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第4章 解读销售技巧(1)

钓鱼

有两个朋友相约到河边去钓鱼,两个人都是垂钓的高手。在河边,凭他们多年积累的经验,没用多长时间,都大有收获。

因为这天恰逢休息日,河边有许多钓鱼爱好者,他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来,感到十分羡慕,于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩,可是这些新手不擅此道,半天也没有多少收获。

这时,其中一位热心的高手对大家说:“这样吧,我来教你们钓鱼,如果你们学会了我传授的诀窍,每钓到十尾就分给我一尾,不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。

于是他便教这些人钓鱼。就这样,一天下来,这位热心助人的钓鱼高手,把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼,但后来大家你一条我一条地给他,最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此,他还认识了一些新朋友,大家都亲切地称他为“老师”。

而另一钓鱼高手,却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候,他越发显得孤单寂寞。一天下来,竹篓里的收获也没有朋友多。

大道理:销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后,阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。

盲目的模仿

鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下,把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了,非常羡慕,心想:要是我也能这样去抓一只羊,就不用天天吃腐烂的食物了,那该多好呀。于是,乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆,反复练习俯冲的姿势,也希望像鹰一样去抓一只羊。

乌鸦觉得自己练习得差不多了,呼啦啦地从山崖上俯冲而下,猛扑到一只公羊身上,狠命地想把羊带走,然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀,但仍飞不起来。牧羊人看到后,抓住了乌鸦,并剪去了它翅膀上的羽毛。

大道理:把成功人士作为自己学习的榜样,关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑,才能实现标杆超越,最终取得好的效果。

另种记号

有一位画家想画一幅人见人爱的画。画完之后,将画拿到市场上去展出,他在画旁放了一支笔,并附上说明:每一位观赏者,如果认为此画有欠佳之笔,均可在画中做记号标出。

晚上,画家取回了画,发现整个画面都涂满了记号,没有一笔一画不被指责。画家十分不快,对这次尝试深感失望。

画家决定换一种方法去试试。他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次,他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时,他发现画面又涂满了记号,一切曾被指责的笔画,都被换上了赞美的标记。“哦。”画家不无感慨地说道,“我现在发现了一个奥秘,那就是:不管干什么,只要使一部分人满意就够了。”

大道理:不管你的销售业绩做得多么好,你也不可能得到所有人的认同。如果你非要顾及所有人的感受,期望得到所有人的认同的话,你将会感觉无所适从。

遵旨行事的教训

一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口,吩咐他们说:“从这儿往南都是畅通的大道,沿着这条大路走,不要走岔路。”

三个徒弟把师傅的话铭记心中,然后辞别师傅,沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前,沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说:“我们向东走半里路,从桥上过吧。”另外二位皱着眉头说:“老师让我们一直往南走,我们怎能走弯路呢。不过是水罢了,有什么好怕的。”说完,三人互相扶着涉水而去,河水水深流急,他们有几次差点送命。

过了河,又往南走了100多里,有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说:“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持:“谨遵老师的教导,无往不胜。我们怎能违背老师的话呢。”于是迎墙前进。“砰”然声响,三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励:“与其违背师命苟且偷生,不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶,直向墙撞去,最后撞死在墙下。

大道理:许多销售新手,往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀,然后竭力模仿,全然不顾自己的实际情况,认为是在遵循“圣旨”行事,可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。

店里的时钟坏了

有一个公司的主管,每天早上都步行到离家不远的公司上班。可是让人不解的是,每当他经过一间咖啡店,都习惯地停一停,向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动吸引了咖啡店的老板的注意,老板始终搞不清这个人究竟对他店里的什么东西产生了兴趣。终于有一天,老板忍不住在他停下张望时叫住了这位主管。

“朋友,我注意你很久了,”老板说道,“你每天都停在我店前向里面张望,却从未见你进过小店一次,我真不明白,你到底对我的小店里什么东西产生了兴趣。”

主管听了笑着回答说:“真是对不起,老板。我是前边那家公司的主管,因为必须按时响铃,让公司的职员知道何时上、下班,所以我每天早上经过你的店时,就要看看你挂在壁上的时钟,用来调准我的手表。”

“啊。可是我店里的时钟已经坏了啊。我一直没顾得上去修,一直让它定格在了8点。”

大道理:很多销售员从不动用自己的智慧,一遇到难题就向别人问讯,一听到相反的意见就否定自己,结果把事情搞糟。听取别人的意见是对的,但并不能因此而拒绝自我思考。

以柔克刚

一位智者生了重病,他的徒弟前去探望。徒弟来到老师床前,求教道:“先生的病不轻啊,还有什么道理要传授给弟子吗。”

