吉勒斯是美国着名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待，为他介绍不同厂牌的车子，说明车子的性能、优点，客人频频微笑点头，然后一起走向办公室，准备办手续。不料，由展示场到办公室，短短２分钟，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。
吉勒斯百思不得其解，当晚，实在按捺不住，照着名片拨通了电话。“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我哪里做错了，好让我以后改进？”
“我是很生气！我是要买车子，连支票都开好带在身上了！”
“可是，我在走廊上提到买车子的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上医学校，全家高兴极了，所以要买车子送他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却只说：车子！车子！车子！”
不管顾客是悲是喜，只有当你真正去关心客人，理解客人，体会客人当时的心境，主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣，促使彼此交易的达成。
老实的销售员就不会揣摩顾客的心思，他们因为急于要与客户的成交，往往忽略了去观察顾客的心理变化，往往就因为这点而错过大单。
过度推销
这里有一个故事，讲的是一位虔诚的天主教母亲急于把她35岁的女儿嫁出去，可是她又不喜欢未来的女婿是一个新教徒。“他是一位不错的小伙子，但你必须说服他改信天主教。”母亲对女儿嘱咐说，“你要设法让他跟你一起去做弥撒，然后再找牧师和他谈话。”
“是的，妈妈。”女儿顺从地回答。
几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎啕大哭起来：“他跟我谈吹了。”
“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来。“一切都进展顺利呀！我还以为你已经说服他变成虔诚的天主教徒了呢。”
“是的，我说服了他，可我说服得过了火，他现在决定要做牧师了。”
这个故事的教益是：千万别推销过分！
过分的推销是那些可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做推销，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！在这里，再次鼓励你做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。
如果销售人员没有向客户做充分的介绍，客户没有清楚地了解你的产品，对你的产品没有产生兴趣，毫无疑问，客户是绝对不会购买的。但如果相反，如果客户已经了解了你的产品，而你还在喋喋不休地做着介绍，最终的结果是什么呢？很有可能也是失败。过犹不及，在销售的过程中，销售员必须注意客户的反应，一旦对方已经对产品产生了购买欲望，就应当机立断，提出成交。
过度推销只会引起客户的反感，从而使销售功亏一篑。推销过度是那些有很大成交希望的买卖最终前功尽弃的主要原因之一。
一次，电脑推销员小张前去拜访一位省教委处长。小张觉得这是成交希望最大的客户，因此在出门前，小张做了充分的准备。在和教委处长寒暄后，小张拿出样品笔记本电脑，一边向处长详细地介绍产品，一边给处长展示笔记本电脑的功能。
“你能把笔记本电脑给我自己看看吗？”这时，处长打断了小张。于是，小张把“笔记本”递给了处长。
处长接过笔记本电脑摆弄了一番后，对小张说：“很不错啊。”
“是的，这款是最新的产品，它体积小，功能强，具有……”小张接过了话茬，并大谈“笔记本”的特点和性能。
“哦，我已经知道了。这样吧，我现在还有点事，不是很方便，改天我给你打电话吧。”处长露出了失望的表情，对小张说。十分明显，处长是在委婉地拒绝小张。
“那我等您电话。”最后，小张只好抱着万分之一的希望离开了处长的办公室。
后来，意料之中，小张并没有等到教委处长的电话，最大的希望变成了最后的失望。为什么会这样呢？最重要的一点是小张的推销过头了。当处长表示了对产品很感兴趣时，小张还在一味地介绍产品的特点和性能，而没有将推销推向新的阶段。如果小张在处长说“很不错”的时候，直接提出“这么好的产品，您为什么不买呢？”那么成交的希望就很有可能变成现实。
很多推销员担心说服不了客户，商品优点如数家珍，非要将商品的特性及优点彻底讲清楚讲明白，好让客户感动，就像散弹打鸟一样，连发数十枪，总以为客户会屈服于商品的无数好处。没想到你讲话的速度最快也不过每分钟200字，而客户脑中思考的速度是每分钟450字；你讲得越多，客户就在你滔滔不绝的时候，老早已想好拒绝你的借口了。从事销售健康食品的施素珍，开始推销以来，曾经花了2、3年的时间，每天讲得口干舌燥，却换来客户一声冷冷的响应：“好吧！让我再想一想你讲的好处后，再打电话给你！”结果几乎没有一个打电话来说要订购。
过分的推销是那些可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。
在电话里就开始推销
假如你的目的是想和客户见面的话，那么就不要在电话里推销。
这一点务必多加小心：对方在同意跟你见面之前，可能会就你的产品或服务向你提现一大堆细节问题。如果为了争取听众，你在电话上就迫不及待地推销或讲解起来，你就抻进了一个陷阱。
请记住，此刻你谈得越多，预约见上面的可能性就越小。如果把预约见面的电话变成推销，实际上就等于不要见面机会，也就无法做成买卖了。
