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第13章 解读机会风险(2)

正当人们为看不清这举世瞩目的壮观场面而急得团团乱转时,长长的街道两旁突然冒出了几百个叫卖望远镜的儿童。其实这些只是用硬纸板配上镜片制成的简易望远镜,但在“用望远镜看盛典,1英镑一只,物美价廉。”的叫卖声中,大批这样的望远镜被一抢而光,这家英国望远镜公司也因此大发了一笔财。

大道理:善于利用信息,将信息结合现有条件进行分析,从而挖掘出信息背后隐藏的商机。机会对每个人都是平等的,只是有些人没有发现而任由机会溜走,就像在路边只顾看热闹的那些民众。

一只公鸡的聪明

周景王有个宠臣叫宾孟,经常为周景王主持祭祀大典。有一天,他看到用于祭祀的鸡群中,有一只大公鸡把自己尾巴上的美丽长毛都弄断了,变得很难看。宾孟不解,就问随从为什么,众多随从无言以对,只有一位智者举手作答:

“您想过没有,公鸡没有美丽的尾巴,结果会怎样。不就不会做祭品了吗!”

好聪明的大公鸡!

大道理:管理当中很少有十全十美的事。在变革的过程中,于阻力处变通是难免的,于求同中妥协是必需的。领导水平的高低,就体现在是因小失大还是因大失小的权衡上。

广告墙

有位年轻人乘火车去某地。火车行驶在一片荒无人烟的山野之中,乘客们都百无聊赖地望着窗外。

前面有一个拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓地进入他的视野。也就在这时,几乎所有的乘客都睁大眼睛“欣赏”起寂寞旅途中这道特别的风景。有的乘客开始窃窃私语议论起这房子来。

年轻人的心为之一动,返回时,他中途下车,不辞辛苦地找到那座房子,并且花了2万元买下了这座平房。他觉得这座房子正好处在铁路拐弯处,火车经过这里时都会减速,疲惫的旅客一看到这座房子就会精神一振,用来做广告再好不过了。很快,可口可乐公司看中了这个广告墙,在3年的租期内,支付给年轻人18万元租金。

大道理:发现这一瞬间的“时机”,靠的不是眼睛而是心灵。只有用心去观察、探索那些最普通、最平常的事物,用心去发现,去思考,你才能果断地抓住这些“时机”。

机动与赢家

围绕海湾战争不少人都发了。一位马来西亚人发明了一种“海湾战争棋”,每副16美元。广告商乘机大做广告。书商推出热门书《萨达姆与海湾危机》,还有人推出“沙漠风暴行动战争卡”。

借美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之机,法国白兰地商人挑选两桶酿造67年之久的白兰地酒作为贺礼,派专机送往美国,并举行了隆重的赠送仪式。从而使法国白兰地一举打入美国市场。

一位保险柜生产厂厂长在看电视的时候,看到一条暴徒劫机的消息。他马上联想到,既然暴徒们的枪支是盗窃来的,那肯定有关部门最近要发通知加强武器管理。于是,他立即组织人员制成一种专门存放枪支弹药的保险柜。投入市场马上热销。

大道理:把握时机要准确到位。策划者的联想要有的放矢,使“时机”与“迅速”、“情感”、“细致”等观点一一组合起来。

必坚商店

必坚商店是美国曼哈顿大街上最冷清的一家商店。别人都大门敞开,可她却大门禁闭。别的商店里人潮拥挤,必坚商店里却只有一个顾客。来自世界50多个国家的王公贵人和巨富们都在这里买过东西。美国总统里根,约旦国王侯赛因和一些大明星都曾光顾这里。她不需要很多顾客,只要每天侍候一位高贵的客人就够了。那些94000美元一条的床罩、2200美元一套的服装和1500美元一瓶的香水可不是为一般人准备的。

必坚商店深知:巨富们多喜欢深居简出,他们也不希望别人知道自己的隐私。买东西一定要昂贵、稀有或与众不同。所以,他们为顾客保密。各种东西都是根据顾客特殊要求定制或采购。其店内的布置和氛围在让客人体验自身高贵的同时,还有些异样的神秘感与吸引力。

大道理:很多独特的经营方法之所以能够长期坚持下去,都是由事物发展的共性特征所决定的。有时候,你抓住一个顾客群体的共性,也就抓住了一个具体经营方法。

最优秀的推销员

一个年轻人在一家百货公司做业务员,第一天工作刚结束,总经理就开始检查每位新员工的业绩,每个人都完成了20到30单的生意,而只有这位年轻人完成了一单的生意。总经理不满意地问他:“你卖了多少钱?”

