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第16章 迂回说理,不达目的不罢休(2)

翟永令的母亲笃信菩萨,一天到晚烧香念经,阿弥陀佛不绝于耳。

有一天,翟母又在烧香念佛,翟永令趁机连声叫:“娘,娘,娘。”翟母不应,翟永令不停地叫下去。老人终于沉不住气了。就生气地对儿子说,为什么老叫个不停,让人生烦。翟永令顺势劝说:“我才叫你几声你就生烦了,您一天到晚一直念阿弥陀佛,菩萨还会不烦吗?”

大道理:翟永令借助行为类比,让其母从自身的经验中得出成天念佛、菩萨也会烦的结论,从而含蓄地向老人说明念经无用的道理。显然,这比空洞的大道理更起作用。

我叫你不要来吧

县官看见阿凡提和毛驴一同进来,故意大声招呼说:“欢迎你们两位一同光临!”

阿凡提拍了拍驴背,毛驴昂头嘶叫起来,又是甩蹶子,又是摇尾巴。阿凡提说:“我这头蠢驴在家说,它们朋友当了县官,非叫我带它来见你不可!”

县官涨红了脸说:“那是你的驴,同我有什么相关?”

阿凡提对毛驴说:“我叫你不要来吧,你的朋友一当了县官,就不认识你啦!”乡亲们一听大笑起来。

大道理:在这则笑话里,县官和阿凡提都同时使用了拟人法,把毛驴人格化,而阿凡提棋高一筹,活灵活现地把他的毛驴说成是县官的朋友,达到了嘲讽县官的幽默效果。

你们误会了

抗日战争期间的一天,一个日本商人带了两名武装士兵来到中国国货公司进货部寻衅,蛮横地要求推销日货。进货部门推辞不成,忙去告知经理李康年。李康年听了以后,不慌不忙地关照进货部职工,领他们到会客室稍待,随即打电话联系并派人请来了一个旅日多年、擅长日语的老友替他充当一次临时翻译。他们进入会客室刚刚坐定,那个日商和两名日兵便站了起来,大兴问罪之师,他们气势汹汹地问:“你就是李康年吗?我们问你,为什么要歧视日商,敌视皇国、皇军?”气焰非常嚣张。李康年神情自若地示意他们重新坐下,并说有什么事情不妨慢慢地商谈,那个日商重复了上面这一责问。接着,李康年不卑不亢地对他们说:“你们误会了,我告诉你们,我们这家公司在开办时即在章程中规定只销售本国货,不销外国货,不只不卖日本货,其他英国货、美国货、法国货都不卖,章程规定如此,所以招牌就叫中国国货伺民中国百货公司。中国国货公司是股份有限公司,我是代理人,无权做公司章程规定之外的业务。试想贵国有这么一个出售本国货的商店,不也是一样不能销售外国货吗?所以,我说你们误会了。”这一席话,说得日商一时语塞,只得对李康年狠狠地瞪了几眼,然后站起来悻悻离去。两名日本兵也垂头丧气,狼狈地跟了出去。

大道理:气焰嚣张的日本人以势压人,李康年镇定自若,请老友作翻译,迫使日商复述,力挫其锋芒;后以本公司为盾,巧妙地挡回了日商的无理要求。

能不能给我十分钟的时间

有一天,一位推销员推开了老王的家门,说:“能不能给我十分钟的时间,我是来做民间调查的。”

对方是十分认真的,所以,老王如果有时间,陪陪他是无所谓的。不巧,夫人不在家,而且,他正在写期限已到的稿子。

老王正感到为难时,对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说:“你好像对羽毛球……”

老王不得不打断他的话:“不,那是我内人偶尔……”

“哦,夫人会打,那真好……”

“不好,老不在家……”

“有这种闲暇……”

“那么请借用五分钟……”

“呀,已经超过了吧?”

