人在接受外界信息时，可以用眼睛去看、用耳朵去听、用手去触摸，客户本人通过这三种器官接受外界信息，在他内心里会形成一种感觉。把你的产品或资料拿给客户，让客户通过他的视觉、听觉、触觉器官来接受信息并对你的产品留下深刻的印象，这就是实物讲解法的明显优势。
与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果客户住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，客户会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据他本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
四、如何搜索到合格的潜在客户
1.谁是我们的潜在客户
销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：
（1）关于行业的选择，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
（2）产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
（3）谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？
回答这些问题，对于渠道和区域销售人员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。
对于直销员来说，谁又是我们的潜在客户？
一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。
（1）购买能力
找客户就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。寻找到客户时首先就要想：他有支付能力吗？
（2）决策权力
在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如是一家人，需要我们仔细地斟酌一下，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。
（3）实际需求
在选择客户时，还要注意他有没有需求，有些客户根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。
2.搜索合格的潜在客户的途径
在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的是指搜索到一个合格的潜在客户；
寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是销售的第一步，下面简要的介绍几种常用的方法。
不同的销售搜集寻找客户的方法不同，比如直销员可以通过下面的8条经典途径开发有效客户：
能弄到门票的人
酒店和旅行社
中介公司
协会和商会的领导人
广告策划和培训公司的人。
印刷场、制作名片的公司或者打印店。
注册公司
上课或者参加同学会
同行互换客户资源
还有其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式。对于渠道类销售人员这里不少方法并不适合，下面介绍一些常用而有效的方法。
引路人指点
引路人可以是一个客户，也可以是行业里的供应商，这些人由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。作为初入行的你，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个这样的引路人，帮助你了解行业技术及产品发展趋势；告诉你某些关键客户方向，让你能够不走弯路。
展览会寻找
经常去参观某个行业的展览会是一种很好地去获得潜在的客户的方法。
比如一个国际印刷机械展，中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，即几乎所有排得上号的厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。无论是参观还是参加展览会，都能让你在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息。这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
非竞争销售人员提供
那些同样从事销售职业，却并不在产品上和你发生冲突的销售人员，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸、为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。
客户推荐
现有的满意度较高的客户将是一个良好的潜在客户源。
不少行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当你走访中央空调行业的时候，你发现那里的工程师与对手公司的工程师非常熟悉，而且具有良好的关系，因为他们可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友。他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。
Internet搜索
借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的信息。
通过Internet我们可以获得以下信息：客户的基本联系方式，客户的公司简介，目前的规模和实力，客户的公司和产品。
网络上还有一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会有行业的分析研究并提供比较多的信息。
专业渠道找寻
这包含以下的方法：1.专业的行业期刊、杂志、网站；2.专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录。3.行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等；
