价决策时，必须充分了解产品价格与市场需求之间的关系。
第九条定价策略必须以消费者为中心来制定，子公司在定价时必须考虑消费者对价格的理解及这种理解对购买决策的影响。
第十条各子公司必须了解消费者购买产品的理由，并按照消费者对该产品价值的认识来定价。
第十一条针对不同特色的产品，各子公司应采取不同的定价策略，确定不同的价格。
第十二条各子公司必须决定制定价格的责权归属。
第十三条各子公司的高层管理人员应负责确定定价目标，并听取基层管理人员和推销人员的意见。
第十四条生产经理、销售经理、财务经理和会计师等，对定价有发言权。
第十五条各子公司及控股企业应建立专门的定价机构，该机构与子公司的最高管理者和营销部门直接联系，专门负责定价工作。
第十六条子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为定价参考。
第十七条子公司要了解每个竞争者所提供产品的质量与价格，以巩固自己的竞争地位。
第十八条定价时应参照竞争者的产品和价格，如果公司的产品与主要竞争者的产品相似，则必须使价格也近似。
第十九条子公司以价格为自己的产品定位时，必须估计到竞争者将改变价格作为回应。
第二十条子公司定价必须考虑产品成本和市场需求两方面因素，并根据不同情况采取适当的定价方法。
第二十一条依据买方对产品价值的理解和需求程度，企业可采取需求导向定价。
第二十二条运用各种营销手段和策略影响买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的价值观念，根据产品在买方心目中的价值定价。
第二十三条采用目标利润定价时，应明确目标利润数额，根据产品的需求弹性来考虑各种价格的影响。
第二十四条控股公司在保障市场供求和适当收益的情况下可采用随行就市定价。
第二十五条采用投标定价时，子公司与控股公司要计算期望利润，以期望利润最高者作为定价依据。
二、定价管理办法
定价方式的决定
第一条不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
第二条新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以值重定价。
第三条定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底地了解。
第四条销售经理一定要仔细看定价单。
充分了解有关的情报
第五条定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。
第六条要积极地使用各种手段来收集情报。
第七条必须值重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
定价单提出后的追踪
第八条定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
第九条根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。
第十条当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
定价策略
第十一条采取分段订价法。
抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。
采取分段定价法，必须不断开发新产品，抢先上市。
第十二条采取副品牌策略。
加强非价格竞争策略
第十三条售前服务：推荐适用产品，提供试用。
第十四条售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。
第十五条准时进货。
第十六条邀请国外权威学者举办学术演讲会。
第十七条举办产品经营管理研讨会。
三、产品价格管理制度
1．定价策略
(1)企业和物流中心的定价权限
①对实行国家指导价的商品和收费项目，按照有关规定制定商品价格和收费标准。
②制定实行市场调节的商品价格的收费标准。
③对经济部门鉴定确认，物价部门批准实行优质加价的商品，在规定的加价幅度内制定商品价格，按照规定权限确定残、损、废、次商品的处理价格。
④在国家规定期限内制定新产品的试销价格。
在定价过程中，要考虑下列因素：
A.国家的方针政策。
B．商品价值大小。
C．市场供求变化。
D．货币价值变化等。
(2)商品价格管理
根据国家规定，企业和物流中心在价格方面应当履行下列义务：
①遵照执行国家的价格方针、政策和法规，执行国家定价、国家指导价。
②如实上报实行国家定价、国家指导价的商品和收费项目的有关定价资料。
③服从物价部门的价格管理，接受价格监督检查，如实提供价格检查所必需的成本、账簿等有关资料。
④执行物价部门规定的商品价格和收费标准的申报、备案制度。
⑤零售商业、饮食行业、服务行业等，必须按照规定明码标价。
(3)物价管理的基本制度
①明码标价制度。
实行明码标价制度，便于顾客挑选商品。明码标价，要做到有货有价，有价有签，标签美观，字迹清楚，一目了然。标签的内容要完整，标签的颜色要醒目有别。实行一物一签制，货签对位。对标签要加强管理，标签的填写、更换、销毁都应由专职或兼职物价员负责，标签上没有物价员名章无效。对于失落、错放、看不清的标签要及时纠正、更换。
②价格通知制度。
价格通知制度就是将主管部门批准的价格用通知单的形式，通知各个执行价格的单位，包括新经营商品的价格通知、价格调整通知和错价更正通知。价格通知单是传达各种商品价格信息的工具，直接关系到价格的准确性，也关系到价格的机密性。
③物价工作联系制度。
物价工作联系制度就是制定和调整商品价格时，同有关单位和地区互通情况、交流经验、加强协作、及时交换价格资料的制度。
④价格登记制度。
价格登记就是把物流中心经营的全部商品的价格进行系统的记录，建立价格登记簿和物价卡片。价格登记，是检查物价的依据，所以要及时、准确、完整，便于长期保存。在登记簿和卡片上应写明下列内容：商品编号、商品名称、产地、规格、牌号、计价单位、进货价格、批发价格、批零差率、地区差率、定价和调价日期、批准单位等。
⑤物价监督和检查制度。
物价监督包括国家监督、社会监督和单位监督三种基本形式。
