登陆注册
2764300000010

第10章 营销战略与计划管理(3)

建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上,售后服务的投入力度,应该高于广告投入。

目前,公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式;现有售后服务管理人员素质低下和后备人才的匮乏;售后服务硬件投入不足。

在200×年,在品牌基础工作完成之后,迅速规范售后服务模式,通过设计系统的售后服务软件,强行将公司的服务水平拉升至要求高度,整体模式将在200×年全国战略重点城市首先推广实施。同时,提高售后服务管理人员的待遇,引进售后服务专业人才,强化管理,保证实施效果。

第十四条营销监督稽查策略

在各项制度出台后,执行力度的检查工作就显得尤其重要,公司将成立营销稽查组织,采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察,结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果,与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩。2005年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。

二、年度销售计划编制细则

第一条确定年度目标

(一)销售额目标

1.部门全体××××元以上。

2.每一员工/每月×××元以上。

3.每一营业部人员/每月××××元以上。

(二)利润目标

全年实现利润××××元以上。

(三)新产品的销售目标

全年实现新产品销售××××元以上。

第二条制定销售工作基本方针

(一)本公司的业务机构,所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地开展销售活动时。

(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强销售机构的敏捷、迅速化,公司将大幅委让权限,使销售人员得以果断迅决。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制,公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为了完善各类规定及规则,公司将加强各种业务管理。

(六)为促进零售店的销售,改革销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场。

将出击目标放在零售店上,并致力培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

(七)设立定期联谊会,借此更进一步加强与零售商的联系。

(八)利用顾客调查卡的管理体制来确立:1.零售店实绩;2.销售实绩;3.需求预测等的统计管理工作。

(九)检查与代理商关系,确立具有一贯性的传票会计制度。

(十)本方针之间的计划应做到具体实效,贯彻至所有相关人员。

第三条制定业务机构改革计划

(一)内部机构

1.各新体制下的业务机构,暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

2.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

第四条制定零售商促销计划

(一)新产品销售方式体制

1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

3.上述的××家店所售出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区别设立新产品协作会。

2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项

(1)分发、寄送机关杂志。

(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹。

(3)安装各地区协作店的招牌。

(4)分发商标给市内各协作店。

(5)协作商店之间的销售竞争。

(6)分发广告宣传单。

(7)积极支援经销商。

(8)举行讲习会、研讨会。

(9)增设年轻人专柜。

(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施。

要点:

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导

(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售运作或进行技术说明,让零售商的店员从中获得间接的指导。

第五条扩大顾客需求计划

(一)广告计划

1.在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

2.针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用,创造出最大成果的目标。

3.为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

(二)活用购买调查卡

1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

2.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

第六条营业实绩的管理及统计

(一)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

1.依据营业处、区域别,统计××家商店的销售额。

2.依据营业处别,统计××家商店以外的销售额。

3.另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(二)根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩,各商品种类的销售实绩。

第七条营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部门与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、季、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部修正后定案。

第八条提高经理干部的能力水准

(一)本部与事业所之间的关系

1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业,以经营者的精神来推动其运作和管理(另外,本身也须经常参与研修)。

2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面,分年、季、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3.事业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项,提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外,还须提出下一个年度、季、月份的对策。

4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

(二)事业所内部

1.事业经理应根据下列九点,确立事业所内部日常业务运作的管理方式:

(1)各项账簿、证据资料等完备。

(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。

(3)确立业务计划及规定。

(4)确立指示、命令制度。

(5)事务报告制度。

(6)书面请示制度。

(7)实施指导教育。

(8)实施巡视、巡回。

(9)确立会议制度。

2.必须贯彻实施此管理制度,使其对销售和完成预算有直接贡献。

第十条完善销售绩效考评机制

第十一条附则

本销售计划由销售部制定并实施,报营销总监审核、批准后执行。

三、销售方针计划书模板

(第一章)主要销售商品及大量销售据点方针

第一条本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销,尽量以低价位、高质量为诉求。

第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品,并以此做为我们的主要商品。

第三条我们不特别重视单纯性的流行晶或时代尖端的产品。但是,仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。

第四条在选择销售据点时,以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式,除特殊情况外,原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点,在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条与销售店开始进行新的交易之前,须先提出检查,并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

(第一章)受理订货、交货及收款等事务的方针

第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化,并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时,必须和与此相关的附带性事务处理工作分开,这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续(步骤),设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。

(第一章)对外订货、与厂商的业务处理方针

第十条进货总额中的35%用于对××制造公司的订货,其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节,有计划性地做订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外,也要让对方有安全感。

同类推荐
  • 巴菲特写给股东的投资年报

    巴菲特写给股东的投资年报

    林汶奎主编的《巴菲特写给股东的投资年报》记 录了投资大师巴菲特每年向股东们写的一份投资年报 。《巴菲特写给股东的投资年报》包括:巴菲特致 股东的信,探讨的主题涵盖管理、投资及评估等,将 从其中提炼出巴菲特精华的投资思想展现在读者面前 。
  • 店铺销售管理

    店铺销售管理

    史上最实用、最有效的店铺销售管理手册。怎样做一份店铺市场的调查和预测?如何做有效的商品规划?怎样制定一份陈列商品的最优方案?如何提升促销的艺术?所有店铺销售最实用的管理技巧尽在本书。让你轻松高效地学会店铺销售管理。
  • 销售就是搞定人

