坚持到底、恒心、毅力这些老掉牙的字眼，其实就是成功者的共同信念。
——原一平
我们在讲述正文之前，先看一个关于一个“伟大推销员”销售理念的例子。
乔·吉拉德平均每天销售6辆汽车，连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，成为“全世界最伟大的推销员”，被载入吉尼斯世界纪录大全。他所保持的世界汽车销售纪录至今无人超越。
他成功的秘密在哪里呢？笔者感到他的一些推销理念非常好。
他提出“不是在推销车，而是在推销自己”。
推销自己，就要推销对职业的“热爱”。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的？那人说是推销汽车的。他告诉对方：汽车销售员怎么能是你这种精神状态？！如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态让病人看不到希望。
吉拉德也曾被别人问起过是干什么的。他非常自信地说：我是销售汽车的！听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但他并不理会：我就是一个汽车销售员，我热爱我做的工作。
推销自己，就要推销自己的“信念”。“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你认为自己行，就一定行，每天要不断向自己重复这个信念。”“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想的，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”这就是他的心声。
推销自己，就要推销自己的“微笑”。为此面部表情很重要，他说：你可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。微笑可以增加你的面值。“一脸苦相没有人愿意理睬你。”他这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到这两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
第二个理念，即“让顾客欠自己的人情”。
当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。
吉拉德这样解释自己的做法：“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
如果一位顾客把手伸进口袋找烟，吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。
顾客不仅来买产品，而且买态度、买快乐、买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
他的第三个理念是：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得他把成交看作是推销的开始。在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
他为所有客户的情况都建立系统的档案，并且每月要抽出1.6万张卡，然后按照地址给他们寄贺卡，贺卡的所有意思只有一个字：“爱”。他说：“世界500强中许多大公司都在使用我创造的这套服务系统。我的这些贺卡与垃圾邮件不同，他们充满爱，我每天都在发出爱的信息。”他要让顾客知道自己记得他们。凡是在他那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了他。正因为他没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
确实，正是因为他与众不同的销售理念，顾客给予了他惊人的回报，使他超乎寻常的成功。
（第一节）推销自己
推销员在推销产品之前，首先的是推销你自己。推销首先是推销自己，然后才是销售产品。你一定首先要把自己推销出去，让你的顾客喜欢你、接纳你。你的人格和个人品质无时无刻不在决定你的顾客对你的看法，也决定了顾客心中对你的产品价值的认知。
这个世界许多人都是非常懂得推销自己的人，那些伟大的科学家、思想家、哲学家、政治家、艺术家等无疑是个中翘楚。他们不仅向社会大众推销自己的人格和理念，也推销自己对社会大众的贡献，而你要做的就是跟他们一样——先把自己推销出去。
早在两千多年前，孔子就主张推销自己。有一次，子贡曰：“有美玉于斯，韫椟而藏诸求善贾而沽诸”
子曰：“沽之哉，沽之哉，我待贾者也。”子贡问话的意思是说，先生你有美德是隐藏起来呢，还是推向社会经世致用呢孔子接过话头，爽快答道：“快卖掉吧！卖了它吧！我就是在待价而沽呢！”在隐遁躲世和经世致用之间，孔子选择了后者，可见，他有一种直面人生、直面社会的积极态度，也即我们今天所讲的敢于推销自己。
有人说，推销自己是人的一种本能。细细想来，此话不无道理，人才争应聘，明星开个唱，就连搞总统竞选，哪一件不含推销的成分。不过，不愿推销自己的也大有人在。许由便是，此人为人谦和、贤能，足以担当重任，可他拒绝尧等人的推荐，远远躲在箕山脚下隐居。(《中国通史·远古先秦历史卷》)，当然，人各有志，不可强求，但能有益于社会绝非坏事。推销自己，就是展示自己的德行、才干和能力，去实现自己的人生价值，为社会作贡献。战国时的毛遂，是平原君门下的食客。他自告奋勇，主动为合纵抗秦出谋划策，不仅拯救了赵国，还显示了自己过人的聪明才智，不得不使平原君刮目相看。大凡有抱负者，应当为时代的进步发出自己的光和热。这是一种崇高的使命和社会责任。
一、认识自己
你认识你的脸孔，因为你经常从镜子里看到它。现在有一面镜子，在其中你可以看到完整的自己，不是看到自己的脸，而是看到自己心里所有的事情，所有的感觉、动机、嗜好、冲动及恐惧。这面镜子就是关系的镜子；你与父母之间的镜子，你与老师之间的镜子，你与河流、树木、地球之间的镜子，你与自己思想之间的镜子。
关系是一面镜子，在其中，你可以看到自己，不是看到你希望的形象，而是看到你真实的情况。我也许希望有一面镜子能把我照得很美，不过这是不可能的，因为镜子映照出真实的影像，我不能欺骗自己。
同样，我可以在关系的镜子里确实地看到自己，我可以观察自己如何和别人说话我对能够给我东西的人特别礼貌，而对那些不能给我东西的人却粗鲁又轻蔑；我对那些令我畏惧的人特别用心；重要人物进来时，我赶忙站起来，但是佣人进来时，我却毫不在意。
