“不夸张地说，类似于此次这样的案子，我们做过很多，还有一些知名的项目其实都是经由我们企业做出来的。相信在以后的进一步合作中，我们会让贵公司看到我们真正的实力。”黄明心想：有过失败的经验，但现在招募了新的人才，有了上次的经验，应该不会再出问题。况且，这不就是一个知名的项目吗？这一次只要成功，就一定会赢得信赖，以后再有类似的大案子，想要拿下就轻易得多了。
“哪些知名的项目？可以列举一二吗？”对方代表始终彬彬有礼。
“哟，那个我没有准备，不过，我手头有我们公司策划出来的企划方案，专门针对这个案子的，从这里面您就可以看出我们的实力。负责这个案子的可是我们公司的精英团队……”黄明打算欲盖弥彰，用企划方案堵住对方的嘴，让对方把注意力放在企划案上。
接着，听见外籍男子把电脑往对方代表眼前一推，对方代表随即起身说：“不必了，不论这个企划案有多好，我都觉得没有必要看。”
“为什么？”
“因为如果你代表你的公司，那么，你的态度与人品我信不过，我们绝对不会把项目交给这样一个敷衍、虚假的公司。”
“我们公司是有这个实力的，缺乏的只是一个机会而已，我相信，只要您尝试着合作一次，您就知道……”
没等黄明把话说完，对方代表便说：“你相信？我都不相信你，何来相信你的相信！”说完便气愤离去。
案例中的黄明，也许其所在的公司真的有接这个项目的实力，但是他为了达到目的，把诸多竞争者比下去，采取了“先过了关再说”的态度去敷衍了事，欲求蒙混过关，但是正是这种不重视，或者说带着些夸大其词和欺骗成份的交流，让对方彻底失去了再谈判下去的心情与兴趣。正如其所表示的那样，一个公司的大小也许不重要，实力也在其次，最为重要的是诚信，如果你都让我不相信了，我还怎么去相信你所谓的实力？
谈判桌上，谁都是有备而来的，尤其是一个大的项目，对方自然是更为甚重。所以，请不要把对方当傻子，也许，对方早已摸清了你的底细，明知故问，查的就是你的人品与诚信。如果在明知一个公司规模小、没有什么经验的前提下，仍愿意大张旗鼓地郑重地来与你谈判，那么，你就应该知道，也许这个时候门面已经不重要，重要的是态度与说诚恳。
[巧手点金]
在此警告那些仍想蒙混过关的谈判人员两点：
不论有无实力，都勿毁了诚信。
没有实力也可以慢慢培养，但是没了诚信，就会失去其他人的信任，这样的公司就永远也没有真正得到磨炼提升实力的机会，但如果你能够放大诚信等一些人性的闪光点，它反而可以补足实力，让对方给你一次机会，在实践中得到提升，得到发展。
即使有实力，也不要为了打败竞争对手而使用敷衍战术，这样只会埋没了实力，毁了实力发光发热的机会。
没有不透风的墙，纸是包不住火的。
不要认为有些事情与实际情况只有公司内部知道，外人即使打听也是无从知晓的。市场是千变万化是，信息市场更是无所不能的，即使你侥幸过了关，成功达到交易目的，那么，在进一步的接触中，对方也会探清虚实，认清好坏。好的情况也许就是“一锤子买卖”，再也不相往来，坏的情况则会引发纠纷，惹上官司。
Part 5：提高自己的心理素质
[经典回顾]
谈判也是一场心理战。在谈判桌上，一个人的心理素质往往也是决定成败的关键性因素。心理素质是一个人各种心理特征的综合指标，它影响着人的精神风貌，同时也影响着一个人的思维能力。
在心理素质较好的情况下，那么，谈判者便可以保持冷静的情绪与理性的思维，在谈判这种需要高智能以及坚韧顽强的意志力，理智的调控力的高智商活动中，冷静的情绪与理性的思维显得尤其重要，对于谈判的成功与否起着举足轻重的作用力。
如果心理素质较弱，心理承受力较差，那么，便很容易被对方利用这一些，使用一些心理战术，比如利用假情绪、假行为、隐藏真正意愿，以此来故意施压，从而让你方寸大乱，失去原本的坚持与理性，做出了不该让步的让步。
[案例分析]
在1978年的戴维营和平协议签署的谈判中，美国总统卡特在其中起到了关键性作用。
当时，为了缓解埃及与以色列紧张的关系，卡特总统特地安排了一场和平谈判，并精心地将这场谈判选在了戴维营。这是一个环境优美且透着一股优雅气息的地方，生活设施十分完善。当埃及总统萨达特和以色列总理贝京带着随从到来时，卡特安排他们住下，同行的一共有14人，但卡特却只给他们两辆自行车和两套娱乐设备和三部乏味的电影。
第一天，谈判无果；第二天，结果仍不理想；第三天，第四天……住到第六天时，两行人已经把这些电影看过两遍，实在是厌烦得想要抓狂了。然而，卡特总统却总是会在每天早上的八点来到萨达特和贝京的门前，重复那说了六天的同一句话：“您好，我是卡特，请再把那个乏味的主题讨论一天吧。”
到了第十三天，萨达特和贝京终于再也按捺不住，对于日复一日的讨论中的一些问题也产生厌倦，再也不想为此而争论不休了，于是纷纷退一步，签署了世界历史上着名的戴维营和平协议。
这是谈判中采取“心理战术”的一个经典案例，卡特运用耐心和意志力最终使得谈判圆满结束，这更加佐证了这一点：谈判，其实就是一场心理战。撑得住的人最终赢得了胜利，撑不住的人最终只能无奈让步，促成交易。
