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第20章 谈判中“以退为进”攻略(2)

拿卖房子来说,你想卖掉房子,买方问你他们能否在交房前3天将家具搬到你的车库里存放,作为卖方的你并不希望他们在约定日期之前就搬进来,但是你会认为你做出少许让步并不是什么大不了的事情。甚至,你认为,你如此善解人意的让步,会换回对方更多的情感回应,从而使你们的合作更加愉快。

谈判高手告诉你,遇到类似情况的时候,请记住:无论对方要求你做出多么微不足道的让步,都一定要请对方给予你一些回报,不要做没有价值回报的让步。

这个时候,你应该说:“请先让我和家人商量一下再答复你,但是我想请问,如果我答应你这个要求,你将会为我们做些什么呢?”如此让步,必然会让客户觉得这个让步来之不易,为此付出一定的价值也是值得的。

你也许没有料到,你这样要求回报的让步,可能会使买你房子的人愿意增加预付金,甚至会买下你的旧家具,这就是谈判大师所说的,不做没有价值回报的让步,很多时候,当你要求对方做出回报的时候,他们就会觉得这个让步更有价值。

[案例分析]

有一家大型知名超市即将在北京开业。由于规模庞大,很多供应商蜂拥而至。张鹏代表一家弱势品牌和这家超市的代表谈判。这场谈判很艰苦,该超市也仗着自己的知名度和规模,提出各种苛刻的要求,令张鹏十分为难,尤其是他们不按照正常的货款账期来履行合约,这让张鹏感到合作十分困难,但是张鹏也始终坚持自己的立场不让步,因为他知道这个时候让步将不会得到任何价值回报。

于是,双方谈判一直僵持不下,甚至随时都有破裂的可能。

有一天,该超市的采购经理打电话给张鹏,他希望张鹏能够为他们免费提供一套现场制作的设备,以便用来吸引更多的消费者。实际上,张鹏所在的公司仓库里刚好有一套他们所需要的设备,张鹏认为,机会来了。

当时,张鹏并没有立即十分痛快地答应采购经理。张鹏这样回复采购经理:“经理,我回到公司会立即帮您尽力协调这件事情,我争取在最短的时间里给您答复。但是您能不能给我一个正常的货款账期呢?”最后,张鹏赢得了一个平等的合同。

张鹏免费为超市提供设备,使得超市能够及时吸引更多客流,而张鹏所在的公司,也因为让步赢得了合作机会。张鹏的让步为他赢得了价值,这可以说是一次双赢的谈判。

谈判高手告诉你,不要以为你善意的让步会感动你的谈判对手,使得谈判变得更加简单,这不过是你一厢情愿的让步而已。你会发现你的让步变成了妥协,因为你的让步没有为你带来任何价值的回报,而使对方变得更加有恃无恐,甚至,当你的谈判对手尝到了甜头,他们会暗示你做出更大的让步。

所以,任何时候都要记住,谈判桌上,不做没有价值回报的让步。

[巧手点金]

谈判大师告诉我们,不要为了让步而让步,首先,要学会让步;其次,让步要讲求一定的策略,让步的同时一定要索取你想要的价值,没有回报,不要让步。

对谈判高手来说,让步是他们的谈判的策略之一,但是,谈判者一定要记住,在让步的同时一定要学会索取回报,这样的让步才会帮你赚得利益。

提高让步的价值,需注意以下几点:

提前做好功课,拟出交换条件。

在谈判前就研究好,客户会提出什么样的条件?为了达到哪方面的利益而逼自己做出什么样的让步?

拟出客户一切可能的要求,然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件,比如客户要产品在生产加工时多增加几种颜色,那么可以有哪些条件可以作为备选?多付预付款?加大了生产成本,就必须加大购入量如此等等。这样事先做好工作,那么在谈判时遇到类似的问题,也就可以从容应对了。

制造让步情绪,伺机“讨价还价”。

对方提出的要求不在自己的意料之中,怎么办?断然拒绝是不可行的,果断答应又损害了自己的利益,那就必须为自己争取一个寻求决策的过程与时间。

因此,在这个时候千万不要立即答应或者立即拒绝,不妨刻意地制造出让步的情绪,当对方对合作迫不及待时,表示答应让步,与此同时再提出交换条件,这样对方对其所提出的要求期待度已经达到沸点,加之“互惠原理”的作用,对方也会作出一定的让步,最后达到双赢。

交换条件价值VS让步价值。

我们需要提醒的是:让步时作为交换条件的选择很重要,一定要是客户“无所谓”或是“顺便之中成全了你”,再或者就是与让步价值基本等同但仍略小于让步价值,令客户拿捏不定,像鸡肋一样,“食之无肉,弃之有味”,把选择权交给对方。

但如果你的交换条件价值等于或是超过让步价值,那么,这无异于变相拒绝,会让对方觉得你们明明是在让他们为难,没有一点合作的诚意。

不要放低姿态,一味让步。

商场上常见这样的例子:一些销售者在与客户形成谈判局面时,销售者往往会像请求购买一样,“上帝”的要求,尽可能一一满足,因为在他们看来,只有“上帝”满意了,才会签约。于是乎,“上帝”的要求解决完了一个,还有第二个、第三个……直到你不能再答应,为什么?因为再答应你就“无利可图”了。

谈判双方是平等的,千万不要因为急于求成而把自己放在一个低人一等的状态,否则,也只会像上述中的销售者一样,在一次次没有价值回报的让步中,最终将自己逼入绝境,而对手却在静观其变,常常做这种没有价值回报的让步,看似普通,其实是极端危险的。

