登陆注册
2656900000016

第16章 推销自己的力量(3)

两个人一边吃饭,一边讨论这一插曲,约翰认为这里的人傲慢无理,都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后,杰克接受了这一挑战,让约翰在饭店门口看着,自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时,杰克和顺地说:“先生,对不起,我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人,需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子,我该怎么办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道:“嗨,拿去吧,找开钱再来!”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋,随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道:“我们这次任务又多得一分,差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实:尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下,推销员与客户就能建立起公平和信任,并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础,就可以找到推销的好办法,从而使双方都成为赢家。

主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能激发客户的自主意识,让客户主动购买,你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

激发客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后,他们都很少能够马上作出购买决定。

你应该激发他们,让他们感觉到自身的重要性,并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的,就是要满足客户的自尊和“虚荣心”,让他们购买你的产品。

当女性推销人员使用这种技巧时,男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如,一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说:“因为我经常去拜访那些商界的头面人物,所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生,我相信您会同意这一点。”

“是的,小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间,先生。所以我想尽量节约时间,今天就把订单交给您,那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意,不过,我今天下午要乘四点半的飞机离开,接下来的三天我都在外地。所以,我今天真是不想做任何决定。另外,我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧,你可以给我一些资料,我带到飞机上去读……”

“米切尔先生,我知道您一定有很多活动安排。但是,我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑,您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉,我保证等您回来的时候,您要的货已经发出去了;这样,您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话,当然不错。”

“那好,米切尔先生,请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说:“格林先生’,您常常把家迁往一座新的城市吗?”

“信不信由你,我在过去的18年中已经搬过10次了,这一次该是第11次了。”

“那您对搬家很有经验罗?”

“对我米说,搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了,而那些从未迁家出城的人,要是太太不在身边,自己总是拿不定主意该不该买房。”

你也可以经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识,例如你可以说:“我真佩服现在的那些女强人,她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时,这种方法同样很有效果。推销人员说:“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道,现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”

当客户的虚荣心得到满足以后,他们会痛快地购买你推销的商品。

抓住顾客的闪光点

华森是一家电力公司的推销员。一天,他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前,不过门只打开了一条小缝,户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后,便猛然把门关闭了。

虽然出师不利,华森却并不服输。他决定换个法子,再碰碰运气。他顿时改换口气,大声地说:“查理太太,很对不起,打扰你了,不过我今天来拜访您并非为了公司的事,我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话,查理太太的态度稍微温和了一些,门开了一小缝。华森接着说道:“您家的鸡长得真好,瞧它们的羽毛多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋,能否卖给我一些呢?”门开得更大了,查理太太奇怪地问华森:“您怎么知道我这些是多明尼克种,鸡?”华森知道自己的话已经打动了查理太太,便接着说道:“我家也养了一些鸡,可是没有您喂养的这么好,饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且,我饲养的鸡,只会生白蛋,也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的:做蛋糕的时候,用红褐色的鸡蛋,要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕,需要几个红色的鸡蛋,所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话,感到高兴万分,于是不再有丝毫的戒备心理,立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间,瞄了一下四周的环境,发现查理一家拥有整套的酪奶设备,于是继续恭维道:“我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里,她十分高兴。因为长期以来。查理先生不承认这件事,查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验,彼此问相处十分融洽,几乎无话不谈。

最后,查理太太在华森的赞美声中,主动向他请教用电的好处,华森先生给她做了详尽的回答。两周后,华森在公司收到查理太太交来的用电申请书。

任何一个顾客都有他的闪光点,仔细观察,找到顾客的闪光点,并真诚地适当夸大它,你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃,如果你能像华森先生那样善于观察,你也一定能得到顾客的肯定,这样一来,还愁你的产品卖不出去吗?

让顾客自己发现产品的优点

推销过程中,让顾客发现产品的优点,就能很快打开产品的销路。

1982年,在亚柯卡的领导下,濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特,终于走出了连续四年亏损的低谷,这以后,如何重振昔日的雄风,是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况,决定出奇制胜,把“赌注”押在敞篷汽车上。美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了,因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的,再加上其他原因,使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾车人的好奇,但克莱斯特大病初愈,再也经不起折腾,为保险起见,亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天,亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车的洪流中,敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物,吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势,终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡,提出一连串的问题:

“这是什么牌子的汽车?”