有效地寻找客户的方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。之后就是有针对性地开发阶段。这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。
五、开发经销商的八大招法
开发经销商有窍门，有人总结了不少这方面的经验，作为新手的你，可以看看别人是怎么做的，并将别人的成功方法运用到自己的实践中，以求快速提升自己的销售能力。下列八法，是一些常用常灵的方法。
1.诱惑法
对那些喜欢贪小便宜的经销商可以采用该方法。你的产品没问题，价格没问题，就等签约了。可就是在这关键时候，他不表态，讲话多是吞吞吐吐，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会奏效的。
2.缠功法
缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。本法适用于那些对你不反感，暂时拿不定主意的经销商。往往招商时节，一个经销商同时要接待几个厂家的销售人员，由于商业秘密的关系，一般谈判都是错开进行的。2001年，小李在湖南长沙招商时，一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将，使得经销商抽不出时间与其它品牌销售员谈判，从而签下了合约。
3.激将法
关键时候，激将一下。现在的不少经销商都是夫妻店。对代理某个大品牌的事，一般都要经过二人商议后才能定。但是，往往两人商议后想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。就算他后悔，也是打掉门牙往肚里吞。
2000年，小李在湖南签一个小合同，该公司老公是董事长，老婆是总经理，看得出来应是老婆当家。老公对小李的产品不感兴趣。小李就一直把宝押在女总经理身上。什么都谈得差不多了，女老总没有异议，可是就是定不下来签约的事。小李便灵机一动先恭维一下，满足她的虚容心，然后就立即激她一下：你把公司做成这么大，这么小的一个合同都签不了？是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下。就把合约签了！
4.窜门法
这种方法适用于：客户对你不是很反感，能够接受你这个人，而又有对某类产品的需求，路途方便。对这样的客户，你走访的频率要高，时不时就跑去串串门。俗话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。先跟经销商混个脸熟。久而久之，客户在心理上感觉和你已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。
5.朋友法
这是个长线运作法，先和客户交个朋友，隔三岔五地给他打个电话，问个好说点祝福的话联络感情，节日再寄张贺卡。路过客户家时送去小小礼品，给客户的小孩子带点小玩具。“顺便”受托办点事情，这都是好方法。通过这种方式建立起来的客户一般稳定性强，而且愿意为你的产品销售卖力。注意不可表错情免得误会，或者过度，引起客户猜疑，这样会适得其反。
6.算账法
有些客户超级吝啬，斤斤计较，唯利是图，这些客户是只认钱的，是钻在钱眼里的一种。遇到这样的客户，你要和盘托出你的销售方案，你说话重点不要放在自己产品上，要放在能给他带来的利益上，要一笔一笔地把账算给他听，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”快速签合同，否则，第二天客户很可能又会反悔的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的准备。
7.训斥法
有些客户做事犹豫不决，害怕承担万一出问题的责任，主要特征是做事没主见，办事效率低，拖拖拉拉，不利索不爽快。遇到这类客户，就像牛耙田一样，不用鞭子抽，是不会耕地的。小李在一家化妆品公司做总监，遇到一个河南的客户，这个客户要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得小李一个月就差点耗在他身上了，他还是拿不下主意订货。一天，小李实在忍无可忍，电话中把他狠狠训了一顿。出乎意料，小李与这个客户虽未谋面，第二天这个客户就与小李签约打款。
8.厚黑法
这是厚黑学的一招，专门对付老奸巨猾一类的。客户打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你打得比他还漂亮，这样他才服了你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的人是玩不动这套打法的。
作为销售新人，你以后在实际开发客户的过程中，会遇到各种各样的客户，各种各样的情况。用心去思考，用眼去观察，把已学的方法在实践中融会贯通，就一定会举一反三。让更多更好的技巧助推你的工作。
六、建立客户档案，更多地了解客户
看销售高手是怎么做的，你也应该怎么做。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。”如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
通常在商谈过程中，我们都会一直以商品为话题，这样的对话未免显得太过严肃了。
事实上，在对话过程中，如果你不能主动引出有趣味性、共通性的话题是行不通的。如果客户对你的话题一点儿兴趣也没有，彼此的对话就会变得索然无味。而只有平时先收集有关客户的信息，在彼此接触时，才能尽快找出双方共同的话题。
像客户喜欢高尔夫球具、网球、溜冰鞋、钓竿、围棋、象棋甚至是一本外文书、一张CD，都可以拿来作为话题。对时尚的、流行的事物也要多少懂一些，总之最好是无所不通。看到阳台上有很多盆栽，你可以主动问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
这样，很快就可以发现客户的兴趣。
一家啤酒进出口公司从美国进口了六种新口味的啤酒，为了把市场铺开，公司的营销部经理不得不亲自出马寻找客户。
无意中他听人说有个开了十家连锁饭店的总裁，应该会感兴趣。这个人姓王。
他心想：如果能把这个大客户争取过来，那可不是一笔小买卖啊！于是，他想方设法弄到了这位王总的联系方式，然后，行动开始了。
他不辞辛劳地前后跑了五次，还是没有避开被赶出办公室的结果。这时他仔细回忆了以往的几次见面，感觉王总的情绪始终都处于生了什么气的火头上，他实在很好奇究竟发生了什么事情令他如此地生气，也许弄明白后就能从这里把缺口打开呢！