谈判高手告诉你,谈判就是谈判。工作之外的你可以放下职场的公事公办,和你的竞争对手促膝谈心,甚至成为莫逆之交。但是,你要明白,当你们双方出现在谈判桌前的时候,一定要针锋相对,因为这个时候的你肩负的是企业的任务,你在谈判上任何一个轻易地让步都会让到企业利润的降低或者亏损。

双方进行谈判的时候,无论什么时候,只要你需要按照对方的要求做出让步,那么你就一定要学会索取回报,只要你懂得运用这一策略,那么它将带给你难以预料的回报。

Part 4:让步的原则是争取让步利益最大化

[经典回顾]

有这样一个分钱故事,小王和小李共有100元钱,由小王决定该怎么分,由小李决定是否接受小王的的分法。倘若小李接受小王的分法,那么两人就各自拿钱走人,倘若不接受,两人便一分钱都得不到。

那么,如何分才能使这项交易达成?

其实,这取决于双方的欲望值,也跟取决于作为主导者的小王是否愿意做出让步。

想让两人平分这100元钱,其实对当事人来说是有些困难的。尤其是当钱的支配权掌握在小王手里的时候,他肯定不肯轻易让步。

因此,小王根据个人利益最大化的原则,小王提出的分法是小王分得99元,小李分得1元。这样一来,小王的利益最大化,而小李也应当接受。否则,他一分钱也拿不到。

但是,试想,这样分,真的会被对方接受吗?

这就说明了一个道理,倘若你一开场就从自己的利益最大化出发,很容易损失惨重,什么都低不到。倘若你能够顾及别人的利益,做出稍许让步,你的利益就会得到保障。

因此,倘若小王三七分、四六分,都有可能得到小李的赞同。那么小王的让步就保证了他自己利益最大的前提下,双方合作顺利。这岂不是最好的局面?

所以有人说,做生意其实是用无私的方法去达成自私的结果。懂得“让”,更是商场中的一种智慧。

倘若你是一个老板,你手下有100名员工,每当业务员赚了5000块钱的话,你该怎么分配业务员的提成?

有位老板很大方,他自己拿1000,员工拿4000。这样的结果是,员工很感动,干起工作来如拼命三郎。

你是否会觉得这个老板有点傻呢?

其实这正是这位老板的高明之处。一个员工他只拿一千,这种奖励模式会让他的员工数目迅速扩展。他现在拥有上百名员工,以后还会更多。一个员工每月4000元,而他呢,他一个月已经有了十几万,他依然是最大受益者。

让步是为让利益最大化,牛根生的经营哲学是“财聚人散,财散人聚”,就是这个道理。

[案例分析]

一家房地产公司想转让一块土地。这块土地的原价在60万左右,由于这块土地有相当大的增值前景,该公司给买方的报价是120万。

其实,买方在谈判之前已经对这块土地的目前价格做过估算,也对周边的土地价格进行了了解。最后他们得出的结论是,在目前的市场形势下,这块土地的合理价格应该在58万到60万之间。因此,买方给出的报价是50万。

一看买方出了这么低的价格,房地产公司代表就有些沉不住气了。由于他们急欲将这块土地脱手,他们又给出了80万元的报价。

这样一来,房地产公司就做出了大量让步。而买方也看清楚对方的情况。

由于房地产公司在一开始就做出了大量的让步,在谈判中的主动权也就失去了。接下来,只能任凭买方砍价,毫无还手的能力。

最终,以55万成交。事实上,这块土地至少可以以58万转让。

这个案例表明,即使让步,也让追求让步利益最大化,否则,就不要轻易做出让步。倘若房地产公司不过早地做出大量让步,也会造成对方对自己了解情况的怀疑,那么即便让步,也不会是这种成交价。

所以,千万不要以为只要让步,就是己方利益受到损失。对高明的谈判者来说,他们即便让步,也要保证让步利益最大化,只有这样的让步,才是明智的,才是可取的。否则,让步便丧失了在谈判中的意义。

[巧手点金]

我们必须承认,在业务谈判中,很多情况下双方想要达到的目标并非是一个十分单一的目标。而这个谈判的过程,实际上就是追求双方利益最大化的过程。但是,在谈判过程中,并不可能每个目标都能够实现利益最大化,你不能够要求对方给你最低的报价之外再提前交货,这样的要求对谁来说都显得苛刻。

所以,让步利益最大化,并非代表着你的让步可以让你所有的要求都能够实现利益最大化,这样就违背了谈判的公平原则。因为,在处理谈判过程中不同价值目标时,不能单单只靠让步。谈判高手告诉你,倘若想使得让步利益最大化,首先要做的就是要明确自己需要在哪个方面做出让步,同时让步的底线是多少,什么方面能让,什么方面不能让。如此一来,就能够明确先后顺利,从而达到让步利益最大化的目的。

尽管业务谈判中,有时必须要做出让步才能达成谈判,那么也要追求让步利益最大化。那么,要达到这种目标,该怎么“让”呢?

先设定好己方的谈判底线。

当你决定和对方合作后,首先要认真研究对方的条件,设定出己方可以接受的谈判底线。这样当谈判出现僵局的时候,即便不得不让步,也要追求在底线以上的最大利益价值,这样,也不至于被对方提出的苛刻要求击败。

让步时,要坚持自己的原则和目标。

这一点是至关重要的。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守,而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时,双方能够在妥协中平衡双方差距,达成共赢是最好的结果。如此这般,让步的价值也就大大提高。

做出让步,要提条件。

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