第二，加工过的信息最好用隐晦的方式表达出来，对于有些信息如果你直接的表述给对方，对方马上会产生一种戒心，甚至会怀疑你是通过不正当的渠道获得这些信息的，个人的诚信将会受到严重的损失。谈判是一个非常具有技术性的工作，一个有经验的谈判者会在不为他人察觉的情况下，利用好一切信息。
第三，要能够驾驭加工过的信息，有些谈判者在把信息加工表述后，对方的一个问题会让自己有口难言，这样加工过的信息我们宁可不用，因为你根本驾驭不了他的发展方向，最后造成对自己的不利，所以信息的加工利用要统筹兼顾。
攻略7：可以促成成交的小让步依旧是上策
[经典回顾]
谈判的目的就是最后能够成交，这是一个双赢的过程，一个双方不断让步最后达到价值交换的过程，这也是谈判的特点，而通过自己的让步争取到对方的让步，是谈判的常识。
有时候在谈判的过程中可能会因为一个问题而僵持不下，如果这时双方都坚持不让步，最后的结果只有两个，第一，继续僵持，或者跳过这个问题谈其他问题，但僵持的问题还有待解决。第二，终止谈判，也就是宣告谈判破裂。僵持的问题始终是要得到解决的，这是无可避免的，谈判破裂是双方都不愿意看到的，因为大家都耗费了很多的精力最后却没有结果，这会给大家带来极大的利益损失。而这时其中一方如果能够有一个小的让步促成最后的成交肯定是双方都愿意看到的，这一个小的让步比让谈判破裂要好的多。
这里大家肯定最关心的就是谁应该让出这一小步，这个其实并不是最重要的，主要的是你的让步幅度及让步时机。站在对手的角度上考虑，如果你的让步幅度小，那么对方就会认为做出的可能是最后的让步了吧，这样就能够迫使对方做出决策或者让步，而让步幅度过大，对方肯定会认为你这里面的水分过大，对你失去信任这是必然的，比如我们平时去买衣服，300块的衣服直接给你降150，对于这个人你是否就会失去信任呢？
让步是为了能够尽快的达到成交的目的，在合适的时机做出让步是上策，比如在谈判的最后阶段，由于一个问题和对方僵持了很长时间，原因有：一，这个问题是一个关系双方利益重大的问题；第二，这是比较固执的谈判者。如果是第一种情况，在这个问题不能让步，我们可以在其它方面做出一些小的让步，让对方看到我们的诚意，能够促进谈判的成功何乐而不为呢。如果是第二种情况，那么双方都不是一个优秀的谈判者，而这时你做出一点小的让步让对方先满意，在接下来的谈判中你就可以争取更多的优势，这就是我们常说的吧“以退为进”策略，看起来是做出了让步吃了亏，实际不然。
让步要采用适当的技巧及把握合适的时机，可能你一个小小的让步就能够改变整个谈判的方向，没有分寸及原则的让步和寸步不让，在谈判中都是不可取的。
在谈判中，有一些谈判者不明白自己让步的目的，就没有原则及分寸的让步，最后逼得自己无路可退，而对手却乐呵呵的坐在对方静观其变，到了这种程度，谈判已经对自己非常不利了，就算最后谈判成功自己从中也受益极小。这种现象在当代谈判的过程中非常的普遍，要么因为感情，要么因为面子，但最后“受伤”的往往是自己。
[案例分析]
一个企业经营不善，无奈需要解雇一批管理人员，这批管理人员提出，如果解雇他们的话，需要公司拿出50000元的赔偿，否则将会把公司告上法院，人事经理将这件事告知了董事长，董事长要他在20000元内解决这个问题。
人事经理明白了董事长的意思之后，心想：“如果告上法庭的话，即使是官司打赢了，所付的费用及精力都要超过50000元，这是非常不划算的，所以最好的方法就是和他们谈判，和平解决。”于是这位经理准备和这几个管理人员进行谈判。
首先他通过邮件向这个人员的代表发了一份邮件，邮件中这样写道：
“某先生
您也知道公司最近的状况非常的糟糕，公司做出这样的决定实在是迫不得已，我们希望通过和平解决这个问题，公司愿意支付您12000元作为赔偿。”
没过几天，对方就恢复了邮件，邮件中这样写道：“公司的困难我们理解，我们愿意降低到40000元……”