“30万,”年轻人回答说。

“你怎么卖那么多钱?”总经理吃惊地望着他。

“是这样的,”年轻人说,“一位先生进来买东西,我给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的渔线。我问他上哪钓鱼,他说在海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘帆船,然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他到汽车消费区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理听得目瞪口呆,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻人说,“他是来给他妻子买卫生巾的,我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

大道理:优秀的推销员不仅能满足客户的需求,而且能够把握客户的心理,刺激客户的欲望,调动客户的情绪,引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做,却不能主动的影响顾客。

失败产品博物馆

美国纽约有一个失败产品博物馆,展出8万多件不受消费者欢迎的产品,这些“残废婴儿”或因质量低劣,或因价格昂贵,或因款式不新,或因品牌不响而被消费者冷落、抛弃。令人感动的是,生产失败产品厂家的总裁,总是满脸虔诚地面对“上帝”,向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解,美国每年推向市场的新产品有5400多种,而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20%,可见,制造一些失败的产品在所难免。

大道理:对企业而言,出现一些失败产品在所难免,问题是,面对失败是文过饰非、遮短护短、高枕无忧?还是吸取教训、找出病根?其实成功与失败虽然是两个截然相反的词,但两者并非是不可逾越。

“抢劫”风波

在美国某州公路上急驰一辆面包车。这个州发生了水灾,粮食紧张,面包脱销,到处缺货。汽车走到半路上,被饥饿的人们发现,车子被团团围住,人们抢着要买车上的面包。

押货员感到十分为难,说什么也不肯把过期的面包卖给这些人。这时,恰巧有记者跑来,探询发生的事情。

他们一听,觉得有趣,一方是急需购买面包,一方是押货员碍于公司规定,怎么也不卖车上过期的面包。

“不是我不肯卖,”押货员说,“我们老板规定太严格,她规定不论在任何时候、任何情况下,也不许卖过期面包。如果有人明知故犯,把过期面包卖给了顾客,一律开除。我要是把过期面包卖给你们,我的饭碗就给砸了呀!”

他的话虽然能引起人们的同情,但怎么能止得住饥饿者们往外直流的口水?

记者说:“先生,现在是非常时期,你就把这车面包卖了吧,总不能让这些饥饿者失望吧!”

押货员无奈,灵机一动,以神秘的表情,凑到记者面前说:“卖,我是说什么也不敢的,如果他们强行上车去拿,我就没责任了。”

“那岂不是抢劫吗?”记者说。

“他们把面包强行拿走,凭良心留下应交的几个钱,岂不就不是抢劫,而是强买吗?”

大家恍然大悟。片刻,一车面包就这样被强买光了。几天后,这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。

大道理:这样的“作秀”不仅不应受到指责,而且应得到赞赏。做企业,就应该学会这样“作秀”。

扑向枪口的狼

一只狼被两个猎人堵在一个“丁”字形的岔道上。一人端着枪在后面,一人端着枪在前面,狼被夹在中间。在这种情况下,狼本来可以选择岔道逃掉,可它并没有那么做,而是迎着枪口冲了过去。

狼为什么会如此“冒险”。猎人说:“狼是一种很聪明的动物,它们知道,只要夺路成功,就有生的希望。如果扑向一人,可以向它射击的就只剩下一个了,而且剩下的这个人还会因为前方有自己的伙伴而不敢随意开枪。反过来,如果选择了没有阻挡的方向,它将成为两个猎人肆无忌惮的猎取对象,就是死路一条。”

大道理:企业经营不外乎“奇正之道”。奇并不等于莽撞和无理,它更需要企业家在危急时刻能冷静、理性地看到奇妙功效,出其不意,而重获生机。

鸽子的故事

一个工厂由于不景气,很久没发工资了,于是老板决定转行经营饭馆。他邀请了以往的客户来吃饭,还给他们提供了优惠。

一个客户对这个老板说:“你们厂以前不是搞铝制品吗。为什么转行了。”

老板说:“我们也是无奈之举啊!总不能让员工饿肚子呀。再说人都要吃饭,开饭馆起码能让员工都有饭吃。”

这个客户听了只笑了笑,说:“我来给你讲一个故事吧!有一只口渴的鸽子,看到广告牌上画着一杯清水。它高兴极了,便振翅扑过去,结果狠狠地撞在广告牌上,翅膀撞成了重伤,摔在地上动弹不得。此时,刚好一只狼经过,把它吃掉了。”

年底,当这个客户又和老板联系并问他近况时,他说:“我就是那只撞成重伤的鸽子,只要来一只狼,你的那个故事就被完整地演绎了。”

大道理:企业不应轻言放弃自己的主业和专长,去求一时之利。因为涉足你未知的领域,一定是有风险的——首先问问自己,这个风险你是否有能力承受。

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