这样一来一去,那位推销员只好知难而退了。

大道理:一个训练有素的推销员,打从开门的那一瞬间起,就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧,大致都是由几句话连贯起来,想把听者的心理导向对自己有利的方向。

单位给的肉和鱼往哪放

电冰箱老化了,制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的,都因妻子不同意而没有买成。

中午,妻子对丈夫说:“今天真热,你把电冰箱的冰棒给我拿一支来。”

丈夫打开电冰箱说:“冰棒都化了。”

“这个破电冰箱!”妻子骂道。

“还是再买一个新的吧。”

“买一个吧。”妻子欣然同意了。

到了商店,看中一个冰箱,一问价格,要三千多。

“太贵了,还是不买吧。”妻子说。

“端午节快到了,天气这么热,单位给的肉和鱼往哪放?”丈夫说。

售货员这时插入一句:“这个冰箱虽然贵点,但耗电小,容积大,从长远看还是合算的。”

“那好,就买这个吧。”妻子终于同意了。

大道理:这位丈夫捕捉住了说话的时机,终于达到目的。在反映情况和说服人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时,是没有心情来听你说话的。

我想说你说得不错

当你跟随别人交谈的时候,千万不要以讨论不同的意见作为开始,而是要经双方同意的事作为开始。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是人必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此,使人采取肯定的态度,是一件特别重要事情。”

这确是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!许多人,一开口就愚蠢地提出别人不能的事物,使别人立即采取反对的态度,因而弄得无法实现自己的目标,有一些人,则在这方面取得了一个又一个的成功。

有一个叫亚力森的西屋公司的推销员,他花了很大的劲儿,才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百万台发动机,因此,几天后又去找他。没想到那位工程师说:“亚力森,你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台,但我不打算要你们的了。”

亚力森大吃一惊,问:“为什么?”

“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”

亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的。急忙采用另一种策略。他说:“史密斯先生,我想你说的是对的。发动机太热了,谁都不愿意再买。你要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”

“是的。”——亚力森得到了第一个“是”。

“电器制造公司的规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”

“是的。”——亚力森又得到了第二个“是”。

“那你的厂房有多热呢?”

“大约说来,72度加75度一共有147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗?”

亚力森得到了第三个“是”。紧接着他提议说:“那么,不把手放在发动机上行吗?”

“嗯,我想说你说得不错。”工程师赞赏地笑起来,他马上把秘书叫来,为下一个月开了一张35000美元的订单。

中国人有一句充满智慧的格言:“轻履者远行。”——中国已花了5000年时间来研究人生,中国的人生经验是值得我们重视的。

大道理:一开始就是让他说“是”,能使他忘掉你们争执的焦点,愿意去做你建议他做的事。如果要使你的意见被别人同意,你必须牢牢地记住:使对方立即说“是”。

差班班主任

有一位中学老师接管了一个差班班主任工作,正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些,还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

大道理:人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

没有热水的套房

在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。

领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢。何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。

经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。

领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

经理:那不行,那不行的!

领队:那只有供应套房浴室热水。

经理:我没有办法。

领队:您有办法!

经理:你说有什么办法?

领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

大道理:很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁程度不能过分,否则反会弄巧成拙。

“的姐”的功夫

有个“的姐”(出租车女司机)把一男青年送到指定地点时,对方掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕样交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快,歹徒有些发愣。“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”

见“的姐”是个女子又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和,“的姐”不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,“的姐”继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了,见歹徒要下车,“的姐”又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”

说完,低着头走了。

大道理:危急关头,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助,等等。在这个事例中,“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服的目的。

求你把驼背赐给我

有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿,但姑娘始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

这天,小伙子找到姑娘,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”姑娘眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求:‘上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。’”

当时姑娘看着小伙子的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

大道理:习惯于顽固拒绝他人说服的人,经常都处于“不”的心理组织状态之中,对付这种人,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法将你的主意引入话题,而最终求得对方的同意。

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