登陆注册
2652500000013

第13章 基础理论(10)

困难与挫折是人生的正常部分。风平浪静,安逸的生活,使人退化。敢冒风险,喜欢挑战,战胜困难与挫折,显现出个人能力,并实现自我价值。

谈判小组的规模

绝大部分谈判内容复杂,涉及面广,绝非一个人的精力、知识和能力所能胜任,只能采用集体谈判的形式。有多个人参加的谈判小组,其优点在于:首先可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求,以得到知识结构上的互补与综合的整体优势;其次群策群力,取长补短,集思广益,人多势众,形成集体的进取与抵抗的力量。当然,如果谈判小组的规模过大,人数众多,又会产生内部协调困难,工作效率低下等弊端。这就引出了谈判小组的适度规模问题。

那么,在集体谈判中一方谈判小组的规模究竟多大才比较合适呢?谈判行家根据以下几个影响谈判班子规模的因素和他们的实践经验,一般认为由3~5个人左右组成小组比较合适,其理由是:

第一,谈判小组的工作效率。

小组人数一多,交流就会发生困难,而谈判却要求高度地集中统一和对问题的及时灵活的反应。从大多数的实际谈判情况来看,工作效率比较高时,谈判小组的人数规模一般在4人左右。

第二,有效的管理幅度。

谈判作为紧张、复杂、多变的活动,既需要充分发挥个人的独创性和独立应付事变的能力,又需要内部随时协调统一、始终一致对外,而领导者的有效管理幅度只能在3人左右,即整个谈判小组的规模在4人左右,超过了这个限度,谈判小组内部的协调和控制就会发生困难。

第三,谈判所需的专业知识范围。

谈判的每个阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判小组的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。对于某些非常专业或非常具体的细节问题,既可以另外安排小型谈判予以解决,也可以聘请专家作为顾问或接受谈判小组的咨询,或为谈判人员献计献策。

第四,对谈判小组成员的调换。

根据谈判不同阶段的不同需要,可以适当调换小组的成员。需要什么样的人,什么样的人就上场,任务完成了或者暂不需要时就退场。这样做,既保证了谈判的需要,又使谈判小组的规模在各阶段都保持在合适的水平上。

敬告:

需要指出的是,上述谈判小组的规模保持在3~5人左右效果较好,只是就一般性的情况而言的,并且也只是一种经验之谈。谈判的具体内容、范围、性质以及谈判人员的知识、经验、能力不同,谈判小组的规模也相应的不同。

无论什么样的谈判,其谈判小组的规模都必须符合和满足既能胜任谈判,又能获得高效率和便于控制的要求。

谈判人员的培养

谈判人员不能在需要的时候才想到其平时培养的重要性,前面已经说明并不是所有的人都能胜任谈判工组的,所以需要对谈判人员进行系统的培养,而一般的对谈判人员有意识、有系统的培养,都要经过下述的四个阶段。并且着重帮助他们处理好两个转折,即谈判受挫时,“防其气馁”并“善于引导”;谈判成功时,“防其骄横”并“严格要求”。即“四个阶段,一个补充”。

第一阶段:一个人新参加到谈判队伍中来,无论其年龄大小,作为组织的领导者,第一件事就是向他传授和交待本行业务的基本知识和要求,并检查其是否掌握了这些基本知识和要求。采取的形式可以有两种:集中授课和单兵教练。

第二阶段:会“纸上谈兵”的人不等于能胜任谈判工作。传授了关于谈判的基本知识以后,应当创造条件让新手体验并逐步适应千变万化的谈判环境。示范的形式也有两种:模拟谈判和参加真实的谈判。

第三阶段:对于新手,最富有刺激性的学习莫过于亲自实践,在具体谈判中独当一面。

一般来讲,可以先交付一些“小任务”让新手“独立”地去完成,这对谈判人员的成长具有重要意义。

第四阶段:对于已经成功完成若干“小任务”的谈判人员,适时赋予“大任务”是促其成才,实现“起飞”的重要条件。

一个补充:注重两个转折。在培养谈判人员的过程中,尤其要注意掌握“受挫”与“成功”两大环节对谈判人员造成的心理影响,因为这种影响常常会给谈判人员的成长道路和发展方向带来转折。

谈判人员的激励

谈判人员的激励,主要指激励谈判人员积极向前推进谈判的成功。对于参与谈判人员,无论是负责人、主谈人还是二线人员,均应有激励措施。激励有正向和反向之说。两者各有功效,但在一定的条件下均可达到鼓励谈判人员积极向上、争取谈判最佳效果的目的。

