除了那些刚刚进入销售行业，不懂得做计划的重要性的销售员之外，不做计划的人多是那些在此行业中做了很长时间、有丰富的销售经验及知识的人。
这些销售员对其所推销的产品或服务都了解得很多，或许是太多了：他们了解产品的特性，还了解各种特性能产生什么利益，能解决什么问题。他们知道哪些客户会满意，哪些不满意，及为什么会满意，为什么不满意。他们知道产品的历史，知道产品对抗竞争产品的长处、弱点，还知道其他各方面的知识。
正因为这些销售员具有丰富的知识以及丰富的经验，他们就太过自信，以为必能赢得业务访问，于是事先不计划好访问的基本程序。在他们眼中，丰富的知识和经验足够他们应付在销售过程中的各种问题，根本不需要再做工作计划了。
有一位刚进入销售行业的销售员，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉以及经验的积累，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划了，认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
还有一些销售员也明白做计划的重要性，却始终不愿意花时间和精力在制定计划上，他们认为制定计划是一件太复杂的事情。通常要制定一个完备的计划可能要花掉几天的时间，但在销售过程中，做计划的好处可能又不能直接地表现出来。所以，这些销售员总是觉得做计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是他们便放弃了制定计划这一步骤。这在他们看来这是节省了时间和精力，可以腾出更多的时间去向顾客推销，提高成交率。
不会精打细算的老实销售员，他们整天忙忙碌碌，但如果你问他们取得了什么成绩，他们可能答不上来。
碰到什么就做什么
老老实实跑业务的销售员，他们的行动毫无目的与组织性，他们最初的计划可能是一月内拜访200位客户，平均每周40位为标准，但是他们的业绩远远落后于计划，以至于他几乎没有勇气记下每天的工作业绩，最后不得不放弃原来的计划。不断重新制定计划，但每次都坚持不久即告终止，因为他根本无法合理安排自己的时间。自然，他的业绩也就不会太好。
着名销售大师弗兰克·贝德加刚开始推销时也是如此。后来，他决定花较长的时间来制定计划、有效安排时间。当他每天出外拜见客户时，交换四五张名片非常容易，一点也不费时，但仔细翻阅记录、研究每次电话的内容，周详地计划如何与人谈话、提出建议、写信等，以及排出周一至周五的访问流程，则需要十分专注地工作四五个小时才能拟定出来。
有鉴于此，弗兰克将每周六当做“组织时间日”，用来研究拟定下周的行程表，这一方法的实行，确实使他“改头换面”，而不再像以前那样想到哪儿便走到哪儿地随意拜访。每周一的早上，他不再强迫自己外出拜访客户，而是充满着自信和热情与人接触。
每天清晨，他都渴盼见到客户，因为他已经详细地研究过他们的相关资料，了解他们目前的状况，访问时只要看一遍有关客户信息的要点，面谈时就能抓住重点，使对方信赖自己、采纳自己的意见。如此一来成功率大为提高。
到了周末，他不再像以往一般，对工作的结果感到失望和沮丧，反而充满喜悦，想到下周自己能做得更好，工作自然胜任愉快，业绩也直线上升了。
数年后，他把“组织时间日”提前到每周五早上，到了那天便停止一切的工作，直到星期一早上前把公事抛诸脑后，因为“休息是为了走更长的路”，事先做周详的计划，则做事的效率快速而惊人，反之则做得既慢又差。在准备上投下相当的时间资本后，他获得了惊人的契约额，与以前的成交额相比，实有天地之别。
过去的一整年中，他懒懒散散地工作，也没有太大的收入，他情愿一周在四天半的时间内，根据紧凑的时间表来工作，这样不但提高了效率，可且获得了较高的收入，剩余的时间还可四处走走，调剂一下，使身心有更多的空间。
着名企业家亨利·杜哈帝在一本书中写道：“我想雇用具有以下条件的人：对工作具有充分的考虑，依照其重要性的顺序，精神抖擞地付诸实行，但是这样的人真是可遇不可求，我可以安排别人的任何事，却不能让他们自己去思考，或替他们安排做事的优先顺序。”
只要花一点时间，慎重地考虑和计划，然后果敢实行，定能解决一切工作的难题。
老实的销售员会说：“我恐怕不适合这种方式，我才不要被时间表所束缚的生活。”是的，我们每个人都不愿意做时间的奴隶，但我们得明白一个事实：无论你是否喜欢，我们的生活早已被时间表所束缚，只是你的流程表未经计划，或计划得很差罢了。
只要花一点时间，慎重地考虑和计划，然后果敢实行，定能解决一切工作的难题。
我并不重要，重要的是产品