智者点头,随后张大口,让徒弟看,并问道:“我的舌头还在吗。”

徒弟回答:“还在,好着呢。”

智者又问:“我的牙齿还在吗。”因为年迈智者的牙齿已掉光,只露着光秃秃的牙床。

徒弟老老实实地回答:“牙齿不在了。”

智者追问:“你领悟这个道理了吗。”

徒弟若有所悟地回答:“舌头存在,是因为它的柔软;牙齿没有了,是因为它太刚强的缘故。”

智者说:“好啊,天下的事理都在这里,我已经没有别的话要说了。”

大道理:其实,真正能够给我们带来好人缘和权威感的是柔韧。任何人都喜欢和那些说话温和、注意别人感受的人一起交流观点和意见,都喜欢和那些做事灵活的人共事。

自己的潜能

去过寺庙的人都知道,一进庙门,首先是胸腹袒露、笑脸迎客的弥勒佛。而在他的北面则是黑口黑脸的韦陀佛。但相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。

弥勒佛热情快乐,所以来庙里朝贡的人非常多,但他什么都不在乎,丢三落四,没有好好管理账务,所以依然入不敷出。而韦陀佛虽然管账是一把好手,但成天阴着脸,太过严肃,结果来他庙里的人越来越少,最后香火断绝。

佛祖在查看香火的时候发现了这个问题,就将他们放在同一个庙里,由弥勒佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀佛铁面无私,理财有道,则让他负责财务,严格把关。在两个人的分工合作中,庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。

大道理:每个人都有自己的才能,关键是如何使用。在从事销售时,只有做到适才适用,善扬其长,力避其短,才能发挥出自己的最大潜能,从而更具战斗力。

新鲜的热烧鸡

拿破仑用早餐从没有什么规律可言,有时候在八点,有时候又一直推迟到十一点,这样的情况对他来说是件常事。

可是,有一件事情让他感到非常不解,无论他什么时候需要早餐,他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。

终于,有一天他忍不住喊住厨师,问他是怎样做到这一点的。

“阁下,”厨师回答道,“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样,无论您什么时候需要早餐,我随时都可以备好。”

大道理:在销售过程中,总有一些事物的发展出乎你的意料。其实,妥善地应对这些突发状况,并不是一件很难的事情,只要你时时准备好应付它,你总能出奇制胜。

三粒稻种

一位上了年纪的庄园主,想在三个儿子中选一个接班人,将来继承他的庄园。有一天,老人把三个儿子叫到面前,拿出一些稻粒说:“我给你们每人三粒稻种,你们要好好保存,我什么时候向你们要,你们要还给我。”

三个儿子都点头答应了,然后每个人拿着三粒稻种走了。

三年后的一天,老人自知属于自己的时间不多,就把三个儿子叫到面前,让他们拿出保存的三粒稻种。

大儿子把稻种早就弄丢了,他赶紧从仓库里拿出三粒稻子交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒,十分生气地把大儿子责骂了一通。

二儿子不慌不忙回家取来一个盒子,那三颗稻粒就放在盒子里,父亲见后表示满意。

最后小儿子说:“父亲,我无法送来你原来给我的那三颗稻种了。我回去后找了块田,把稻粒种到田里,当稻子成熟时,我便及时收回,藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来,恐怕得要两辆马车去拉了。”

老人听后十分高兴,决定选小儿子为继承人。

大道理:把精力放在销售上是没错的,但如果认为钱货两清后就没事了,那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系,让客户给你拉客户,这样你的客户群就会快速增长。

两个死人

在一个破庙中,有一个卖包子的和一个卖被子的在躲避风雪。此时正是非常寒冷的冬夜。夜深了,卖包子的,很冷,卖被子的,很饿。但他们都想着对方肯定会先求于自己,于是谁也不先开口。

又过了一会儿,卖包子的说:“再吃个包子。”卖被子的说:“再盖条被子。”就这样,卖包子的一个一个吃包子,卖被子的一条一条盖被子,谁也不愿向对方求助。到最后,卖包子的人冻死了,卖被子的人饿死了。

大道理:销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助,不仅让你拥有快乐轻松的事业,随之而来还有好人缘、好机会和大财富。如果等着客户开口,那你就会一而再、再而三地失去机会。

一场无辜的官司

解放前,上海有一家华成烟草公司,此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎,而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标,以吸引上流社会的人士。

有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片,很吸引路人。于是,华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上,并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。

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