知识经济时代的经理人
随着知识经济时代的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。对经理而言亦然，是否拥有丰富的知识、如何利用自己的知识和以多快的速度来获得新知识，是决定能否做好管理的关键。
丰富的知识
首先必须掌握丰富的营销知识，这是根本。知识不能保证经理的成功，但没有掌握必要的营销知识，会越来越难适应市场竞争。
除了营销知识，还要掌握管理知识。一个没有任何管理知识的经理如何管理好团队？没有计划、组织、领导和控制四个管理行为的基本概念，如何能够使团队工作有条不紊？没有了解激励理论，如何制定合理的激励机制，激励下属更好地工作？
此外，还应该掌握一些其他方面的知识，如时政、生活、文娱、历史、礼仪、人际关系等方面的知识都是应该了解掌握的。总而言之，就是需要有一个比较全面的知识构架。
快速学习的能力
不但要比业务员有更丰富的知识和经验，还要比业务员具备更强的学习能力和接受新事物的能力。很多成功的经理都有很强的学习能力，并会影响团队成员，带动他们一起去学习。如果团队的每名成员都能虚心学习、积极进取，整个团队会形成一种学习的氛围，而这将成为团队前进的强大推动力。
故事
有个博士分到一家研究所，是所里学历最高的人。有一天他到单位后面的小池塘钓鱼，正副所长正好在他的两旁，也在钓鱼。他们边钓鱼边聊天。见到他们，博士只是微微点了点头，心里想：两个本科生，有啥好聊的？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士的眼镜都快掉下来了：水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所，依然从水上飘着回来。怎么回事？博士不好去问，自己可是博士啊！过一阵，副所长也站起来，从容飘过水面去上厕所。这下博士差点昏倒，以为到了一个江湖高手云集的地方。
过了一会儿，博士也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生不愿问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跳：我就不信本科生能过的水面，我博士不能过。只听咚的一声，博士栽到了水里。两位所长把他拉上来，问他为什么要跳到水里去，他反问道：“为什么你们可以飞过去？”两所长相视哈哈一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”
这个故事说明学历只能代表过去，学习力才代表将来。努力学习的人，才会少走弯路。一个好的经理应该是一个学习力很强的人，一个好的团队，也应该是一个学习型的团队。
利用工具的能力
现在各种管理工具层出不穷，运用这些工具可以大大提高日常管理的效率，所以利用工具也是经理必须具备的能力。
我曾经见到过一位优秀的经理，他不擅言辞，平时与下属沟通较少。为了保证上下通气，随时知晓下属的工作情况，他想了一个办法，即利用Excel作为统计工具，把下属每天工作时间段的内容和状态都用Excel记录下来，然后进行分析，并把结果给下属看。他有理有据地指出下属哪里做得对，哪里还不行，下属看完数据、听完分析后，无不心服口服。
利用外界知识的能力
利用他人的知识为自己服务是大智慧，因此，经理还应该有利用外界知识的能力，借助团队成员和他人的智慧。
在一个业绩优秀的团队中，有位业务员是博客迷，他最大的兴趣是每天下班回家后上博客发帖子。经理觉得这位业务员的兴趣可以好好利用，就让他发帖子时有意识地与工作结合起来，进行博客营销。没想到这个做法的效果相当不错，这个业务员当月的业绩中有相当部分是通过这种方式做成的。于是，经理就安排这位博客迷教其他成员发帖子开发客户，团队业绩居然通过这种方式获得很大的提高。
故事
《庄子》里有这样一个故事：战国时，惠施在魏国当相国，庄周跑去看他。惠施听说庄周这次来魏国的目的是想取代他的相国之位，十分紧张，命令官兵在都城搜捕了三天三夜，还没抓到庄周。正当惠施坐立不安而又无可奈何之时，庄周自己找上门来了，对他说，“南方有一种乌，从南海出发，飞到了北海。它只在梧桐树上栖息，只吃仙果，只喝清冽的甘泉。猫头鹰弄到一只死了好几天、身体都腐烂了的老鼠，正巧该乌飞过，猫头鹰抬头看见，以为这只乌想吃它的老鼠，于是发出惊叫：‘吓！’现在，你难道也要用魏国来‘吓’我吗？”