你此刻只消说上一些类似这样的话就行了：“我也想能在电话上把一切都说清楚，可是……”而后给对方一个理由，说一说一定要亲自见见他们的原因。
但我们现今的电话业务这一行，确实有一些特殊的情况，打电话除了约见以外，可能还要承担更多的功能，那就另当别论了。根据情况，灵活处理。但是原则上，只要能见面，就争取见面。
如果把预约见面的电话变成推销，实际上就等于不要见面机会，也就无法做成买卖了。
一味地对自己的产品夸大其词
有的销售员在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大其词，什么“用了我们公司的化妆品保管您十天之内就像换了一个人似的。”“吃了我们公司的营养粉，您的病一个星期就能好。”销售员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。要知道，夸大和说谎之间的界限是很小的，有些销售员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了，更可悲的是，这些销售员不久就开始相信自己所夸大的事实了。
销售员要明白不要绕着事实恶作剧，不要在它的边线兜圈子，不要歪曲或渲染。记得那个牧羊童的故事吗？有一段时间他常常愚弄其他牧羊人，时常大喊：“狼来了！狼来了！”而当其他人慌张地跑来救他的时候，他却大笑。他这样试过三次、四次，每次那些牧羊人都跑来了。最后那些牧羊人开始怀疑自己是否上当了。
可是，最后有一天，在草原的边缘真的出现了一只狼，这个男孩吓坏了，一次又一次地喊：“狼来了！”但是没有人相信他，没有人来救他，那只狼却享受了一顿美餐。
销售员夸大事实也会导致相同的后果。如果销售员总是夸大自己产品的功效，而顾客试用后却没有任何效果，那么今后无论销售员再向顾客介绍什么产品顾客都不会相信了。
销售员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。
说赢客户就等于成交
？推销的最终目的在于成交，不在说赢客户。而在现实当中，许多销售员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户，才能获得定单，其实，这是错误的想法。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢客户。
业务代表A：“经过比较后，您一定看出来，A品牌的传真机无论是传真品质、速度及其它功能都比B品牌好。”
准客户：“您说的不错，只可惜它的外型设计得较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”
业务代表A：“外型怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买回去，我保证您喜欢。”
这个例子中，业务代表明显地犯一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。反过来说，客户若决定不购买的话，实在也是非常可惜。
？这个例子中准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出的一些自己的看法如外型、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的业务代表应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢客户，客户就会购买。
？推销时，您的言词给客户愈大的压力，客户反抗愈大。如同飓风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树细柳能安然无恙。
？米开朗基罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来一面观看，一面说出了许多自己的看法，特别对石像的鼻子部分，感到非常的不满意，他希望米开朗基罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。
？米开朗基罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主旁，仰看着修改后的石像，他充满感谢的声音谈道：“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！米开朗基罗这种感受，立刻让买主的态度做了180度的转变，买主立刻开始赞美米开朗基罗的手艺，能在一会儿的功夫内，就能改变了石像的整个感觉。于是立刻接受了米开朗基罗的作品，米开朗基罗几个月的辛苦，也不致于白费。
米开朗基罗的故事，给我们两个启示：
？刚开始从事推销工作的业务代表，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的处境。因此认为客户们提出的反对意见，都想去克服，这个习惯及想法，实在必须改正。
已成为真正的推销专家的人从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销的工作。
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速、不费力。
处理客户异议，一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家。客户有了这些感觉，您进行推销有如顺势而为；反之，逆势操作，将使您推销的过程倍感艰辛。
推销时，您的言词给客户愈大的压力，客户反抗愈大。