所以观察我自己在关系中的表现，我会发现自己是如何错误地表达对别人的尊敬：同时我也能从我与树木、鸟儿、观念及书本等的关系中，发现自己的真相。你也许拥有世界上所有的学位，但是如果你不认识自己，你就是最愚笨的人。认识自己是所有教育的真正目的。缺少了自知之明，只是收集资料或记笔记，然后通过考试，那只是愚笨的生存方式。
你也许可以从(博伽梵歌)、(奥义书)、(可兰经)、(圣经)等圣书中引经据典，但是除非你认识自己，否则你只是一只重复别人话语的鹦鹉。然而你一旦开始了解自己，不论自己多么渺小，富创造力的非凡行动已经开始进行了。
突然看到真实的自己是一种新发现，包括看到自己的贪婪、好辩、愤怒、羡妒、愚笨。你只是看着自己的真实面貌而不要想改变它，在惊人的察觉中，确实看到真正的自己。从这一步开始，你就能愈来愈深入，无穷无尽，因为自我认知是没有终点的。
布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将之种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销中。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态.
推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
1．“无所谓”型表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成效也最差。他们抱着“要买就卖，不买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。
2．“顾客导向”型这是一种较为极端的心态，忽视了推销活动是由商品交换与人际关系不沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至中朋友。他偿重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。
3．“推销导向”型它与“顾客导向”型恰好相反，持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了达到推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。
4．“推销技巧导向”型这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。
5．“解决问题型”这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。
通过自我认知，你才能开始弄清楚什么是神或真理，什么是无始无终的境界。你的老师可能传授给你的是他从他的老师那儿得来的知识；你可能很会考试，得到学位及其他一切，但是如果你不能了解自己，就像了解镜中自己的脸孔，那么所有其他的知识意义都不大。有学识的人如果不自知，是不能有智慧的，他们也不会明白思想是什么、生命是什么。
为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：
1我的长处是什么？
2我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？
3为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？
4我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？
5我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？
只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。
剖析还需要“成长”的部分
1.在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”，以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照。
2.在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。
3你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。自知之明是智慧的开端，在其中含藏着整个宇宙，也包含了人性所有的挣扎。
二、最优秀的人是你自己
古希腊的大哲学家苏格拉底在临终前有一个不小的遗憾——-他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。
事情是这样的：苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日不多了，就想考验和点化一下他的那位平时看来很不错的助手。他把助手叫到床前说：“我的蜡所剩不多了，得找另一根蜡接着点下去，你明白我的意思吗？”
“明白，”那位助手赶忙说，“您的思想光辉是得很好地传承下去……”
“可是，”苏格拉底慢悠悠地说：“我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的信心和非凡的勇气……这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位好吗？”
“好的、好的。”助手很温顺很尊重地说：“我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。”
苏格拉底笑了笑，没再说什么。那位忠诚而勤奋的助手，不辞辛劳地通过各种渠道开始四处寻找了。可他领来一位又一位，总被苏格拉底一一婉言谢绝了。有一次，当那位助手再次无功而返地回到苏格拉底病床前时，病入膏肓的苏格拉底硬撑着坐起来，抚着那位助手的肩膀说：“真是辛苦你了，不过，你找来的那些人，其实还不如你……”
“我一定加倍努力，”助手言辞恳切地说，“找遍城乡各地、找遍五湖四海，我也要把最优秀的人选挖掘出来、举荐给您。”
苏格拉底笑笑，不再说话。半年之后，苏格拉底眼看就要告别人世，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面地坐在病床边，语气沉重地说：“我真对不起您，令您失望了！”