原一平说过一句名言：客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。思维狭隘的推销员持有这样的观念：我推销的是商品，我自己什么样并不重要。在这种观念的指导下，他们作业务时只顾展示产品，却从来不注重展现自己。
不善于得体地表现自己，是老实的销售员的一大行为缺陷。学会用适当的方式表现自己，是老实的销售员创下业绩的重要前提和必备条件。
我们经常看到生活中的这类老实人，谦逊而沉默。他们甘于做平凡人，羞于表达自我，给人的印象似乎很平庸很冷漠，他们的生活也很平常，生活中朋友也似乎不多，在事业上更是鲜有成为风云人物者。可是，如果你有机会去接近他们、了解他们，你会发现，他们中的许多人都有着丰富的内心世界，并且不乏才华和技艺。但是，由于他们不善于表达自我、推销自我，因此往往被这个世界所遗忘，成为命运的弃儿。老实的销售员不一定没有能力，他们只是因为不知道表现自己而不能获得客户的关注，吸引客户的兴趣，也就展不开业务，做出成绩。
推销，其含意就是指主动地向别人去介绍自己的某种东西，并使其获得对方的认可。商品需要通过广告来推销自己、扩大销量，销售员也同样需要通过自我宣传，展示自己的优点，去争取发展的机遇。在“酒香不怕巷子深”已成为陈年黄历的今天，在人才竞争日趋激烈、制胜良机稍纵即逝的情况下，老实的销售员要有危机感和紧迫感，要放下包袱、解开枷锁，要学会运用各种各样的手段和技巧来表现自我、展示自我，使自己尽快地脱颖而出，早结硕果。优秀的推销员应该先做自己形象的推销员，把自己的优势和成绩推向市场、推向舞台，“守株待兔”的做法不仅在古代是一个蠢举，在今天依然会让你一事无成。
由于他们不善于表达自我、推销自我，因此往往被这个世界所遗忘，成为命运的弃儿。
不观察就妄下结论
在一次战争中，司令官接到一项危险而紧急的任务，于是他立刻召集了手下将士，排成一个长列。
他严肃地对大家说：“这次我们的任务既艰巨又危险！”司令官眼光瞟了大家一眼，“哪位愿意冒险担任这项任务的，请向前走两步……”
此时又一位参谋向他报告一项最新的战事，于是司令和对方交头接耳了片刻。等到他处理完战报，再面对行列中的众将士时，发现长长的队伍仍是条直线，没有一个人比旁边的人多向前走两步。
这时他觉得对自己的部下失望了，他恼怒地对大家说：“养兵千日，用在一时。现在情况紧急，竟然一个人都没有……”
这时，最前排的人满脸委屈地说道：“报告司令？选我们每个人都向前跨了两步，所以……”
没有心计的推销员总是不仔细观察就妄下结论，他们也常常被表象迷惑。他们由于对于别人的了解较少，或者由于社会经验不足，对于现实法则的存在及其必要性认识不足，往往看不到其动机与行为之间的差别，被别人表面上的行为所迷惑，不能洞察其真实意图，因而往往出现策略性的失误。
对待同一件事，随着形势的不同，根据对方心态的微妙变化和行动的真实用意，采取正好相反的应对策略，这是具有高超智慧的人才能付诸行动的。聪明的推销员在没判断出青红皂白之前，不会急于对客户下结论，他们知道永远不能仅凭自己的眼睛去判断事物，要学会用心去消化眼睛所看到的景象，以此来判断客户的喜好、需要。
没有心计的推销员总是不仔细观察就妄下结论，他们也常常被表象迷惑。
客户对于我来说都一样
老实的推销员在作业务时喜欢“一视同仁”，他们并不是要发扬大公无私的精神，而是不注重研究不同客户的各自特征，常常搞一刀切。
鱼儿接连出现，鱼仓里也小有斩获，但每每收拢大网，总有鱼儿四处逃窜。我们终于发现：鲨鱼外形彪悍，的确性情凶猛；云母柔软无助，却有防身之计；小丑鱼小巧灵活，其实外形可爱。既然鱼儿各不相同，它们的需求一定有差异。销售员面对的客户就像这些鱼儿，他们各有各的特色。
顾客的购买行为除了受年龄、性别等个人因素的影响外，还要受群体因素的影响，销售员只有认真分析客户，根据客户的心理去工作，才能大大地提高销售的成功率。
不同类型的顾客对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这些情况，才能使推销活动顺利进行。对于忠厚老实的顾客，如果他觉得你欺骗了他，即使你的商品很好他也不会买，因为他认为你不值得信赖。而对于孩子脾气的顾客，如果你哄着他，他很可能就下定买的决心。
一个不懂得对症下药的医生肯定是庸医，而一个不知道区别对待客户的销售员必定也是业绩平平的底层销售员。他们和那些在大街上发广告传单的人没有什么两样，见人就给一张，效果怎么样就不得而知了。
不同类型的顾客对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。
不会揣摩顾客的心理
一个不能想客户所想的销售员很难最终赢得客户。老实的销售员就不会揣摩顾客的心思，他们因为急于要与客户的成交，往往忽略了去观察顾客的心理变化，往往就因为这点而错过大单。
