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第17章 换位思考,凡事讲究同理心(1)

我要是您就不买这一块

某商店有位营业员是位经商老手,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆。”他回答说:“不是,我的成功秘诀是善于理解、体察顾客的心理。”

一天,有位顾客站在柜台前对柜台里的布赞不绝口。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块料子吗。这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”

说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开接着说:“您像是国家干部,年龄和我差不多,穿这种料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一身衣裳才多七元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己精心挑选,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。

大道理:站在买者的立场上,替顾客精打细算,现身说法,使对方戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,就能说服对方,做成生意。

他内心依然爱着你

有一对夫妻,在一场剧烈争吵后,丈夫克制不住打了妻子,并拒绝认错。妻子一气之下回到娘家并提出离婚。

这时,热心的邻居上门做工作,细心的邻居让那丈夫将新婚照片重新挂到墙上。妻子被请回来后,一眼瞥见那张照片,不由涌出泪水。

那邻居趁机说道:“事到如今,做丈夫的还珍惜着过去的照片,不正说明他内心依然爱着你吗。他动手打人是十分错误的,可做妻子的能为一次冲突就绝情吗。”

丈夫也被此话感动了,当场承认自己的错误,并写了保证书,夫妻终于摒弃前嫌,重新和好。

大道理:情景会话,无疑有助于旧梦重温的疏导,有助于冲突的化解。利用情景说话,显然是解开恩怨死结、挽救婚姻危机的好办法。

人吃五谷杂粮哪有不生病的

小刘结婚后,因没有时间照顾家,常挨岳母的数落。不久,岳母患了半身不遂不能下床,她又哭又喊:“我这辈子没做什么坏事,怎么让我得这不能动的病啊,还不如让我死了呢。”小刘利用回家的机会,除了给岳母端水喂药外,就耐心地劝她安心养病:“妈,您可别胡思乱想。俗话说,天有不测风云,人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮,哪有不生病的呢。病来了,就看您能不能抗住它。您是个要强的人,哪能让这点小病吓住呢。再说,现在医学这么发达,您这病肯定能治好的。”

他的话像一剂良药,使岳母的精神好多了,没几个月,她就能下床走动了。

她逢人就说:“多亏我的好女婿总给我吃顺心丸,我的病才好得这么快。”

大道理:安慰老人时,先接纳他的情绪,同情他的处境,然后再替他包扎情绪上的伤口。对待老人要像孩子,因为孩子和老人一样脆弱。

一个女婿一个儿

凌老太太膝下无子,只有一个女儿。丈夫去世以后她由于身体不好,搬到女儿家住。开始还好,可后来女儿下岗了,一时半会儿又找不到工作,一家老少四口都靠女婿一个人的工资生活。

孩子上学需要钱,老人看病需要钱。女儿因心情不好,常在家里发脾气,凌老太太听了委屈地说:

“我要是有个儿子也不至于拖累你们啊。”

女儿着急地说:“妈,您就别说那些没用的话了。”

会说话的女婿则亲热地对岳母说:

“妈,您这样想就错了,过去有句老话是‘一个女婿半个儿’,如今时代变了,男女都一样,就该是‘一个女婿一个儿’了。您想,往后都是独生子女,女婿和儿子不就都一样了吗?您老往后不要把我当外人,从我们结婚那天起,我就认定您是我的亲妈了,您是不是嫌弃我这个儿子呀。”

几句话说得凌老太太老泪纵横。她从箱子里拿出卖房的钱,交到女婿手里说:

“做了几辈子好事才让我遇上你这么个好人啊,这些钱本来是我留着养老的,有你这么个好女婿我也就放心了。”

大道理:和老人说话时,说对方爱听的话,就是哄对方开心的最好方法。

盲龟的海

一只盲目的龟住在一个井中。另一只龟本是生长在大海里的,因到陆地旅行,偶然失足跌落到这个井中来。盲龟问他的新朋友从哪里来。

海龟说:“从大海里来。”

盲龟一听见他的新朋友说起海,因为他是一生住于井中的,毫不知道什么是海,便在井中走了一小圈问道:“海有这样大吗。”

海龟答道:“还要大。”

于是盲龟环游了全井的三分之二问道:“海是否是这么大。”

海龟答道:“还要大得多呢。”

盲龟于是问道:“那么,海有整个井大吗。”

海龟答道:“要更大。”

于是盲龟说道:“如果这话是真的,那么,海究竟有多大呢。”

