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第8章 东北商人(1)

重酒重友。钟情于“大”割舍不了“小”

也许是得缘于“大口吃肉,大碗喝酒”的传统,东北人什么都看中一个“大”,打架要胆大,喝酒要碗大。过于火爆的脾气不知吓走了多少客商,但对于讲义气的东北商人来说,只要敢喝酒,能喝酒,感情到位,生意场的事就好说。钟情于大的东北人在经商方面又显示出其胆小的一面,商品意识不够强,外地人总能抢在东北人之前开拓商机。因此,外地人都觉得东北人的钱既不好赚又好赚。

1.东北商人有脾性:打架胆大,经商胆小

东北人大都性情火爆、豪爽,随时一副备战模样。殊不知,商场如战场,又不同于打斗场。东北人踏入商界,便显得准备不足,难以适应,面对一向陌生的市场,不由得一阵惶恐。故有人给东北人打了一个比喻:“打架胆大,经商胆小”。

提起东北人,人们习惯于以出产于此地的大型食肉猛兽——虎来喻之。东北人有一种与生俱来的“虎”气,敢说敢闯敢干,令人惊惧。

台湾的柏杨先生在《丑陋的中国人》一书中,曾大胆揭示了中国人的若干民族劣根性,其中有这样一条:“只要瞪他一眼,马上动刀子。”这一点在东北人身上表现得淋漓尽致,不仅动刀子,还能抡斧子。在东北,无论是城镇,还是乡村,两个人为一丁点小事儿,三句话下来,立刻动手,仅仅拳脚相加还是“文明”的,尽管这样,某些无聊的看客还会觉得没劲。不似南方人,两个人吵架,就只是吵,多为君子状,“君子动口不动手”,而且越吵双方走得越远。笔者曾在南京见到过两位年轻人在马路上吵架,结果,两个小伙子光说不练,几欲动手,也不过是虚张声势而已。其中一回,差一丁点儿真的要动手了,却被一位围观的纤弱女子在他们当中一站,两只像笛子粗细的胳膊一支,就轻易地把他们分开了。这种事若是在东北,大约早就刺刀见红了。

在生意场上,即便是做正道买卖的东北人,也时而显露出一股“匪气”,大概是秉性难移。有位安徽朋友,专做图书生意,精明干练,在书商界也算小有名气。有一次,他专程到沈阳洽谈生意,从一东北书商那里订购了一批紧俏图书,双方商定,一个月后付款。事后,这位安徽小老板因涉嫌倒卖淫秽书刊,被有关部门处以重罚,书店被查封,因债台高筑而无法按期向对方付款。东北书商耐着性子等了两个月,仍不见任何音讯。不免大动肝火。心想:咱爷们岂能让这小安徽耍了不成。于是,约了几个铁哥们,都是五大三粗的关东汉子!从沈阳启程直奔芜湖,找到安徽老板家里。刚进家门,几个东北汉于便把房门反锁上,将窗帘拉严,房间里的光线顿时暗淡下来,东北书商二话没说,将桌子一拍,指着小安徽的鼻子吼道:“你小于还想赖账吗?咱爷们是好欺负的嘛?今天不交钱就有你好看的。”安徽老板哪里见过这阵势,早已吓得面如土色,魂飞天外了,不停地哀告对方:“几位老兄,请高抬贵手,只要放兄弟一马什么都好商量。”随后,让家人赶紧四处借款,忙活了半天总算凑足了数目,双手交给对方。东北人接过钱,点清数目,二话没说便扬长而击。

这显然是一种土匪作风。

或许有人不服气说:“东北人善打架,其他许多地方的人也爱打架,有什么不同啊?”只要你稍加留意便不难发现,东北人打架是一个“猛”字,一个“虎”字,外地人似乎缺了这两点。比如说,打起架来,东北人一定要就近找到武器。如果地上有砖头,决不会拣土块;地上有铁棒,决不会拣木棒;地上有斧子,决不会拣镰刀,反正是一定找能解决问题的。而在攻击的部位上,也是我准要害:如果能往脸上打,决不打屁股;如果能打心口,决不打腿部;如果能抡拳头,决不抡巴掌。说东北人豪放,不服也不行。

