我们评价一个人“能说”，意思只是：这个人可以说，话比较多；而我们评价一个人“会说”，意思是：这个人能把话说到点子上，他说的话让别人信服，让人听了舒服。老实的销售员不要只是停留在“能说”的层面，要追求“会说”的境界。
老实的推销员并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。
让第一印象抢滩登陆
顾客对销售员的第一印象，就决定了他是否要继续跟这个销售员合作和交往下去。
石家庄当地最大的食品添加剂经销商兴致勃勃地给我们讲起Ａ公司销售人员拜访他的故事。
Ａ公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我Ａ公司的销售人员约见我。我一听Ａ公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午两点到我的办公室来。”两点我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是Ａ公司的销售员。
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
听到这里，我们都笑了。经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与Ａ公司合作。后来，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。客户对推销员的第一印象很重要，你的穿着、举止、言谈、神态，都可能是你成功与否的关键所在。客户对你的个人的第一印象，其实也是客户对你所代表的公司的第一印象，千万不能草率行事。否则会既损害了你自己的形象，同时也损害了公司的形象。
第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。
到什么山唱什么歌
销售没有固定的技巧，也没有一定之规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道到什么山上唱什么歌，他们往往能够灵活地随机应变。老实的销售员应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的办法，让他摸不透你的心思。
碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平访问某公司总经理。
原一平拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。
这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：
“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
……
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
到什么山唱什么歌，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。
一名优秀的销售员知道到什么山上唱什么歌，他们往往能够灵活地随机应变。
推销员的高招：见招拆招
见招拆招就如拳路一样，别人来什么招，你应该知道用什么招去应对，并且还要让你的招术高人一筹，让别人摸不清你的拳路，使之无所适从。
有位推销员很聪明，他把客户分为４类：
第一类——分析型的客户，其特征是注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定；缺点是花很长时间谈很久，价格却很低；对待方式有：
A．告诉其教条式的公式及对策。
B．公事公办，不宜攀亲带故。
C．选择对自己有利的数据。
D．尽量找其隐性象限。
第二类——驾驭型的客户，其特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快；缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心；对待方式有：
A．约时间准时赴约。
B．让对方做决定、下命令。
C．说话不拖泥带水。
D．表现出英雄主义气概。
E．做事明快、积极。
F．只有一次机会，不可答错。
G．穿着正式、有自信并专业。
H．先询问会谈时限、方式。
I．提出二个解决法让客户决定。
J．不畏惧冲突。
第三类——平易近人型的客户，其特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友；缺点是无时间观念；对待方式有：
A．先自己掏心。
B．拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。
C．不可攻击竞争者。
D．同时推销公司形象。
E．不可批评公司或发牢骚。
F．要与客户关系好，能让客户喜欢。
第四类——表现型的客户，其特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去；特点是容易接受人，甚至主动教导；对待方式有：
A．投其所好，先附和、再切入主题。
B．若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。
C．若对方不喜欢产品或观念不同，常用迂回战术。
D．聊天多，在乎对谈时的态度。
兵来将挡，水来土掩。不同类型的顾客，就得用不同的方法去面对，这是老实的推销员要牢牢记住的。这个看似简单不过的道理却很容易被人们忽视——只是因为太简单了。确实，如果推销员不忽视每一个细节、每一个常识，并且能合理运用，那么，你的成功就是必然的。
兵来将挡，水来土掩。不同类型的顾客，就得用不同的方法去面对，这是老实的推销员要牢牢记住的。
一心为顾客着想
有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把３位经理找了过来。
老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”
老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫来第三位经理问：“先有鸡还是先有蛋？”
第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。
顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的极大性能。
所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。
一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
为什么有的推销员总与成功有缘，而老实的推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，还不如认认真真做好准备去打动一位客户。
所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。
关注顾客的反应
一个替人割草打工的男孩打电话给珍妮太太说：“您好，您需不需要割草？”
珍妮太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”
男孩又说：“我会帮您修剪树木。”
珍妮太太回答：“我的割草工已经修剪好了。”
男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
珍妮太太说：“我请的那人全都弄好了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”
男孩便挂了电话，此时男孩的朋友问他说：“你不是就在珍妮太太那割草打工吗？芽为什么还要打这个电话？”
男孩说：“我只是想知道我做得有多好？”
只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。根据客户的评价改进产品质量、提高服务水准，才能精益求精，取得更大的成功。
只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。
认真体察顾客的心
在我们生活的这个世界上，无论哪行哪业，只要存在着人与人之间的交往，就离不开对人的心理的体察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人为了得到顾客的欢心则更是绞尽脑汁。即使是我们普通人，大到为了成就一番事业，小到为了防止吃亏上当，也都要对人类心理的基本规律有一个基本的掌握。
对于销售员来说，体察顾客的心理是一项非常重要的工作。
但是，顾客的心理是一个非常精细微妙而又复杂多变的东西。说它精细微妙，是指它深藏于人的内心之中、潜伏于各种假象之下，变化细微而令人难以察觉。而且，在许多时候，某种心理感受不仅外人难以把握得住，就连这个人本人可能也不很明白。人的心理本来就是复杂多变的，即它始终是处于一种瞬息万变的状态，并且，其变化的原因及作用机制很难被清楚地掌握。所以销售员至少要做一个业余心理学家。
而老实的销售员往往对顾客的心理理解比较单一，他们看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，他们往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、单一化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理、获得对方的认可。这种以不变应万变的心态，就好像是要用一把钥匙打开所有的锁，这一点事实上就连对门锁有着精深了解的神偷也做不到。
老实的销售员在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人的心理变化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。这其实是一种托词，用以掩盖自己的懒惰和无知，因为体察人心毕竟是一件很费时费力、很费头脑的事情。至于说体察人心是一件不道德的事，就更站不住脚了，事实上，古今中外的伟人大多是体察人心的行家，精于了解他人心理构成了他们伟大魅力的一部分。
熟悉和掌握他人的心理变化，不仅可以因势利导，更可以化害为利。对于所有的人来说都是这样，销售员的工作实际上有“外交家”的性质，所以，更需要体察人心。如果老实的销售员不能学会了解人、体察人心，那么就不可能改变自己不尽如人意的现状。
老实的销售员在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人的心理变化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。
放长线，钓大鱼