“是哪家公司制造的?”

“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了,看来情况良好,自己的预计是对的。为了进一步验证,亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处,就吸引了一大群人的围观,道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”,亚柯卡心里有底了。不久,克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后,美国各地都有大量的爱好者预付定金,其中还有一些女性!结果,第一年敞篷汽车就销售了23000辆,是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利,实力扶摇直上,再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

把自己的产品推到顾客面前,让顾客去发现他的好处,这远比自己费尽口舌的宣传更有效力。拿出你的产品,让顾客去评判,相信你会收获很多。

尽力使顾客对一切满意

顾客永远是上帝,只有让顾客满意,你的产品才会雯有销路。任何情况下,都要把“让顾客满意”作为推销的宗旨。

善于激发顾客的同情心

曾经有一个推销员,向一家位于郊区的公司进行推销,几个月下来,毫无进展。这一天,他按照约定再次前去推销。不料,车子在半路上抛锚,前不着村、后不着店,没有公交车,甚至顺风车也没有。他一咬牙,就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司,见到对方经理后,这位推销员一头晕倒在地。

等他醒来,对方立即表示要和他签约,宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外,问对方为什么这么做,对方说:“你竟然冒着烈日赶来,差点丢了一条命,我们实在是太感动了。你这样的人,我们信得过!”

让顾客看到你的真诚,用你的行动去打动顾客,这是推销取胜的一个关键因素。

1997年8月下旬的一天,台风扫过海南岛东北部,海口市内到处是积水,很多单位关紧门窗,安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好,当天上午去签约,但是一看这天气,就没有去,等到下午风势、雨势减小些,才跑到客户那里,客户却告诉他,已经买了保险!原来,另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时,坐出租车去拜访,客户被冒雨登门的推销员们感动了,当即决定和他们签合同。

如果你和对方约好商谈时间,就绝不能擅自更改,太阳、风、雨、雪,都能为你所用。固然,一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价,还可以强化你的专业形象,但被晒得喉咙冒烟,被雨淋得像落汤鸡,被风吹乱发型,被泥泞弄脏鞋袜和裤子等等。都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人,从而激发对方的同情心,同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢?当然会加强你守信用的形象。

广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊发行有限公司专门负责报刊及书籍发行。1999年8月23日,广州遇到了当年最大的台风。当晚,金羊公司服务热线响个不停,一半以上是表扬感谢电话。

“请务必代我感谢投递员,他全身湿透,却为我送来了一份完整无缺的晚报,我太感动了!

“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》,可是楼下积水已齐腰深了啊。”

在这个例子里,送报的投递员只是尽其职责罢了,但正因为他们不怕艰难险阻,完成自己的任务,才打动了那么多人的心。

激发顾客同情心的同时,让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的,相比之下,你离成功就近了很多。

从满意的客户处获得多的业务

要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐,就要主动提出来。不开口要。怎么能得到?我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的,你便失去了为他们提供更好服务的机会,从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险,危险在于失去一个好客户。

有一次,我们想把一笔钱存人一家外国银行的定期账户,以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格,并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做,同时间我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后,他看了我们的财务报表,又问了一些问题。他告诉我们,以我们的担保资产和财务状况,我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案,并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时,他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略,以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球,不久我们便和他们签约,把所有的业务都转到这家外国银行来了。

我们的本地银行并没有什么过错,然而他们却没有更进一步地了解我们的情况,以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机,是因为他们愿意多花一些精力更加深人地了解我们的需要,丽不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机,并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会,便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战,我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。

同类推荐
  • 销售训练(一分钟经理人)

    销售训练(一分钟经理人)

