第8章 决策技巧三：抓住机遇(2)

没过多长时间，镇上新建起了高楼大厦，日产石油量不断提高。由于南北战争要爆发，铁路需要大量黑油润滑剂，柴油引擎也取代了用木柴发动的火车，所以石油的需求量不断上升。

洛克菲勒开始勘察油田，他敏感地预测到石油的行情将会下跌。在克利夫兰，他对他的老伙伴克拉克解释道：

“现在动手为时尚早。”

“为什么？”克拉克很不服气。

“挖出那么多石油，行情只会下跌。”洛克菲勒解释道，“看样子还得跌。”他冷冷一笑，又道：

“挖油的人全都是笨蛋，不看行情，只顾疯狂地挖油。”

“你不是说石油很有潜力吗？”克拉克还是不服。

“那当然了，不过油市行情现在下跌，还不到涨的时候，所以说时候未到。”

果然不出洛克菲勒所料，虽然油市已不再暴跌，但稍一回升就会再跌。人们对石油的需求有限，正像他分析的，不控制盲目地开采是生产过剩的罪魁祸首。等到年底，油价已变成1加仑0.22元了。

1861年，美国南北战争爆发了，南部的13个州同北部的23个州作战，这是上天赐予洛克菲勒的绝佳机会。

泰塔斯维的油价大跌了，3万桶原油在产地滞销。

泰塔斯维的人们如今可傻了眼，当初他们对钻油的前景估计太乐观，在茂油区的油井里玩命地钻油，可到头来只落得纽约市场上的油价跌至0.13元1加仑。

这还不是最惨的，没过多久，油价又跌到1桶0.35元，1加仑连10分钱都卖不到，简直同水一样贱。

油井的所有人为了阻止这疯狂的下跌，挽回损失，相约把每桶售价定为不得低于4美元。

这是生产者的自卫本能，被称为“产地卡特尔”。

生产过剩的行情暴跌，使得卡特尔方面不得不减产，否则价格不能回升，可这样一来就没人购买，大量滞销是必然的。

从1859年夏天钻到油直到1862年这期间，产油人一直被运输问题困扰着，面对东部和需求量更大的大英帝国，他们采取的运输方式是向南运至法兰克林镇再转铁路运输，每天约有2万辆运货的马车在法兰克林到匹兹堡的路上奔驰。每辆车顶多能运5到6桶油，运费则随距离而变，一般说来，每桶运费得花3元钱。

一桶油才卖0.35元；而运费却要花3元钱，实在是亏本，虽然有了“产地卡特尔”，但是每桶4元钱还是赚钱不多。

“打先锋的赚不到钱。”仅23岁却像个老成的生意人的洛克菲勒一贯坚持着这个信条和策略。在人生的马拉松赛上，让别人打头阵，找准机会再迎头赶上是很明智的，得到冠军的马拉松选手几乎都这样说和这样做的。说来有意思，在加利福尼亚州淘金热中，成功者没有一个是打先锋的。“不管打先锋的如何吹牛，绝不可盲目下手。”洛克菲勒做中间商时一直把这句话当座右铭。不久，石油中间商洛克菲勒又用它打开了美孚石油的大门。

输往欧洲的食品和北军的军需品猛增，联邦政府狂印钞票，导致了恶性通货膨胀。洛克菲勒赚了不少钱。

“我们赚了这么多钱，拿来投资原油吧，怎么样？”他跟克拉克商量道。

“想投资暴跌的泰塔斯维原油？你简直病了，约翰。”克拉克不以为然。

“据说尹利镇到泰塔斯维计划修筑铁路，一旦完工，我们就能用铁路经过尹利运到克利夫兰……”

尽管洛克菲勒磨破了嘴皮，克拉克仍旧是无动于衷。

洛克菲勒于是开始单独行动，他拿出4000美元，和安德鲁斯一起发展炼油事业，成立了一家新公司，但他并未加人，也许这是他另一种独特的“等待”方式。但是，洛克菲勒不久就“等待”不下去了，他独家包揽了石油的精炼和销售过程，这真是比“卡特尔”还要“卡特尔”的方式。1865年，洛克菲勒·安德鲁斯公司共缴纳税金3.18万美元。克利夫兰的大小炼油厂共有50多家，惟独洛克菲勒·安德鲁斯公司规模最大，它仅雇用了37人，1865年销售总额却达120万美元之巨。

