销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我的产品介绍不够专业？是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。
所以也请大家记住一句话，这句话是我当年的主管讲给我的：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！”
4.持久关心联络赢得终生客户
德国大众有句名言：如果说针对某位客户的第一辆车是因推销而卖出，那么第二、三辆车一定是因售后的持续联系和服务而卖出。
在外做推销的人可以计算一下在每一位客户身上花多少钱才能得到一笔新的生意。除了实际的掏腰包花费外，还有必要分析一下为得到这个新客户所付出的其他东西，比如时间、汗水及心血等等，每一位销售员都可能付出很高的无形的代价。一位做推销的股票经纪人可能在一天时间内打100多次电话，可是只促成了一笔交易。
这一切都清楚地表明，销售员每争取到一位新客户都必须付出巨大的代价。
生意成交，对方付了钱，销售员也高高兴兴地拿了佣金。那么你跟这个客户是否就没有关系了呢？虽然你已经与客户完成交易，也写了谢函，可是你不能从此不再理会，如果你渴望成功的推销生涯，一旦与客户建立起联系，就决不要失去它。要做到不失去它，销售员可以用电话联系、顺道拜访客户、写感谢信等方法都可以，而且这些活动应开始于你的产品送到他手上，或你一开始提供服务时就探询他对产品是否满意，如果不是，你得设法让他心满意足。让其感受到你的负责精神与服务精神。
原一平认为：“主动询问客户的想法和需要是赢得信赖和取得意见的好方法。”
例如，天气开始炎热而需要用电扇时，不妨问问客户：“去年生产的电扇有没有毛病？”或“我们的商品是否令你满意？”
这就是所谓的“招呼式的服务”。
这种完全属于问候性质的服务虽然不可能马上就有什么结果，但让人听起来会比什么都高兴，而且会觉得你值得信赖，这会导致他们带给你持续的生意。
美国的乔·吉拉德是世界公认的销售大王，他曾经连续12年荣登吉尼斯纪录大全“全球销售第一”的宝座，他连续12年平均每天销售6辆车。乔·吉拉德成功的原因很多，其中一个重要的品质是“坚持重复”：坚持跟新旧客户保持联系。他的一个方法就是每月一卡：每月都要给新旧客户寄去贺卡。
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。销售员在成交之后继续关心客户，将会既赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔·吉拉德每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……并且在贺卡的背后总有一句：我喜欢你。凡是在乔那里买了汽车的人，都会收到了乔的贺卡，也都记住了乔。
正因为乔·吉拉德没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。客户想换新车时首先想到的是他，客户身边的同事、邻居、亲戚、朋友想买车时，首先被推荐到的就是他。
四、为了提高收入，你必须学习
销售是一门深奥的学问，销售是一门技术，也是一门艺术。销售更要了解销售知识，销售的压力也迫使每一个销售员寻找出路。学习就是解决之道。你就必须学习吸收新的方法和技巧。记得有一句古老的谚语说，“你做得越多，将来你得到的就越多。”坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层销售员，拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何产品市场上的收入都比底层销售员高得多，有时甚至是五到十倍之多。
1.向行业高手学习
进步最快速的方式，就是跟行业第一学习。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹，因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。假如他不能教你，谁能呢？
世界首富保罗盖地（石油大王），他出了一本书叫做《如何致富》，当时成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如你想致富，世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？
销售高手博恩·崔西说：对销售我不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。
直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。
我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。
我每天早晨出门前，我开始花1—2个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。
销售新手小凡说：这两天的工作，让我感到很开心，因为我对专业不懂可以请教我们的专业工程师！还有一些优秀业务人员可以跟他们学到很多！我每天心情很开心也很自信积极的工作！因为我会把以前的不适合的地方在工作的过程中改过来！现在有杨老师的帮助让我明白了好多！从他的身上学到了：做事要做好事先的准备，还要让客户信赖你，把你的心让他明白，你是为他好，为他方便的！对自己很有帮助。
2.能参加的培训一律参加
没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。
目前已拥有自己公司的王华刚对此就深有体会。他说：我的销售功底得益于从前在外企时完备的员工培训。现在，我公司的销售员每月都要集训，不仅他们个人的业务水平稳步提升，公司业务量也是直线向上。
参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们所参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。
博恩·崔西说：据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议；而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富有的行列。
3.阅读你所在领域的书籍
不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，根据你目前所处的层次，找一些相应的书籍来阅读，会对你的帮助很大。
李华刚，因为听过陈安之演讲要多读书，于是晚上有空时就多多看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯保持了5年，并在5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业储备了很好的基础。
某一领域一流的销售员，他每年的固定收入是十万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程——“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。后来拗不过老板，他买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了七万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
4.不断汲取行业外的其它知识
除了向高手学习销售方面的知识外，还有学习产品知识（这在第三章会讲到），还要学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
培训师尚丰在营销培训之外，抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题，让客户对他刮目相看。他们说：“我见过很多知名的培训师，他们的课讲得确实好，称得上是称职的培训师，但是，离开培训话题，就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样，我发现您不仅课讲得好，而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题非常有见地，真是不简单！”得到这样的评价是意料之中的事情，因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。
这个小故事，是否带给大家一些启发？是的，当所有的销售人员都掌握了必须的专业知识后，胜出者往往需要依靠别人所欠缺的知识来增加个人魅力。
这是个知识爆炸的时代，也是个知识迅速贬值新观念迭出的时代，对销售员不光是经验技能的要求，更需要的是综合性素质，要想不被淘汰，唯一强调的是要学习，学习无处不在，对自己的成功和失败经常性的总结反思也是学习，然后把学到的东西进行实践，再总结出具有实战价值的经验技能，做到知行合一，一定会得到好的发展。
