日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。
一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了５分钱。当那些使用绳索的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。
一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们心甘情愿地把进货价提高了５分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货，其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。
创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多，有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达５元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。老实的推销员急功近利，他们恨不得希望第一次摆放顾客就签了单，他们不知道循序渐进、步步深入地去争取顾客向自己倾斜。有头脑的销售员懂得“放长线，钓大鱼”的道理，正因为这样，他们才最终捞到了大的好处。
正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。
注意成交后的细节
销售员从一开始走进顾客的家，到最后离开，一言一行都会对顾客的购买决定产生影响。老实的销售员在顾客面前表现相当好，但交易成功后便判若两人了。他们拿了钱就走，即交易刚刚结束，马上带上自己的物品向顾客告别了，顾客还没明白是怎么回事，销售员就已经离开了。
如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。这种事一旦发生，顾客就会变得满腹疑虑，因为这种行为给顾客传递了一种信息——销售员惟一的目的就是赚到钱然后就溜开。这种行为还证实了一些顾客心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，顾客就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单或者退货。
然而，老实的销售员却认为他们离开顾客的办公室应该越快越好，依据就是害怕顾客会改变主意，趁他们还在场要回货款！而实际上，销售员如果像蝙蝠出洞一样急欲离去，往往会让顾客产生怀疑，以为销售员一定瞒着什么事情。
事实上，销售员所推销的产品是销售员欣赏的，既然销售员已经赢得了顾客的信任，而且如果销售员自己也试用过产品，就应该明白自己产品的好处，应该知道顾客买下了产品，也将享受到产品的效用，销售员应该替顾客高兴才对，为什么又要害怕顾客变卦呢？销售员拿了钱就走，害怕顾客变卦，实际上也是对自己和自己所推销的产品没有信心的表现。
成交后为什么不应立即离去？顾客签完订单之后，都希望推销员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时他们仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。
销售员要明白顾客这个需求，就不应该在成交以后立刻离去。交易成功后，销售员应该尽量做一些事、说一些话安慰顾客，顾客才会花了钱不会有心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。
然而，有些推销员根本就无视这种做法所带来的负面影响，他们甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去。
拿到订单之后或者交易成功之后，销售员没有必要直奔门口而去。你可以当做认识了一位新朋友，得多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，销售员都要和此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。
正如在推销之前对新顾客推销销售员自己一样，在成交之后销售员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，可以减少顾客后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。
交易成功后，销售员一定要和顾客多聊上几句，以使顾客感觉到更安心。即使是顾客需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让顾客觉得自己很受重视。
离去时的又应该注意哪些细节呢？成交是销售员在推销中的最后一个环节，销售员的交易完成之后，总要有离去的时候，而销售员在离开顾客的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给顾客留下难忘的背影，对销售员能否赢得顾客的长期信任会起到很重要的作用。
访问推销，既是访问，必有告辞的时候。这时，销售员给客户留下的背影直接影响到销售员的推销成绩。然而没有留下这个背影的销售员却大有人在。强迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上，而凡是出色的销售员都运用了背影的魅力。
销售员访问时自然很重要，告辞时更加重要。如果销售员被顾客拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上立刻离去，是非常危险的。这种做法会让销售员的市场渐渐缩小。
对于销售员来说，无论推销的是什么商品，与顾客保持良好的关系，让顾客重复购买自己的产品，慢慢积累自己的客户关系网，是销售员取得优秀销售成绩的基础。
如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。
争取老客户回头
在找回失联客户身上却似乎具有魔力。但你在争取他们回头时，必须待之以诚，否则结果会更惨。
有一位旅客在搭乘飞机时，在他的沙拉里发现了一支蟑螂。他在抵旅馆的当天晚上，就立即写了一封充满愤怒语气的信，向航空公司投诉。当他结束商业旅行时，航空公司的回函已经送到他的办公室。
这封信是这样写着：“亲爱的先生：您的来函带给我们极大的关切，我们以前从未收到过这样的抱怨，而我们发誓在我们的权责范围内，将避免让此种事件重演。您也许想知道，为您提供服务的服务员已被训诫，而整架飞机也已消毒。您所关心之事并未被忽视。”
