本章将陈述这样一个事实：只要你说出一个承诺，一定会对你的行为产生重要影响。
为什么华盛顿说：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”人们为什么常说当今是一个信息社会，也是一个信誉的社会呢？……这些问题的答案就在本章中。
第1（节）承诺和一致的真谛
承诺和一致原理认为：一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。企业组织行为中可以有效地应用一致性的技巧。
保持一致是一种难以控制的反应，它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法，好让我们能够应对那些严重挑战我们智力和能力的复杂的日常环境。
人们担心一样东西可能失去通常发生在人们认可这样东西以后，是一致性配合短缺压力导致的行为。比如，在市场营销中真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购。
如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。
循序渐进从另一方面上可以理解为要及时禁止敌人伸过来的一条腿，否则他的半个身体就挤过来了。
即使对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请求与他的新形象相一致。
很多公司都会模仿陈安之的梦想板，但对这背后的原理却不一定懂。
例如，人们写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行动。成千上万的人都用书面的形式为一种商品做了见证，他们不知不觉地相信了自己所写的东西。
这似乎也是女生不断地问男生是否爱她的一个本能意识。在不断地核实中让男生自己也坚定了自己的爱情。
履行一个承诺要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。比如，强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入公司，忠诚度就相对较高。虽然听起来有点儿荒谬，但这种行为却能让未来的成员觉得这个团队更有价值，更有吸引力。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得来的东西，这些团体会继续采用这种既费力又麻烦的入职仪式。
当我们在没有外界压力的情况下作出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。而承诺给出一份大奖，正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。
这个理由要能够让孩子们既能按照父母的要求去做，又能够让他们对自己的行为负责。因此，它包含的可查觉的外部压力越少，它的效果也越好。这个理由很可能是从短暂顺从到长期承诺的分界线。
个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。因此，即使挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那些额外的理由可能永远都不会出现。
第2（节）承诺的力量
当我们为某事“夸下海口”时，多少都会为该事作出努力，甚至是最大的努力。因为说出来了，就有压力，就是动力，有个言行一致的信誉问题。这就是心理作用，这就是暗示。
我们要想在某些事情上影响或说服别人，可以充分利用这种心理作用。
一个人的诚实与信誉是他的影响力的重要元素，而能否兑现他许下的诺言是一个人是否讲信用的主要标志。许诺是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事情千万不能轻率应允。一旦许诺，就要千方百计地去兑现。否则，就像老子所说：“轻诺必寡信，多易必多难。”
华盛顿曾说:“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”这位先贤告诫他人，因承担一些力所不及的工作或为哗众取宠而轻诺别人，结果却不能履约，是很容易失去别人对你的信任的。
不少有识之士都断定：在当今“信息网络”走俏的世纪，也将是“信誉”当家的世纪。一个人要想从崇尚人类文明进化的高度上“学会做人”，就不能无视获得良好为人信誉的重要一环——适度承诺与切实应诺的人生艺术。这是人人需要的一门艺术，这是当今一切力图活出大的出息、能够施展大的本领的人们，尤其不可缺少的一门艺术。
从通常意义来说，适度地承诺，具有很丰富的和很具个性的内涵。它因人而异，因情势而异，故难以对它做整齐划一的界说。但是，从大多数青少年现实境遇中不难看出，承诺如若经常性地失度，往往会使人陷入困窘、烦忧，乃至十分尴尬的境地。因此，在通常情况下，即使是年轻人，在决定承诺之前也要防止感情冲动，以保持冷静的头脑，注意承诺的适度。
不伤害人生的总体战略和终极目标，把握承诺适度的总原则，这自然不排斥那些为了迂回地逼近人生目标而作出的某些具有“战术”意味的承诺。在这方面，有些青少年尚缺乏对某些重大承诺的因果与人生大目标做整体观览和判断的能力。这时也不妨借鉴亲友的某些建议，以便在决定是否作出承诺时减少变动的因素，增添有益的分辨力。
一般说来，决不要为自己“制造”力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担而盲目地承诺，是把握适度承诺的前提。因为信守承诺，只有在量力而行、相互体谅、留有余地的情况下，才有望圆满地兑现。注意在承诺时讲明在特定情况下可能导致的理解深度和适应弹性，也并不降低承诺的严肃性。承诺时留有余地，是人生艺术的难点之一，也是处理人际关系走向成熟的一种鲜明标志。这就要求人们做到“恰如其分”地承诺——使对方满意，使自己主动。
履践对他人的承诺（也可称为允诺、许诺）谓之应诺。应诺，是一个人学习塑铸自身形象、向导自身生存态势的一个重要环节。一个人是否能信守承诺，往往鲜明地反映和预示着他的为人风范、精神品位和生活艺术的优劣，以及未来的人生走向。说“信息网络”走俏的世纪，也将是“信誉”当家的世纪，这是因为越来越多的人们之间，“有限合作”、“项目合作”、“局部合作”、“短期合作”以及“即兴合作”的方式将快速增长，并将成为人们智慧生存方式的主流。在这种情势下，在承诺和应诺方面，就与往昔那种与长期合作伙伴的情况不同，就容不得一点儿粗疏。应诺的信誉，往往就是下一次合作或招徕更多合作伙伴的首要前提。
在市场经济、知识经济体制下，几乎可以说，信守承诺也是决定一个人生存成败、经营优劣的命脉。“信息网络”时代，一个人信誉斐然抑或恶劣，皆可以在瞬间传遍世界，从而成为人们能否体面生存的硬指标。
信守承诺，讲究信誉，是人类本应拥有的基础文明素质之一。信守诺言的灵魂就是守信、守时，执著于信誉甚于一时之功利。
第3（节）“善意威胁”说服术
威胁，这似乎是一个不好的字眼，但有时我们就应该学会用它。相信大家都能体会到用威胁的方法可以增强说服力。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服的目的。这也是一种技巧。