其实,东北人的“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起。有人说东北是:三人行必有一匪。这在上世纪初确是事实。从清末开始,满州地区便出现了众多的匪盗,许多人拉帮结伙,招兵买马,各霸一方。不少百姓也卷入了匪盗活动之中,以至于许多地区匪民难分,几乎家家都与土匪有直接或间接的联系。后来,解放军在东北剿匪时,“挨家抓可能伤着好人,厢家抓可能漏掉坏人”,由此可见其猖獗程度。

时至今日,不少东北人仍是匪气十足。近几年在俄罗斯的中国倒爷中,东北人占了大多数,这些人胆子大,敢玩命。一位俄方翻译曾说:“近几年闯俄罗斯梦想发财的人不仅胆子大,手也相当黑。”他描述,由于前苏联的消失,使俄罗斯各项法律极不完善,加之生活的贫困,确实出现了一些谋财害命的涉险之徒,但是死在俄方的一些中国人,决不都是俄国流氓做的,相当一部分是钻俄法律的空子,同胞自残。这些亡命之徒在俄期间做无本生意,铤而走险,有些人转眼之间就腰缠万贯。

其实,打架胆大并不是什么好事,但经商胆小也不是什么好事。

东北一些人中,小农意识占上风,如若他们仅有一点市场意识也是小农级别的市场意识。

某地区千方百计抓经济,上项目,又集资又贷款,忙活了半天,到头来项目不仅没上去,反倒亏损了不少。为什么会有这种现象呢?排除管理因素外,一些东北人的短视是致命的弱点。抓项目上项目,抓在手上的都是一些短线产品。工厂刚刚建成,产品就没了出路——市场早已饱和。短视使东北一些地方的上业步履维艰,屡陷困境,好不容易上了一个项目,没几年就栽了进去;再上一个项目,还是难逃此劫,他们缺乏南方人的那种胆识和魄力。

改革开放10余年,南方人确实比北方人看得准、看得远,所以就“心眼活”,所以就“胆子大”,所以就“富得快”。1981年,深圳农民人均收入还只有152元,而到了1991年,就达到了2270元,10年间增长了14倍。南方人一直保持着勇于走出去的传统,敢到外地去“捞世界”。正因为有这股闯劲,南方人不仅信息灵、反应快,账也算得精。比如两个人合伙做买卖,一些北方人往往是盯着对方手里的钱,看人家赚去多少,而南方人却是掂量自己手里的钱,看是不是比过去多。这显然是观念不同造成的差异。

胆大的东北人不仅在“商”字面前变得胆小如鼠,甚至会吓破胆。

据报载,一位在机关坐了20几年板凳,当了20几年科长的老先生,在1993年,因为领导派他带领一部分人下海创业,竟吓得当场休克,魂飞魄散,送医院抢救长达半小时之久,可为一叹。

还有,东北的个体户比南方的个体户在经商的胆量上就差一大截。东北的个体户差不多都是小本经营,小打小闹,小富即安,没有多少远大的理想和抱负,即使有,也只是在心里盘旋一番拉倒,很少付诸行动。因此,东北的个体户很少能成为大款大腕,也很少能产生几个称得上“私营企业主”的。而南方的很多个体户,开始也是小本经营,小打小闹,然而后来他们就逐渐干大了,而且越干越大,不仅仅摆个摊位,还要开家商店,办家工厂,产品也能创出品牌,远销大江南北,甚至销往国外。

东北人听说广东某公司广告宣传费动辄上百万千万,便惊得目瞪口呆:“南方人真胆大!”豪爽胆大的“东北虎”在“商”字面前竟变得如此谨慎畏缩!

