登陆注册
2667400000014

第14章 第四封E—mail:重视你的售后工作(2)

举例来说,八时准时上班,花了30分钟作拜访准备,然后外出进行拜访活动,第一个拜访花费15分钟搭车,30分钟进行商谈。再用15分钟搭车进行第二个拜访活动,30分钟收款,15分钟商谈。第三个拜访,同样花费15分钟的交通时间,以45分钟完成估价的工作。第四个拜访活动也是用了15分钟搭车,45分钟商谈。十二时十一分休息吃饭,十二时四十五分再开始工作,先用15分钟搭车至客户那儿,等待了30分钟还未见到客户,于是又花45分钟搭车到下一个客户那儿……

将这个过程,用红笔在图上以横线一一画出,再用直线将所有的横线依次连接,便成为一条折线,也就画出时间活用表了。最后进行的是合计的工作,当天拜访准备共花费了30分钟,销售事务15分钟,交通时间2小时45分钟,等待时间1小时15分钟,商谈时间2小时45分钟,估价45分钟,收款30分钟,公司内部联络30分钟,休息吃饭30分钟,如此将当天行动的实际状况以图表表示。倘若每月将其作个总计,便可成为销售效率分析表以及销售效率月报表。

如何书写和运用工作分析表

另一种你会感到非常有价值的记录,就是销售工作分析表。这是一张很不简单的表格。表中每一行代表销售工作中的一个步骤,每一横线代表一次访问。在每次访问之后,你可以自行估量一下成绩,如果你认为是成功的,那就在那一行的横线上划一“×”。如果你能忠诚地切实地去填这张表格,就能够使你清楚地知道哪些是你失败的地方并找出原因。例如在表中就可看出这个销售人员的弱点是在一笔交易的最后完成工作上。他在接近客户及吸引客户注意这些工作方面都是相当成功的,但当他想进一步激发客户的兴趣时就不行了,一直到后来引起客户购买的欲望时就更差了。不过,从这张表格中,仍可看出只要他能引起客户的购买欲望,他就可以进一步去做成一笔交易,而且这种情况发生的可能性是相当大的。基于这一点分析,可以看出,这个销售人员真正的弱点在销售工作的前半段,而不在结束时的技巧,只要他能引起对方的欲望,那么,他多半还是可以完成这笔交易的。

售后服务要到位

优秀的销售人员都在售后服务上表现出色

也许你已经完成了整个销售程序,到了客户即将签约的时候了。到了这个时候,这个客户可以说是已经被你说服了。但是,在此仍然想提醒你的,就是一次真正的销售是永远不会真正结束的。一百年前,有一位意大利的爱国志士玛志尼曾经说过:“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单,这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。从此以后,你公司中处理这笔交易的人员,不论是你自己,还是一位助理销售人员,或是一位修理师,还要开始一个冗长的连续性的销售,他们需要的时间不会比你和这一客户谈生意时所需的时间少。只要你的货品的质量稍为差一点,或者当时服务稍不周到,客户就可能会中止与你的交易。换句话说,销售并不是仅仅收到订货单就算了事,就可以不管你的客户与货品日后的情况了。要记住,在销售完毕之后,你所需要发挥的工作精神,比在销售完毕之前还要多哩!

而一位成功的销售人员要能够保持自己的客户,要时时刻刻记住保持住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。

在向客户销售时,你首先必须研究他的需求,以获得充分的了解,而使他能够向你购买。你该常记这一点,如果我想为他服务,那你就应当经常研究他经营、使用货品的方法程度,以及他对于货品的需要。

如果你所销售的商品,是一种消费品,如纸、带、绳、卡片、墨水,或其他日用必需品,你的公司同时也是经办这些货品的,那么千万不要销售太多那些贵重的设备,譬如数百元一件的,以致忽视了客户经常需要的其他货品。遇到类似情形时,你就必须和他静静地坐下来,慢慢地向他解释,给他指出这样一种事实:在他所在的那一地区,如果每年能在300个客户中找到200个各买两件这种10元一件的货品,那么他每年就可得到14万元的佣金。同时再给他指出:他若能在60天之内去拜访客户一次,那么这种“往返的麻烦”非但可以使客户购买这种货品,还可使客户向他购买所需要的一切;而且,当客户感到要购买更多设备时,就会向他去买,而不会去向他的竞争者去买。只有到这时,他才会体会到这种事情意义的重大了。因此,不可让那些可以使你赚得较多的佣金的大货品,妨害了你对于一些自己可以销售的小货品的留意。

销售与服务密切配合

许多公司称服务员为“处理机械修理工作的人员”。机械工与销售人员为客户所作的一次服务,都可以说是一种销售行为。

要记住,没有一样货品是十全十美的。当然,货品制造得愈好,其所需要的服务工作愈少;但是,如果需要服务的话,那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去,并应该利用你公司所制造的、所经售的或所介绍的最好的零件与材料。