不用说，这名旅客对航空公司处理的方式印象深刻，但他仍很生气，原因是他注意到这封信的背后有一张粘上去的小字条，是办公室使用的记事小条子，上面写着：“寄一封‘蟑螂信’给这家伙。”
客户期待他们的抱怨能够得到真诚且及时的回应。任何轻率、虚情假意、漠不关心的态度，只会将已经够糟的情况弄得更坏而已。
大部分失去联络的客户都属于前两个类型。“暂时变永远”，原来只是暂停购买，结果一去不回头。要不然就是他们碰到不愉快的问题，决裂以对。
如果他们只是无意或忘了和你再重行联络，可能会觉得和你再联络时会遇到一些尴尬，此时如果你主动和他们联络，他们会很高兴。
如果他们是在上一次和你打交道的过程中产生了一些问题，他们也许会直言不讳。在此刻，你有绝佳的机会让他们知道他们对你事业的重要及价值，同时为了曾经发生的问题向对方道歉，并告知他们问题绝非有意，而你根本就未注意到此问题，然后再做一些特殊的事情以争取他们回心转意。
你的行动需视你所处的行业及专业而定，通常的是立刻解决问题，或进行必要的更换，或提供免费的商品或服务以为补偿，或以更好的价格提供他们更多、更好的东西。
要注意的重点是：去做任何能让客户高兴的事，并且让他们知道他们的利益及满意是你最重视的。在做这种表态时，不要附加任何条件。
听来很简单，但它确实是很简单，只要你下决心认真去做，在以后的日子中，你会有许多的老客户回笼。
要注意的重点是：去做任何能让客户高兴的事，并且让他们知道他们的利益及满意是你最重视的。
继续发扬“诚实守信”的精神
在销售行业中，有一些销售员虽然能说善道，但业绩却不佳，因为他们有一个共同的缺点，就时，一些销售员通常都是满口答应下来，到时候却忘得一干二净。事实上如果顾客当时只是随口提出来，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常的高兴；相反的，也许就会因为销售员疏忽了这个小节而失去了交易机会。
还有的销售员向顾客推销产品时，对顾客的要求几乎是有求必应。但是，顾客购买了产品之后，销售员就忘记了自己的承诺。例如，有的老顾客要求销售员在某一个时候送货上门，销售员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应。而到时候又因为自己腾不出来时间或者干脆就忘干净了。这样一来，销售员这种不讲信用的行为会给顾客造成不好的影响，甚至会将销售员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。是“不遵守诺言”。
“明天上午10点我去拜访您。”但到了10点，销售员却毫无踪影。这种销售员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离他而去。
销售员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。
讲信用的销售员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买他们推销的产品。如果销售员不讲信用，前后矛盾，言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。顾客是不愿意和这种销售员进行正常交往的，这样的销售员自然更没有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。一位不讲信用的销售员走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是由于以前对这位顾客做过不讲信用的事，当他见到客户一阵寒暄后，以前拟好的思路被打乱了，他开始展示不久，就忘了该怎样说。一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。
不讲信用的销售员也会心虚，而销售员带着这种心虚的感觉向顾客推销产品时，又怎么能很好地展示产品，赢得顾客的青睐呢？
不讲信用、不诚实的销售员绝不可能成就大事业。销售员要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。顾客是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗顾客就是欺骗自己，不讲信用的销售员最终会被顾客抛弃。数以万计的销售员之所以没有作成买卖的原因之一在于他们对别人开了空头支票。身为销售员，我们不该低估工作疏忽人所可能带来的结果。因为我们可能为此付上极大的代价。在很多行业里，有许多的客户因为销售员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退费。所以，除非你能守约，否则不要轻易承诺任何事。
要想克服这一缺点，最好是当你允诺客户某件事时把它记在自己的笔记本中，并把这养成习惯。在你交货之前不要忘了再看一次你所记下的笔记。我们都只是一般人，不像电脑能立刻记起所有的事情。
有３位老人都擅长吹牛，平时与人谈话，一般没人吹得过他们。可是这一天，这３位会吹的老人却碰到了一起。正巧，有一个过路人走来了，看到３位年纪大的人在一起，便上前询问他们的年龄。
过路人很有礼貌地问：“请问各位老丈今年高寿？”
其中一位老人摸了摸满头白发，说：“你问我的年纪，我已记不清了，只记得我小时候，曾经跟盘古在一起玩耍，我们的交情不浅，他还叫我哥哥哩。”
过路人听了吓了一跳，心想，还真没见过这般老寿星呢。
另一位老人说：“问我的年纪有多大吗？这么跟你说吧，大海的水每次变成桑田的时候，
我就记下一个筹码，不知有多少次了，反正这样的筹码我已经放满了10间屋子！”
过路人一听大为惊骇，今天可看见老神仙了，真是大开眼界。
第三位老人说：“你们听说过王母娘娘的仙桃吗？那可是一万年才熟一次的呀！可我吃的仙桃已经无数，我每吃一个仙桃，就把它的核丢到昆仑山下，而今那些丢掉的仙桃核，已经堆积得和昆仑山一样高了！”
过路人这一次反而非常平静，一点儿也不吃惊，他说：“原来是３个老牛皮精。”
诚实本身就是大买单。可偏偏有的推销员愿意舍本求末。以为花言巧语能骗得了客户，像上述三位老者一样，吹牛皮如果吹到了离奇的地步，又有什么意义呢？那种根本不存在的长寿与那些生命短促的蜉蝣、朝菌，又有什么区别呢？等到把天吹破了，露出一个大洞来，首先砸到的可是你的头。
销售员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。
