第三，给销售员发展和晋升的空间。每一个人，与生俱来就有被认同、被肯定的需要，这是属于精神层面的需求。在实践中有时甚至其效果超过了金钱的诱惑力。除了金钱的激励以外，作为销售员能得到公司及同事的认可，从而取得职位的不断晋升和负责区域的不断扩大，获得更大的发展空间，也是激发其工作热情的有效方式。
第四，让销售员参与机制。对于公司的发展和营销目标的制定以及售后服务、促销方式、产品研发等具体的营销工作，可以充分听取一线销售员的意见，让他们充分参与进来，从而激发其工作热情。
第五，给销售员适当的权利。对于权力过度集中的公司来说，销售员的积极性主动性的发挥肯定受到极大的制约。根据其工作岗位的不同和具体工作需要，把销售中的相关权力进行合理下放，自然也可以激发销售人员的工作热情。
当然，激发销售员工作热情的方法远不止这些，只要能给予销售员切身的利益、充分发挥其主观能动性、让其得到尊重与发展，这些都可以在一定程度上激发销售员的工作热情，让其处于精神的兴奋和被认可状态，从而达到事半功倍的效果，取得更好的销售业绩。
【狼的提示】
热情是能够传染的。请用热情来销售，把发自内心的热情传递给您的客户。
（第三节）雪藏智慧
狼很聪明，它们透过气味、面部及身体语言和发声来彼此交流。吼叫可以帮助它们彼此追踪、建立地盘、组成狼群和防御外来攻击。它们也会因高兴而吼叫。狼还具有敏锐的嗅觉，并能察觉远在两千米之外的猎物。狼在受到其他动物的攻击时，是不会害怕、胆怯的，它们知道一只真正的狼是不会采取逃跑的手段，而是战斗。只有战斗才有生的希望，而逃跑却只能死。这就是狼族的智慧。
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾的统一体。在军事斗争中，“擒”是目的，“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。事实上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，他也会“狗急跳墙”，集中全力拼命的做最后的反扑。不如暂时放敌人一步，使敌人丧失警惕性，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。欲擒故纵被历代军事家运用的惟妙惟肖。
三国时期，诸葛亮七擒七放孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”经典的战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南少数民族头领孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵平息。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按常理来说，擒拿头领孟获的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响也很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使蜀国后方真正稳定。不然的话，南方各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，于是有了第一次释放孟获。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军再次渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约降蜀，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，第二次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。
在生活中，我们也经常运用欲擒故纵的计谋。
一个刚退休的老人回到老家——在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的一个月里，一切都很好。安静的环境对老人的精神和写作很有益。但有一天，三个小男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人实在受不了这些噪音，于是出去劝阻孩子们。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人二块钱。”
三个小男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。第二天，老人忧愁地说：“由于物价上涨，从明天起，我只能给你们一元钱。”
小男孩们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。第五天后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我的养老金老拿不到，我只能每天给三毛钱了。”
“三毛钱？”其中一个小孩脸色发青说，“我们才不会为了区区三毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”从此以后，老人又过上了安宁的日子。
欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，也有经典的运用欲擒故纵来销售的故事。
一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了李先生家的门，他的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。
这个时候一般销售员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，销售员感到时机已到，于是销售员说：“噢，为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏钱付了订金。大约一个月以后，商品送到了他们家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了顾客的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。
【狼的提示】
务必记住，对待客户一定要诚恳老实，千万不能耍花样。否则的话，客户会认为这是欺诈行为，从而丧失信任感。更糟的是，会因此毁坏自己的形象，这意味着销售会以失败告终。
“静”与“动”是一对反义词。“静”则泰山崩于前面色不变，“动”这里则指敌之动向、攻击。在对方压境之时，不动声色，不暴露自己的意图与战力，使对方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服对方的嚣张气焰，使我方变被动为主动。
古时候，有一个国王非常喜欢公鸡，他的门下有位专门驯鸡的小伙子。一天，有人从外地送来一只很强壮的斗鸡给国王，国王很高兴地将它交给了小伙子。
过了几天，国王便问道：“几天前交给你的斗鸡，你将它训练得怎样了？可以上场比斗了吗？”
小伙子说：“还不行，因为这只鸡血气方刚，斗志高昂。还不宜上场。”
再过几天，急性的国王又问同样的问题。小伙子回答说：“还不能上场。因为这只鸡看到其它鸡的影子，就会冲动，所以还不能上场”。
又过了几天，国王还以同样的口吻问小伙子。“可以了！”小伙子掩饰不住喜悦的心情说道，“因为我已把它驯养得心无旁物。当它看到其它斗鸡，听到它们的声音时，一动也不动，它的心已不受外物影响，就像木鸡一样，现在可以上场了！”
于是，国王向其它竞技者宣战。他推出那只经小伙子训练过的公鸡去参加战斗。只见它一上场就稳稳站立，毫无摆动，即使其它斗鸡在它身边百般挑逗，它仍然无动于衷。对方被吓得自然后退，没有一只鸡敢向它挑战。
这位小伙子训练公鸡时运用了以静制动的战略。在销售中也同样适用。回盘，是商务销售的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务销售的回盘诸策略中，除了述、答、问、辩等“动”的策略外，还有静止不动口又得以前移的策略也是十分有效的。
在销售中，一些销售者为了显示自己实力的气势，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些销售者确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新进行销售。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方销售员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象，以证明他们的要价是非常合理的。
当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使销售对方进退两难而静止不动，对销售对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之际，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想；
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，销售者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。
【狼的提示】
运用以静制动这种策略的弱点在于：一般人，尤其是成功者较难把握对外“传播”与低调做事的尺度。因为“传播”更符合现代营销规则，而低调做事似乎过于传统；在摆脱外来干扰和放弃外势利弊俱存的情况下，企业的内功修为又不到家，结果虽然赢得时间差，但由于自己的不成器，同样于事无补。
有人为了功名富贵，总是不顾一切的向前争取。追求功名富贵没有什么不对，但有的时候一不小心遇到险坑，跌下去就会粉身碎骨。这样值得吗？如果这时候懂得以退为进，转个弯、绕个路，世界还是一样会有其它更宽广的空间，这正是古人所云：“退一步，海阔天空。”
《史记·滑稽列传》中记载着一则以退为进的论辩故事。
楚庄王十分钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。
宫中有个叫优孟的人，进宫嚎啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用群王的礼仪来埋葬。”
楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而重马了。”
楚庄王一听，如梦初醒，说：“我的错竟到了这种地步！”
优孟说服楚庄王，不是直言相阻，而是以退为进，先消降了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得论辩的胜利。
由此可见，以退为进的交谈方式，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻。后退是为了更好的进。就像拉弓箭一样，先把弓箭向后拦，目的是为了把箭射出去。
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