    用故事的形式来阐释管理学,来解答困惑,并且提出了一些管理方式,具有普遍的意义;本书中所提出的问题是日常性的,也许我们每天都会遇到,而提出的解答方式和观点也是常识性的,但往往也是最容易被我们所忽略的。编译本丛书的目的是希望它能启迪人们的智慧,提高人们驾驭生活和工作的能力。我们相信:人们只要手持一卷本书,用心学习其精粹并学以致用,不仅可以作为个人生涯、成长和事业发展的借鉴,受益无穷,而且完全可以成为极效率的一分钟经理并具有十足魅力的领导人。
  • 给企业注入军魂

    给企业注入军魂

    世界500强企业中有近三分之一的企业都引入了军队的管理思想,在中国,联想、华为、万科等企业都由复员军人创建。本书就此讲述了如何用军魂塑造企业文化、将治军之道运用于企业管理、培养组织成员军人般的工作作风、如何解决企业面临的执行力等问题。
  • 卓越私营公司十堂必修课

    卓越私营公司十堂必修课

    未来的企业竞争,也就是经理人大施拳脚的竞争,只会花拳秀腿功夫是难以立足商场,只有不论耍刀弄枪,还是骑马射箭,十八班武艺样样精通的老板才能使企业在竞争中如立囊之锥而突现。
  • 股指期货新手宝典100问

    股指期货新手宝典100问

    股指期货是一种高风险、高回报的投资工具。作为一个全新的品种,股指期货在我国尚无实践经验,而在实际操作中,与股票、基金、商品期货等也有较大区别。普通投资者对股指期货有多少了解呢?怎样通过股指期货这样的新生事物投资获利呢?为了帮助广大投资者尽快掌握股指期货基本知识与交易规则,本书精心编排了投资者关心和最迫切希望了解的100 个问题,内容上循序渐进、深入浅出,希望能够给读者带来最大的便利和收获。本书展示了股指期货的基础知识、交易规则、交易流程、风险规避等知识点,堪称最新、最全面、最翔实的股指期货入门必备读物。
  • 最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇

    最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇

    本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀,总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术,所有的条目都指向一点:打造屡屡成交的推销员,打造财富滚滚而来的金牌推销员。如果你曾立志成为一名年薪百万的推销员,只因客户的屡屡拒绝才决定抽身而退,不妨读读这本书,因为它会告诉你:推销的成功始于拒绝,只要永不言弃,总有办法打动客户。
热门推荐
  • 百团大战

    百团大战

    这是抗日战争中足以令每一个中国人自豪的事件,也是中国共产党及其领导的武装力量对抗战做出的卓越贡献之一。《细节见证历史·抗日战争》之《百团大战》着重从中国抗战最艰难时期的大背景——1940年的中日对峙态势、国际局势特点和中国国内形势出发,来进一步凸显百团大战的意义。正面战场四次会战的失利,令中国民众抗日士气受挫;由于看到抗战胜利的可能性大增,蒋介石认为日本迟早必败而又动起反共的老念头……在这种形势下,百团大战打破了“囚笼”,鼓舞了士气,表达了决心,也击退了国民党的反共企图。百团大战就像一把剑,划破了日军的“囚笼”,也划破了笼罩在中国抗日军民头上的阴霾。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 团队培训游戏全书

    团队培训游戏全书

    本书以案例形式详细说明了如何通过团队合作取得成功,在当今充满挑战的时代,人们很容易陷入孤立的状态。但是在今天复杂的社会中,没有一个组织能够单独完成所有的事情。成功的关键就是:个体、团队以及其他组织之间灵活的合作。
  • 重生炼宝女王