    销售就是搞定人

    微观销售就是搞定人。人是灵动的,所以销售不是一个静态的事情,它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡,这就和冲浪运动一个原理,在大海里,高水平的冲浪就是一种艺术。对于如何去做销售,如何做一个优秀的销售人员,这当然不是用来坐着讨论的问题,因为一切都在变。前辈很好的销售方式到现在就不那么适用了,原因很简单,就是时代变了,我们沟通的方式变了。采用老的销售方式不能完成今天的销售。
  • 领导的条件

    领导的条件

    每个人都具备做领导潜能,不同的是,有的人将其发扬光大,于是如愿以偿成为领导,有的人毫不在意,或自暴自弃,只能做一个普通人。阅读本书,你可以了解领导需要那些条件,你离这些条件还差多远,进而针对实际情况将自己培养成为合格的领导。
  • 管理学知识全知道

    管理学知识全知道

    社会在交流中不断融合,各学科之间相互渗透。管理学也逐渐与经济学、哲学、社会学、心理学、数学等各种学科不断融合,管理研究的层次在不断深入,管理理论也在不断完善和发展。但更多的时候,人们需要的只是能够实际操作的、简便的、高效的组织管理原则。企业的管理涉及人力资源、财务、组织、生产经营等各个方面,《管理学知识全知道》介绍了企业管理的常识、战略决策、制度执行、成本利润、识人用人、市场营销、权利使用、团队精神、企业创新、企业文化等方面。《管理学知识全知道》具体阐述了企业管理人如何更好地管理企业,为读者展现了全新的管理知识大全。本书由静涛主编。
热门推荐
  • 鹰扬三国

    鹰扬三国

    血与火的洗礼即将降临!战与乱的序曲已经奏响!潜伏在深渊之下的蛟龙,是为了等待时机,静候那翱翔天际的时刻!盘旋于云雾之间的雏鹰,是为了磨尖利爪,展现那雷霆一击的雄姿!一个风起云涌、英雄辈出的大时代即将来临!留给后人的,将是数不尽、道不完的评述和追忆!
  • 弗洛伊德文集1:癔症研究

    弗洛伊德文集1:癔症研究

    本卷包括中文版主编车文博所著的《导论》和《弗洛伊德略传》,以及由弗洛伊德与约瑟夫·布洛伊尔合著的《癔症研究》三部分。《导论》和《弗洛伊德略传》是中文版主编车文博研究弗洛伊德的精髓所在,可以帮助读者更好地了解弗洛伊德和精神分析理论。《癔症研究》最初于1895年在德国出版,书中对癔症的症状、病因做了详细的分析和解说,开始提出癔症创伤理论,是其精神分析理论的奠基和正式起点的标志。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 女人之间

    女人之间

    八年前,大学校园里,杜宇第一次见到了梨花,那一刻,他心里面就认定了梨花就是他这辈子想要找的人。一见钟情,从第一眼就爱上一个人。
  • 混沌逆天诀

    混沌逆天诀

    盘古开天地,混沌化五行,天地法则定,虚无道执行;极品小子张浩天的YY之旅。一道金光入体,开启他那逆天的修炼悟性,修行路上众女相伴,豪侠追随,神挡杀神,佛挡弑佛……
  • 妖面皇后乱世妃

    妖面皇后乱世妃

    也许是听到了声音,那半陷入昏迷之中的男子,挣扎了一下,微微睁开了双眸,灵璃儿顿时觉得天地万物都不存在了,她眼里就只剩下了这双眼睛!
  • 豪门盛宠:首席的天价妻

    豪门盛宠:首席的天价妻

    十年前十八岁的他是哈佛大学商学院的高材生十六岁的她是哈佛大学计算机系的小罗罗一个他们相识、相恋四年后,二十二岁的他问她:“和我一起回国嫁给我。”她笑着抬起头看着他:“你可以为我留在美国吗?”他说:“要么和我回国,要么分手。”她沉默了,只是轻轻的拥住了他,主动亲吻了他第二天醒来以后,空空的身边已经没有她的身影然后他一个人回国了二十八岁的他是商界奇才身边有着一位众人眼中门当户对的妻子只是他的心底眼底依旧只有十年前的那个小女人二十六岁的她只是一家小小公司的一名普通职员外加一个五岁孩子的妈咪再次相遇他发誓要让她再回到自己身边而她只是摇摇头对其说道:“我才不要。”......
  • 山西戏曲名角

    山西戏曲名角

    这是一套面向农村,供广大农民朋友阅读的文化丛书。它涉及戏曲、曲艺、民间歌舞、民间工艺、民间故事、民间笑话等多个门类,涵括了编织刺绣、建筑装饰、酿酒制醋、剪纸吹塑、冶铁铸造、陶瓷漆艺等林林总总的艺术形式,是老百姓熟悉的艺术,是我们身边的艺术,和我们的日常生活密切相关。
  • 新思路,新出路

    新思路,新出路

    超级畅销书《思路决定出路》作者宿春礼先生,倾心打造成功智慧升级版,让智慧的暖流润泽人生“寒冬”。最麻辣鲜活的励志读本,让你捧腹大笑之余,重燃激情斗志。危机亦是良机,全新思路营造寒夜避风港。冬日也有温暖,重新武装开辟思维新领地。