正向激励

正向激励,指针对谈判人员表现出的杰出的谈判手法、顽强的工作精神、一丝不苟的谈判态度及显着的谈判效果予以奖励,以表示肯定、赞扬。正向激励的手法有三种:

(1)职位晋升

晋升,即把人事干部的考核与其在谈判中的表现相结合,对于表现优秀者可以提升职位和薪金。

(2)奖金与休假

奖金与休假,即把谈判目标的实现与其奖金或带薪休假相结合,以对优秀者表示奖励。

(3)表扬

表扬,即根据其具体事迹,及时地以个别谈话或当众表扬形式予以激励。

前两项均为物质奖励,后一项为精神奖励,即以信任和荣誉来表达认可与肯定。当然,也可以混合使用物质和精神的奖励措施。

反向激励

反向激励,指针对谈判人员表现出的工作疏忽、懈怠、失误、不团结以及直接造成谈判损失的情况,表示反对与批评,以警示犯上述错误的人员并规劝其迅速予以纠正。其主要手法有:

(1)批评

批评,即针对错误,个别或当众进行批评,以明辨是非,告诫他人,整肃谈判队伍。这种手法用的较多,以责为主,不加以罚处。

(2)撤换

撤换,即为了减少损失,对于那些对外造成恶劣影响,对内造成显着被动,如:丧失机会的谈判人员,采取撤换的手段,即让其退出谈判小组的办法,以示处罚并为后面的谈判创造条件。

(3)降职降薪

降职降薪,即对已经产生实际经济损失或违犯谈判规则后产生极恶劣影响的人员,除了撤换外,还要加以降职、降薪的处罚,以警戒其他谈判人员。

激励的组织保证

激励措施含有正反两向的形式,使它既有建设的一面,又有看似破坏的一面。为使两种形式均产生积极、建设性的效应,就必须关注其组织保证。所谓组织保证,就是激励程序与实施的保证。

(1)激励程序

激励程序,即如何形成激励的决定或形成激励决定的过程。该过程旨在使激励客观,从而能对被正向或反向激励的人员起到激励自己和别人的作用,但要注意适度。一般较为客观的程序是:提出协议,本人意见,调查核实、结论。这四个程序应分别完成。

第一步,提出议案——表扬或批评的方案,要考虑议案涉及的不同对象——谈判小组的负责人,或主谈人,或谈判小组的成员或单位。

第二步,当事人对议案的态度表述——核实依据及对处理意见的看法。

第三步,复核事实。复核工作多由第三者完成,如上级领导本人或派其代表(人事部门或业务主管部门人员)完成。

第四步,审定方案,即做出激励的最后审批决议。该项工作多由各参加谈判单位领导完成,也可委托人事或项目负责机构去完成。

(2)激励实施

激励实施,即执行具体激励决议的行动。谈判中的人员激励,视决定的方案,可以在谈判中执行,也可以在谈判后执行。一般做法如下:

谈判中执行激励决议。谈判中执行的激励方案多为表扬、批评和撤换。其重点在及时解决负向问题,使谈判队伍健康工作。作为鼓励,表扬即可。不宜在谈判进行中晋升谈判人员,否则可能造成被晋升人员的傲气或自满情绪,而有损谈判锐气;还有可能激起对手对被晋升人员的报复。

谈判后执行激励决议。谈判后执行的激励方案多为晋升、奖金、休假、降职、降薪等。即使是中途撤换下来的谈判人员亦应等谈判结束后再做处理,因为如果谈判最终结果并非像当初做撤换决定时想象的那么严重,还可以对其宽大处理。

实施人应为负责项目谈判的单位领导和参与谈判的各单位的领导,也可责成人事部门按照领导意图来具体实施,或对有关激励决议配合实施。

课后练习:

1.名词解释:主谈人、单兵谈判、管理幅度、“两个转折”、正向激励、反向激励。

2.你知道的谈判前台人员一般由哪些人组成?各有哪些选择参考点?

3.你知道的谈判后台人员有哪些?各自工作内容对谈判有何影响?

4.谈判人员的选择标准主要有哪些方面,各有什么内容?

5.如何对谈判人员进行培养和指导?

6.如何进行谈判人员的正反向激励?

