做事不计后果
做事不讲方法的推销员以理想化的方式来看待世界，以原则化的方式来对待世界，因而对其行动的实际效果以及现实的利害关系考虑不足。这使得他们往往在能否达到预期目的和是否会产生非预期后果等问题上没有清楚审慎的思考，也往往造成在实际操作过程中的种种利害冲突，最终因阻力过大而导致失败。
老实的销售员往往有一种非常单纯的想法，即一厢情愿地认为：只要动机是好的，行为是规范的，按部就班地走下去就一定会有一个理想的结局。但是，事物的变化发展可不是直线型的，影响它发展的因素非常多，结局也可能是多样性的。我们在做任何事情的时候，都不可能脱离开现实制约，脱离开他人的目标和利益对我们的影响，这一切都使得事情的结局可能大不同于理想中的结局。“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”，这就是现实的无奈。老实的推销员必须学会从情感上接受它，并在理智上理解它。
老实的推销员往往倾向于把群体规范全部、彻底地贯穿于自己的一切行动之中，不愿意承认现实的合理性，不愿意正视世界的复杂性，以道德情感代替理性分析，做事只讲动机，不讲效果、不计后果，结果好心不得好报，反而自食其果。对此，仅仅发一番牢骚是远远不够的，而是应该重新认识一下世界的真实面貌。 不讲实际效果，就是指老实的推销员一味地按教条办事，不懂得实事求是。在做业务时，很少考虑这样做能否达到预期的目标，如果不能，那么要采取哪些手段进行。他们只讲动机，不计后果的做事方法等于是捆住自己的手脚，这就使得其做事难以取得预期的效果成为必然。
老实的推销员做事只讲动机，不问结果，很少考虑一下自己的行动可能会产生哪些非预期的结果，而这些结果又可能会对自己和社会产生哪些影响。就像我们在生产任何一件产品时总会产生一些副产品一样，我们做任何一件事也会产生一系列的连带效果和连锁反应。由于我们的行为不是孤立的，我们的行动总会影响到他人，并引起他人的种种反应，这样，他人的应对策略就会对我们的行为效果产生影响，而一个人行为的变化可能会引起一群人行为的变化，在这种人与人的互动中，我们所采取的行动的实际效果就变得错综复杂而难以把握了。老实的推销员如此教条地看待原则，不讲究做事的策略和方法，导致他们往往不仅难以达到自己的预期目标，并且还要承受许多非预期的苦涩的后果。
老实的推销员做事只讲动机，不问结果，很少考虑一下自己的行动可能会产生哪些非预期的结果，而这些结果又可能会对自己和社会产生哪些影响。
企图一口吃个胖子
前面讲过，有些老实的销售员总是盯着小的客户，不敢奢想大客户。有些老实的销售员总是“心怀大志”，他们把能签到大单作为自己唯一的目标。这种积极的心态本来无可厚非，但如果不顾自身实力，一味地羡慕别人的大宗“生意”，而自不量力地去招揽大单的话，最终结果会适得其反。不仅大单没有拿到，还会把自己都搭进去。
一只鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，那该多好呀？选于是，乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。
乌鸦觉得自己练习得差不多了，呼啦啦地从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，抓住了乌鸦，并剪去了它翅膀上的羽毛。
乌鸦之所以“赔了夫人又折兵”，就是因为它没有清醒地认识自己的能力，只是企图一口吃个胖子，做了力不能及的事。成功人士都是那些能够认清自己的实力，并适当地发挥自己的优势的人。把成功人士作为自己学习的榜样，关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑，才能实现标杆超越，最终取得好的效果。
如果不顾自身实力，一味地羡慕别人的大宗“生意”，而自不量力地去招揽大单的话，最终结果会适得其反。
敲开门就直奔主题
销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。
准顾客：你好，有什么事吗？
销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。
准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？
销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？
准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？
销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。
准顾客：一套系统大概需要多少钱？
销售员：仅需要20万人民币。
准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。
准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。
销售员：唔？……
这是一个客户拜访的典型个案：销售人员第一次拜访顾客，他希望顾客对自己的产品感兴趣。这位老实本分的销售人员遇到了一个愿意参与对话的顾客是非常幸运的，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表形象，最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。
这些老实的销售员失败的主要原因是——顾客控制了局面。在整个会谈中，顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松摆脱了销售人员。为什么会这样呢？是因为销售人员一直在说！在人际沟通中，尤其在陌生的人际沟通中，是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢？显然，说的少的人控制局面！本案例是首次拜访，老实的销售员希望通过陈述自己的公司与产品有多么好来吸引顾客，销售人员的焦点一直在自己身上，顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力，为了释放或者抵抗这种压力，顾客会本能地采取质疑的态度，全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。当销售员的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击——即提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议，当然，顾客几乎会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题——价格，而价格恰恰是顾客拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。就这样，顾客赢得了对话的控制权，轻易摆脱了销售人员：顾客主观地得出“不需要”的武断结论，或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话推托。