南方人的胆气和魄力令东北豪客望洋兴叹、望尘莫及。即使是同时起步,转眼间便相去甚远,着实该令东北人多多反思。

2.东北商人出手大方,对“大”情有独钟

豪爽粗犷的东北商人身上仍有“大碗喝酒。大块吃肉”的遗风,他们对“大”字情有独钟,做就做大生意,干就干大事业,这种求大之风无疑是作茧自缚。

在东北人看来,上海人精明能干,但过于小气,斤斤计较,这与黑土地孕育出来的关东大汉那种豪爽的性格自然有很大差异。东北人到外地旅游、经商往往出手大方,不在乎别人算计自己那几个小钱,“今朝有酒今朝醉,明朝没酒现掂对。”有时难免显得过于铺张。

东北某地有位做木材生意的老张,很少出远门,一次应朋友之邀到东北谈一笔生意,不料马到成功,事情办得异常顺利,老张自然喜出望外。按东北人的规矩,请客喝酒吧。于是就把几个湖北人找来说,咱们去撮一顿。哪家饭馆好?湖北人说,某川菜馆好。到那里,要过菜谱,老张看也没看就扔给了服务员,叫你们老板来,能做什么菜就上什么菜。然而张罗了半天,端上来的菜没有几遭像样的。最让老张生气的是,菜少得可怜——全都装在小碟子里——不是东北的大盘,这不是扫兴吗?老张一时愤怒,唤出老板,老板连连作揖说,这里全这样,老张放眼一看,旁边的客人确也如此。两三个碟子,慢慢地斟饮——也正朝这边探望,像发现了个百万级的阔佬。老张的气一时难消,令老板每样菜上了个重样,重重叠叠地摆满了一大桌子——好大的气派。

老张事后常常提及此事,见人家说湖北人小气。无独有偶,有位朋友在东北一家不算小的企业担任管理科长,所谓科长无非是厂长手下的一个办事员而已,大事小事厂长一人说了算,“科”而不“长”,有权使不出,一气之下去了深圳。听说前一段衣锦还乡,摇身一变成了腰缠万贯的大款。为了表示一下哥们儿义气,在长春一个较好的歌舞厅设了一桌宴席,好气派,一下子就花了一万多,令靠工薪收入的友人瞠目结舌。

在东北的一些城市里,满街满城的都是小吃部。在北京、南京的饭店、小吃部尽管也不少,但生意远不如东北的红火。在北京,有不少本地人、外地人开的饭店,但饭店的生意往往很冷清,食客不多,他们吃饭喝酒的时间也没有东北人的长。东北人经营饭店,也自有一套办法。尽管东北人大方,个人请客的也不少,哗哗地往外甩票子,但饭店一定要有地理优势:一是在闹市区,过往来去,行人聚集,自然有钱可赚,生意不会冷清;二是在工厂机关附近。如果能跟单位挂上钩,保你饭店兴隆。如果是星期天,靠近单位的饭店总是人满为患。

一位饭店老板深谙此道,满满地叫一桌子的,定是公费无疑;喝酒人杂,气氛浓烈的,必是公费无疑;拿支票要收据的定是公费无疑。而对公费,老板也必是别有一番照顾,算账时多加10块20块,绝对没毛病——没有人会来核对账——公家的钱,谁来装小气鬼?生意便分外红火。

难怪外地人争先恐后地涌入东北开饭店。如今在东北的任何一个中小城市里,都能找到全国各地不同风味的餐馆,川莱、粤菜、鲁菜、苏菜……应有尽有。外地人抓住了东北人铺张大方的毛病,狠劲地赚钱。

凡到过哈尔滨的人都知道,哈尔滨所有餐馆的菜码都很大。不仅盘子大,而且量也足。同样一盘菜,哈尔滨都能大南方三倍以上,而且价格相对低廉、公道。从这一点似乎也能看出东北人豪爽、粗犷的个性。这也许是当年祖上“大碗喝酒,大块吃肉”的遗风。

哈尔滨人不仅饭量大,而且喜欢海吃海喝。就连城里的每一种主食,个头也都很大。据说哈尔滨的面包像锅盖,这倒是真的。不仅面包,馒头的个头也很大,一般是20克一个。油条又粗又长,最长的有0.5米,手腕般粗。发糕烧饼之类也都硕大无朋。饭碗也大,盘子也大。若身临其境,您能感受到哈尔滨人某些大方豪气的特点。

