登陆注册
2656900000017

第17章 推销自己的力量(4)

我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后,制定出你的行动计划。简而言之,要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务,做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户,特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心,我们要做的不只是维持客户关系,而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量,来适应他们不断增长的期望。

你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息,主动要求并努力争取,直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松,否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘,而你将从此不再有机会。

你要想办法将非长期客户变成长期客户,将小客户变成大客户,让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求,以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择?如果不是,则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度,你处在什么位置上?如果在最底层,那就要加倍努力来满足客户的需求。

把顾客当成真诚的朋友

一个推销老手曾说,他得到的最有价值的一条推销经验就是:与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品,但竞争者的产品可能与你的产品不相上下,这时顾客如何选择?最后,交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

从顾客的性格出发进行沟通

一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口、毫无反应。

夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。

夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”

这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。

夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与信赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生……”

他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然也成了客户。

对待客户要像对待你的朋友那样,既要尊重顾客,也要以平等身份来处理双方关系,只有像朋友一样对待你的客户,你们才可能成为朋友。

布莱恩·迈耶1940年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁,3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络,布莱恩的推销业绩直线上升,1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。

布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户,使客户感到一种温馨,把他当成知心朋友,这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来,他因业务关系而结识的朋友不下数百人,而且大部分都保持联系,这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师,他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣,对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话,却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生,我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师,我以后绝对不再随便打扰你,但是如果你不介意的话,我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他。“你说我会成为这一行最出色的律师,这可不敢当,阁下有什么指教呢?”

布莱恩非常平静地对他说:“几个星期前,我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩,可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法,出席大会的其他会员也这样评价你。”

这些话巴恩斯听得眉飞色舞、兴奋异常。布莱恩早巳看得出来,于是乘胜追击,不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲,他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时,他叫住布莱思说:“布莱恩先生,有空的时候希望你能再来这里,跟我聊聊。”

没几年时间,年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所,成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱思则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里,布莱思时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心,而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣,不止一次地对他说:“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险也与日俱增,他们不但成了最要好的朋友,而且通过巴恩斯的牵线搭桥,布莱恩结识了不少社会名流,为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

真诚地对他人感兴趣

在卡姆的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”,就是每年当亲友或客户的生日的时候,都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。’这对于一般人来说,通常是难以做得到的,而卡姆确实做到了。因此,在别人的眼里,卡姆常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。许多年来,卡姆一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为,卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,卡姆就对自己重复地说着这个日子,等对方一转身,他就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道:一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?

对他人感兴趣,还要找到客户感兴趣的话题去交流。

在与人交谈时,应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐私,如:对妇女的年龄和婚姻状况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示教意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应持慎重态度。

从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说,引人人胜的话题无处不在,推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”

连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞愧。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说:

“经理先生,清另Ⅱ生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”

他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了1小时又47分钟。

这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竞兴奋得“面颊绯红”,“双眼闪着亮光”……

当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生。请在春末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”

克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题,为什么会得到这么美满的结果呢?

克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。朋友,请你牢牢记住:有时候,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

送给客户适当的小礼物

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,当他们感觉受到了别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。

找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动,而你有机会得到入场券,那么给他一张,彼此高兴,何乐而不为呢?或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。

但切记一定要在合适的环境下,同时,提出恰当的理由,千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可,那么你也会得到称赞,一旦客户接受了小礼物,那么你们就是朋友了。

允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人,他可能会以这种方式表示谢意,别拒绝,接受它也为你赢得客户提供了机会。

送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如:逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外,当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事,可以借着送礼,诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事,透过礼物表达你的关怀与鼓励,雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。

特别要提醒你的是,当你正在争取一笔交易,或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段,绝不是送礼的好时机。毕竟,如果一时的好意却沦为不名誉的指控,可真是遗憾又扫兴了。所以,贴心的礼物请在交易结束后再送出。

至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送的礼就大些;完成小生意,送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品,例如,送丝巾或领带还可以;送内衣、珠宝或衣服就不太合适。

无论如何,最重要的是:让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖,而不是贿赂。

销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系,通过第一次交流,王磊了解到了两个重要信息:一是这位经理有个上初中的女儿,并且非常爱他的女儿;二是他自己没有多少电子商务的知识,想学习又没有学习的渠道。

于是在第二次去拜访的时候,王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理,当王磊从包里取出书递给他的时候,王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……

第三次去时已经是临近春节了,中间因为经理经常外出考察等原因,一直也没有机会再沟通。这次去,王磊带了一个400元钱的快译通电子词典去,对他讲,现在的孩子英语一定要好,因为将来的用途非常广泛,所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候,王磊看到了同样的感动……

其实,经过两次接触,他们成了朋友,书和电子词典应该算不上什么贵重礼物,但的确是王磊的一片心意,抛除了业务原因,王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然,合同也签下来了。

同类推荐
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。
  • 服务的59个满意法则

    服务的59个满意法则

    由于客户服务这一行业的特殊性,本书的侧重点不在于理论的梳理,而是偏重于理论知识与案例并重,本书为从事各个行业的客户服务工作者们提供了实用的技能和大量可供借鉴的案例。除了理论点评外,更设计了大量的服务场景和实例,内容生动、真实、有趣。描述了这些行业客服人员有可能会遇到的服务难题及应对方法,将这些案例集中在一起,并予以适当的点评与指导,以适应不同行业的客户服务人员的要求。
  • 大产品

