富兰克林做雷电实验时，曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述，也就是“在求助于别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来怀疑你。”
（3）利用对方的危机感
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”
“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？你想要的东西有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但只能把它当作一种爱好。因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上不断地训练呢！而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险了！”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
在与人交流中如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。
4、投其所好，诱对方心动
要想通融事，必先通融人。不先把人搞定，就无法把事搞定。而搞定人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”
世上所有的事情都是由人办的。所以，与其苦心孤诣地琢磨事，不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了，事情也就搞清楚了。把人拍定了，事情也就搞定了。
战国时的张仪，学了一套“纵横术”，带了几个乡人到楚国去求富贵。但事与愿违，在楚国却穷困得无以聊生，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，都嚷着要回家去。
张仪说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么快乐就要回去呢？这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我包管大家吃喝不愁，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不高兴。张仪就说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事做。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开，便一口答应。
“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”
楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗？”这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？你说的是什么？”
“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说，还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸颊，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆。正所谓比花花枯谢，对月月无光，云鬓压衡岳，裙带系湘江……”
这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上。“对！对！对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些名贵的土特产回来吧！”
“不过，大王，没货款办事可就难了。”
“那还用说，货款是少不了的。”楚王立即给了张仪很多银子，让他尽快去办。
张仪领到银子后，又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做个路费！”因此，张仪又刮了一把。
张仪要去晋国了，他在向楚王辞行时，装出依依不舍的样子，说：“我这一次到晋国去，路途远，交通不便，不知哪一天可以回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆吧。”
“行，行！”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。
张仪饮了几杯，脸红起来，又装模作样地拜请楚王，说：“这里没有别的人，敢请大王特别开恩，叫最信得过的人出来，亲手再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”
“可以，不成问题，只要你能早日完成你的使命！”
楚王看在“土特产”份上，特别把最宠爱的南后和郑袖请了出来，轮流给张仪敬酒。
张仪一见，连酒都不敢饮了，“扑通”一声跪在楚王面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”
“为什么？”楚王惊讶不已。
张仪说：“我走遍天下，从未见到有哪个长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找‘土特产’，那是没有见过贵妃之故，现在见了，觉得把大王给欺骗了，罪该万死！”
楚王松了口气，对张仪说：“我以为是什么呢？那你不必起程了，也不必介意。我明白，天下就根本没有谁会比得上我的爱妃，是不是？”又连忙向左右两个贵妃献殷勤，做了个怪样。…
南后和郑袖同时眨两下眼、嘴角一撇：“嗯！”
从此，楚王改变了对张仪的态度，张仪也落得个岁岁平安。
在这个故事里，我们可以看到楚王的弱点就是爱女色，而南后和郑袖的弱点则是害怕有人夺去她们的地位。张仪正是抓住这些人的弱点，从他们身上赚取了许多银两。当然，张仪日后的发达比这个要大得多，这只是张仪小试了一把。但给了广大穷人以启迪，那就是穷人不一定非要认识有权势的人才能办好事，只要稍微动点脑筋，照样可以把难办的事情办好，关键在于你是否能够把自己的优势发挥出来，并让对方认可，这样才能很轻松得求得有权势的人帮你把事情办好。
5、促使对方下决心
面对犹豫踌躇的人，与他们沟通时，经常需要提出你的意见，甚至替他们做决定。此时，明确地说出答案可以当成说服的手段。
例如，在服饰店镜子前比划许久的女士，常为买这件或那件而伤脑筋时，销售小姐如果能具体地提出意见：“长裙能表现出飘逸的美感，牛仔裤呈现潇洒的帅气。”往往能促使顾客做决定。倘若仍无法选择时，不妨再告诉她：“你身材修长，穿牛仔裤更合适。”顾客一觉醒就会买下，这是高明的销售手法。
