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第12章 基础理论(9)

其一,地位。实践证明,谈判双方在选择主谈人时,都遵循一个规律:其地位的高低与谈判标的重要性成正比。即谈判涉及的利益越大、政治影响越大,主谈人的地位越高。谁也不会因小标的派遣大将,除非其后有大的交易。这么做的本质是为了追求谈判中的控制权。

其二,年龄。它是人们阅历深浅、经验多少及成熟与否的表性佐证,对谈判有一定的影响。相对于人的实际年龄来说,从谈判的实践角度看,主谈人的老中青另有一种划法。例如,在对外谈判业务中,年近40或以上者,可称之为“老年谈判手”,可派作大、中型谈判的主谈人。年近35岁左右,可称之为“中年”,即中年谈判手,可派作中型项目的主谈人,个别优秀者亦可担大任。而28岁左右的谈判手多称为“青年谈判手”。在选配主谈人时,也要考虑对手的年龄。两者相近好沟通,相差3-5岁问题不大,明显相差10岁以上时,会给谈判带来一定的诸如沟通上或自尊心上的问题。

其三,性别。主谈人的性别对谈判亦有影响。有人讲,同性易沟通,异性好接近。这话不能说没有道理,但要看对方属于哪类人,是愿与同性交流,还是愿与异性交流。这里要运用性别影响力,但首先要考虑对方的文化习俗、谈判标的特性及双方的历史联系等。

其四,风度。主谈人的风度包括外表与内涵两个方面。外表:长相与衣着。通常有生理缺陷的人会产生更多的困难,虽不是否决的条件,但挑选时考虑的因素会更多些。衣着不整或过于怪异会给对方造成不舒服的感觉,对谈判有消极影响。内涵:个人修养,即气质,尤为重要。站不直,坐不稳,出言粗俗,不拘礼节的人,主谈效果一定不会好。

其五,表达。主谈人要思维敏捷,口齿清晰,说话流畅,逻辑性强。肚中有货吐不出不行,吐出的东西不成章也不行。

其六,业务。要精通业务,至少熟悉本行业务并对谈判内容相关知识有一定了解,具有复合的知识。例如,商务主谈应懂些技术和法律,技术主谈应懂些商务知识等。

其七,德行。即主谈人既要有敬业精神,即工作责任心、进取心和顽强作风,又要有职业道德,即公私分明,团结尊重他人,不断自我完善。

其八,健康。即身体好。具体讲是:脑力好,思维记忆力强;心力好,心态平衡,不惧压力;体力好,身体节奏强,持久性强,有工作耐力。

选择谈判负责人的参考点。

鉴于谈判负责人侧重全面组织工作,而不承担谈判桌上的论战,选择条件就有所不同。选择关键在其地位。其具体的挑选标准为:

其一,地位。一般略比主谈人的地位(官职)高,至少应与其平级,否则,与主谈人之间的协调会产生困难,除非负责人来自项目主人,而主谈人来自受托公司。

其二,年龄。应随地位而定:地位高,年轻无妨;地位低,年长为宜。

其三,性别。无特别限制。

其四,风度。可以在外表上比主谈人略差,但其内涵不能太差,以稍强为佳。

其五,表达。可以比主谈人差,但在逻辑思维能力上并不逊色。

其六,德行。只能比主谈人强,而不能差,至少与主谈人相当。

其七,业务。要求其政策水平,决策能力和组织能力要比主谈人强,以把握谈判大趋势和大方向,并团结全体谈判人员共同工作。

其八,健康。条件可以比主谈人略差,但应能坚持正常的工作。

(2)两职合一的当事人

当谈判负责人与主谈人二者合而为一时,通常被称为单兵谈判,该人员即应具有二者的所有作用与功能。实际谈判当中,这种具备上述二者所有特点的人员是不多的,即主谈人兼谈判负责人的人总会有这样或那样的不足。为此,作为一身兼两职的人员,更应该随时保持头脑清醒,切忌主观片面,力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报,争取理解与指导,并虚心听取助手们的意见。

下面介绍一下单兵谈判的谈判人及其要求:

第一、思想作风要正派。

在思想上要求自己要严格、遵纪,守法、清正廉洁。不能以手中的买卖当筹码谋私利,更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人,应能执行企业、公司或部门所在地的法律、政策,为授权单位真正谋利。

第二、对谈判具体业务熟悉。

对谈判标的业务熟悉是单兵谈判的前提。必须深入而准确地掌握与标的有关的知识等。另外,在涉外谈判中对其外语水平的要求要高。在涉外商业谈判中,外贸业务、标的知识、外语水平成了“单兵”式的当事人不可缺少的条件。

第三、加强对谈判工作的检查。

单兵式当事人可以拥有最大的决定权,但也容易产生差错。如笔误:将2500美元/支,变成了250美元/支,少打了一个零;如概念上的错误,常常因知识所限,在合同拟订中出现问题。有的问题等发现时已晚,业务人员就隐瞒起来,怕对自己不利而不汇报。所以,加强检查很有必要。检查项目有:

客户审查。在大力推行改革开放政策的情况下,活跃了国民经济、加快了社会主义建设步伐,也随之给了投机商以机会。有的客商无本经营,对所签合同毫无履约力,但占有了商品订单或计划。有的实为骗子,以卑劣的手法行贿,拉“单兵”当事人下水。所以对客商进行资信审查十分重要,对未经资信审查的客户,应不许单兵或当事人与之签约。

合同审查。虽然单兵式主谈人单独谈判签约,但其合同应有第三者审查。财务部审查其价格条件,有无合同文本外有关价格的文件,如协议或备忘录等。有的单兵主谈人只报合同,似无漏洞可查。但当合同已执行,他(她)可能又送来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录,要求退款给对方。储运部门审查其运输条件是否符合现行实际运输条件。法律人员审查其合同是否有违法律条文。只有几方面审查通过后方可让其签约执行。如果单兵主谈人签约前不报告,应予以批评;对失误者要认真检查,直至追究其应负的责任。

第四、加强教育。

平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉和组织的信任,鼓励他们大胆工作,要求他们严格组织纪律,建立汇报审查的观念,使单兵主谈人在自由工作的同时,自觉要求自己遵守纪律。另一方面,要抓住反面的教训向大家宣讲,达到处罚少数人,教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外,还要从业务角度加强培养,使单兵主谈人在特定的对外贸易谈判领域中,发挥其不可忽视的作用。

谈判的台后当事人

谈判的台后当事人,主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导,以及谈判组中不上谈判桌,但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。

(1)领导

领导的职责,在于监督并指导谈判组的全部工作进展,直至完成预定的谈判目标。领导者能否尽职,是任何一场谈判成败与否的重要保证。至于谈判是否需要领导的密切关注,当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时,应掌握下述三个环节:

布阵。

在谈判小组诞生后,作为领导的第一件事,应明确其分工;第二件事,要求谈判小组汇报谈判方案;第三件事,根据谈判小组的汇报及各种条件的要求,确定谈判目标,同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。

听取汇报。

谈判展开后,作为领导可以主动提出汇报的要求:“随时”或者“阶段”性汇报。一般“随时”汇报——凡事无巨细、缓急都汇报,较为浪费大家的时间,也影响谈判的顺利进行,因此,以“阶段”性汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判,领导可以分为四个阶段听取汇报:技术谈判结束前,即解决最后分歧之前;合同条文谈判的最后分歧妥协前;价格谈判中期,即双方开始讨价还价后,并各自均有动作之时;最后结束谈判分歧之时。视谈判的具体情况可能有增减。从实务看,这四个时机应进行汇报工作。

适当干预。

在谈判陷于僵持之时,为了解困境,领导主动出面干预是必要的。干预方式可以选择会见,也可以是便宴,还可以是指示谈判小组在谈判桌上实施某个让步。在谈判过程中,对方谈判负责人有可能要求会见本方领导,这样就出现了被动干预的情况。对方为了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”,回避是不合适的。在商业谈判中回避,不利于己方。谈判时的“接见与赴宴”,有其一定的效果,但也有负效果。因为“拜会性与叙情性”的谈话与吃饭可缓和关系、创造融洽谈判气氛,若回避不当就会给人失礼的感觉,并对谈判不利。需注意的是:在被动干预中,首先要详细了解谈判态势,其次不要轻易表态,肯定或否定谈判桌上谈到的悬案,更不要碍于“面子”,信口许诺。即便为了效果和“面子”需要许诺时,亦应与谈判组商榷之后再说。这里,又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作,融合了外事与贸易的各种特点及要求,十分注重“礼节与时机”。即兴干预,有的能失体、失礼、失去有利的谈判时机。如“多见”,会使自己谈话的份量减轻。接见多了会“宠”坏对方,对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会产生不利作用。假若选择时机不当,在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”,反而可能会被认为软弱可欺,对谈判结果只会有害而无益。

(2)二线人员

谈判中二线人员的作用很重要,尤其在大型的谈判中,涉及的谈判方面很宽,资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。谈判准备的越充分,掌握的资料越多,谈判的成功率就越大,失误的机会就小。而大部分工作是由二线人员来完成的,他们犹如后方的军工厂,为前方制造武器弹药,谈判的成败都有他们的功与责。

让二线人员了解谈判全局。

让二线人员了解谈判“总貌”(而非细节)是必要的,使他们有更多的“参与感”,这样才会有更多的责任感。了解方式有让其参加谈判桌下的情况通报会、让其负责人参加谈判等。

布置好二线人员的工作任务。

不要随意搜集、整理资料,应根据谈判的实际需要,分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧,在人手有限的情况下,应有重点地使用力量。不能随意更改任务,那样使他们对所交任务的严肃性失去认识,随之可能会产生懈怠情绪。