学习客户调查

记录和反省

访问一结束,即将有关情况迅速地记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行对照比较,将不同之处标出来。

另外,每次访问都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不适当的地方,并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释。并以此拟订下一次访问的方案。

到新客户那里访问时,往往会因过于紧张,而不能充分发挥自己的能力,当时可能没有办法,但告辞之后要将当天工作的有关情况回头反省一下,这样您的进步会很快。反省的重点是:

不断地检讨反省认识到自己不成熟和不足之处,并能适时地改正过来。正如打高尔夫球,打完之后再回想自己双臂挥捧传球的姿势和动作,就会发现有不少不足的地方。

要养成商业谈判后趁自己尚能记忆的时候反省检讨的习惯,不过实际上能做到这一步的人很少,如果你能做到,那你就胜人一筹,也就能战胜竞争对手。

客户访问记录

请买一本笔记本作为客户访问时的记录本,访问之后回到公司或住处,不妨将当天的有关情况比较详细地记录下来。记录的事项有:

1客户表示的最终价格和有关交易条件。

2当请求对方订货时对方的态度以及交易能否成功的准则。

3对客户(采购人员)的印象、性格、兴趣和嗜好等。

4与现在批发商的关系及自己的印象。

与一般的日记本不同,用户访问记录本里所记的内容要广泛全面一些,凡是自己所听到、看到、想到、感觉到的都记下来。记录本的用处很大,可作为进行交易可能性的分析预测,并可根据记录制订出再次访问方案。再次访问之后,将有关情况再记录下来。

客户调查

认识客户、了解客户是销售员特别注重的一件重要的事情。一个积极扩大市场份额的销售员,必须通过各种方法和途径了解以下问题:

1客户的需求和期待是什么?这些需求和期待中对客户来说最重要的是什么?

2这些需求和期待,公司能满足多少?竞争对手能满足多少?

3公司如何才能做到不只是单纯地满足客户需要,而是相似地满足客户所追求的价值。

看完回信,这一回斯蒂芬确实感到了一阵羞愧!为自己取得了一点成绩所表现出来的浅薄,同时也深深地感激一分钟经理的提醒。确实相比较于自己所渴望的前途和自己当初毕业时的誓言,眼前的这么一点业绩算什么呢?更何况自己不久之前那一副落魄的样子,斯蒂芬脸上顿时一片绯红。

斯蒂芬向一分钟经理写了一封回信,表达了自己的感激之情,同时也再一次端正了自己的心态。

在接下来的一个月内,除了继续和一分钟经理保持联络外,斯蒂芬把自己所有的心思都放在了销售工作上,业绩一路上升,连爱姆士经理也大为赞叹,并引以为豪。而一分钟经理则常来信给斯蒂芬,不时也提点建议,更多的则是鼓励,特别是鼓励斯蒂芬自己从实际经验中去总结各种销售经验、技巧和方法。在这种快节奏的奋斗中,斯蒂芬进步相当快,他所掌握的客户数也越来越多,当然压在他身上的担子也越来越大,这是大多数公司和领导的做法。为了给自己更大的发展空间,斯蒂芬也开始从自己的工作实践中,总结各种各样的经验。

今天,在考评完上个月的业绩后,斯蒂芬已经成为了公司的销售明星,受到了大家的一致称赞,斯蒂芬感到非常的兴奋。带着一股子激情,斯蒂芬将自己这些日子来的经验写了一份总结,并发给了一分钟经理。

同类推荐
  • 半部论语治企业

    半部论语治企业

    《论语》是儒家思想的经典著作,儒家思想的由近及远、由小及大、由己及人的思维方式正好符合现代企业经营管理的理念。在《论语》中、我们不但能找出许多高效率的管理方式,而且还能找到许多现代企业管理所必不可少的管理方式和方法。
  • 经典管理寓言(全集)

    经典管理寓言(全集)

    本书在寓言故事的基础之上阐述了现代公司的众多管理理论,并把管理喻意化,有效解决了管理学艰深枯燥、难以为大众接受的问题。西游的故事告诉你目标的重要性、石子变钻石的奇遇讲述了机会的稍纵即逝、福特的经历让你体会细节的重要、独木桥试验说明态度决定一切、大师为你展现领导的艺术……本书包含了管理中的许多重要领域,这些理论相辅相成,诠释了现代公司里经常出现的各种不同的问题,你完全可以将这本书看作是一本讲述管理学原理的通俗化著作。
  • 老板员工如何相处

