成交住在拒绝的隔壁，但寻找成交的人们就像没头的苍蝇，到处乱撞；也正是成交与拒绝毗邻而居，人们与拒绝不期而遇。差之毫厘，谬以千里呀！这就如我们的推销员要善于坚持，成功和失败往往只有一墙之隔，一念之差——放弃了，也就永远与成功失之交臂了，每一次拒绝的背后都在酝酿成功。
成交就住在拒绝的隔壁。人们常常是在一次次地敲开拒绝的门之后，寻找到成交的。
检讨自己销售中的缺点
一个保险公司的业务员，虽然每天都在勤奋地工作，但收入仍少得可怜。一天他来到一座寺庙，请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐，他先向老和尚大吐苦水，接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发，很有耐心地听他把话说完，然后平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了，一下子泄了气。
老和尚注视着他，良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句：“小伙子，先努力改造自己吧。”
老实的推销员要提高业绩，并不只是要练习推销技巧，更重要的是要改变自己，在坚持自我的同时，改掉那些错误和不足，进一步弘扬自己的优点和长处。
人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。
转变老掉牙的销售观念
鸡从小开始读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。
一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外，而小鸡也终于克服万难变成了大雁。
一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着一大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”……上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。
观念是制约销售人员成功的关键。许多老实的销售人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想，提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
观念是制约销售人员成功的关键。
发挥自己的优势
如果将“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德和“日本推销之神”原一平放在一起分析，除了他们都自信、注重服务等共性之外，我们很难再找出他们的风格有何相同之处。如果非要说他们之间有共同点的话，那么最大的共同点就是他们都在利用自己的优势。
老实的推销员常常会把力气用错地方，所以总是劳而无获。他们不清楚自己的优势在哪里或者不懂得发挥自己的优势。
在美国，有一个关于成功的寓言故事，一直被广泛流传。这个寓言故事讲的是：
为了像人类一样聪明，森林里的动物们开办了一所学校。学生中有小鸡、鸭子、小鸟、兔子、山羊、松鼠等，学校为它们开设了唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳5门课程。第一天上跑步课，兔子兴奋地在体育场地跑了一个来回，并自豪地说：我能做好我天生就喜欢做的事！而看看其他小动物，有噘着嘴的，有沉着脸的。放学后，兔子回到家对妈妈说，这个学校真棒！我太喜欢了。第二天一大早，兔子蹦蹦跳跳来到学校，上课时老师宣布，今天上游泳课。只见鸭子兴奋地一下跳进了水里，而天生恐水、不会游泳的兔子傻了眼，其他小动物更没了招。接下来，第三天是唱歌课，第四天是爬山课……每一天的课程，小动物们总有喜欢的和不喜欢的。
这个寓言故事诠释了一个通俗而深刻的道理，那就是“不能让猪去唱歌，兔子学游泳”。要想取得成功，兔子就应该去跑步，而鸭子就应该去游泳。因为兔子根本不是学游泳的材料，即使再刻苦它也不会成为一名游泳能手；相反，如果训练得法，它却可以成为短跑冠军。而从推销的角度来看，要判断一个销售人员是否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在推销的时候，如果销售人员能根据自身长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥出来，就会事半功倍，很容易取得推销的成功；如果像让兔子学游泳那样，将焦点集中于缺点上，限制自身优势的发挥，那么，即使费尽九牛二虎之力，也是事倍功半，难以达到成交的目的。
销售成功的关键在于发挥自己的优势，只有充分展示自己的长处，才能打动客户，从而达到成交的目的。很多销售人员深谙这一点，他们将优势充分地发挥出来，而不顾那些所谓的“缺点”，最后取得了卓越的成果。
每一名销售人员都应该更加注重自身优势的发挥，将注意力集中在自身的优势上，而不是过分担忧某些缺点的副作用。
正如兔子会跑，鸭子会游泳一样，每个人所具有的优势都是不同的。截止目前，科学家发现人类共有400多种优势。事实上，一个销售人员拥有优势的种类和数量并不重要，最重要的是，他是否知道自己的优势是什么，并在推销中将其充分地发挥出来，而不是让缺点挡住自己的双眼，从而畏首畏尾，这样就很难取得成功了。
老实肯干的推销员们，你要想取得推销的成功，就必须将主要精力集中于自己优势的发挥上，用优势去征服对方，而不是拼命地弥补缺点，力求把自己变成一个完人。当然这并不意味着对于缺点可以听之任之。那些成功的销售人员总是在发挥自己优势的同时，采取措施阻止缺点影响业绩，从而使自己的推销成绩节节攀升的。
老实的推销员常常会把力气用错地方，所以总是劳而无获。
改变一成不变的推销方式
在销售行业，有的销售员在进行销售拜访时，总是长篇大论地介绍产品，讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问客户一些问题。销售员尽义务似地问了这些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。甚至顾客回答问题时，销售员也不时将视线投向别处，根本没注意顾客说些什么。
许多销售员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们面对的是一个个活生生的人。