哈尔滨人对“大”字有一种天然的喜欢。如果外地人在哈尔滨推销产品,加上一个“大”字,效果肯定会更好。

东北人不仅是铺张的好手,而且极不愿掐小钱。大钱挣不来,小钱不愿挣,全让外地人给赚了。

有位哈尔滨朋友,已到了而立之年。仍是一事无成,每天却都在大张旗鼓地张罗着要干大事,今天要贷款100万,明天又要贷50万,后天又不贷款了,要白手起家,每天都是从这儿晃到那儿,从那儿晃到这儿,酒喝了不少,话说了不少,牛吹了不少,可一件实事没做,看着都让人着急。你要跟他说,你跟那南方人学学,脚踏实地,起早贪黑地干点正事实事,他立刻就会把脸一扬,鼻子翘得老高,狠狠地发出一个声音:“呸,我跟他们学,卖那个傻力气,没门。我宁可饿死,也不受那个累。”

这几年在东北一下子拥进来那么多的外地民工,修鞋、捡破烂、摆小摊、卖小盆、卖小兜,还有那么多人在出苦力搞建筑。东北人眼睁睁地看着人家把钱装进口袋,却懒得动弹。修鞋嫌丢人,捡破烂嫌埋汰,摆小摊嫌钱少,搞建筑嫌太累,似乎没有一件工作符合东北人的意愿。沈阳市有一个工人,家境十分窘迫,豆腐没涨价的时候,天天靠吃豆腐;豆腐涨价了就天天吃咸菜,过得好可怜。有人问他家的女人,怎么会混到这个程度。这一一问倒好,激起了她的满腔怨言,她哭诉着说,她那个挨千刀的丈夫,厂里几乎长年放假,开不出工资,他又不争气。置办了个三轮车,出去拉脚,可干不上个三天两天,就想撂挑子,嫌累,还爱喝点儿酒,摸个麻将。按理说,拉脚很挣钱,每天怎么也弄个二三十元,可他就是不愿干。有钱不挣。这在南方人看来,简直就是不可思议。有人问一个从山东过来的汉子,他十分欢快地蹬着三轮车满街跑,他说:“东北的钱可真好挣。只要动动腿,钱就进腰包。”这位山东大汉开春以后在家种完地,抽空来东北挣点钱好还债,到了6月份还要返回山东老家收麦子。他实在喜欢这个地方,这个富得冒油的地方。

在延吉这座小城,有一个“外埠人劳务市场”,说是外埠人,其实就是南方来的民工,有几百人。他们每天在市场内等待着有人去找他们干活,而他们从来就不用发愁没有活干。这个小城市有个特点,就是稍微有点钱的家庭,不管什么活都去找这些民工帮忙。比如说,把一只煤气罐从一楼搬到五楼,给三块,干不干,如果民工同意就一块走,不同意再加两块。总之,即使是一些力所能及的活也要找民工,所以民工的队伍便不断壮大,而队伍中却不见东北人。

东北人是不屑于干这些小活的,或者说,东北人是不屑于干这样的低贱活的。

3.无酒不言商,谈生意论感情

东北商人一向把“宁伤脾胃,不伤感情”奉为酒场上的座右铭。东北商人喜欢喝酒,也会喝酒。对于东北商人来说,做生意和喝酒是密不可分的,无酒不谈商,许多大生意都是在酒桌上拍板的。

在与东北人做生意时,经常能听到这样一句话:“别谈钱,一谈钱感情就远了。”尽管这只是一句客套话,但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。一位长期与中国人做生意的意大利客商私下里曾说:“跟上海人谈买卖很累,跟东北人做生意倒挺轻松。南方人精细且斯文,北方人粗放而率直。”

东北人讲义气,重交情,和东北人谈生意最好先联络感情,只要感情投资到位,没有办不成的事。而感情的深浅又往往用喝酒来衡量。“感情深,一口闷,感情浅,舔一舔。”在这里,如果你能喝酒,甚至你虽然不能喝酒,却敢于硬喝,一切都豁出去了。你会得到某种报偿的,比如赢得其他人对你的信任,认为你是一个实在的人,一个可交的人,你以后有什么事要办,一切都开绿灯,一切都为你提供方便;而那些不能喝酒,或者坚持不多喝的人,会引起在座人的反感,认为你不真诚、虚伪、心跟太多,不可交,今后你要办什么事情,都不会一帆风顺的,怎么办?喝吧!舍命陪君子。

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