那我们是不是要告诉老实的销售员们，不要给顾客提问的机会呢？当然不是，只是当顾客还没有认识到销售人员的真正价值，没有解除心理抗拒时，就给机会让顾客来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默，让顾客说又会怎么样？所以，一个聪明的销售员既不会冷场也不会一直站在自己的立场上说个不停。
人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。
带着职业腔调
老实的销售员认为做什么就得像什么，做销售员就得有销售员的样子。说话做事一定要像个职业人士。他们对客户总是客气地称“先生，女士”，而不知道亲切地称呼他们“王经理，李老师”。
职业腔调会使客户十分不舒服、不自然，对于销售员来说，是十分有害的。程式化就是指销售员不能自然行事。
避免程式化和职业腔调是销售员成长中的最大难题。优秀销售员和失败者有一个明显的区别：优秀的销售员看起来是自然而然的，百失败者却很难从端着的职业架子中跳出来。
这可能是一个比较抽象的问题。对方愿意接受一个作为自然人的你，而不太爱接受作为销售员的你。你一定要用心体会行为对其他人的影响，不断地去体会，然后纠正自己的毛病，去掉不适合交往的习气。
很多时候，你做得越像销售员，你可能就越做不好销售员。销售员首先应该是一个可爱可信的人。
职业腔调会使客户十分不舒服、不自然，对于销售员来说，是十分有害的。
喋喋不休，说个没完
销售员常犯的一个错误就是喋喋不休，说个没完。
一个美国人到日本做现场演讲，请一位日本人做他的翻译。
美国人为了考验翻译，一口气讲了１５分钟才停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就继续又讲了１５分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了１０分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众报以热烈的掌声。
演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么？芽他的朋友对他说：“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是‘我说的没错吧！’”
有些业务员总喜欢滔滔不绝、长篇大论，试图以此来说服客户购买产品，孰不知常常适得其反。学会锤炼语言，减少语言的失误，才能使客户与你保持长久的业务关系。
老实的销售员往往会按照职业习惯行事，他们一开口便“一发不可收拾”，说个没完没了。他们迫切地希望自己说得尽量详细，但却经常因此致偏离主题。即使他们发觉自己浪费太多唇舌时，也不知道立刻住口。
推销员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有四分之三的人认为，最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结果。”
有些业务员总喜欢滔滔不绝、长篇大论，试图以此来说服客户购买产品，孰不知常常适得其反。
不了解客户就去盲目“攻城”
在销售行业一些销售员从不有计划地收集顾客的资料，了解顾客的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位顾客的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道与其匆匆忙忙地拜访10位顾客而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位顾客。
没有心眼的销售员在接近客户前没有任何准备，或有一些准备，却很不充分。在他们眼里，接近客户，只是跟客户聊聊，吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有脑子的销售员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。与客户见面，如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就可能弄巧成拙，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，你推销的结果可想而知。
不知道该顾客的家庭情况，也就不知道顾客家的真正需求。他们会向家庭并不富裕的顾客介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能人家顾客正想买一些护肤品，可是这位销售员却向其介绍生活用品，顾客没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为他们事先没有收集顾客的资料，了解顾客的情况。
还有的时候，我们会听到这样的话：
“今天拜访的那位潜在客户真是不上道，竟然听不懂我在说什么。”也许这些不动脑思考的销售员已经习惯于听到别的销售员如此损客户了，也许连他自己也曾经这么批评过他的客户。
销售员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。
只有事先了解了顾客的情况，才会知道顾客所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的顾客，提高他们的兴趣。
有些销售员倒是知道收集顾客的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。销售员所搜集的资料往往会决定整个推销过程的成败。在推销过程中，有的顾客会向销售员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和销售员所推销的产品相比有什么劣势。这个时候，他只能保持沉默或敷衍了事了。这样做的最终后果就是白白失去成交的机会。
没有心眼的销售员在接近客户前没有任何准备，或有一些准备，却很不充分。
从来不做销售计划
努力是销售员取得成就的必要条件，可是光努力还不行，做事还要讲究方法、讲究效率。做计划是提高效率的有效方法。
不会精打细算的老实销售员，他们整天忙忙碌碌，但如果你问他们取得了什么成绩，他们可能答不上来。对于他们来说，忙碌是他们工作必要的表现形式，如果不忙碌，好像就不是在工作。这就是做事不讲究方法造成的。做事不讲究方法便没有成效，久而久之，他们就只注重形式，而忽视了效率这一基本内容了。
这些销售员从不计划他们的活动，他们的时间，他们的销售会晤，甚至他们的生活。做计划在他们眼里是一件既费事又没有成效的工作。所以，他们通常光凭自己的需要随机地做事情。
这些老实的销售员可能会浪费三个小时的时间跑遍半个城市去寻找一个不值得一找的顾客，与此同时，他在走这段路的时候，可能放走了几十个顾客。这样的做法当然得不偿失，但他们始终认为，有一份耕耘就有一份收获。本来销售员的时间就很宝贵，而找到合适的顾客，去向其推销产品是一个成交的必要经过。如果销售员没有找到尽可能多的机会去向顾客介绍产品，其业绩必然不理想。
正是因为他们没有做任何计划工作，所以很可能在毫无准备的情况下获得了突然来临的销售机会时不知所措，或者不能很好地表现自己。
有技巧的销售员会充分利用每一天，他们总会事先规划好每天的活动。在他们看来，做好每天的行动计划，是极其重要的事。事实上，老实巴交的销售员们大多也都明白这个道理，但是，他们为什么还不付诸行动，做合理的计划呢？