用简单而又令人惊讶的“断定法”来操纵对方，往往会收到立竿见影的效果。例如，某男对自己心仪已久的女子说：“除了我以外，再也无人能让你幸福，只有我才最合适你。”老练的刑警在审讯犯人时，会在语气中偶尔插人这样的话：“你迟早要说出真相！落在我手上的人，没有一个能隐瞒住真相！”这位刑警重复地将这个讯息灌输到犯人的脑海中，让他在无形中产生一种“我一定躲不过”的印象，而最终吐露实情。
另外一种促使对方下决心的方法是给人以绝处逢生感。
在说服的时候，如果仅指出对方的做法所产生的恶劣后果，就会使他因绝望而放弃自己的想法。相反，如果你在对方泄气的时候，给他指明一条出路，他肯定会十分高兴地采纳。
一位父亲就是利用人绝处逢生的心理来劝说儿子养成储蓄的习惯的。
父：“孩子，好久前你就想买球棒，妈妈给你买了没有？”
子：“没有！”
父：“为什么不自己想想办法呢？”（引起对方的需求欲）
子：“可是我没有钱呀？”
父：“这样吧！从明天起，爸爸每天给你1元钱。你存1个月后，该有多少钱了？”
子：“30元呀！”
父：“两个月以后你就有60元了，60元可就够买球棒的了。不过，这两个月中，你必须不花钱买其他东西。”
子（高兴地）：“那我就不用等妈妈买了。”
父：“是呀，你以前没有球棒，当时感觉怎么样呢（使对方产生绝望感）？现在你把零用钱储蓄起来，就可以买到新的球棒，你的朋友看到你有了新球棒会怎样？你有没有必要存钱呀？”
伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”的确，要想给人以绝处逢生感就得把问题提好。这类提问，不仅能使你有条不紊地诱导对方，而且还有助于对方整理自己的思想和感受。
6、善于捕捉“弦外之音”
有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗？”
这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。
（1）由话题知心理
人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。
与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。有时也谈论丈夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲。
在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是想表示自己对这些懂得很多，无非是显示自己。
（2）措词的习惯流露出的“秘密”
语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理会不知不觉地反映在自我表现的手段-措辞上。通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为真实地告诉我们其人自身。
人们总是认为是在用自己的话说话、写文章。实际上无意中在借用别人的话，有自我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。例如，常使用难懂的词和外语的人常会让听者感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。
（3）说话方式能反映真实想法
一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
①说话快慢是破解深层心理的重要关键
如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度会变得迟缓。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会快起来。
假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在的不安。
遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可掉以轻心。
②从音调的抑扬顿挫中看破对方心理
上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，好像今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。
当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。
对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
③由听话方式看破对方心理
构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。
如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。
如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……，一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也许会忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，挺善解人意呢！
7、恰到好处，表现自我
我们经常听到领导说某某人“悟性好”，也经常听到领导抱怨某某人“死脑瓜子”。由此可知，一个人善于表现自己的重要方面是领悟领导意图。
有一次，曾国藩召集众将开会，分析当时的军事形势说：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复，仅存皖省，若皖省克服……”
此时，曾国藩手下的爱将李续宾，早已明了曾国藩的意图。顺势道：“大帅的意思，是想要我们进兵安徽？”
“对！”曾国藩赞赏地看了李续宾一眼，“续宾说得很对，看来你平日对此早有打算。为将者，踏营攻寨计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”瞧，李续宾一句话就赢得了这么多的信任和夸赞，实在是高明之举。
所以，争气的下属要及时体会领导的这种心理，注意在大众场合显示自己的过人之处，不辜负领导的信赖和赏识。李续宾作为曾国藩的心腹、爱将，就善于表现自己，既给曾国藩争了光，又平息了其他将领心中的嫉妒，保证了自己被赏识和重用。
善于领会其意图，读懂领导心理需要长期练习。只有平时紧紧跟着领导关心的敏感点进行思考，才会具有在把握领导意图和工作思路方面超过其他人的可能性。