    老板员工如何相处

    如何做称职的老板,如何做称职的员工,没有花哨的言语,只有质朴的告诫。
  • 如何创办学生小饭桌

    如何创办学生小饭桌

    本书系统介绍了创办学生小饭桌需要注意的事项,对如何经营好学生小饭桌有具体的指导作用。
  • 中国式管理的四堂课

    中国式管理的四堂课

    在这样的国际大背景下,它的目标读者是创业中的民营企业家、国有企业的中高层管理人员以及有志于独立创业的人。同时,期望深刻解读中国企业成长的秘密,对于MBA、EMBA的学员和企业管理方向的研究人员来说,本书通过对四家企业经营菅理情况的分析和总结,本书也是很好的学习读物。作为一本介绍企业经营管理经验的案例书,正在成为以哈佛商学院为代表的国际机构的研究课题。,海尔的管理模式、联想的公司精神、华为的狼性文化、万向的长寿基因。探索中国式管理的精髓,这现代管理理论发展的庞大体系增加深具中国特色的鲜活一页
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 养妃游戏

    养妃游戏

    【四海游龙系列四】战场上,他看着打扮怪异的她说:“原来你就是那个吃人的鬼啊?”捡回家才发现,这是个枪械天才!爬了他的床踹了他的人,他忍了;拆了他的王府打了他的王兄,他一笑了之。可是,好不容易养到她成年可以名正言顺开吃了,竟然有人敢动她的心思,那他就不客气了!她是他养大的王妃,岂会拱手让人?!
  • 白发神王

    白发神王

    2042年,地球终于遇到了最大的危急,玛雅人的预言只是延迟了30年,地球要灭亡了吗?为什么会延迟30年?
  • 神秘现象(自然瞭望书坊)

    神秘现象(自然瞭望书坊)

    每一朵花,都是一个春天,盛开馥郁芬芳;每一粒沙,都是一个世界,搭建小小天堂;每一颗心,都是一盏灯光,把地球村点亮!借助图书为你的生活添一丝色彩。大自然美丽而神奇,无论是广阔的天空,还是浩瀚的海洋,无论是遥远的地球两极,还足近在身边熟悉的土地,总有那么一些现代科学努力探索却又无法清楚解释的未知事物和神秘现象。这些扑朔迷离的谜团既令人惊奇,又引人深思,勾起人们探索的兴致。
  • 天降兽妃:嫡女太狂傲

    天降兽妃:嫡女太狂傲

    她柳凝悠是啻焱王朝帝都众所周知的瘟神、灾星,与丫鬟独居废园,过着连下人都不如的日子。亲娘因产下她而早死,亲爹视她如粪土,亲姐更是因一己之私将她骗到了令人闻风丧胆的“迷幻之林”。历经大难,她反而因祸得福,缔结上古神兽…他镇国王世子,身份显赫,宛如谪仙般不问世事。却独独为她一人,鞍前马后,不求回报。是前世未了的因缘,才注定他们今生相识、相知、相恋。历经磨难,他们能否摆脱前世的悲惨宿命?他冰凞氏族继任家主,待她如知己好友,陪她多次出生入死。他仙星族少主,性情孤冷,灵力高强,却甘愿委屈自己守候在侧。他冰凞太子,纵使受万人尊崇,却独独得不到她的身心。命运捉弄,当他察觉到自己的真心时,她已嫁作人妇。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 妖人,不给力

    妖人,不给力

    告别了天下贰里蛋疼的师徒恋,我在江湖奇谭里成了一名不甚彪悍的妖人。有一天我捡到了一个猥琐的大神,然后这只大神成了我的师父……--情节虚构,请勿模仿
  • 驱魔少女与暗夜守护

    驱魔少女与暗夜守护

    (实体书已上市)学园处处布满浓浓妖气,火焰一样的触角正探向中间的人群。初飞为了儿时心仪的小男生宋景轩而转学,谁曾想他竟是被妖魅附身的吸血鬼后代,一手遮天掌握了学生会以及学园中的各大社团。每当初飞体力不支即将溃败的时候,一个花美男总会及时出现,墨绿的长发变成炫目银色,指尖点燃幽蓝的火焰,将逼近初飞的那些危险逐一化解,笼罩学园的重重妖雾随着他们的不懈努力逐渐散去。孰料,经历生死劫的斗鱼在即将参加初飞的成人礼时,命运之轮却意外地扭转了方向
  • 李嘉诚一生三论:论谋事·论经商·论做人

    李嘉诚一生三论:论谋事·论经商·论做人

    李嘉诚的一生因富有传奇色彩而显得如此吸引人。少小离乡,幼年丧父;从一无所有,赤手空拳,到30岁成为千万富翁,而今李嘉诚的商业帝国更是遍及全世界数十个国家。走过人生七十八个年头,李嘉诚总结了自己的一生,向世人道出了自己成功的秘密。他在许多场合发表的有关谋事、经商与做人的言论,常常令人钦佩有加,获益良多。他的成功经验,值得每一位中国人学习和借鉴;他白手起家的历史,适合更多的普通人揣味与效仿。李嘉诚把儒家的情义之道与西方的进取精神极好地融合起来:他外圆内方,刚柔相济;他重信诺、讲义气、宽厚待人。