我的笔记:

(第6节)跨文化谈判简介

课前提示:

谈判中,特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异。正如普拉胡·古普塔拉(PrabhuGuptala)所说的那样,不同的社会群体对什么是正当的外交礼仪和程序有不同的理解。谈判人员要时刻记得具有不同文化背景的人,有他们自己独特的谈判方式。由于不同文化强调的前提不同,谈判的规则和理念也相去甚远。因此,在跨文化谈判中,谈判双方应该互相尊重彼此的文化习惯。否则,在一种文化中的一位优秀谈判者的谈判风格在另一种文化中可能会到处碰壁。

了解不同的文化

文化差异的界定

(1)文化差异的重要因素

荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰德(GeertHofstede)于1967-1973年进行了一项关于多国文化差异的研究。他调查分析了IBM公司分布在50多个国家的11.6万名雇员,结果发现:不同国家的人对什么是公正、什么是合理、什么是正当行为的看法大不相同,可以说存在着很大的差异。经过综合分析和比较,霍夫斯泰德发现这些差异在很大程度上可以用下列4个重要因素来解释:

第一,权力距离(powerdistance)。霍夫斯泰德用权力距离作为文化尺度来衡量社会承认机构和组织内权力分配的不平等程度。一个权力距离大的社会承认组织内权利的巨大差别,雇员对权威显示出极大的尊敬。具体表现为老板比下属拥有大得多的权力,掌权者拥有特权,下属将上级看作另一类人,属于这种文化的国家有菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。

权力距离小的社会尽可能减少这种不平等。虽然上级仍然拥有权威,但是雇员并不恐惧或敬畏老板,雇员们感到老板很容易接近,他们可以经常走到老板身边,请老板对自己的工作提出意见。属于这种文化的国家有丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。

第二,生活的数量与质量(QuantityandQualityoflife)。强调生活的数量的文化特征是过分自信和物质主义,强调生活的质量的文化强调人与人之间的关系以及对他人幸福的敏感和关心。

霍夫斯泰德发现,日本和奥地利的文化更倾向于生活的数量维度,相反,挪威、瑞典、丹麦和芬兰的文化则更倾向于生活的质量维度。

第三,个人主义与集体主义(individualism&Collectivism)。个人主义是指一种松散结合的社会结构,在这一结构中,人们只关心自己和直系亲属的利益。集体主义以一种紧密结合的社会结构为特征,在这一结构中,人们希望群体中的其他人在他们有困难的时候帮助并保护他们。集体主义换来的是成员对团体的绝对忠诚。

第四,不确定性规避(uncertaintyavoidance)。霍夫斯泰德用这一文化因素来衡量人们受不确定性影响的程度,以及避免无组织状态的程度。避免不确定性的途径包括,为社会成员提供更稳定的职业,有更为正式的身份,排斥越轨思想和行为,接受真实信息,获取专门知识。不确定性规避程度高,表明人们希望能够控制未来。不确定性规避与社会的教义、权威、传统和迷信都有关系。

(2)特定国家的文化特点

在跨文化研究的基础上,罗侬(Ronen)又于1986年根据霍夫斯泰德的着述,对几个特定国家的文化特点进行了简要的描述。

比利时:强调责任,风险忍耐程度低;注重灵活性;不善于宽容和思考;不确定性规避程度高;权力距离相对较大。

德国:风险忍耐程度低;强调自我才能的发挥、领导能力和独立性,并将这些作为生活目标;竞争意识很强,耐心程度和可信程度不高;权力距离较小。

丹麦:风险忍耐程度高;欣赏成熟和稳重,强调宽容和和气;不确定性规避程度低;权力距离较小。

英国:具有很强的社会等级传统;安全性是一个重要目标,但认为快乐是一个终生目标;认为机智性、逻辑性和适应性非常重要;竞争意识很强;权力距离较小;不确定性规避程度低;个人主义严重。

荷兰:荷兰人注重专业知识,强调责任,不太关心自我才能的发挥;风险忍耐程度高,满足于退步而不愿进取,强调灵活性。

法国:法国人非常讲究逻辑和理性,看重个人选择,认为个人风格和能力对组织的成功非常关键;认为灵敏、成熟、稳重和可靠非常重要;单向沟通相对容易接受;不确定性规避程度高;权力距离较大。