海龟答道:“你一生除了你的井之外,没有看见过别的水,你的知识范围是很小的。至于说到海呢,即使你耗费了许多年的光阴,你还不能游到它的一半,更不用说达到它的边界了,所以它是绝对不能与你的这个井相提并论的。”

盲龟说道:“比这个井更大的水是决不能有的。你不过是用夸大的话来赞饰你自己的本乡而已。”

大道理:你无法改变对方,你只有去影响对方。因为,每个人心中都固守着一扇别人无法开启的门,不论别人怎样动之以情,晓之以理,他们都不会轻易打开。

从篱笆上的木牌谈起

法国著名女高音歌唱家玛·迪梅普莱有一个美丽的私人林园。每到周末,总会有人到她的林园摘花,拾蘑菇,有的甚至搭起帐篷,在草地上野营野餐,弄得林园一片狼藉,肮脏不堪。

管家曾让人在林园四周围上篱笆,并竖起“私人林园禁止入内”的木牌,但均无济于事,林园依然不断遭践踏、破坏。于是,管家只得向主人请示。

迪梅普莱听了管家的汇报后,让管家做一些大牌子立在各个路口,上面醒目地写明:

如果在林中被毒蛇咬伤,最近的医院距此15公里,驾车约半小时即可到达。

从此,再也没有人闯入她的林园。

大道理:“私人林园禁止入内”和“如果在林中被毒蛇咬伤……”有什么不同——有时成败只在于一个观念的转变。

猴子和豹的演出推销辞

猴子和豹都在闹市里演出挣钱。它们分别在自己的演出地旁张贴了一张海报。豹子的海报是这样写的:“先生们,上流社会都知道我的才能和名望,国王就十分欣赏我,如果我死去,他很乐意用我的皮去做一只手套。我的皮毛色彩绚丽,上面有许多的斑点和红色的斑纹,变幻万千。”当然,大家都喜欢这斑斓多姿的色彩,于是就一睹为快。但演出很快就看完,大家也就准备散去。

这时猴子在一旁开了腔:“劳驾捧场,请到这边来。先生们,我会玩上百种戏法,大家多次谈到过这种变化多端的手法,我邻居豹子的变化仅在它的身上,我的变化则在思维里、行动中。现在它们一行人马,足足装了三艘大船,刚刚到达这座城市,特意来进行交流。你们将看到猴子跳舞、打旋、钻圈,耍各式各样的把戏,所有这一切只需付6个法郎,哦,不要这么多,只要一个苏。要是你们不满意的话,我们会到各位面前把钱还给您。”

大道理:猴子说得很在理,我们喜欢的不单是外表的各种形态,更是思想的丰富多彩。思想的丰富让人情趣盎然,而表面的浮华却使人过了一会儿就会兴致索然。文明,就是思想成果之累积。世间的每一件美和伟大的事物,都是由人心中的一种思想和感情所产生的。

只有不同的

五台山上住着一个老和尚和一个小和尚,老和尚是小和尚的师傅,两人在寺庙中相依为伴。

有一天,老和尚给小和尚出了一个问题:“一个爱清洁的人和一个不爱清洁的人一同去一家串门,是爱清洁的人先去洗澡,还是不爱清洁的人先去洗澡。”小和尚搔了搔头皮,迅速地答道:“当然是不爱清洁的人先去洗澡,因为他身上脏得很。”老和尚看了看小和尚,不满意地捶了小和尚一下:“呆子,好好想想吧。”

这次,小和尚可知道正确答案了,毫不犹豫地回答:“一定是那个爱清洁的人先去洗澡。”老和尚问:“为什么。”小和尚胸有成竹地说:“那还不简单,爱清洁的人有爱洗澡的习惯,不爱清洁的人有懒惰的习惯,只有爱清洁的人才有可能去洗澡。”说完,小和尚等待师傅的夸奖。

出乎意料的是,老和尚不但没有夸奖小和尚,还说小和尚没有悟性,除了罚站,还要考虑正确答案。想了大半天,小和尚迫不及待地回答:“两个都得去洗澡,爱清洁的有洗澡的习惯,不爱清洁的需要洗澡。”

师傅的脸色告诉他,又错了。小和尚只好怯生生地说出最后一个答案:“两个都不去洗澡,原因是爱清洁的人很干净,不需要洗澡,不爱清洁的人没有洗澡的习惯。”话毕,老和尚和颜悦色地对小和尚说:“其实,你已经把四个答案都说出来了,但你每次都认准一个是正确的,你的答案是不全面的,因此,单单拿出一个都不是正确的答案。”

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