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第13章 第四封E—mail:重视你的售后工作(1)

“年轻人,看来我没看错,你干得不错,这一点我也很为你自豪,但是这点成绩对于一个优秀的销售人员来说是微不足道的,我想这一点以后我会和你慢慢地讨论,但是目前你应该记住。不要忘了售后工作,让客户满意是销售人员工作的宗旨,也是你的业绩可持续增长的动力。”一分钟经理在信中平淡地写道。

一项不可忽视的工作

这里特别要谈谈关于销售记录与报告的问题,这是因为到为公司编制报告以及自己保存销售记录的价值,这对于提高销售人员的销售能力大有裨益。

销售记录和销售报告属于销售工作的范围之内,是销售人员不可忽视的工作。这里提出两个问题,请注意:

1为什么一个销售人员对于公司所要求的报告,要认真地加以编制。

2不论公司是否需要,销售人员应该清楚知道哪种记录是自己应当保存下来专供己用的;哪种记录是销售人员认为对自己今后开展工作能有益。

不用说,有时由于某些特殊性,是不必编制任何报告的,但公司方面却要销售人员自己编制,这当然是一种浪费;但是,更多的情况是,一般销售人员没能看到报告的重要性,或者未能认识到这些报告,实际上可能直接地或间接地对他是有益的。

大概没有一个人对于他自己的工作有这样大的把握,认为可以不需要听取任何专家的意见与指导。然而你的营业经理或者监督人员,是你这一行业的专家,他对于你的成功与否也是非常关心的。可是他们不能同你一起去访问每个客户。如果你想要从他的学识与经验中得到裨益,那你就必须以书面的报告和他保持联系,告诉他们你最近所做的工作,以及其成功与失败的地方。

再进一步说,如果要求他们拟订一个广泛的销售计划,以便能成为你今后工作的依据,那么,就必须让你的上司对于你所面临的问题和困难,以及你的优点与弱点都有深切的了解,这样,就更加需要你的报告了。

例如,上司也许要你送一份日常工作报告如销售日报表给他,这里面,你可以将你在一星期中,每天所想前往访问的地点与客户加以说明。第一,你在拟订这份报告时,自然会使你有机会去计划一周中的工作,决定一个巡回访问的办法和路线,预定各个应访问的人员与地方,以节省时间与旅程。这对于你自己的益处,当然要比对任何人的都要大。这可以使你节省时间,而且还会使你自己接触到每个所应接触的人员。

其次,如果营业经理看了你的计划后,还可以给一些补充意见,那会使你收到更大的裨益。你也许不知道某些地方或某些人可能购买的数额,这是很可能的。这时,你的营业经理也许能够告诉你,以一般可能做到的销售数额来说,你预期要消耗的某一地区或某一客户的时间是不够的。他也许不能告诉你,某些看法似乎不关重要的客户,可能会购买很大数额和货品。但他可能有许多记录可资参与,使其能下更正确的判断。这样,可以使你省下许多时间和精力。

譬如我们以日常访问报告为例。没有一个想自己业务能够有所发展的销售人员,不自动将这些日常访问记录保存下来。但是你如仅自行保存下来,那恐怕在一相当时间内,你是不会去详细分析它的。同时,如在营业经理面前也有同一内容的报告,那么他也许可以为你指出,从长期的观点来分析,你对于某些客户访问得太多了,而对于另一客户则又未免访问得过少等情况。有一位经理说,他有一位成绩非常优异的工作人员,每月对于一位购买数额很少的客户要去访问二十多次,而实际上只要有三四次就足够了。所以会有这种事情发生,是因为这个销售人员很喜欢那位客户,而且那位客户的办公室,又座落在他的办公室与他的住宅之间,是他每天必须经过的。于是他就保养了一种不时拜访的习惯,当该经理给他点破这一事实时,他坦白地承认他根本不知道他究竟去了多次,后来他减少了访问的次数,最多不超过四次,而结果仍能向该客户做同额的生意。这时,他所节省下来的时间就可用到其他客户方面去了。

你可能忽略了许多你可以做成许多生意的客户。若有了记录,这种情况,在你的报告中就可以显示出来,而使你可能很快地加以补救。

编写销售失败的报告,也许不是常常需要的;但是你能忠实地认真地将它写出来,也可使你的经理能够为人困难之所在,帮助你去加以补救。这种销售报告虽然是相当令人厌烦的,但却是对你有实际利益的。

如何书写简易销售日报表

事实上,销售日报表并非仅仅是项记录而已,它还有许多出乎意料的作用。阅读了下文,您将会发现,原来繁锁困难的销售日报表,也能变得如此简易!