意大利:风险忍耐程度低,不确定性规避程度高;竞争意识很强,但偏向集体决策,权力距离一般。

(3)对儒家精神的研究

迈克尔·邦德最近的一项研究证明,在对待时间问题上,各国文化也存在明显的差异。他特意设计了一份东方式的问卷,对23个国家学生的时间价值观进行调查。通过对问卷数据的分析,他发现除了霍夫斯泰德提出的四个因素之外,又找到了与霍夫斯泰德的研究成果毫不相关的第五个因素,于是把这个因素称为“儒家精神”(ConfucianDynamism),用来指社会中长期和短期取向的关系,以及一个人对将来还是对过去的迷恋程度。邦德之所以选用“儒家”这个称谓,是因为东方国家几乎所有的价值现似乎都直接来源于孔老夫子的教诲。他的研究表明:

具有短期取向的人强调坚定性,处理人际关系时看重地位和富裕程度。

具有长期取向的人强调个人的稳定性,注意维护你的“面子”,尊重传统,热情友好,讲究礼尚往来。

用“儒家思想”来衡量所调查的23个国家,邦德发现:

西欧和北美人具有短期取向,迷恋过去。

大多数东亚人抱有长期取向,更加关心未来。

还有一些国家,如巴西和荷兰,也具有很明显的儒家特征。

英国、加拿大、尼日利亚和巴基斯坦是最具有短期取向的国家。

文化差异对谈判的影响

谈判中往往没有意识到自己内心深处早已形成的文化对行为的影响。尽管绝大多数人一般都意识到了文化差异的存在,但其中多数人并没有认识到我们的行为方式是如何受文化习俗和先见影响的。由于我们的文化行为是自幼形成的,因此我们常常会不自觉地受到它的影响。

同类推荐
  • 改变习惯改变一生

    改变习惯改变一生

    俗话说:细节决定成败。举手拱足、一言一行、接人待物、饮食起居……这些看似细小的习惯却影响着我们一生的幸福与成功!据研究发现,人们每天高达90%的行为都出自于习惯。如果我们热爱生活,珍惜生命,希望拥有幸福与成功的人生,就应该尝试着从一点一滴的小事开始,改变我们的习惯,让健康、积极的习惯成为我们生活的“主旋律”!
  • 男人“出人头地”一定要有的心眼与“手腕”

    男人“出人头地”一定要有的心眼与“手腕”

    《男人“出人头地”一定要有的心眼与“手腕”》讲述了:做人多一点“心眼”是搞好关系的基础;做事多一点“手腕”是左右成功的关键。一个人能不能在人际关系上随机应变,重要的是看他做人有没有活“心眼”;一个能不能在社会上尢右逢源,重要的是看他办事时有没有活“手腕”。男人多一点“心眼”与“手腕”,并不是为了达到某种目的而不择手段背后出手,而是为了更好地适应各种环境,在人生中立于不败之地。此书告诉我们,掌握了做人的“心眼”、做事的“手腕”,就会做人轻松,做事有成。
  • 艺术本质

    艺术本质

    歌德说:“名言集和格言集是社会上最大的财宝——只要懂得在适当的场合把前者带进会话里,在适当的时间唤起对后者的记忆。”我们人类社会那些出类拔萃的名家巨人,在推动人类社会向前不断发展的同时,也给我们留下了宝贵的物质财富。他们通过自身的体验和观察研究,还给我们留下了许多有益的经验和感悟,他们将其付诸语言表达出来,被称之为名言或格言,其中蕴含并闪耀着智慧的光芒,成为世人宝贵的精神财富。
  • 梦想让你无所不能:林书豪给青少年的13堂成长课

    梦想让你无所不能:林书豪给青少年的13堂成长课

    在接连不断的打击面前,他一次次尝试用努力改变际遇,只身闯荡美国最繁华的城市。在高手云集、危机四伏的大都市里,但结局总是事与愿违。他迷茫过,失落过,甚至开始想要放弃,他遭遇排挤,然而就在他打好铺盖卷准备离开的时候,幸运女神突然给了他实现梦想的钥匙。于是一夜之间,咸鱼翻身,因为儿时的梦想,他的名字登上了各大报纸的头条,成为全世界的英雄。饱受非议,大多数人都不看好他。看到这个故事,你可能会想到很多个名字:蝙蝠侠、蜘蛛侠、超人、绿巨人、钢铁侠、美国队长,一个普普通通的邻家男孩,甚至功夫熊猫。然而,这些大名鼎鼎的漫画英雄在我们的主人公面前,却都显得有些夸大和不真实
  • 学会和领导相处

    学会和领导相处

    与人能好好相处,靠的是技巧,与领导相处,更是一门高深的学问。每个人都有直接影响他前程、事业和情绪的领导。你能与领导和睦相处,对你的身心、前途有极大的影响。对于一个职场中人来说,一个欣赏你的领导会充分地帮助你一步步地成长,为你未来的职业发展奠定基石。
热门推荐
  • 亡者童眼:大头娃娃,凶画诡事录(新惊魂六计)