工作中，像惠施这样以小人之心度君子之腹的大有人在。如，有人害怕有才能的人进入自己的团队，或自己部门中有人特别冒尖，从而取代自己的地位，于是想方设法地压制比自己强的人。他们没考虑过两个问题。一是在竞争的时代，巨石尚且压不住雨后春笋，百般阻挠就能阻止新苗脱颖而出吗？二是现在的地位，在你眼里是宝座，可人家稀罕吗？
一个优秀的领导者，不能处心积虑地压制下属，而是要想方设法让这些优秀的人来为你和团队服务。在海纳百川的同时，也不要忘记自己的学习与完善，能把别人优点变成自己优点的人，一定会成为无往不胜的人。
做好团队培训
21世纪是人才的世纪，企业间的竞争归根结底是其掌握的人才之争。要打造一个高效的销售队伍，必须做好培训工作。
管理学中有个木桶原理：一个木桶由许多块木板组成，木桶的最大容量不取决于最长的木板，而取决于最短的那块木板。一个团队好比一个大木桶，每个业务员都是组成这个大木桶不可缺少的木板，这个团队的最大竞争力不只取决于某几个人的超群和突出，更取决于它的整体业绩，取决于某些突出的薄弱环节。木桶的桶底由团队成员的素质及其所掌握的各项专业知识和销售技能构成，如果桶底不坚固，当木桶的容量增大到一定程度时，桶底便会泄露，严重时桶底会开裂甚至脱落，令木桶整体崩溃。
团队这个“木桶”的容量要增大，业务员的培训必不可少。如果传统教育没有造就一个好桶底，企业就很有必要在业务员培训时补上这一课。“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”从长远看，唯一能持久的竞争优势，就是团队有能力比对手学习得更快，而且这个优势是没有一种外力能抢走的。
将培训融入日常工作是经理的一项基本工作，它对经理的观念及能力提出了更高的要求：一方面，需要树立培训业务员的意识；另一方面，要具备培洲业务员的能力。许多经理还没有满足这方面的条件，因此需要迅速提高这方面的能力。
培训的三要素
业务员培训不能只指望公司的培训部，因为他们只能做入门的、普及性的培训。对业务员专项培训只能靠经理自己来完成，也只有这样才更有针对性，效果也更好。这要求经理不断总结自己的经历和经验，并不断学习最新的销售理念、管理知识。
经理所做的培训是通过改变业务员的知识、技能、态度，来提高他们的思想水平及行为能力，使他们能够顺利承担现在的工作，并准备迎接将来的挑战。知识、技能、态度是培训的三大要素，三者缺一不可。
知识培训：这是业务员持续发展的基础。业务员只有具备了一定的专业知识基础，才能为进一步发展提供坚实的支撑。
技能培训：知识只有转化成技能，才能真正产生价值。业务员对销售技能的掌握关系着团队能否顺利发展，因而技能培训也是整个培训的重点环节。
态度培训：业务员即使具备了扎实的知识和娴熟的技能，但如果没有良好的思维习惯和积极的工作态度，也很难取得好业绩。而态度积极的业务员，即使暂时在知识和技能上存在不足，也会通过主动地学习成为团队需要的人。因此，态度培训是必须要持之以恒进行的。这里有一点要注意，态度培训无法通过授课方式取得好效果，它需要通过与业务员一对一地沟通交流来获得。
下面将重点讲述知识和技能的培训。
产品和行业知识培训
学习射箭必须先练眼力，基础动作扎实了，应用就可以千变万化。电话销售也一样，掌握好了基本的产品、行业、竞争对手等知识，才能自如地运用营销技巧。很难想象一个不了解自己产品的业务员，能把产品卖得很好。因此，一定要让业务员熟悉这些基础知识，特别是产品的特点、优点以及它能给客户带来的利益等内容，要让业务员烂熟于胸。
行业知识是业务员需要了解的另一个板块。其实，客户并不是买产品，而是买产品带给他的价值。在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提出意见，而拥有行业知识的业务员会很快在客户心中建立起专业的形象。这一点对客户做出最终选择是很关键的。
销售技巧培训
销售技巧是可以培训出来的，而培训的过程也是解决问题的过程，可以帮助业务员解决当前存在的问题。来看销售技巧的培训：
1．让业务员熟知成交的方法
首先必须让业务员熟练掌握电话成交的方法，反复练习这些方法。可能很多经理觉得奇怪，怎么一开始就教业务员电话成交的方法呢？电话销售靠量取胜，但每一单的促成不会花很长时间，因此，业务员最需要熟练掌握的技能就是成交的技巧。
2．让客户感受到利益