洛克菲勒用他的耐心去等待机会，当机会来临时，他又毫不犹豫，迅速抓住它，从而取得巨大的成功。作为决策者，耐心地等待是必要的，记住：打先锋的并不一定赚得到钱。

适度冒险

对于决策者而言，机会有时也是一柄双刃剑，特别是在一些因素没有确定的情况下，使决策者面临着风险，这种情况下，决策对于机遇怎么处理呢？应当学会适当冒险。

肯做“不赚钱的买卖”

世界“假日客栈之父”、美国富翁威尔逊在创业初期，全部家当只有一台分期付款“赊”来的爆玉米花机，价值50美元。第一次世界大战结束时，威尔逊的生意赚了点钱，便决定从事地皮生意。当时干这一行的人并不多，因为战后人们都很穷，买地皮修房子、建商店、盖厂房的人并不多，地皮的价格一直很低。

听说威尔逊要干这不赚钱的买卖，一些朋友都来劝阻他。但威尔逊却坚持己见，他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国的经济衰退，但美国是战胜国，它的经济会很快复苏的，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是不会成问题的。威尔逊用自己的全部资金再加一部分贷款买下了市郊一块很大的地皮。这块地由于地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所以一直无人问津。可是威尔逊亲自去看了两次之后，便决定买下那块杂草丛生的荒凉之地。

这一次，连很少过问生意的母亲和妻子都出面干涉。可是威尔逊却认为，美国经济会很快繁荣起来，城市人口会越来越多，市区也将会不断扩大，他买下的这块地皮一定会成为“黄金宝地”。

事实正如威尔逊所料，3年之后，城市人口剧增，市区迅速发展，马路一直修到了威尔逊那块地的边上。大多数人这才突然发现，此地的风景实在迷人，宽阔的密西西比河从它旁边蜿蜒而过，大河西岸，杨柳成荫，是人们消夏避暑的地方。于是，这块地皮身价培增。许多商人都争相出高价购买，但威尔逊并不急于出手，真是叫人捉摸不透。

其实这便是成功经营者高明的地方，威尔逊自己何尝不知道这块地皮的身价，不过他看得更远。此地风景宜人，必将招来越来越多的游客，如果自己在这里开个旅店，岂不比卖地皮更赚钱？于是威尔逊毅然决定自己筹措资金开旅店。不久，威尔逊便盖了一座汽车旅馆；取名为“假日客栈”。假日客栈由于地理位置好、舒适方便，开业后，游客盈门，生意兴隆。从那以后，威尔逊的假日客栈便像雨后春笋般出现在美国与世界其他地方，这位高瞻远瞩的“风水先生”获得了巨大的成功。

做生意如同下棋一样，平庸之辈往往只能看到眼前一两步，而高明的棋手则能看出后五六步甚至更多。能遇事处处留心，比别人看得更远、更准，这样作出的决策才可能切合市场发展的需要，达到决胜于千里的目的。身为现代企业的决策者，必须在这方面多下功夫。

敢于相信自己的商业直觉和眼光

世界旅店大王希尔顿生命里有3条原则：信仰、努力和眼光。不论做哪一行，若想做得比别人更出色，他认为首先必须具备高瞻远瞩的目光，惟有如此，才可作出正确的决策。把握不了市场的变化，看不出行情的发展趋势，决策便很可能失误。

希尔顿一生中最重要的成就——旅馆业，买到了华尔道夫旅馆。如果没有希尔顿高瞻远瞩的眼光和正确的决策，华尔道夫的辉煌也许便只是一小段鲜为人知的历史。

华尔道夫旅馆的那些优雅的大房间里曾经住过许多皇族，当别人打电话过来找“国王”，华尔道夫的电话接线生一定要问“请问找哪一位国王”。但是这家旅馆却破产了，1942年，华尔道夫的股票暴跌。

希尔顿决定要买下华尔道夫。当他把这个决定向希尔顿董事会宣布的时候，有人惊叫起来：“你是不是病了花钱去买这个赔大钱的累赘？”然而希尔顿向来相信自己的商业直觉和眼光，他说：“如果你仅仅只看到它现在的艰难处境而不能看得更远一点就去拒绝它，那只能说明你是一个商业上的短视者。”但是无论他怎样反复阐述自己的意见，希尔顿理事会的理事们都不能分享他的狂热。他们不相信华尔道夫这个落迫到如此境地的旅馆还会东山再起。身为希尔顿旅馆公司的董事长，没有理事们的同意，他也不能以公司的名义买下华尔道夫。