    重生炼宝女王

    都市异能爽文,强强联手,结局一对一!◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎前世,她是精干的首席记者,却被无情狠心的渣爹与男友联手杀害灭口。今世,身怀异能,强势重生,她眼神冰寒,手段狠辣:“负过我的人,我要你们千倍偿还!”拥有一双可以点石成金、变废为宝的回春妙手,身负神秘门派的千载传承,让林紫苏成为华夏国最传奇妖孽的炼宝大师。凡是经她祭炼的宝器,下可招财治病,中可杀人无形,上可诛邪镇魔!凡是被她碰到的物品,废物可得新生,顽石能变至宝,化腐朽为神奇!炼宝器、驱邪魔,收萌宠、寻神物、报旧仇、踩人渣……都是她的主业。鉴宝、文物、玉石、医术、经商……也同样是她的主业。上至名流,下至巨星,都是她的主顾。上至八旬老翁,下至三岁孩童,华夏国无人不知她的大名。青年才俊们环绕打转,腹黑少主、型男模特、商界精英、紫衣妖男、人气明星等等费尽心机,只为博她欢心。林紫苏却眼皮也不抬一下:“求交往的帅哥太多,请排个队先。”【精彩片段之一】“你根本炼不出能转运驱邪的护身宝物,完全是在说谎骗钱!”满面嫉妒的女明星失态大吼。林紫苏抱臂淡定回视这胸大无脑的艳丽女星:“忘了告诉你,除炼宝外我还会看相。现在我看你气运暗晦,衰鬼萦身,注定事业要走下坡路。”这时,有人附到女星耳畔低语数句,她当场风中凌乱:“什么?!要解约换女主?”一旁,某男将手机丢还秘书。敢当着他的面给他看中的人添乱,这脑残女星注定一辈子前途无“亮”。【精彩片段之二】“拍卖的玉佩让给你又何妨,希望你到死都戴着它。”看着曾亲手将自己推下深渊的渣爹,她笑得别有深意。一个月后,渣爹染上怪病,官司缠身,亿万家身转眼成空,求天天不应,告地地不灵。【精彩片段之N】尽在文中!
  • 大地武皇

    大地武皇

    天地玄黄,宇宙洪荒!这是一个人与元兽不断拼杀吞噬的世界。主角本是小人物,却意外发现自己的身体暗藏玄机,曾经让他懊恼不已的脑盖骨,在某一日竟将从他体内吸走的全部元气,以千百万倍的数量偿还给他。至此,主角奋起直追,一步步踏上大地武皇之路。
  • 超级脂肪兑换系统

    超级脂肪兑换系统

    新书《医路彩虹》已发,求收藏、推荐票、打赏! “贼老天,我愿意用我这一百多斤该死的肥肉换今年的风调雨顺!”随着陈致远这一声充满不甘的怒吼声,脂肪兑换系统从天而降!脂肪这种现代人避之不及的东西,在陈致远眼中那就是宝贝,万金难换的宝贝!21世纪什么最重要?人才!好吧,只要我脂肪足够,我能成为各个行业的顶尖人才!身为三流医学大专毕业的陈致远有一个医生梦,所以兑换了医术技能,内外儿妇中西医结合无所不能。身为一个前胖子的陈致远同时也是个吃货,所以兑换了食道技能,古今菜肴无所不会,各式菜肴不仅味道鲜美,而且可以治病。但这一切都需要脂肪,所以:各位胖纸们,来减肥吧,只要签下了契约,肥肉将要彻底离你远去。新书械医以发,直通车在作者推荐里,跪求收藏、推荐票!
  • 剑道狂魔

    剑道狂魔

    得获雷电之心,从此踏上强者修行之路。家族斗武,无意间闯入雷谷,学院修习。妖城猎艳、凤凰双修,怎么说也曾左拥右抱风流过!武道殊途同归,虽入歧途,到底终成正果。纵剑星河、裂灭苍穹,一介废材,其实高处不胜寒!他以一人之力,踏着强者头颅,终于登临修者巅峰!
  • 生物天堂

    生物天堂

    《我的第一本探索书》是专为21世纪的青少年量身打造的课外读物。本丛书为广大青少年提高科学人文素养打开了一扇通往知识宝库的大门。科学翔实的内容与图文并茂的形式一定可以让青少年在阅读过程中收获心灵的愉悦与精神的富足。王志艳编写的《生物天堂》是丛书之一。《生物天堂》讲述浩瀚无边的宇宙,诡异莫测的自然,神奇有趣的生物 ……千余个知识热点,千余幅精美图片,带领我们一起探索变化无穷的大千世界。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 危机

    危机

    工作是嘉兴市中级法院的一名法官。已发表小说100万余字,散见于《小说选刊》、《中篇小说选刊》、《中国作家》、《江南》、《山花》、《百花洲》等期刊。