“顾客，您好！我店新到一批新式电子玩具，类型和样式很多，从低档到高档都有。低的为三四十元，高的有1000元以上。因为是新式玩具，初销时的价格较低，它不仅对儿童游戏有帮助，而且可以当做家庭装饰品，这样一来您就不用愁玩具没处放了。您瞧，这里有一系列从最简单到最高级复杂的玩具，制作质量很可靠，外型采用最新式的一体构造法，不易损伤。如果您要购买，可以让您的小孩从简单的玩具玩起，然后再用较复杂的玩具，这对开发儿童的智力、提高他们的积极性很有益处。还有一点需要说明的是，这种玩具不仅适合儿童，而且更适宜作为成人教育、开发子女心智的教具，最高级类型结构较为复杂，可自己动手组装成另外一种你所喜欢的玩具。出售这类玩具的同时，赠送一套组装零件，相信您一定会开发出更多的功能。”
在这里，我们推出一个FABE的概念。
所谓FABE指的是这4个方面的内容：F代表商品的特征，A代表商品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。
简单说来，要求推销员在推销商品之前，能够按照FABE做好详尽的说明准备工作，即先把商品分解成若干个部分：机能、外型、质料、耐久性、使用方便程度、品质、用途、价格等，然后就每一个部分写下它的特征，以及由此而产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品的确能给客户带来利益。这样推销员与客户面谈时能有条不紊地进行。
有位推销员来到一家零售店，向其负责人建议，在其玻璃制品柜中增加一项新产品——厨房常用的酱料瓶。推销员用FABE法这样开始他的介绍：
“经理，您好！这是我们日用玻璃厂新开发成功的厨房用的酱料瓶，也是本厂今年的主要新产品。请允许我打扰您几分钟，向您作个详细的说明。
（拿起样品）“我们打开它的盖子，有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内的液体外漏；而注入口可以倒入各种液体：油、酱油、醋，等等。
“这个瓶的最大优点是，倒完瓶内的酱油后，瓶口不会沾有残余的液体，可以保持周围的清洁，非常卫生。据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信销售前景相当可观，也可给您带来很大利益。本厂曾选择100个客户进行实验，经过一年的试用，反映甚佳。
“我们再来看看它的外型。正如您所见，它有着光洁的圆锥型外表，圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。有红、黄、绿3种颜色，任君选择。
“由于它具有时髦而现代感十足的外型，所以不仅可放在厨房，也可放在餐桌、食品柜中，使家庭陈设倍添光彩。如放在贵店展销，不会占据太大的空间，看起来又很悦目，可以提高商店的形象，定能吸引顾客的眼光，造成畅销……”
如上述这般所述，商品的机能、外型直到价格都能无一遗漏地详细陈述。推销员说得头头是道、有条有理，顾客也听得明明白白。
使用这种方法，有以下几种优点：
1.方便推销员做商品说明，由于准备得充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足；
2.由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来容易为顾客所理解；
3.此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性：特征→优点→利益→证据，所以比起其他的方法来说服力强；
4.由于分析得很具体，就可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣或真正的需要所在。
另外，在介绍产品的时候，还有一种方法可以让顾客对商品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：让产品自己说话。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物营销员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
乔治是芝加哥的一个打字机营销员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，如喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己推销的新型打字机。
于是，他成功地向秘书从头到尾地展示了一番新型打印机的优点。
几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成功地将打字机推销出去了。
运用产品接近客户时有如下应注意的事项：
1.产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。在实际营销工作中，不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。正如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，营销员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。
2.产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的供客户接近试用产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。
3.产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
4.营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见、摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
45
表现自己的专业，帮客户作出选择
一位顾客在两种自行车之间犹豫不决，这时，推销员走了过来，说：
“几年前，我和我6岁的儿子去买一辆自行车。我们到甲车行，对每辆64.95美元的标价吃了一惊。在当时，这是相当大的数目，节约的父母，谁会为一个6岁的孩童花这么多钱买辆自行车？我们转而走向乙车行，花了34.95美元买了一辆廉价自行车。
“大约6个星期后，我们回到那家店里买一对新把手，花去4.50美元。60天以后，我们又回到那家店买了一个链条，大约花掉了15美元。又过了几个星期，我们再一次来到该店，因为轴承损坏了，我又付出5～6美元。到这时候，我才肯定这辆车无可救药了。于是我们又到甲车行花了64.95美元买了一辆新的。
“现在让我们来作个分析：
“从价格看，乙车行的自行车单价是34.95美元，而甲车行的自行车是64.95美元。再看代价，一辆廉价自行车的代价是34.95+4.5+15+5，合计是59.45美元。这辆车骑了6个月，每月代价为大约10美元。
“甲车行自行车单价为64.95美元，骑了10年，每年代价为6.50美元——而它至今仍然是一辆好车子，只是外观旧了一些。
“好了，顾客先生，事情很清楚，便宜的自行车价格要低，而代价却高得多。因此，我想再问你，你关心的是价格，还是代价呢？价格是一次性的，代价则是你取得这个产品后要一直关心的问题。如果你关心的是代价，你还有什么理由不立即坐享最低代价的益处呢？
“顾客先生，本公司尽一切努力使产品尽善尽美，决不使用廉价原料、廉价劳动来制造凑合能用的产品，大家（肯定包括您在内）清楚地知道：好货不贱，贱货不好。您肯定要长寿、高质量的产品，不是吗？”
我们相信，顾客听了以上一席话，肯定会毫不犹豫地选择购买贵一点的车子。值得提醒的是，推销员以自己的亲身经历为例，这显然更具有说服力。
我们再来看下面的例子。
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的推销员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买该厂的产品。这位推销员果然不负众望，马到成功。谈话是这样开始的：
推销员：“您需要运输的货物平均重量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
推销员：“有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
推销员：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中）
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有5～6万吧！”
推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
在上述的例子中，一桩濒于绝境的生意，凭这位推销员的巧舌挽救回来了。这位推销员从客观分析到给出建议，无不体现了自己的专业。顾客一旦觉得你是内行人，就会十分乐意地听取你的建议，你的销售也就完成了。
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充分发挥顾客的想象力
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
推销全国着名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时，充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的x光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够令顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而产生认同商品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。探索与好奇是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
例如，一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜访老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告你的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。”
销售员向老板提赚钱发财的建议，当家老板怎么不动心呢？于是他立刻答应接见这位销售人员。同样，销售人员也成功地进行了推销。
还有这样一则故事：
古时候有一个人在朝中做官。有一天，有一个人急匆匆地跑到他家对他母亲说：
“不好了，你儿子在外面杀了一个人。”
其母好像没听见似的充耳不闻。
没多久，又有一个人急急地跑来告诉她：
“你儿子逃走了，官府正在缉拿归案。”
其母仍不做声，只不过纺织机摇得“呜呜”直响。
再过了一会儿，又有一个人大汗淋漓地跑来告诉她：
“大事不好，你儿子已被抓起来，官府正来抄家了。”
这时，其母再也沉不住气，弃家而逃。
