经验丰富的推销员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。
从客户身边的人下手
直肠子的人做事不知道借助外力。老实的销售员在搞客户攻坚战时总是直驱而入，不懂迂回包抄。
有一位医药公司的产品销售员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个销售员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来得销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得最生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个销售员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。
想尽办法满足客户的要求
老实的销售员总是高唱“顾客就是上帝”的进行曲，但是，他们连客户到底需求什么都不知道，更不知道如何满足客户的需求。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
拿破仑用早餐从没有什么规律可言，有时候在八点，有时候又一直推迟到十一点，这样的情况对他来说是件常事。
可是，有一件事情让他感到非常不解，无论他什么时候需要早餐，他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。
终于，有一天他忍不住喊住厨师，问他是怎样做到这一点的。
“阁下，”厨师回答道，“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样，无论您什么时候需要早餐，我随时都可以备好。”
在销售过程中，总有一些事物的发展出乎你的意料。其实，妥善地应对这些突发状况，并不是一件很难的事情，只要你时时准备好应付它，你总能出奇制胜。
不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
客户到处都是
老实的销售员不知道如何去发掘客户；即使想去发掘客户，也不知道从何下手。
他们不相信客户就在朋友中间。他们认为朋友和潜在客户没有必然的关联。事实当然不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？他以前的同事、他的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是他的朋友，换句话说是认识他的人，他知道他们的联系办法，他们愿意了解他的工作和生活，关注他的事业，这些人都是他的朋友。
老实的销售员虽然确信自己所销售的产品是他们需要的，却从不主动和他们联系。要知道，向朋友或亲戚推销，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是老实销售的恐惧。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。
任何一个人的日常活动不会在隔绝的状态下展开，老实的销售员当然也不例外。你要知道，在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。
你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是你能肯定朋友的朋友不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么。
都是同行是冤家，这是非常狭隘的。你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员，其他企业派出来的训练有素的销售人员，他们熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会获得很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有适合他们的客户你也一定会记着他，多好！额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。
当然，获得客户的途径还有很多，客户到处都是，关键看你有没有发掘他们的能力。老实的销售员应该大大地拓展目前狭小的客户圈子，只有客户圈子大了，你才能为自己争取到更大的生存空间。
一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。
巧妙地接近顾客
有些单位，内部电话由总机控制，内外通话需要通过总机转线，你过早暴露身份就会像前面我们讲到的一样，受到电话被挂断的待遇。运气好一点，就算你能与总经理通电话，他一听是推销员也不会轻易见你。所以办法只有一个，就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是爱面子的，见了面自然不好意思赶你走了。
当然“擅自闯入”是十分冒昧的，你必须准备一两句应付的话，以便在被指责时，能自圆其说。
如果确定某人是一个有希望的客户，非见不可，然而门卫看得紧，又没有别的入口，怎么办呢？方法是很多的，比如你问：
“你们总经理在吗？”
“什么事？”
“我是他校友，来看望他的。”
既然是少年好友，自然不好意思阻拦。如果你的年纪大一点，就问；“老张在吗？”“哪个老张？”“哦，就是你们张总经理呀。对不起，我这么叫惯了。”门卫便以为你是总经理的老朋友，一定不敢阻拦。
另一办法就是讨好门卫，让门卫“高抬贵手”，放你过去。不过这种方法多半不会奏效。
让“守门员”变成你的盟友
机灵的推销员会在每一次电话中不浪费任何可以得到信息的机会，就算是没找到你想要找的当家人，也不能浪费这个电话。比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出她们的名字。如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙的。其实，大多数人都是愿意帮助人的。
老实的推销员应该记住：千万别得罪“守门员”。买主的手下人，虽然没有决策权，但是对你来说仍然很重要——可以成你的事，也可以坏你的事，这一点你可千万别忘记。
最关键的是秘书。一个对你有好感的秘书，可以替你挤出15分钟的约见时间来。
碰到不喜欢你的，你就容易“出师未捷身先死”——他死活不转你的电话就够你受的了，要是他在头儿面前再说上一句半句的坏话呢？
机灵的推销员会在每一次电话中不浪费任何可以得到信息的机会，就算是没找到你想要找的当家人，也不能浪费这个电话。
抛开做销售的恐惧
恐惧是成功的天敌，也是缺乏自信的表现。老实的推销员总是心怀恐惧。
