胜仗从来都是在充分的准备下才可能取得，市场就是战场，销售就是打仗。销售新手的你更不能打无准备之仗，你要充分三热身：熟悉产品、熟悉客户、熟悉对手，以增加对未来的胜算。不要试图依靠无储备少准备跻身销售。
一、够专业才能更好地帮助客户
知识日新月异，人们对其他的行业知之甚少，当客户购买某种商品的时候，十分需要别人为你提供顾问式的服务。小到买日用品，大到买房、买车，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售人员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急客户之所急，想客户之所想。
从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握自己销售的产品知识、本行业的知识、同类产品的知识。做到知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，帮助客户增长见识和解决难题，这样才能赢得客户的依赖。
因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，对方如果一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象大打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动——通信专家、九牧王——西裤专家、方太——厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受这个人，接受该公司和产品。
有一位“金牌营销员”，她是一位其貌不扬的小姑娘，但是销售记录让我感到很惊讶——她竟然创下了一个月销售抽油烟机700台的纪录。700台呀！平均一天就要销售25台抽油烟机，有的销售人员估计一年也达不到这个水平。
为什么她能够有这么好的业绩呢？原来这位“金牌销售人员”对产品的精通，已经达到专业水准。打开任意一个品牌的抽油烟机，连续听两三次后，就能够判断出其噪音大概有多大，功率大概有多大，叶轮的转速大概是多少；拍打机子几次后，她就能够判断出其所用的钢板有多厚。
原来，在做销售之前，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握产品知识打下了基础。成为销售员之后，她把这些知识进行总结，并专门抽时间到以前的单位向老师傅请教，经过几个月的钻研和练习，她终于掌握了其中一些规律性的东西。
对于产品有了深入的了解，在做销售的时候，她就能够用自己的专业知识，对各种品牌的抽油烟机给出一个中肯的评价。所以好多客户就是冲着她的名声，找她买抽油烟机的。
销售员要对所推销产品的方方面面都很了解，并能亲自动手操作进行示范，最好还会一些修理和排除故障的工作。此外，还应熟悉竞争产品的知识，以利于在推销时将竞争产品与自己所推销产品的优缺点进行比较，增强对准客户的说服力。如果销售员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当客户夸竞争产品的优点或受到竞争对手诱导时，你就会很被动。
比如一位客户想买一台数码相机，面对3000元的价格，客户很可能对你说“别处才卖2800”之类的话。如果你有丰富的行业知识和竞争对手信息，你就知道这是否属实。
“我想您要关注的应该不只是价格，您可以再了解一下他们的价格里是否包含我们提供的这几种配件，以免您还需要再付钱购买，如果也是包含这些的话，我个人倒是建议您仔细观察一下给您的产品是不是有问题，因为正规产品的价格我们这里是最低的。”这样心中有数才能使你更为自信。
二、深入研究本公司产品
对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快、公司培训跟不上等等借口都不应该阻止你去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，你如果不精通，客户的疑问你又如何能够解决呢？
从以下两个方面钻研产品的知识：
1.研究产品的基本知识
产品名称。
物理特性，包括原材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
产品功能。
技术含量，产品所采用的技术特征。
主要部件的质量
生产过程及生产工艺技术
产品的规格型号等。
产品的使用、维修与保养
产品的售后保证措施等
产品价格和付款方式。
运输方式。
当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
2.掌握产品的诉求重点
产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入。与同类产品同样的品质，怎么进行相互的比较。
产品的服务特征。产品的售后服务已经受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、功能上的创新等。
独特的卖点
即独一无二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉这些，你卖的时候肯定没有力度。既然是独特的卖点，那必定是一个别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的，这需要在客户脑海里重复地输入。
产品的差异性
永远不要讲竞争对手的坏话，但永远要讲你与竞争对手的差别。这个差别是什么？
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
3.全面掌握公司的情况
有些推销人员认为，客户购买的是产品，而不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、发展历史、规模、经营方针、经营特点及在同行业中的地位、过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名等，时时处处注意宣传和维护企业的形象。
4.要熟悉所在行业的知识
开放市场中，每一个企业都有竞争对手，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象，越来越多品种的同类产品，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，解答客户的疑问，消除客户的疑虑。
其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付客户提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
韩国一家洗车机企业的销售总监李广，有一次亲自接待一位来自东北的省级大客户，准备让他在东北地区独家经销我们的产品。对方是有备而来的，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势：“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元，凭什么说你们的产品节水，比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
对于他的问题，李广已经做好了充分的准备：“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；刚刚出台的关于限制洗车用水的法规，使节水已成为大势所趋。第二在于它的主要零部件全部由德国、日本制造，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗？”
在李广的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且提出了产品销售的思路。在正式签约之后，这位客户一次就购买了100台洗车机。
5.不断了解产品的相关动态
销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售员要对所推销产品的品种、规格、性能、结构、用途、用法、价格和维修保养等都比较了解，并能亲自动手操作进行示范表演，最好还会一些修理和排除故障的工作。
某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，销售人员由于太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的商品知识。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
三、销售产品说明有技巧
产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。
1.成功产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视
让客户了解能获得哪些改善
让客户产生想的欲望
让客户认同该产品或服务
在介绍产品时，可以把产品的特色、优点、给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。
2.成功产品说明的特征
能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果
能让客户相信你能做到自己所说的
让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题
比如你是从事咨询公司业务的工作人员，“如果您采纳了我们这套解决方案的话，能让贵公司省下很多钱和时间。”比如如何让客户接受你的服务和产品以后，可以让他既省钱又得到实效和帮助。你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。
3.产品说明的原则
原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。
原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。
第一个原则，就是遵循把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。
第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把问题解决好，能改善现状。第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。
4.产品说明的步骤
开场白。
依调查的资料，陈述客户目前的状况。指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。
以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性、优点、特殊利益。
预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。
异议处理。
要求订单。
（1）预先化解客户的异议。例如可以指出，“如果您现在马上做一个决定，投资了这些事情，以后就能省下更多的钱和时间，您不必再为这些小事操心或伤脑筋。”让客户有一种感觉，“对呀，使用了你们的产品或这套服务系统的话，我们的现状就会得到改善，我不会再花更多的钱，或说我要考虑考虑。”应预先化解客户的异议，从客户和竞争者的方面都可能造成的异议。这些异议有可能是该产品价钱比较高，或是产品对你的竞争对手来讲有一些差异。要注意的是，千万不要去批评你的竞争对手的缺点，但可以去做比较，更不可以去抱怨你的竞争对手，因为这很容易给客户带来反感，要小心地化解异议。
（2）对异议的处理。有这样的情形，客户会说：“我现在投资并使用你们的这套机器，那我原来的那套机器是不是就不能用了，我的钱不是白浪费了吗？”有这种可能，买了你的产品，他要舍弃他原来的东西，所以你要做好异议的处理。
（3）要求订单。如果最后他终于觉得你说的非常有道理，他会觉得今天与你谈话很高兴，并对你产生了一定的信赖，这时你就可以签订单或合同了。
（4）其它注意点：
（1）维持良好的产品说明气氛；
（2）选择恰当的时机做产品说明；
（3）产品说明中切不可逞能地与客户辩论；
（4）预先想好销售的商谈内容；
（5）运用销售辅助物，如：投影和幻灯片、产品名录、企业简介；
（6）对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。
5.实物讲解法
实物讲解法的好处有以下几点：
给客户留下深刻印象
增加客户的参与感
客户容易明白
吸引客户的注意力
