用惯性思维引导客户
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天的天气真不错啊。”
客户：“是啊。”
销售员：“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”
销售员：“我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”
客户：“是吗？”
客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，咨询购买音箱的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了？”
客户：“有一段时间了？”
销售员：“大概多久呢？”
客户：“哦！有半个多月了吧。”
销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。”
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
客户：……
销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
客户：“好啊！那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好。那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
【销售潜规则】
每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
吸引客户的注意力
在销售中，我们有过这样的经历：当你走进客户的办公室的时候，客户正在忙其他的事情，这个时候你用什么方法使得客户把注意力从他的工作中转移到你的身上来呢？
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，他是怎样做到的呢？
他的秘诀就是去拜访客户的时候先吸引他的注意力，他有他一套行之有效的吸引客户的方法。
每当他去拜访一个客户的时候，他的皮箱里面总是放了许多截成15公分×15公分的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子，每当他到客户那里后，他就会问客户，“您相不相信安全玻璃？”每当客户说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这个时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候他就问他们：“你想买多少？”直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。
就这样，这位销售员用这种最简洁的方法吸引了客户的注意力。
在他的这种经验得到推广之后，所有安全玻璃公司的销售员都按照他的这种方法去向客户销售产品。但是过了一段时间后，也没有人能超过他的销售业绩。因为现在他改变了策略，他每次到客户那里后，把玻璃放在他们的桌上，问他们：“您相信安全玻璃吗？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
这样他的销售业绩仍然稳居第一。
这位销售员就是抓住了客户的心理，从客户不相信安全玻璃的心理出发，自己亲自演示给他们看，后来则让客户自己亲自实践，这样就能迅速地吸引客户的注意力。
销售员与客户会谈最大的困难就是能否抓住客户的心，而要想抓住客户的心，那么得先吸引客户的注意力。
平庸的销售员都认为，接近客户，就是一味地向客户低头行礼，或者迫不及待地向客户说明产品。但是这样做的结果往往会引起客户的逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心理防线，这样就会导致销售不可能成功，因为这样做根本就不能吸引客户的注意力。那怎样才能吸引客户的注意力呢？
第一，打开客户的心理防线。当你第一次迈入客户家门的时候，因为你是陌生人，客户对你本来就有一种提防心理。加之你一进门就说你的产品，这样很容易造成客户的反感。所以，与其和客户一见面就谈产品不如谈些能吸引客户、让他们感兴趣的话题。
第二，站在给客户提供价值的角度设计对话。即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉到你有价值的称呼。比如，如果卖保险的可以称呼自己为财务顾问，如果卖家具的可以称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产×品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：“我们新一代的手机××型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”这样就能让客户真正感受到你的产品价值，那么把注意力投向你也是理所当然的了。
第三，给产品做演示。如果在整个销售会谈的过程中，只是你一口气地讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。这样客户的注意力在你身上不会太久。但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光，或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。
【销售潜规则】
如果你不能在最短的时间里，用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么你对客户说什么都是无效的。所以，与其你滔滔不绝地讲你的产品，表明你的产品具有怎样的价格优势，都不如想想要怎样才能转移客户的注意力。唯有当客户将所有注意力放在你身上的时候，你才能够真正有效地开始你的销售过程。
让客户满意购买行为
如果有人要问，销售的目的是什么？也许大部分的销售员都会说，销售的目的是把产品卖出去，获得利益。但是销售的目的就只有这样吗？
事实上，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处？好处就在于把一次性客户变为回头客。
所以，在销售中，要想方设法地让客户对他自己的购买行为满意，也就是说，他们花钱购买你的产品，要让他们觉得是值得的，甚至让他们觉得占了很大的便宜。
托尼和邦尼是兄弟，他们俩在得州开了一家服装店，他们对每一位客户都很热情，因此他们的生意一值都很不错。兄弟俩尽管是同一家店，但是双方的分工却不同。每天弟弟邦尼就在店门口向过往的行人推销他们的服装，但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
一天，弟弟又把一位顾客带进了店里，顾客看中了一件上衣，于是邦尼就反复向顾客介绍这件衣服是怎样的物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。顾客在邦尼的赞美下，心理早就飘飘然了。于是他问邦尼，“这件衣服多少钱？”
邦尼把手放在耳朵旁，大声地向顾客喊道：“你说什么？”
顾客以为他耳聋，于是就靠近邦尼的耳朵提高声音说道：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”邦尼于是转过身去向里边的哥哥大声喊道：“这件上衣卖多少钱呀？”
托尼站起来，看了看顾客，又看了看那件衣服，然后说：“那件衣服啊，200美元。”
“多少？”
“200美元。”托尼大声地喊道。
邦尼然后微笑地对顾客说：“先生，150美元一套。”
顾客一听邦尼这么说，赶紧掏钱买下这物美价廉的衣服，溜之大吉。
其实兄弟俩根本就没有耳聋，他们只是采取着这种方法来赚钱。为什么？这样做，能够让顾客觉得自己捡了一个大便宜，他们会觉得自己这次购买很值。这就给顾客营造了一种价值感，顾客自己心中也会很满意自己的购买行为。试想，本来是200美元的衣服，却因为卖主的听力问题变成了150美元，这样的便宜哪个顾客不想占啊，所以，这些客人都成为了回头客。因此，兄弟俩通过这种方法赚了不少钱。
让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。如果顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能成为你忠诚的客户了。要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？
第一，让客户觉得物有所值。物有所值是客户购买产品的前提，要是他花的钱远远地高于产品带给他的价值，那么客户就会抱怨你的产品，到时候带给你的会是更大的不幸，因为，这样的消息会一传十、十传百。
第二，让客户觉得占了便宜。顾客购买东西，讲求的是物美价廉，尽管我们说，一分钱一分货，但要是客户能以更低的价格买到自己喜欢的产品，那么，他们肯定会很高兴，因为他们觉得自己占了便宜。
第三，学会以情动人。以情动人，是销售员赢得客户忠诚度的筹码。
一天，一家老年服装店里来了四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管它价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏，但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
【销售潜规则】
销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
好奇心是注意你的前提
众所周知，人人都有好奇心。人类社会的发展和人类的好奇心有非常大的关系，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断探索，不断累积知识和文化。可以这么说，好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出产品的优点，迅速转入面谈阶段。
鲍勃是一位水果商，开了一家水果店。有一次，由于储藏水果的冷冻厂发生了火灾，等消防队员赶来把大火扑灭的时候，鲍勃寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
1000磅，这是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的话，太可惜了，并且香蕉也没有坏。但如果再卖出去的话，由于变了颜色，也不能卖到原来的价钱。怎么办？鲍勃只好降价处理。普通香蕉每磅的售价是4美分，那就以半价出售吧。
鲍勃把这些香蕉摆了出来，不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，鲍勃都没有把香蕉卖出去。
这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了，鲍勃心想。
