在此香烟投放市场不久，华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道，原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一场官司开始了。
可没有想到的是，官司一传开，“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司，此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了，但华成公司却想尽办法拖延时间。
最后，华成公司输了这场官司，但赢得了声誉，销售了大量的产品。
大道理：有时候错误的事情可以利用。将错就错、小题大做，从而扩大影响，提高知名度，达到销售的目的。
“三联”的经营之道
1991年9月，上海市三联服饰行在T恤衫的销售旺季即将过去的时候，生意却日见红火，出尽了风头。
原来，他们把不久前价值二三百元的世界名牌T恤衫的价格降到了每件90多元，使大批的消费者争先恐后地掏腰包。令人佩服的是三联服饰行的削价时机选得恰到好处：在商品的销售旺季即将过去的时候，大胆、及时地削价处理，使消费者只花原来五分之二的价钱就能买到世界名牌精品，同样能够领略它的风采，自然满心欢喜。
当今，服饰时装化的发展趋势，使时装跟农贸市场的副食品差不多，要“鲜、活、嫩”。不同的市场行情有不同的新鲜度，规定不同的价格。产品刚面市时货俏价高，销售旺季过去时价格猛跌。如今的时装市场也呈现这种趋势，新款式的服装刚上市时，价格偏高，当市场上一哄而起，满街都是的时候便开始降价，临近流行周期末就果断地削价处理，挥泪甩卖。
最初，只有个体服装业能够灵活运用这种价格杠杆。接着集体的、国营的服装业也开始尝试运用这种经济杠杆，只是活力不足。三联服饰行的世界名牌大削价则为国营、集体服装业的灵活经营带了一个好头。
大道理：淡季和旺季中消费者的心理不一样，销售策略也应该做相应的调整。灵活地运用价格激励机制，使淡季商品当旺季卖，避免了资金占用，确实是经营中的一大良策。
诱导式销售
麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。
克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧。”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
大道理：店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。
对比销售
重庆北碚有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意，把型号小的那种游戏机的标价，从80元提到160元；型号较大的游戏机的标价不变。
百货送百客。有人看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，送给上司的宝贝儿子。很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
没改变价格前，两种游戏机都卖不出去，有意提高小型号游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，迎合顾客的购买心理，收到了良好的促销效果。
大道理：商家在开发空白市场的时候，价格是一个关键因素，有时候需要采用低价位进入，首先赢得顾客的信任。对比销售，既可以用自己的产品相对比，也可以拿自己的产品同竞争对手的产品相对比。
搭桥与拆桥
李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢。”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗。”
搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧。这就叫拆桥。桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀。”
李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。
大道理：我们刚建立好与顾客的联系渠道，有可能马上就被我们的竞争对手破坏。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。
杜拉克的工作
世界知名的管理顾问大师彼得·杜拉克在从事诊断顾问工作时，情形是这样的：
双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问客户说：
“你最想做的事是什么呢。”
“你为什么要去做呢。”
“你现在正在做什么事呢。”
“你为什么这样做呢。”
杜拉克不替客户“解决问题”，而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认清问题，找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。
大道理：营销大师的营销理论大家都知道，为什么大家没有做到呢。学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。
猴子爬树
森林里，住着一群猴子。
有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。
而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢。”
在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，这只猴子当场毙命。
大道理：有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。
沉香和木炭
有一个商人，到外地去买了一车的沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想到了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
大道理：营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
一块口香糖
一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒，服务员按规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号，因为对方的原因，电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时，特地拿来一块口香糖递给孩子，并说：“对不起，让您久等了，欢迎再来。”
这位妈妈觉得，这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖，以后就成了这家店的常客。
大道理：带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带，能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。
鸡的论文
鸡从小开始读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。
一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢。于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外，而小鸡也终于克服万难变成了大雁。
一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着一大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”……上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。
大道理：观念是制约销售人员成功的关键，许多销售人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想，提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
原价销售
日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。
一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些使用绳索的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。
一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们心甘情愿地把进货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货，其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。
创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多，有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
大道理：正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。
