生意属于会定价的人
我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。
美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显着，影响价格最显着的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。
1．取脂定价策略
也叫撇油定价策略。意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0．5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。
2．尾数定价策略
现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。
3．声望定价策略
声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
4．招徕定价策略
招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。
日本创意药房就利用了这种招徕定价法。他们先把一瓶200元的补药定位80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。
5．习惯性定价策略
某些商品经过消费者重复性购买，性能、质量已经被消费者详细了解并形成了固定的心理价格标准。这些商品在市场上被打上了“烙印”，消费者已经习惯了，他们不想再付更多的钱。这时，销售人员就不要贸然去更改这些商品的价格了，改变的话很容易失去消费者的信任。比如消费者对方便面厂家的联合涨价就很不满意，这个价格不能说提就提，要由消费者、企业和相关的管理机构共同磋商，依照经济规律合理来定价。
6．最小单位定价策略
最小单位定价策略是指销售者把同种商品按不同数量包装，然后以最小包装单位量来定价。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高。
销售人员可以灵活利用上述产品定价方法，只要能抓住客户的心理，引客户“上钩”，你的销售任务岂不是很简单？
【销售心理学】
消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度激发客户的购买欲望。
掌握客户的怀旧心理
人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。
怀旧者所怀旧的东西必然是令人感到刻骨铭心的。我们说利用怀旧心理做销售，要找出一个群体的共鸣点而不是某个人，这样才能更好地定位客户群体，扩大自己的业务范围。这个目标群体往往具有共同经历或者共同体验，只要你能引起他们的共鸣，以这群人的怀旧心理为基点，做一些销售活动，必然能获得很好的效果。怀旧者细分的话，大概有以下几类。
年龄在40岁以上的群体
年龄越大，怀旧心理越强。40岁以后生活和工作相对比较稳定，呆着没什么事，总喜欢思考。再加上时代的差异性，他们大部分对现在的“80后”、“90后”有些不适应，也可以是说是看不惯。他们追忆的是那个女孩梳着小辫儿，男人穿着中山装的时代，喜欢看的是《小城故事》、《马路天使》。和这些客户交谈的时候，适时地提一些过去的美好生活，勾起这些年长的客户的回忆，很大程度上能拉近你和客户的距离，让他们感到亲切和温暖，进而产生购买的欲望。
有特殊经历的群体
在北京有一家老兵餐厅，餐厅内陈列着老式的三八大盖儿步枪、锈迹斑斑的小钢炮，还有发黄的军事地图、陈旧的军装……餐厅老板利用的就是客户的怀旧心理，牢牢抓住了一些有特殊经历客户的心理需求，生意自然很红火。来就餐的除了真正的老兵，还有他们的家人，还有一些喜欢猎奇的年轻人。
再如上山下乡的知青、共同上过战场的战友、沦落到海外的老华侨……这些人都有着特殊的经历，在他们的生命中，这些都是刻骨铭心的经历。因为这些共同的经历，很容易产生同样的心理需求。只要你能让他们追忆过去，产生共鸣，绝对会对你有一种认同感和亲切感。
远离或背离以往生活环境的群体
大多数成功的大富豪都有过艰辛的创业经历。以前的日子很苦，经过多少年的奋斗，有了雄厚的产业，生活富裕了。但是，他们绝对不可能完全忘记那些对他们来说非常重要的艰苦生活。如果仔细观察的话，你会发现他们的言谈举止、生活方式和消费观念，仍然有从前的影子。贫困的生活也许是他们一生中最宝贵的财富。
虽然现在的生活境况更好了，但那些深深刻在内心的生活体验是绝对不会忘记的。销售人员能做的就是让这些客户重拾过去的东西，让他们回忆过去生活的印迹，让他们流露出怀旧的意识。
不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体
现在很多产品更新的频率很快。年轻人大多喜欢追逐潮流；但还是有些人不愿意“跟风”，心理上很抵制，仍喜欢购买那些至少在包装上保留着过去影子的产品，如收集旧钢琴、珍藏古董字画等。
从这四类消费群体我们可以看出，客户的怀旧心理各不相同，依托的物品也多种多样。在宣传和促销时，销售人员要采用不同的策略和有针对性的行动。