找到了潜在客户，下一步是预约见面，当面推销。在一般情况下，可以通过打电话预约见面时间。而打电话的目的，一般也是为了约见。在实际当中，好多销售员并不能做到这些，往往在打电话时犯这样或那样的错误。下面我们将举例予以说明。
你可能不爱打电话。但是你信不信每个电话都有钱赚？
好多销售员都对打电话给潜在的客户有畏惧心理，其实细算一算就明白，每一个电话都是有赚的。假如你打了100个电话谈成了一笔生意，就算这笔生意只为你带来了500元的收入，那么，平均一个电话就值5元钱。打一个电话就给你5块钱，多好的事情！
把打电话当成一种快乐的事去做吧。
必须清醒地认识到，如果每遇到困难就中途却步、心灰意冷，那就永远没有创造惊人成绩的机会。遇到顾客的一次拒绝就轻易放弃，甚至产生恐惧心理，必定会影响销售员的前途。既然你选择了销售这个行业，就应该明白自己所要面临的挑战，要有坚定的信念去战胜恐惧心理。
日本保险业着名推销员原一平曾以自身的感受谈及成功与失败，他说：成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。
事实上，销售员会因产品或服务的不同及推销能力的高低有别，从而使推销成功率有所不同。有人成功率为10％，也有人为20％。根据百分比定律，发展成下列公式：
计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次。因此：每会见1次=200／10=20元。
每次会见被拒绝，对方说“不”时，都要告诉自己，顾客每个“不”字值20元。
这个公式使得本来心情沮丧销售员想到顾客的每次拒绝等于20元时，就会变得面带微笑，感谢对方，然后坦然地去接受另一个20元，另一个被拒绝，在一次又一次被拒绝中走向成功。
推销员第一个推销的是他的勇气，这是每一个推销业人士谨记的成功法宝。
有一个朋友讲了自己这样一个故事：
小的时候家里穷，只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中，圈蚂蚁给我的启迪是：“勇敢能取胜。”
每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时，小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措，吓破胆似的调头跑，跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下，勇敢地向樟脑线冲去，一点也没有受到损伤，很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小，始终在包围圈里转，它哪里知道，冲出去没有什么艰难险阻，只需要一点勇气就够了。
小学四年级的时候，学校让我作代表去公社参加歌咏比赛，我害怕唱不好，丢了学校的面子，婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试，当机会来了我却主动放弃，一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖，谁也不知道我心里有多么后悔和难受。
长大以后，我才知道：“成功的首要条件是勇敢。”
临近30岁，我想出版两本书。当时，我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知，便是靠勇敢，到处打听，四处奔跑，才摸出路子来的。最后成功地把书出了。
每个推销员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个推销员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，不能因而画地为牢，要使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。
好多销售员都对打电话给潜在的客户有畏惧心理，其实细算一算就明白，每一个电话都是有赚的。
树立必胜的竞争心理
在这个竞争激烈的时代，竞争无处不在。特别是从事推销工作的人，不可避免地会陷入与同行之间的竞争。如果推销员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客户，那他永远都别想取得理想的销售业绩。因为，这种惧怕心态，会影响他的进取之心，使他失去斗志，最后影响他的销售业绩。
对于销售人员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。是消极地退缩、应付，还是积极地面对同行的竞争，这是平庸的推销员与成功的推销员之间的最大差别。那些成功的推销员无不是抱着必胜的心态，勇敢地面对同行的竞争的。
在这种竞争的环境中，推销员就要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对对手的竞争。那么，如何激发自己必胜的竞争心理呢？以下是一些可行之道。
光有好斗的精神还不够，还需要了解你的竞争对手，了解彼此的长处和短处，以便采取对策。假如顾客问：“你的产品为什么比那家更好？”你最好给他一个机智而诚实的回答。你必须知道你的产品有哪些优点是竞争对手的产品所无法比拟的。反过来，你还应当知道竞争对手的产品有哪些优点是你的产品所缺乏的。这样才能在服务客户时不致限于被动。只有了解对手，才能打败对手。
光设立目标没有用，你还要全力以赴。把每天的行事表当做一份作战计划，然后全力以赴去达成自己设定的目标。绝对不要有志得意满或自甘平庸的心态。以目标来维系自己高昂的战斗热情，在心理上打败对手。
推销服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的重要手段。说到底，与对手的竞争，就是服务的竞争。在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。优质服务有利于促进你与客户的关系，有利于你赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。
总之，坦然地面对同行的竞争，树立必胜的竞争心理，在心理上战胜对方，自然就能达到战胜对手的目的。
如果推销员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客户，那他永远都别想取得理想的销售业绩。
能说还要会说
老实的推销员并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。
麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。
克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。