对二线人员的工作进行适当评价。

在二线人员的资料被应用后,最好通报一下,使他们得知劳动成果,从而更加焕发工作热情与责任心。在谈判总结中,应注重二线人员的作用,不宜过分地归功于台上的人员。

谈判人员的选拔标准

每个人都知道并非所有人都具有谈判人员应有的素质,都能胜任谈判工作。因此,对拟参加谈判的人员一定要根据相应的素质要求进行严格的选拔。

谈判人员应有的基本观念

(1)忠于职守的观念

作为谈判人员,必须自觉维护组织利益,决不能见钱眼开、收受贿赂;必须严守组织机密,决不能毫无防范,多嘴饶舌;要有高度的事业心和责任感。

(2)“先小人后君子”的观念

这有利于减轻感情因素的影响,集中精力于经济利益的比较;有利于贯彻谈判立场,增强谈判斗志;有利于全盘考虑问题,预防陷入被动局面。

(3)平等互惠的观念

因为只有在这种平等互惠的观念指导下进行谈判,才可能获取公平与合理的谈判结果;有利于做出正确的判断;可以收到最理想的效果和最高的利益。

(4)集体主义和团队意识

坚持这种集体主义和团队作战的意识,能减少暴露本方弱点的机会;增强本方谈判的整体力量;并使团队一致对外,积极主动。

谈判人员应有的基本知识

作为一名合格的谈判人员,应当具备的基本知识包括三大块:有关的专业知识、法律知识以及其他相关知识。

有关的专业知识主要指各种有关谈判项目及其性质的专门知识;

有关法律法令的知识;

其他的相关知识所包括的范围极其广泛,难以一一叙述。可以肯定的是,对于谈判人员来讲,多掌握一些知识总是有利无弊的。

谈判人员应有的基本能力

(1)高度的警觉和预见、应变能力

谈判如同作战,形势变化无穷,对手计谋多端,稍不慎就会上当。因此,谈判人员在谈判场地内外都要保持高度的警惕性,事先要有全盘考虑,要能从各方面预见谈判可能产生的各种结果,一一安排好自己的对策,做到有备无患。在谈判当中,又要善于察言观色,及时掌握对方动向,摸清对方“底牌”,随机应变。

(2)高度的敏感性

一个敏感性好的谈判者,能及时,准确地认识和掌握那些充斥于企业、日常家庭生活及休闲时间的各类信息情报,表现出职业的敏感性。这种敏感性,还表现在把握住一切有利于目标实现的机遇,时刻都有清醒的认识并能抓住不放。

(3)求胜的决心、毅力和耐力

谈判如同作战,先要精心设计合理的目标和周全的计划,然后就凭借毅力和耐力去和对手周旋,最终实现自己的目标。

(4)高超的语言能力和文字能力

如果不能把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥地表达出来,谈判是无法进行的。从一定意义上可以说,口才的高低是决定谈判结果优劣的最基本要素之一。

由于谈判的结果最后总要以协议、合同的形式表达出来,所以谈判人员应当具备较强的文字能力,包括对对方书面文件的理解能力,以及起草协议、合同的能力。

(5)较强的人际关系能力

很多情况下对手是与自己多次打过交道的老客户,或者是自己潜在的长期合作对象,因此,谈判人员应当具有较强的人际关系能力,善于做到倾心静听对手的谈话,具有能听、善思、把握谈话实质内容的能力,善于结交朋友,善于在谈判双方之间建立互信互敬的友谊关系。

谈判者的行为约束标准

(1)责任感

对谈判工作充满强烈的事业心,总是以百折不挠的精神,运用自己的智慧和能力,克服面临的重重困难,从不轻易放弃自己的立场。

(2)创造性。

在解决问题时,总是在寻找自己的办法,从不随意盲目效仿别人。

(3)信任同志、依赖朋友。

正确地认识周围的同志、朋友,善于消除同志之间的心理障碍,能够推心置腹,平等待人,相互尊重,处处事事愿意与人合作。

(4)敢冒风险。

要敢于抛弃已经得到的一切来换取更大的成功。当然,在决策大起大落时,应该是理智的,而不是带有强烈的感情色彩。

(5)自我尊重。

自我尊重,是谈判人员走向成功的必备素质。强烈的职业自豪感和荣誉感,驱使他主动工作,想尽办法完成任务。当他成功时,又不会居功自傲,而是将目光移向新的目标。

(6)努力实现既定的奋斗目标。

成功者总是将人生目标作为激励自己的手段,按自己建立起的目标行事。一个好的谈判者,应当具备一步一个脚印,脚踏实地,沿着既定的目标大步走的个性素质。同时谈判中,必须根据变化了的经济条件,及时调整自己的目标,继续推动谈判的顺利进行。

(7)不再留恋今天。

世上没有一成不变的事物,万世万物、天上人间都在变化。在变化的动态环境中,主张变革、反对维持现状的思想,就是顺应了历史潮流。正因为如此,一个人应当顺应历史潮流,调整生活方向,面向明天。

(8)经受得起困难与挫折。

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