    亡者童眼:大头娃娃,凶画诡事录(新惊魂六计)

    汇集当前都市公寓最可怕、最扑朔迷离的故事,不到最后一秒,你一定无法知晓真相。瞧,游走在噩梦边缘,令人窒息的惧意正在蔓延着……夜半三更,谁的高跟鞋在雾巷阁楼响起?扎纸刘、定风猴、血风扇、财神咒……谁在谋杀我们的似水年华?凶画降临,所有诡事绘出人间丑恶。
  • 突发事件防范与自救

    突发事件防范与自救

    本书以简单扼要的科学道理,实用的知识和方法,通俗易懂的语言、系统地介绍了自然灾害、突发事件等危情事件的预防与自救。本书有助于提高广大青少年的自我保护意识,增强其自我保护能力。当面临各种险情、险境时,能够运用知识、技巧,智慧沉着冷静地应急,机智安全地化解危机。
  • 德国精神

    德国精神

    在当今世界主要大国中,说起别的国家,国人或许总是很容易说出这样那样的批评,但说到德国的时候,国人却几乎是众口一词的褒扬。在我们的意识中,德国精神是和严谨、忠诚、顽强、毅力等词语联系在一起的,因此也就有了“真的很德国”这样的广告词。作为当今世界的一个主要国家,德国无疑有其伟大优秀的一面,就这一点来说,国人对德国的褒扬是有根据的。
  • 一吻定情

    一吻定情

    晨雨看着震说:“再见。”趁震一时发呆突然搂住震的脖子,吻住震的嘴唇,又吻了他的脸颊。然后晨雨满心是笑的向自己的房子走去,她终于做了自己一直想做的事,这件事,在一年前震面试她的时候,她就想这样了。这一年期间,在想象中,她不知道做了多少次了……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 细节(青少年成长智慧丛书)

    细节(青少年成长智慧丛书)

    针对当代少年儿童应具备的素质,把古今中外的经典故事按关键词归类,《青少年成长智慧丛书:细节》每个故事后设计有“换位思考”与“成长感悟”小栏目。用以充分调动孩子们思考问题的积极性,给孩子们以无限启迪。书中故事娓娓道来,插图生动有趣,可让孩子们在快乐的阅读中收获知识。
  • 重生之前妻要改嫁

    重生之前妻要改嫁

    现代重生文有一种女人,她既没有惊艳的容颜,也没有令人着迷的魔鬼身材,却偏偏对男人有着致命的吸引!一场穿越,使她重温校园时光!一场盛宴,命运之轮由此开始运转!那个优雅慵懒的危险男人说:“不就是一个瘦弱的女人么,怎么就刀枪不入?”一向冷竣高贵漠视万物的男人说:“她是最了解我的女人!”温和儒雅的韩国男人,“我曾经拥有过她,却没能留住她!”冷酷如同少女偶像的男人,“她是永远高不可攀的女人!”吸引有的时候只是一种味道,一种感觉!那种极致的诱惑的确是令人无法抗拒!——————片段一:沈卿冷笑一声,撇了他一眼,下了床,问道:“宗政先生,您不觉得您是在啃嫩草吗?”宗政苍眸中立刻变得清明起来,挑起一边眉问道:“你是说,我是老牛?”片段二:“你的表现,实在不像一个不满20岁的小女生,你能解释一下这是怎么回事吗?”她扭身看向宗政苍,语气轻松的说道:“不知你有没有听说过借尸还魂?其实很简单,就是我附到了沈卿身上!”宗政苍呆在原地,“借尸还魂”?嗯!这样倒是说的通!不对,哪有这种事?居然敢耍我!他捏紧手指,暗自咬牙!哼!可别落在我手里!片段三:“看这次我们谁胜谁负!”林正扬说的颇有自信。“谁赢倒是不知道,不过我敢肯定不会是你胜!”“哦?这么肯定?”林正扬挑眉。“看结果罢!”沈卿笑得自信。——————本文纯属虚构,禁止模仿!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 不可不读的最伟大的发明故事

    不可不读的最伟大的发明故事

    在成长的道路上,最快乐的体验是求知;在探索的过程中,最需要的帮助是引导。希望这套书能引导小朋友们在知识的海洋里快乐遨游,成为小朋友们的良师益友!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?