一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查每位新员工的业绩，每个人都完成了20到30单的生意，而只有这位年轻人完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”
“30万，”年轻人回答说。
“你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。
“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的渔线。我问他上哪钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
优秀的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做，却不能主动的影响顾客。
销售员在推销时绝不能千篇一律，缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀销售员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。
老实的销售员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销产品。他们的推销方法每天都一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点创意都没有。销售是一种富于创造性的职业，对适合它的人来说是一种挑战并能不断作个人发展；那些让自己陷入单调无聊的访问，过着单调无聊日子的销售员，不仅会失去买卖，最后甚至断送自己的职业生涯。
许多销售员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们面对的是一个个活生生的人。
制定自己的销售计划
做好计划、按计划行事，不仅可以提高工作效率，而且可以体验工作的节奏感，使销售员不至于把工作当成是一种苦役，而是当做一种享受，感受生命的脉动，把握生命的韵律。“做事讲方法、行动有效率”是所有销售员应有的信条之一。工作一定要讲究方法，做好计划。没有计划的人会永远被工作撵着走。
销售不能一味地蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的推移，才会渐入佳境。所以，销售员尤其是那些老实的销售员，一定要制定出合理详细的工作计划，才能在工作中更有条理地完成工作，减少遭受拒绝的可能，使自己能更自信地面对挑战。
光说不练没用，知道做计划重要，还要知道怎么做好计划。
计划复杂的访问可能要花几个星期，但多数类型的销售一旦访问目标确定清楚后，只要销售员找出下列三个问题的答案，很快就可以完成访问计划：
我所推销的产品或服务对这位客户有什么利益呢？什么推销方法最令他们感兴趣、最使他们心悦诚服？
我可能遇到什么障碍、阻力呢？客户可能隐瞒了什么话呢？最佳处理（而非回答）方法是什么呢？
适当时机来临时，我有没有准备好三四个问题结束访问呢？
当你有了这些问题的答案时，就可以在制定计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。计划不是固定的，你还要知道随着环境和条件的变化随时对计划做出调整。一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。每个周末对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么。如果任务未完成，是主观原因还是客观原因？是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的？是销售技巧不成熟还是执行不力造成的？要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
“做事讲方法、行动有效率”是所有销售员应有的信条之一。
激发客户的购买欲
遍地都有的东西也有可能蕴藏着你意想不到的价值，就看你能不能发掘它。
汤姆·霍普金斯在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。
于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。
汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前６个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界地产业务员年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高镜界是：即使他拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与它同类的东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买欲。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要要购买。
遍地都有的东西也有可能蕴藏着你意想不到的价值，就看你能不能发掘它。
利用顾客的好奇心
一禁三分奇。人们对被禁之物反易产生好奇心，非冒犯不可。经验丰富的推销员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。
“拉力得”是美国的名牌照相机，生产这种照相机的公司做了一个立体广告。他们在围墙上挖了一个小洞，并在旁边贴上一张布告，上面写着“敬请行人勿从此小洞窥视”。结果发现所有的行人在看过布告之后，都产生了强烈的好奇心，在观察了周围没有其他人之后，都停下步子偷偷窥视。由此可知，人们对禁止的东西，反而表现出强烈的好奇心，而且禁止的程度与人们对其产生的好奇心成正比。
有些人很善于利用人们的这种心理弱点。东京的一家烤鸭店，顾客们想进去品尝时，老板经常客气地回答：“很抱歉，现在客已满了，请改日再来。”被拒绝在店外的顾客，虽然以羡慕的眼光望着店内的情形而失望地离去，其实他已产生了一个念头：下次早点来，不品尝这里的烤鸭决不罢休。
以前，曾经出版过一本关于年轻男性性行为的书籍。这本书以玻璃纸将整个书密封起来，不让人当场随意翻阅，结果非常畅销。这是为什么呢？因为不让人愿意翻阅的书，由于只能看标题，其内容更容易使人产生强烈的好奇心，为了弄个明白，不得不购买一本。