销售日报表必须具备9个条件

销售日报表中必须具有充足的情报,缺乏情报性的日报表,任凭你花费多少时间制作,也是徒劳无功,毫无价值可言的。

如何设计销售日报表

销售日报表应极力避免长篇大论,应在容易填写的前提下,事先将预定填入的事项印刷出来,销售人员只需在空格上记下符号即可。

你可以运用各式各样的符号表示。将每种符号赋予不同的意义,让这份销售日报表充分表达出你的意思,也就是说日报表符号化。销售日报表以十六开的纸张制作最为适宜。

如何填写销售日报表

为了满足以上的要求,特在此提供一种极方便的销售日报表,供参考。

这个销售日报表中,有拜访实态栏在这三个栏目的上方记有填写日期、天气情况、销售人员姓名、当月的销售目标,以及当日为止的进度。这些构成了这份简单扼要的销售日报表。

当然,销售日报表也会因企业的种类、型态、规模大小而有所变动,可依自己的需要略事调整。

这份销售日报表的格式是以直接拜访,边访边销售生产资料为前提而设计的。倘若你是位巡回销售的消费资料销售人员,这份销售日报表就必须再作调整,但无论怎样修改,都应以自己公司能够接受为前提。如果你觉得这份销售日报表既方便填写,又有充分表达出日报表所应有的意义,那么,你可向上司建议,根据这个大纲,重新设计一份适合贵公司使用的销售日报表。

以下就介绍销售日报表中各栏的填写方法。

先填写日期、天气、姓名,当月的销售目标,以及当日为止的销售金额等,再填写拜访实态栏。拜访实态栏中的客户姓名应在前一天先按原定拜访次序一一填妥,第二天便可依昨日订好的拜访计划行动,但也许会因交通或临时的突发事件,而无法按原定的次序拜访,这时就可将实际拜访的次序填入拜访次序一栏中。

举例来说,销售人员原定的拜访次序是D公司→F公司→A公司→C公司→B公司。但当天的实际状况,是由A公司开始拜访,然后再拜访B公司、F公司、C公司、D公司。然而,这次拜访的目的是什么呢?可以在事先印妥礼貌性拜访、说明拜访、成交拜访、修理拜访、索赔处理拜访等拜访目的一栏中,将这次拜访的目的以“×”表示。

接着便要填写金额栏,金额栏内最好将销售金额与收款金额分开填写,倘若商谈成交,便将销售额填入销售金额栏中,倘若拜访的目的在于收款,便将收款金额填入收款额栏中,最后再将拜访时所花的费用填入。逐一填妥,再作合计,即完成了拜访活动栏。

其次,填写情报栏。这个栏包括有客户情报、商品情报、竞争对手的情报以及索赔情报等。在客户情报栏中,得填写客户的生产状况、销售状况、信用状况,以及经营者、承办人营业政策、销售对象等。而商品情报栏中,则填入客户对公司新产品的批评,包括性能、机能、设计、耐久性、产品质量等,将你所得的评论一一填入。另外,竞争对手的情报一栏中,乃是将对手经营策略的变化、新开发的商品、价格的变动、宣传方法以及对本公司的威胁等,仔细观察后再填入。索赔情报栏中则需填写本公司产品发生的索赔事件,以及客户的情绪、处理方式等。

此外,倘若事先将必须填入的情报因素以小字体印刷好,即使是比较狭小的篇幅,也能填入相当数量的情报。

最后,填写折线式时间活用表。销售日报表的第三要项即是时间活用栏。销售人员的工作是以行动为中心,所以必须在有限的时间内做最有效的运用。为了察看自己是否浪费时间,于是事先将一天中可能的行动印刷在时间栏的左侧,设定有拜访准备、销售事务、交通时间、等待时间、商谈时间、检查、估价、收款、公司联络以及休息吃饭等项。此栏的上方画有时间,由早上八时开始到下午六时,每隔15分钟画条直线,可以更准确地表示实际运用的情形。在一天工作结束后,用红笔画出当天的时间运用即可。

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