    大产品

    小米凭什么开创“小米模式”,火箭般一飞冲天?特斯拉凭什么接班苹果出任最新版“创新大神”,尽享万人追捧?余额宝凭什么一夜间震动整个中国金融业?“大产品”,一个时代的新物种,未来商业社会的统治者,大数据、云计算、物联网、社交网络、移动互联网发展的必然产物,正在重构整个商业社会。在这个百年难遇的快速迭代式革新的时代,如何适应大产品创新的节奏?如何掌控“大产品”的魔力?如何把握“大产品”的创造、运营秘诀?如何用“大产品”思维改善旧有的营销和管理理念?本书通过一个个翔实的案例,在阐释“大产品”增长空间、“大产品”运作思维、“大产品”破坏力的同时,对中国未来商业的大趋势进行了详尽的全景式解读。
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 微营销引爆大利润

    微营销引爆大利润

    本书通过无私分享最实用、最易懂的微营销方法和窍门,讲解如何利用微营销进行宣传推广,如何打造圈子、社群进而形成粉丝效应,实现从“企业追着客户跑”到“客户追着企业跑”的营销革命!
热门推荐
  • 替身娘子倾天下

    替身娘子倾天下

    她是替身新娘,身负血海深仇;她哪怕被阻隔在他心门之外,也只想做他真正的娘子;三界不容她,天地遗弃她!吾爱,你是否可以坚定不移的守在我身后?那么,我为你开天辟地,毁世灭神魔又何妨!
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 茶道(最新21世纪生活百科手册)

    茶道(最新21世纪生活百科手册)

    本文主要讲述的是茶的起源、采制工具、制造、器皿、烤煮方法、饮用习俗以及产地等。
  • 玩命

    玩命

    一份合约,将原本是死刑犯的古斌变成了一个“实验人员”。实验要求简单的过分,只有三个字——“玩游戏”。抱着对新生命的向往和对未来的憧憬,他踏上了这条道路,但迎来的,却是比死亡要更加恐怖的经历。“你们玩的是游戏,我玩的,是命……”新建玩命书友群:415682672!!!欢迎敲门骚扰喜欢游戏的读者也可以关注公众号:非常规游戏研究所
  • 你不可不知的100个经典养生秘诀

    你不可不知的100个经典养生秘诀

    天人合一,阴阳平衡。顺应四时,调摄情志。食饮有节,起居有常。劳逸适度,颐养天年。
  • 领导六艺(大全集)

    领导六艺(大全集)

    领导六艺,是领导者的基本功。识人、用人、管人、沟通、决策、创 新六个方面,领导者要想熟练掌握、运用它们,就必须加强自身的修养与 锻炼。本书是对领导科学理论的普及,有助于领导干部科学知识水平的提高 。它突出领导艺术的方法、技巧,选例力求典型、精彩,是提高领导权威 、增强领导魅力的理想读物。
  • 小道芽衣子

    小道芽衣子

    一心向道,没想竟成仙,为师傅,为情谊,为苍生,到底,却不过骗局一场!!!浮生淡去梦三生,子午池下堪不尽,所知我的已离、所爱我的已去,而我心中之人呢?这是一个从修真走向玄幻仙侠的故事,苍容山,昆仑墟,大罗天,蓬莱境,看芽衣子一场风雪生死梦!!!
  • 人性的优点

    人性的优点

    《我读财富励志:人性的优点》是教人摆脱困境的一本书。作者从人生困然难题——忧虑入手,通过众多普通人的事例,发现负面情绪的原因,探索克服困扰的方法。该书是卡耐基成人教育班的三种主要教材之一,一经面试便深受欢迎,一直畅销不衰,被认为是20世纪最伟大的成功学著作。
  • 穿越重生:腹黑弃妃惹君爱

    穿越重生:腹黑弃妃惹君爱

    凌倩儿身为总统贴身女保镖,为保护总统气绝于弹雨丛中;月国俊王府俊王妃遭遇暗害,最后溺亡在千亩荷花池之中;当凌倩儿在俊王妃身上重生,昔日之耻自当一一报来!婢女不敬?那便赏赐一条小毒蛇,让你每日就寝相拥!侍妾欺辱?那便扮猪吃老虎,拿你当猴耍!夫君不理?那便当他是路人,自己活得逍遥自在闯天下!有名无实如何?弃妃又如何?她从不依附男人过活,即便换了一个朝代,她凌馨倩照样能在异世混的风生水起!
  • 穿越大陵王朝:绝世无双

    穿越大陵王朝:绝世无双

    因一块至高无上的传家宝,官小潮穿越到一个神秘的大陵王朝。机缘巧合下,她遇见了大陵王朝的天下第一美男——宫玧澈。他是大陵王朝的王爷,手掌握着整个王朝的兵权,连大陵皇帝都要忌惮三分;他惩治奴才的手法极其恶劣,而官小潮不幸地成了他脚下的奴才,受尽折磨……