卡特总统是一个极为正派的人，他富于论理道德，对于谈判也是极具谋略。有人曾说：同卡特总统只要呆上10分钟，那么，你就会像服了镇静剂一样。而戴维营和平协议恰好让其发挥了自己最大的特点，那就是持久力与耐心。
卡特的耐心击溃了萨达特和贝京的心理防线，使得他们再也不想争论下去，也不愿再为了一些问题与对方争持不下，这是心理战术中的其中一种，我们可以称之为“心理疲劳战术”。还有一些情况，那就是“心理施压战”。
中国的古代常流传着这样的经典：一个巡府微服私访，途经一家寺庙时正好碰见了一桩盗窃案，寺里供奉的一个价值连城的纯金菩萨不知去向，于是巡府便立即下令把寺中所连同烧香拜佛和寺中和尚们一同封锁起来，直到找到真凶为止。经过察问，寺中有宝并无外人知道，所以极有可能是寺中自己人所为。经过再三的盘问，最终确定当天有三个小和尚曾进入过大殿并接近过佛尊，除此之外，再无他人。于是，巡府找来这三个小和尚当面盘问，可是不管怎么问，这三个小和尚还是紧咬一词，表示自己是清白的。无奈，巡府便拿来笔，在他们每个人的手中各写下了一个“偷”字，然后说：“你们回房吧，双手合十，切记直到我传唤你们，你们都不要动，不要打开。到时候，佛主便会帮我们找到真凶。清白的人，佛主会把你的偷字去掉，真正的小偷，手上的字仍会留在上面。”于是，过了几分钟，巡府将三人传唤出来，一一翻开他们的手掌，结果便认定了其中一个小和尚是真凶。小和尚说：“我的手中明明没字，佛主已经证明了我的清白，你为何还说我是小偷。”巡府再翻开其他两个人的手，偷字仍在，两人也为之一惊。
原来，是真正的小偷心虚，怕自己手上的字不会变没，所以便自己擦掉了，而真正清白的人无惧这样的测验。
这个故事便是“心理施压”的典型，巡府借以佛方的名义和“结果立现”给小偷施压，在这种高度的精神压力之下，小偷便乱了方寸，因此也就不由自主地丧失了理智和冷静，做出了如此“此地无银三百两”的傻事。
这种给予强大压力，并以此来冲破对方心理防线的战术，在现代社会的商务谈判中也得到了应用。善用此法者往往可以强势控制局面，如若对方心理素质不够过硬，在对方的强大气势下，失了方寸，那谈判也一定不会成功。
[巧手点金]
那么，一个成功谈判者应当具备哪些心理素质呢？我们不妨看一下以下几点：
做到“心惊，面不惊”。
在谈判桌上运用心理战术，往往需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。
当对方以猜测的形式一说即中，说到了你心中的那条底线时，即使心中再慌，对方猜得再对，也不要表现出来，否则对方一旦从你的表情与体态上看出了答案，那么，事情也许便没有你所想象的那么顺利了。也许原本可以提高条件的项目变得不可能，而对方原本满意的条件也在逐渐缩水，欲求降低你的利益，放大他的利益，这是为什么？因为他已经用心理战术测出了你的底线，每一个反应都是有把握的，比如你对这份合约的迫切，比如你所能接受的价格范围……
对付这种心理战，最好的方法就是“表里不一”，不论心里怎么翻腾，表面始终保持冷静，面待微笑，保持肌肉松弛，这就好像给自己蒙了一层纱，让对方云里雾里，却怎么也看不透。
培养并提高自己的意志力与持久力。
有时候心理战打的就是持久战，看谁能先趴下。正如商场中的一些商务谈判，其实并不是一次两次就能够完成交易的。每一方都在试探对方的最底线，于是不惜假意错过一次机会，然后再进行第二轮，当这个时候，“好不容易回来的机会”对方也许会紧紧地抓住，提前松口。因此，对于这种战术，坚持到最后的，也许才是赢家。正如一位谈判专家所说的那样：“永远不要轻言放弃，直到对方至少说了七次‘不’。”
切勿感情用事，增强心理调控能力。
谈判需要渴望成功的激情，但靠的绝不仅仅是一腔激情，因为总有一些人会将个人情感带入到谈判桌上，而对于一名成功的谈判专家来说，这是最为忌讳的一点。感情用事往往会影响对谈判活动有着积极意义的理智与正常思维。
比如，在谈判时，对方提到你在公司的过往，或是私人的一些悲痛的回忆，那么，可能你原本准备充分，足以以实力胜出的状态会被瞬间瓦解，脑中被这些不好的回忆所充斥，甚至有些会出现“大脑一片空白”，语无论次，对于对方的一切问题与条件都无法做出正常的判断，于是乎，心不在焉地就把合同签了。回过头来再想，才知道自己损失得有多么惨重。
因此说，一个成功的谈判者必须具备良好的心理调控能力，这样才能在遭受心理挫折时，及时地做出自我调节，让自己始终处于临危不乱、受挫不惊的状态。有效地调节还有助于保持灵敏的反应能力，以及较强的思辨性和准确的语言表达，从而使得自己在谈判过程中的作用与潜能都发挥得淋漓尽致，促成谈判的圆满成功。
一般来说，心理调控的方法很多，而对于一个谈判者来说，最为重要的是自我调控能力，转化法，冷化法或是自我暗示法，都有助于排除或是缓解消级情绪，尽可能地保持理性。