在得到这个消息后，这位经理看到了解决问题的希望。随后他回复道：“公司经过研究，同意支付您15000元的赔偿……”
对于人事经理的回答，对方迟迟没有回复，人事经理想：“是不是对方准备告上法庭呢？”
一周之后终于收到了对方的信件，“15000太少了，如果不能够赔偿30000元我们是不会答应的。”就这样这位经理将钱数又升到了17000元，对方又还到25000元，最后一次这位经理回复到：“公司只能出到18000元，在高就只能寻找别的解决途径了。”
对方立即做出了回复同意以18000元的赔偿费结束与公司的劳动关系。
在这个案例需要说明的是只针对事而不针对人。案例中我们看到的重点就是让步，人事经理的让步可以说是非常周密的，就是因为这样一次次微小的让步比公司从这次解雇事件中受到了最小的损失。
这位经理起初的让步是非常微小的，从12000、15000、17000、18000，这些数据看似非常普通，但是具有一定道理的，他的增速是由大变小的，这给对方造成的一种感觉就是公司的每一次让步都是非常困难且不容易的。也就是说我们在万不得已做出让步的时候，让步的幅度一定要小，或者慢慢的变小，这样就会给对方造成一定的心理影响。
其次，让步越到最后的时候语言要越肯定，不能每做一次让步后总是若无其事的样子，好像这些让步对自己来说是不痛不痒的，越到最后语气要越坚定，甚至你可以说：“这是我们迫不得已才做出的让步，如果不能成交我们就只能想别的办法了。”同时这种说法，给对方的也是一种压力。
[巧手点金]
谈判要有技巧，让步要有策略，美国有位谈判学家叫卡洛斯，他曾经做过一些关于谈判让步的实验，最后表明，在谈判的过程中，越是能够控制自己的让步程度的谈判者，最后越能得到对自己有利的谈判结果，特别是对一个问题僵持不下的时候。要让自己在让步中处于有利地位，让自己小小的让步促成成交，我们需要注意一下几个方面。
第一，让步有度。在做出每一次让步时幅度不能过大，要让对方觉得你的每一次让步都是非常困难的，小幅度的让步，即使最后自己让步的次数较多，但最后的结果对自己还是有利的。
第二，谨慎让步。在一些重要问题上要谨慎让步，尽量让对方先做出让步，即使对方要求在重要问题上让步，我们可以转化到次要问题上进行让步，否则自己的利益就会受到影响。
第三，不白让步。在每一次做出让步之后，可以要求对方一定的条件，比如说：“在这个问题上我们可以做出让步，那么我们现在可以成交了吧！”。
第四，把握重点。在搜集到的对方信息中，如果是对方急需要的条件，我们可以坚持不让步，或者用这个让步换取对自己利益更大的让步，因为每一方的需求都是不同，关心的重点也是不同的，这叫以小换大让步法。
攻略8：主动提出分摊差价会暴露底线
[经典回顾]
你在商场购买某一件商品的时候，销售员要出的价格是100元，而你提出以50元成交，为此你们彼此都僵持不让步，在这个时候，如果你主动提出分摊其中50元的差价，也就是说以75元成交，那么销售员肯定会认为你的底线在75元以上，对方是绝对不会让步的。而如果销售员主动提出分摊差价，75元与你成交，那么你也会认为对方的底线应该在75元以下，低于75元他是绝对可以接受的。
在这种情况下，谁先沉不住气先提出差价分摊，吃亏的就是谁。事实上，在谈判中这种情况也经常发生，有的谈判者给予成交，主观的想对方一定会答应差价分摊这种方法的，其实不然，谈判者这样的举动正好暴露了自己的底线，让对方在谈判中更具有优势，也许对方本来是想做出让步的，你这样一说反而会让对方放弃了这个决定，因为对方已经摸清楚了你所能接受的范围。
谈判中最忌讳的就是暴露自己的底线，这无疑让对方抓住了自己的把柄，任由其宰割，所以主动提出分摊差价看似是一种让步的方法，其实是一种很愚蠢的做法，如果你的目的是用让步促使快速的成交，为何不用让步策略中的小让步呢？
[案例分析]