大约在很多年前，林肯就说过这么一个道理：“当一个人心中充满怨恨的时候，你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这样一个道理。你不可能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友善地使他屈服。”
曾经有一个格言：一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果你想把一个人给说服，首先要让他认识到你是他的挚友，然后再逐渐达到说服的目的。当你想要把别的人说服的时候，别忘记了要以亲切和悦的态度来软化对方的防卫，以收到说服的效果。
现实中，有时候谈判中的一方，不太敢用威胁来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。在谈判中，当你有十分把握的时候，不妨威胁一下对方，来看下面的例子：
说起美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物。在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。从1884年11月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。尽管美国总统亲自辟谣，可是依然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，最终导致国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。假如美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于一亿美元的巨额资金。精于此道的摩根当然知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步。于是，摩根就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。这样一来，他们不但能解救美国政府的财政危机，而且还能大捞一笔。
但是，因为摩根他们所提出的条件太苛刻了，美国国会没有通过，总统也难以接受，但摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。至此，谈判暂时搁浅。当时，美国的财政部长是卡利史尔。他想出的办法是，发行5000万美元的公债，其余的5000万美元委托美国国内银行存款。因为正值恐慌之际，大多银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高阁了。于是，卡利史尔又使出一招苦肉计，以超出面额117点公开募集5000万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。因为摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因就是因为卡利史尔没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。
事情到了这一步，美国政府真的是黔驴技穷了。总统将摩根召入白宫，因为摩根知道国库存金只剩下900万美元，而他手头上就有一张1200万美元的支票。假如摩根将这张支票兑现的话，国库就空了！正是因为知道对手的底牌和软肋，所以摩根才敢于坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。
至此，美国总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。
其实，威胁并不是真正的目的，只是一种手段。威胁不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。
下面来看这样一个事例：
在一次集体活动当中，当大家风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆的时候，却被告知当晚因为工作的失误，原来订好的套房中竟然没有热水。为此，领队约见了旅馆的经理。
领队：实在是对不起，这么晚了还把您从家里面请过来。但是大家满身是汗水，不洗洗澡怎么能行呢？更何况我们预订时说好要供应热水的呀！这件事情只有请您来解决了。
经理：这件事情我也没有办法。烧锅炉的工人回家去了。他忘记了放热水。我已经叫他们开了集体浴室了，你们可以去洗一洗。
领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要先讲清楚，套房一人五十元一晚是有单独浴室的。现在我们都到集体浴室去洗澡，那就等于降低到了通铺水平。我们只能照通铺标准，每人按十五元付费了。
经理：那可不行，那可不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法的！
经理：你说有什么办法呀？
领队：您有两个办法：一个是把失职的烧锅炉工人召回来；二是您可以给每一个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心地等待。
这一次交涉的结果是经理派人找回了烧锅炉的工人了。四十分钟以后每一间套房的浴室都有了热水。
威胁能够增强说服力，但是，在运用的时候要注意几点：第一点，态度要友善；第二点，讲清后果，说明其中的道理；第三点，威胁程度不能太过分，否则会弄巧成拙。
总而言之，在说服别人的过程中，善意的威胁是有助于成功的，运用此方法来劝说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害的关系，产生恐惧感，以增强说服的效力。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。
第4（节）用承诺和一致引导他人自我说服
世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者主要的差别是什么呢？一言蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”
问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。
一个成功的优秀推销员，从不告诉别人什么事情，而是问别人什么事情。销售业中有一句销售圣言：“能用问的，绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但一定要问对的问题，问一个有利有效的问题，问能够引导顾客思考方式的问题，问一个对方能给出暗示性的承诺的问题。同时，在你问客户问题之前，一定要明确你问的问题，对方是否能一一回答。只有将上面问题都考虑齐全了，才能引导别人成功地自我说服。
以下几种提问技巧在说服中是相当行之有效的方式：
1.求教型提问法。