举个例子：南方黑芝麻糊就是利用了某些南方客户的怀旧心理，羊肠小道、浓浓的南方口音、扁担和挑子，让那些对南方生活记忆犹新的人们感到亲切和温馨，激起客户一种重返乡土的感觉。
【销售心理学】
人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。
掌握客户的赶时髦心理
现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。
这种消费时尚的流行也就是人们所说的“赶时髦”，像在改革开放初期，年轻人都喜欢穿喇叭裤，就像《与青春有关的日子》里的“冯裤子”那样。那时候的人们比起现在更喜欢流行，毕竟受到的物质冲击还比较小。
流行都是由群体中的相互模仿而促成的。你看见他穿这件衣服很好看，明天我也买一件，越来越多的人投入进来，产生了群体性的模仿，进而产生消费流行。所以很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。
时尚性的购买行为大多是受外界环境影响，如社会风尚的变化而引起的。购买者的心理往往被这种社会性的“时尚”同化。表面上看，这些“时尚消费者”力图通过所购买的商品来达到引入注目的目的。其实，这些消费者更容易被聪明的商家“忽悠”，他们会尽力夸大顾客的审美能力和判断能力，将其形象尽力美化。
时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和对流行追求的趋同心理。因为，希望自己“时髦”的需求大多建立在物质水平逐步提高的过程中，通俗地讲，追求时尚的人大多手头比较宽裕。
这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。如能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费，必然会出现大批的购买者。
很多情况下这种时尚性消费具有短期性，短时间内可以形成大量需求，再过一段时间很可能被别的更流行的产品或服务取代。比如跳舞毯这种商品就很典型，维持的时间比较短暂，只有短短几个月。这就要求销售者具有敏锐的眼光，在倾力“打造时尚”的时候考虑到以后的长远发展。
诺基亚引导的“手机换壳热”相对来说比较成功，把壳子换成极具个性的样子深受年轻人追捧，也为诺基亚手机的销售立下了汗马功劳。这样的“换新装”模式甚至已经渗透到了其他消费品领域。
销售人员要善于把握顾客的求新、求变意识和希望突出自己的个性、展现自我的风采、与时代同步的心理需求，能做到这一点，就能成功地激发消费者的购买欲望。实际上，这样的购买行为往往会成为时尚的开端。
所谓“三十六计，攻心为上”，不管什么时尚的东西，必先让顾客“心动”，这个心动的过程是改变顾客认知的过程。有些顾客并不认同你说的什么“时尚”商品，你怎么办？你能做的是从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。
任何一个消费者的大脑中里都有一个品牌仓库，这个仓库代表的是时尚和品位，这正是你需要诱发的核心内容。加入时尚的队伍，你才能变成一个时尚的人。销售人员要对客户强力灌输自己的品牌意识，把自己的产品也加入到顾客心目中的“品牌仓库”里！
【销售心理学】
这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。如能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费，必然会出现大批的购买者。
让客户购买冲动一触即发
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。这是一句法国经商谚语，讲的是商品陈列的艺术。商品陈列关系到顾客的购买欲望，所以摆放商品也要考虑到顾客的心理需求。具体的操作中，商品陈列要注意哪些问题呢？
1．丰满
顾客进商场的时候，最关心的什么？不是销售人员的服务，而是货架上的商品。当顾客进门的时候，他的目光必定自然而然地去看货架，而不是看销售人员长得是不是漂亮。
一位营销专家说：商品本身就是广告。其实，商品陈列也是一种广告。
当顾客看到货架上的商品琳琅满目时，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振。下意识里会产生一种信任感和轻松感，因而购物的兴趣也会高涨起来。相反，如果他看到的是稀稀拉拉的货物，心里就会觉得商品这么少，看来是没什么好货，想必生意也不会好到哪里去。因此，商品陈列的基本要求是商品摆放要丰满。
中国还有一句古话说：货卖堆山。为什么要堆山卖呢？主要的目的是想通过丰富的商品来招徕顾客，刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列当成是一种招徕顾客的广告，为了吸引顾客，一定要把商品摆放丰满。当然，也要注意区分不同类别的商品，避免乱成一团。
2．展示商品的美
被那些堆放丰满的商品所吸引，顾客接下来必然要走到自己打算购买的物品的柜台前。这时顾客最想知道的是“这东西怎么样”——包括商品的质量、外观美不美、适不适合自己用等。