小兵是某汽车品牌店的销售员，昨天他接到了一个客户，经过他详细的介绍，这位客户答应今天带自己的太太过来看看车，如果满意的话就购买这辆车。
“王先生您好，这位肯定是嫂子吧，昨天我已经给您介绍过了，我再为嫂子介绍一下这款车吧。”小兵微笑着说。
接着小兵就详细的把这部车的性能、技术参数等等都介绍了一遍，这位女士听了之后说：“我觉得还不错，各个方面我都挺满意的，你们这个车的价格是多少呢？”
“这台车目前的售价是118800块，现在做活动优惠3000块钱，115800您就可以提车，现在可是好机会啊！”
女士：“这还叫优惠啊，人家的车都是一万一万的优惠，你们的才优惠3000块钱，你说个实价吧，最低多少钱能卖？”这位女士问道。
小兵笑着说：“现在汽车的利润都是非常薄的，3000块确实已经不低了，您多少钱能够接受呢？”
这位女士看了看先生，想了一会说：“110000万，如果可以的话我们今天就可以提车，今天我们也不算白跑一趟。”
“110000万肯定是不可能的，这样的价格我们进价都不到，何况我们还要经营这样大的一个店，还有这么多的人呢。”
夫妻两听了小兵的回答，慢慢的离开了车傍，做出想要走的举动，这时小兵迫不及待的说：“你看这样好不好，我们也不要在讨价还价了，分摊彼此的差价，也就是112900你看行不？”
这时夫妻两脸上露出了诡异的笑容，仍坚定的说：“我们给你出的价格已经够高了，这个绝对是不可能的。”其实这时夫妻两已经明白了小兵心中的底价，所以坚持自己的价格不让步，而这时小兵显然也有点着急了，因为他提出的那个价格对自己的提成已经很低了，如果再低最后可能自己就要白忙活了。
销售经理看到这种情况后，小兵话已说出，最后为了增加一台销量，双方以111000元的价格成交，小兵当然也没有提成。
案例中小兵的失败就是主动提出了和客户分摊彼此之间的差价，客户第一次提出的价格肯定是一个试探性的价格，目的就是想要试探出小兵的低价，很多人相信都有这样的经验，在买东西的时候第一次还给对方的价格就没有指望销售员能够接受，只是一个试探。客户在看到自己的试探没有成功之后，于是有了走的举动，这时作为销售员不管客户这时是真走还是假走，都应该沉得住气，否则第一个掉入到陷阱里面的就是自己。
在客户欲走的时候，就算我们还可以降价，想要拉住客户，那么我们可以给予微小的让步或者条件，如果对方诚心想购买这个产品，那么他肯定会再次与你进行讨价还价，这样对于自己来说也不会有太大的损失。如果对方依然坚决的走，那么客户今天肯定不会提车，他可能只是想打探一下价格，这时我们就没有必要在价格上与其过招了。
[巧手点金]
主动提出分摊差价是一种不明智的做法，谈判者之所以会做出这样的决定，通常是由以下几个原因造成的：
急功近利。
有句话叫欲速侧不达，有时候谈判者只是看到了眼前的利益，却不去想这样的利益会不会实现，当你急于得到这种利益的时候，结果往往是可悲的，因为由于利益的诱惑及个人急切的心理，掩盖了你思考分析的能力。所以在谈判的过程中，不要只是看到眼前诱人的利益，纵观大局，掌握整个谈判的动向才能掌握结果。
时间紧迫。
由于某些原因有时候我们的谈判时间是非常有限的，这无形中就给我们造成了一种紧迫感，因为谁也不想让谈判没有结果。这时为了尽快的推进谈判的进程需要让步的时候，我们要把握重点，在一些无关紧要的条件上做一些微小的让步，同时提出条件，而在关系到自己的重点利益上，尤其是价格上一定要慎重，不要因为一时的冲动就主动分摊差价。
差价微小。
双方差价微小的情况下，等于是已经进入到了最后的敲定期，双方的利益可能相差不是很多，但是如果要长期的与对方合作，还是不能提出差价的分摊，不然对方在以后的合作中可能还会继续压价。
性格特性。
有一些性格外向且豪爽的人为了图个痛快，经常最后会提出分摊差价，这在谈判中其实是一个缺点，谈判就是谈判，不是喝酒吃肉，差之毫厘可能就会失之千里，最后吃亏的还是自己。