客户关心的是产品能够提供给他的利益，这就要培养业务员换位思考的习惯，从每个客户的角度去思考客户想要得到什么，然后用产品的一项或者几项功能去契合客户的需求，使客户有寻寻觅觅，原来就在这里的感觉，从而非常急迫地想得到这个产品。
3．注意倾听
善于倾听是一种技能，人们往往会把忠实的听众视为可以信赖的朋友。在销售过程中，应该有意识地让客户主动起来，主动诉说，我们则要多倾听。这除了能够让客户产生信任感之外，还有助于了解客户深层次的需求和发现有价值的信息。
4．掌握足够的提问技巧
不论业务员在销售过程中发挥多大的作用，最后做决定的还是客户，如果客户在这个过程处于被动地位，将很难有耐心接受销售。如何引导客户、让他们主动是业务员应该具备的基本功，它需要业务员掌握足够的提问技巧，用各种各样的问题去引导客户挖掘自己的需求。
5．谨慎处理客户的异议
在异议的处理上，一定要让客户感到真实和可靠，因为业务员每一个解释都是一个承诺。可以让业务员把日常工作中所遇到的客户异议整理出来，研究出遇到客户异议时所采取的应对话术。提前做好充分的准备，对处理客户的异议有很大的帮助。
6．信心十足，永远相信自己是最好的
信心是销售技巧吗？有些经理可能会觉得很疑惑。自信心是一种心态，更是一种不可或缺的销售技巧，对新业务员尤其如此。即使暂时还不具有熟练的销售技巧，但如果信心十足，这种由内而外散发出来的自信会深深感染客户，让客户相信你和你的产品。信心是任何事业成功的基石，更是销售事业的基石，因此，一定要时刻注意培养业务员的自信。
7．充满热情
充满热情是销售的重要前提。业务员要想获得成功，首先必须用自己的热情去感染对方。很难想象一个冷冰冰的业务员，能够说服电话那头的客户购买产品。有时候，客户甚至没想买产品，但被业务员热情的态度所吸引，产生了，购买欲。要引导业务员，让他们充满热情地工作。
8．耐心
耐心是业务员应该具备的基本素质。销售是从拒绝开始的，如果业务员没有耐心，一被拒绝就放弃，是很难取得成功的。一定要充满耐心，不断寻找新客户，不断打电话，只有这样才可能走向成功。
销售是一件实践性、时效性很强的复杂工作，只有建立与之相适应的、连续的、系统的培训，才能够使业务员最大限度地发挥潜能，实现目标。
培训误区
很多经理经常给自己的团队培训，但在培训过程中，却存在着诸如没有准备、信口开河、大讲理论、不知所云等问题。做培训没有效果，和这些培训误区有很大关系。
1．说教多于引导
一些经理授课的PPT制作得十分精良，备课很充分，内容的条理性和逻辑性也值得肯定，但他们自始至终都是一个人在滔滔不绝，试图这些内容全部灌输给业务员，结果事与愿违，效果不佳。
销售本身是一项不确定的工作，任何问题没有一成不变的解决方案，培训是在讲授专业知识的同时，教下属分析问题和解决问题的方法，要经常性地提出问题与下属共同探讨，引导他们多角度、多方位地探求最佳的方案，这样才能够提高他们的能力。
2．理论多于实战
公司培训不同于大学教育，没有足够的时间等待业务员慢慢成长，也不需要理论家。它讲究的是学以致用、立竿见影，要求业务员尽快学会探询客户需求、处理客户异议、成功逼单、把钱收回来等技巧。因此，理论上的培训可以休矣！
3．缺乏计划
培训如同销售一样需要长期的计划，很多经理却毫无准备，天马行空地授课。本次主题是开场白，下次居然讲到收款，其效果可想而知。培训工作是一项系统工程，需要持续性和连贯性，要根据公司的发展和业务推进的情况来进行。
4．照本宣科
有些经理会选择几本自己读过的营销书籍，取其精华并结合自己的实战经验制作成讲义，然后讲给业务员。这没有问题。但不能照本宣科，要学会思考，要深入地分析问题，有自己独特的观点和主张。即使有些观点不能得到所有业务员的认同，但思想上的碰撞往往会是培训的精华。否则，一个没有思想的培训与业务员自己去买书来看有何分别？
销售技能培训
销售技能培训的几种方法
1．集体讲授
集体讲授是传统的培训方法。这种方法是将大量知识一次性地传播给业务员，让他们在短时间内获得大量系统的知识。举行经常性地、定期集体产品和行业知识讲授时，一般采用这种方法。
集中授课前，一定要做好充分的准备。确定哪些该讲，哪些不该讲；哪些是重点，应该详细讲；哪些是一般知识，可以略讲。授课时，最好能使用一些培训手段如游戏、故事等，以激发业务员的兴趣。有的经理在讲授时天马行空、不知其所云；有的经理则说话自始至终一个调子，让人昏昏欲睡。这些都是在进行集体讲授时需要注意避免的。
2．直接传授
